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培訓(xùn)背景

有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。

優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)？

銷售團(tuán)隊的管理，從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊組建、宣揚(yáng)使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場解決銷售團(tuán)隊的管理問題。

課程特色

◆ 案例翔實(shí)，內(nèi)容豐富。

◆ 介紹國外的銷售團(tuán)隊管理的具體方法；

◆ 介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷售人才的具體方法；

◆ 從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對公司客戶資源的控制

◆ 結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進(jìn)行教學(xué)，注重實(shí)操性

培訓(xùn)受眾:

人力資源部經(jīng)理、總經(jīng)理、營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售團(tuán)隊管理者

課程收益:

→ 全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則

→ 培養(yǎng)銷售競爭力，建立完善銷售管理體系

→ 把握銷售管理技巧，控制的營銷過程

→ 明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實(shí)務(wù)

→ 強(qiáng)化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧

→ 設(shè)計銷售通路及銷售隊伍

→ 預(yù)測銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)

→ 掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法

→ 通過日常報表系統(tǒng)進(jìn)行管理

→ 分析銷售人員不同性格，因人而異的管理

課程大綱:

本課程將結(jié)合培訓(xùn)師十多年來的創(chuàng)業(yè)、營銷、管理和咨詢經(jīng)驗，給出應(yīng)對經(jīng)濟(jì)危機(jī)的前瞻性的營銷理念、系統(tǒng)性的管理思路和實(shí)操性的工具方法，以幫助企業(yè)從容應(yīng)對大環(huán)境，推進(jìn)企業(yè)在團(tuán)隊建設(shè)上和產(chǎn)品銷售上有所突破！

第一講、營銷隊伍管理的常見問題

☆ 中國企業(yè)銷售管理的困境

☆ 中外企業(yè)銷售管理的差異

☆ 中國市場的環(huán)境的五大特征

☆ 銷售隊伍常見的七個問題

☆ 銷售隊伍現(xiàn)狀的分析

第二講、營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)

☆ 營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別

☆ 領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)

☆ 營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)

☆ 良好團(tuán)隊的七個特征

☆ 團(tuán)隊管理的原則

☆ 有效控制的核心目標(biāo)

☆ 營銷經(jīng)理的管理職能

☆ 營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？

☆ 營銷經(jīng)理角色定位

☆ 優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

☆ 銷售管理的核心

☆ 如何制定銷售目標(biāo)

☆ 銷售團(tuán)隊的推銷原則

☆ 銷售團(tuán)隊的建設(shè)、管理與運(yùn)作

☆ 管理分析與決策方法

☆ 建立高效團(tuán)隊

第三講、“放單飛”前的專項訓(xùn)練

☆ 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

☆ 銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)

☆ 銷售人員的心智修煉

☆ 銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)

☆ “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實(shí)施

☆ 職場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練

☆ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第四講、銷售隊伍的過程控制要點(diǎn)

☆ “四把利劍”管理模式

☆ 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

一）經(jīng)營管理分析會議

☆ 營銷例會

☆ 早會經(jīng)營運(yùn)作

二）隨訪、隨查

☆ 隨訪的原則

☆ 隨訪的注意事項

☆ 隨訪的技巧

三）述職及工作溝通

☆ 業(yè)務(wù)代表的工作述職

☆ 業(yè)務(wù)代表的工作溝通

四）管理表格的設(shè)計與推行

☆ 管理控制表格的要點(diǎn)

☆ 基礎(chǔ)管理表格

☆ 行為、過程管理

☆ 銷售活動管理報表

五）四把利劍的組合運(yùn)用

☆ 三種類型的銷售隊伍

☆ 有效控制的四個夾角

第五講、針對銷售隊伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)

☆ 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

☆ 銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序

☆ 提高新人的留存率

☆ 個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

☆ 隨訪觀察時的注意點(diǎn)

