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課程背景

本課程從企業(yè)采購(gòu)成本分析到成本管理與控制控制入手，從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，通過向?qū)W員提供一套完整的、談判方法論與實(shí)用模板，對(duì)采購(gòu)談判前、談判中的要點(diǎn)進(jìn)行分析，讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購(gòu)談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，如何進(jìn)行有效的采購(gòu)成本分析，為未來(lái)供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。隨著企業(yè)規(guī)模不斷地?cái)U(kuò)大，采購(gòu)的杠桿效果越來(lái)越明顯，采購(gòu)作為利潤(rùn)的“第二創(chuàng)造點(diǎn)”的作用愈來(lái)愈被老總們重視.

本課程將從以下問題直接切入剖析采購(gòu)原理與實(shí)務(wù)，內(nèi)容系統(tǒng)而全面，適合于在短期內(nèi)想要解析采購(gòu)成本，通過采購(gòu)談判來(lái)取得降本績(jī)效的采購(gòu)供應(yīng)人員，是采購(gòu)與供應(yīng)人員的必修課。

物料的成本是怎么構(gòu)成的

供應(yīng)商是怎么樣報(bào)價(jià)的

成本分析方法如何組合應(yīng)用

如何借助模型快速進(jìn)行成本分析

制造業(yè)如何進(jìn)行盈利分析

采購(gòu)談判的目標(biāo)是什么

采購(gòu)談判過程中有哪些實(shí)用技巧

采購(gòu)談判策略如何落實(shí)到具體工作中

培訓(xùn)對(duì)象

供應(yīng)鏈管理經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、、物流經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)理、供應(yīng)商管理、庫(kù)存管理人員等相關(guān)人

課程大綱

第一部分：采購(gòu)成本分析

一、采購(gòu)總成本的構(gòu)成

總體擁有成本（TCO）模型

二、供應(yīng)商定價(jià)因素分析

材料成本分析

人工成本分析

間接成本分析

三、供應(yīng)商定價(jià)模式分析

成本加成定價(jià)法

目標(biāo)利潤(rùn)法

采購(gòu)商理解價(jià)值定價(jià)法

競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法

投標(biāo)定價(jià)法

四、成本模板結(jié)構(gòu)

成本的雙維度

材料管理的核心

加工成本的構(gòu)成

三大費(fèi)用

稅金與利潤(rùn)

五、成本分析方法組合

成本模型

BOM累加法

競(jìng)爭(zhēng)性方案

歷史對(duì)比

價(jià)值與價(jià)格模型

財(cái)務(wù)分析—庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)

財(cái)務(wù)分析—賬期

Workshop（小組討論）

六、成本分析模型（實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用）

人工成本—多地區(qū)

制造成本—注塑

包裝成本—紙箱

運(yùn)輸成本—陸運(yùn)

材料成本—不銹鋼

盈利分析—制造業(yè)

案例分析（來(lái)自學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)）

第二部分：議價(jià)談判技巧

一、采購(gòu)談判的目標(biāo)

采購(gòu)價(jià)格

采購(gòu)成本

交貨周期

供應(yīng)服務(wù)

二、談判技巧

談判前的準(zhǔn)備

避免談判破裂

與有權(quán)決定的人談判

盡量在本公司內(nèi)談判

放長(zhǎng)線釣大魚

必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話

盡量成為一個(gè)好的傾聽者

換位思考

以退為進(jìn)

三、談判策略

質(zhì)量方面

包裝方面

價(jià)格方面

采購(gòu)量方面

折扣方面

付款條件方面

交貨期方面

售后服務(wù)方面

促銷方面

進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)方面

模擬談判

（小組演練 人人參與 →大組模擬）

四、異議處理

三類異議

四個(gè)原則

Frank老師

專業(yè)背景：

現(xiàn)任某大型企業(yè)（世界500強(qiáng)）機(jī)電事業(yè)部供應(yīng)鏈總監(jiān)

美國(guó)ISM供應(yīng)管理專家，CPSM和SCMP授權(quán)認(rèn)證講師

中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)采購(gòu)與供應(yīng)鏈專家委員會(huì)委員

曾任歐美外企采購(gòu)部經(jīng)理、大型制造業(yè)上市公司采購(gòu)副總監(jiān)

