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課程背景

本課程從企業(yè)采購成本分析到成本管理與控制控制入手，從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，以實戰(zhàn)案例為背景，通過向?qū)W員提供一套完整的、談判方法論與實用模板，對采購談判前、談判中的要點進行分析，讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，如何進行有效的采購成本分析，為未來供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。隨著企業(yè)規(guī)模不斷地擴大，采購的杠桿效果越來越明顯，采購作為利潤的“第二創(chuàng)造點”的作用愈來愈被老總們重視.

本課程將從以下問題直接切入剖析采購原理與實務(wù)，內(nèi)容系統(tǒng)而全面，適合于在短期內(nèi)想要解析采購成本，通過采購談判來取得降本績效的采購供應(yīng)人員，是采購與供應(yīng)人員的必修課。

物料的成本是怎么構(gòu)成的

供應(yīng)商是怎么樣報價的

成本分析方法如何組合應(yīng)用

如何借助模型快速進行成本分析

制造業(yè)如何進行盈利分析

采購談判的目標(biāo)是什么

采購談判過程中有哪些實用技巧

采購談判策略如何落實到具體工作中

培訓(xùn)對象

供應(yīng)鏈管理經(jīng)理、采購經(jīng)理、、物流經(jīng)理、計劃經(jīng)理、供應(yīng)商管理、庫存管理人員等相關(guān)人

課程大綱

第一部分：采購成本分析

一、采購總成本的構(gòu)成

總體擁有成本（TCO）模型

二、供應(yīng)商定價因素分析

材料成本分析

人工成本分析

間接成本分析

三、供應(yīng)商定價模式分析

成本加成定價法

目標(biāo)利潤法

采購商理解價值定價法

競爭定價法

投標(biāo)定價法

四、成本模板結(jié)構(gòu)

成本的雙維度

材料管理的核心

加工成本的構(gòu)成

三大費用

稅金與利潤

五、成本分析方法組合

成本模型

BOM累加法

競爭性方案

歷史對比

價值與價格模型

財務(wù)分析—庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)

財務(wù)分析—賬期

Workshop（小組討論）

六、成本分析模型（實戰(zhàn)應(yīng)用）

人工成本—多地區(qū)

制造成本—注塑

包裝成本—紙箱

運輸成本—陸運

材料成本—不銹鋼

盈利分析—制造業(yè)

案例分析（來自學(xué)員現(xiàn)場）

第二部分：議價談判技巧

一、采購談判的目標(biāo)

采購價格

采購成本

交貨周期

供應(yīng)服務(wù)

二、談判技巧

談判前的準(zhǔn)備

避免談判破裂

與有權(quán)決定的人談判

盡量在本公司內(nèi)談判

放長線釣大魚

必要時轉(zhuǎn)移話題

盡量以肯定的語氣與對方談話

盡量成為一個好的傾聽者

換位思考

以退為進

三、談判策略

質(zhì)量方面

包裝方面

價格方面

采購量方面

折扣方面

付款條件方面

交貨期方面

售后服務(wù)方面

促銷方面

進貨獎勵方面

模擬談判

（小組演練 人人參與 →大組模擬）

四、異議處理

三類異議

四個原則

Frank老師

專業(yè)背景：

現(xiàn)任某大型企業(yè)（世界500強）機電事業(yè)部供應(yīng)鏈總監(jiān)

美國ISM供應(yīng)管理專家，CPSM和SCMP授權(quán)認證講師

中國物流與采購聯(lián)合會采購與供應(yīng)鏈專家委員會委員

曾任歐美外企采購部經(jīng)理、大型制造業(yè)上市公司采購副總監(jiān)

行業(yè)資質(zhì)：

李先生具有十五年以上的500強跨國企業(yè)工作經(jīng)驗，歷任歐美外企采購部經(jīng)理、大型制造業(yè)上市公司采購副總監(jiān)，專注于供應(yīng)鏈采購、項目管理領(lǐng)域，成本改善策略及執(zhí)行經(jīng)驗和優(yōu)秀的理念，深悉ERP應(yīng)用，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。擅長供應(yīng)商開發(fā)和管理、項目管理、風(fēng)險與合規(guī)、戰(zhàn)略采購。授課結(jié)合供應(yīng)管理的理論和實踐，用現(xiàn)實案例和問題與學(xué)員互動，注重解決問題和學(xué)以致用，同時又能帶來先進的管理理念。

近期改善案例：

1、行業(yè)資源整合：2019年，西非某國資源回收項目，主導(dǎo)采購團隊把國內(nèi)行業(yè)的上下游資源整合起來，采購金額500多萬元，做成功了該出口項目。

2、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)：2020年，為取得有競爭力的電池采購價格，主導(dǎo)采購團隊通過供應(yīng)鏈運作手段，促成業(yè)務(wù)金額近1500萬元，降本7%。

3、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)：2021年，鋰電PACK生產(chǎn)線（戶用儲能系統(tǒng)）項目采購，通過整合資源提供技術(shù)輸出和供應(yīng)鏈服務(wù)，促成銷售金額2億元左右。

4、談判：2018年，組合運用談判技能，與某知名美資上市公司的銷售技術(shù)洽談，2個小時談成了75%折扣的價格，從41.5萬美元降到31.13萬美元，70%的融資租賃。

5、降本：2019年降本超額完成事業(yè)部經(jīng)營指標(biāo)，總采購額11.3億元，其中非金屬直接物料降本6.41%、工程設(shè)備降本14.63%、間采降本9.11%。

6、降本：2020年完成內(nèi)部供應(yīng)鏈協(xié)同降本項目，采購額33.6億元，降本額約1.95億元。

培訓(xùn)課程：《供應(yīng)商選擇與商務(wù)談判》、《供應(yīng)商選擇與評估與全面管理》、《采購成本分析與談判》、《項目管理》、《采購管理實務(wù)》、《新產(chǎn)品開發(fā)與采購成本控制》等

風(fēng)格與特點：

李先生對采購成本分析、采購戰(zhàn)略、采購?fù)獍芾矸矫嬗卸嗄甑膶嵺`經(jīng)驗和很深的見解，尤其對采購成本分析具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，課程中引入大量的實際項目案例，讓學(xué)員能夠開闊視野，深受啟發(fā)；獨到的見解、風(fēng)趣的講授，往往贏得了學(xué)員們的一致好評

培訓(xùn)/咨詢服務(wù)的客戶：

聯(lián)想手機，沈陽華晨寶馬，國核工程，騰訊科技，新宇航空，惠而浦，羅萊家紡，海信容聲，伊倍達電子，山特維克材料，森松化工，奧的斯電梯，飛利浦亞明，薩帕鋁熱，漢佰（南京）紡織品，江陰貝卡爾特，阿法拉伐，上海適達，通用磨坊，美卓造紙機械，艾歐史密斯，慧智科技，聯(lián)合汽車，上海英格索蘭，埃新斯新能源，惠氏營養(yǎng)品，鼎舉（上海）軟件，魏德米勒，艾默生貿(mào)易，中達電通，利樂包裝，愛克發(fā)，復(fù)盛易利達

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