第六講 狼型銷售團(tuán)隊文化塑造

☆ 十大文化塑造高績效銷售團(tuán)隊

☆ 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路

☆ 文化根植大腦心理規(guī)律？

第七講 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊

☆ 識別團(tuán)隊的發(fā)展階段

☆ 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

☆ 四種不同的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方法

☆ 銷售員四大分類

☆ 四類銷售員的不同管理風(fēng)格

☆ 何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？

☆ 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

☆ 駕馭明星員工的技巧

☆ 正確處理下屬問題

測試：士氣狀態(tài)自測評分

☆ 贏得下屬的忠心

☆ 責(zé)備下屬的技巧

☆ 防止銷售隊員老化的方法

第八講、銷售隊伍的有效激勵

☆ 銷售隊伍的激勵原理與方法

☆ 員工成長的過程

☆ 人性需求的五個層次

☆ 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則

☆ 金錢以外的14種激勵方法

臧老師

南京大學(xué)MBA，牛津大學(xué)國際經(jīng)濟(jì)碩士研修，擁有企業(yè)家背景的營銷管理專家。原雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān)；曾創(chuàng)立過5家公司，擔(dān)任過8家公司總經(jīng)理，接受過中央電視臺和鳳凰衛(wèi)視的采訪，并用2年時間帶領(lǐng)中企公司從業(yè)務(wù)為零到年營業(yè)額突破3000萬，營銷團(tuán)隊從3人發(fā)展到上千人。目前是三家企業(yè)的董事、六家企業(yè)的常年顧問。

五維差異營銷創(chuàng)始人,一個既做營銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者；用企業(yè)家和市場來定義營銷，逆向思維導(dǎo)入營銷實(shí)戰(zhàn)；清華、北大、西南財大、華中科大、上海交大等院校特聘講師；2010年授課309天24晚，成為全國排課量第一，受訓(xùn)企業(yè)上百余家，成為中國最受歡迎營銷專家；返聘率全國第一：中國建設(shè)銀行2009年至今培訓(xùn)40余場！中國農(nóng)業(yè)銀行、國藥集團(tuán)、美的集團(tuán)等培訓(xùn)營銷類課程各20余場次；創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問；10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近千家、學(xué)員十多萬人

【營銷研究成果】

首創(chuàng)狼性銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練課程，培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績；首創(chuàng)營銷管理操作班系統(tǒng)課程，聚焦提升營銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊，幫助企業(yè)找到最佳營銷路徑；首創(chuàng)五維差異營銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創(chuàng)造卓越績效，部分案例入選著名學(xué)府的MBA案例，秉承創(chuàng)新、誠信、責(zé)任、務(wù)實(shí)的理念，專業(yè)化的能力，喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。

【成功案例】

地產(chǎn)行業(yè)萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項營銷策劃活動，參與和指揮300個銷售項目；輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數(shù)次突破億元大關(guān)；泰源化妝品全國經(jīng)銷商大會策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數(shù)千家經(jīng)銷商做《化妝品專賣店盈利模式》演講，現(xiàn)場促成2000多萬訂單；為河北電信各地市公司、國藥集團(tuán)各分公司、美的集團(tuán)各事業(yè)部培訓(xùn)營銷類課程各20多場次；

金融行業(yè)案例：

為中國建設(shè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練》、《支行行長管理技能提升》等課程四十多期；為中國銀行淮南分行支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理（正副職員工）做項目測評與數(shù)十期培訓(xùn)，為人才梯隊建設(shè)打下了良好基礎(chǔ)，被江蘇淮安農(nóng)行譽(yù)為“最實(shí)戰(zhàn)、最激情、最敬業(yè)”的導(dǎo)師；為中國農(nóng)業(yè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理自動自發(fā)的職業(yè)心態(tài)》、《客戶經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練》、《支行行長管理技能提升》等課程20多期；為中國人壽江蘇各分公司做行業(yè)課程培訓(xùn)數(shù)十期，成為中國人壽江蘇各分公司“開門紅”必選講師。

【授課風(fēng)格】

演說家風(fēng)采，脫口秀幽默，情景式案例。對營銷一針見血，只言片語，改變很多人用企業(yè)家和市場來定義營銷，逆向思維導(dǎo)入營銷實(shí)戰(zhàn)，課程與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；實(shí)戰(zhàn)+互動：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強(qiáng)見長、內(nèi)容互動而非形式互動。學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學(xué)員愛聽。

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