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培訓(xùn)受眾:

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理及營(yíng)業(yè)部經(jīng)理等。

課程收益:

有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對(duì)銷售的體會(huì)是：銷售本身不難，道理都懂，也沒(méi)有什么特別，但面對(duì)那個(gè)人銷售時(shí)，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。

銷售，就是取得客戶信任的過(guò)程；

銷售，就是不斷了解客戶需求的過(guò)程；

銷售，就是引導(dǎo)客戶，而不是說(shuō)服客戶的過(guò)程；

銷售，就是幫助客戶解決問(wèn)題的過(guò)程。

銷售活動(dòng)貫徹在與客戶接觸的每個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對(duì)細(xì)節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無(wú)形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會(huì)到了銷售的真諦。 本課程將站在銷售人員的角度，按照銷售的步驟，探討相關(guān)技巧，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練。課程將強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念、探討顧問(wèn)式銷售的本質(zhì)，號(hào)召銷售人員成為客戶顧問(wèn)，最終鎖定客戶。

課程大綱:

一、銷售一種滿足需求的方式

1.滿足社會(huì)需求的模式

企業(yè)是價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程

顧客接觸商品的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

2.以顧客為中心的銷售－顧問(wèn)式銷售

3.顧客的購(gòu)物決策心理過(guò)程

4.銷售工作的關(guān)鍵點(diǎn)

發(fā)現(xiàn)顧客的需求

激發(fā)顧客的潛在需求

5.企業(yè)需求的層次

二、成為優(yōu)秀的銷售人員

測(cè)試：在購(gòu)買活動(dòng)中，顧客關(guān)注的是什么？

1.優(yōu)秀的銷售人員是創(chuàng)造價(jià)值的人

2.優(yōu)秀銷售人員的態(tài)度、知識(shí)與技能

3.發(fā)現(xiàn)你的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力

4.養(yǎng)成良好的習(xí)慣

三、拜訪前的準(zhǔn)備

1.為拜訪設(shè)定目標(biāo)

2.準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)

我要讓他了解什么？

我要了解他的什么？

3.輔助物料的準(zhǔn)備

4.個(gè)人形象的準(zhǔn)備

四、拉近距離的開(kāi)場(chǎng)

1.相互認(rèn)識(shí)

2.寒暄開(kāi)場(chǎng)

3.迅速獲得對(duì)方認(rèn)同與好感的技巧

4.介紹自己，說(shuō)明拜訪的原因與目的

五、探尋客戶的需求

1.說(shuō)與問(wèn)

2.探尋需求的問(wèn)題-事實(shí)、態(tài)度、期望、動(dòng)機(jī)

3.問(wèn)問(wèn)題的流程

4.在拜訪前設(shè)計(jì)你的問(wèn)題

工具問(wèn)題準(zhǔn)備表

5.問(wèn)問(wèn)題時(shí)的行為

六、說(shuō)服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)

1.介紹產(chǎn)品的常見(jiàn)問(wèn)題――強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)

2.FBA陳述法

特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義

特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用

—客戶購(gòu)買的是利益

—每個(gè)特點(diǎn)對(duì)應(yīng)多個(gè)利益

—利益需要挖掘

在復(fù)雜的銷售中的運(yùn)用

—要根據(jù)關(guān)聯(lián)人的需要調(diào)整利益

—根據(jù)對(duì)方的需求變化來(lái)調(diào)整利益

3.通過(guò)差異化創(chuàng)造你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

同質(zhì)化造成價(jià)格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)

找到差異化的項(xiàng)目，并完善它

七、化解客戶的異議

1.異議與異議的內(nèi)在動(dòng)機(jī)

2.異議產(chǎn)生的原因

客戶－不需要、擔(dān)憂、沒(méi)有購(gòu)買能力

產(chǎn)品與服務(wù)

銷售人員

3.異議對(duì)銷售工作的作用

了解客戶的狀態(tài)

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，

明確行動(dòng)方向

4.異議處理的要點(diǎn)

避免漠視與征服的處理辦法

檢測(cè)產(chǎn)品與服務(wù)與客戶的需求的聯(lián)系

站在對(duì)方的角度來(lái)思考

多種手段探尋對(duì)方異議的動(dòng)機(jī)

5.如何克服客戶的不關(guān)心？

6.如何影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？

7.如何克服客戶的價(jià)格異議？

八、獲得承諾

1.承諾的內(nèi)容與時(shí)機(jī)

2.獲取承諾的兩種方式：流動(dòng)與推動(dòng)

楊老師

楊老師，十年管理經(jīng)歷，九年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；曾在多家世界500強(qiáng)公司從事銷售、市場(chǎng)和人力資源管理工作；具有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和深厚的理論功底；同時(shí)受聘為清華大學(xué)總監(jiān)班特聘講師、勞動(dòng)部職業(yè)認(rèn)證中心職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證課程特聘講師。

培訓(xùn)風(fēng)格：課程嚴(yán)謹(jǐn)、連貫，邏輯性強(qiáng)，課程設(shè)計(jì)注重理論與實(shí)際的結(jié)合；培訓(xùn)形式多樣，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣，具有較強(qiáng)的感染力，善于運(yùn)用學(xué)員喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式傳遞知識(shí)與技能；在中國(guó)傳統(tǒng)文化的背景下理解西方經(jīng)典的經(jīng)濟(jì)、管理理論，并以通俗的語(yǔ)言向?qū)W員講授，能引發(fā)學(xué)員的思考與共鳴；實(shí)操經(jīng)驗(yàn)豐富，涉獵廣泛，能在課堂上解答學(xué)員在工作中的疑惑。

擅長(zhǎng)課程：《大客戶銷售技巧》《大客戶銷售策略》《顧問(wèn)式銷售技巧》《消費(fèi)心理及行為分析》

曾培訓(xùn)客戶：華潤(rùn)置地、神州物業(yè)、萬(wàn)科集團(tuán)、資生堂、伊美爾美容、麗珠藥業(yè)、三九藥業(yè)、玫琳凱、安利、法國(guó)達(dá)能、聯(lián)想集團(tuán)、浪潮集團(tuán)、松下通訊、中國(guó)人壽、福特汽車、沃爾沃汽車、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)郵政、TCL集團(tuán)、、宇通重工、怡寶純凈水、富怡軟件、金統(tǒng)集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、東風(fēng)雪鐵龍、唐山鋼鐵、橡果國(guó)際等。

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