行業(yè)資質(zhì)：

李先生具有十五年以上的500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，歷任歐美外企采購(gòu)部經(jīng)理、大型制造業(yè)上市公司采購(gòu)副總監(jiān)，專注于供應(yīng)鏈采購(gòu)、項(xiàng)目管理領(lǐng)域，成本改善策略及執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的理念，深悉ERP應(yīng)用，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。擅長(zhǎng)供應(yīng)商開發(fā)和管理、項(xiàng)目管理、風(fēng)險(xiǎn)與合規(guī)、戰(zhàn)略采購(gòu)。授課結(jié)合供應(yīng)管理的理論和實(shí)踐，用現(xiàn)實(shí)案例和問題與學(xué)員互動(dòng)，注重解決問題和學(xué)以致用，同時(shí)又能帶來(lái)先進(jìn)的管理理念。

近期改善案例：

1、行業(yè)資源整合：2019年，西非某國(guó)資源回收項(xiàng)目，主導(dǎo)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)把國(guó)內(nèi)行業(yè)的上下游資源整合起來(lái)，采購(gòu)金額500多萬(wàn)元，做成功了該出口項(xiàng)目。

2、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)：2020年，為取得有競(jìng)爭(zhēng)力的電池采購(gòu)價(jià)格，主導(dǎo)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)通過供應(yīng)鏈運(yùn)作手段，促成業(yè)務(wù)金額近1500萬(wàn)元，降本7%。

3、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)：2021年，鋰電PACK生產(chǎn)線（戶用儲(chǔ)能系統(tǒng)）項(xiàng)目采購(gòu)，通過整合資源提供技術(shù)輸出和供應(yīng)鏈服務(wù)，促成銷售金額2億元左右。

4、談判：2018年，組合運(yùn)用談判技能，與某知名美資上市公司的銷售技術(shù)洽談，2個(gè)小時(shí)談成了75%折扣的價(jià)格，從41.5萬(wàn)美元降到31.13萬(wàn)美元，70%的融資租賃。

5、降本：2019年降本超額完成事業(yè)部經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，總采購(gòu)額11.3億元，其中非金屬直接物料降本6.41%、工程設(shè)備降本14.63%、間采降本9.11%。

6、降本：2020年完成內(nèi)部供應(yīng)鏈協(xié)同降本項(xiàng)目，采購(gòu)額33.6億元，降本額約1.95億元。

培訓(xùn)課程：《供應(yīng)商選擇與商務(wù)談判》、《供應(yīng)商選擇與評(píng)估與全面管理》、《采購(gòu)成本分析與談判》、《項(xiàng)目管理》、《采購(gòu)管理實(shí)務(wù)》、《新產(chǎn)品開發(fā)與采購(gòu)成本控制》等

風(fēng)格與特點(diǎn)：

李先生對(duì)采購(gòu)成本分析、采購(gòu)戰(zhàn)略、采購(gòu)?fù)獍芾矸矫嬗卸嗄甑膶?shí)踐經(jīng)驗(yàn)和很深的見解，尤其對(duì)采購(gòu)成本分析具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課程中引入大量的實(shí)際項(xiàng)目案例，讓學(xué)員能夠開闊視野，深受啟發(fā)；獨(dú)到的見解、風(fēng)趣的講授，往往贏得了學(xué)員們的一致好評(píng)

培訓(xùn)/咨詢服務(wù)的客戶：

聯(lián)想手機(jī)，沈陽(yáng)華晨寶馬，國(guó)核工程，騰訊科技，新宇航空，惠而浦，羅萊家紡，海信容聲，伊倍達(dá)電子，山特維克材料，森松化工，奧的斯電梯，飛利浦亞明，薩帕鋁熱，漢佰（南京）紡織品，江陰貝卡爾特，阿法拉伐，上海適達(dá)，通用磨坊，美卓造紙機(jī)械，艾歐史密斯，慧智科技，聯(lián)合汽車，上海英格索蘭，埃新斯新能源，惠氏營(yíng)養(yǎng)品，鼎舉（上海）軟件，魏德米勒，艾默生貿(mào)易，中達(dá)電通，利樂包裝，愛克發(fā)，復(fù)盛易利達(dá)

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