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課程背景

日趨激烈的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中,大客戶已然成為同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一,同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移,誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額,進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。大客戶經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。特別在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，優(yōu)質(zhì)客戶成為各行的必爭(zhēng)之地。

培訓(xùn)受眾:

營(yíng)銷人員，企業(yè)大客戶營(yíng)銷部門高管，大客戶經(jīng)理

課程收益:

1、認(rèn)知大客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)特點(diǎn)

2、掌握大客戶開發(fā)和成交過程的5個(gè)步驟

3、掌握大客戶維護(hù)的要點(diǎn)

4、學(xué)習(xí)客戶的組織決策鏈和決策心理分析

5、現(xiàn)場(chǎng)演練開發(fā)策略

課程大綱:

第一講：客戶經(jīng)理的客戶經(jīng)營(yíng)公式

一、客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)公式

業(yè)績(jī)=客戶數(shù)X客戶關(guān)系深度X客戶增長(zhǎng)程度

二、大客戶業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點(diǎn)

三、大客戶經(jīng)理的知識(shí)和技能結(jié)構(gòu)

第二講：中國(guó)文化下的客戶關(guān)系層次

從博弈到關(guān)系

讀懂中國(guó)文化中的情理法則

儒家文化：禮儀倫常

客戶關(guān)系類別：工具類、混合類、親情類

分析和構(gòu)造你的客戶關(guān)系

第三講：闖陌拜關(guān) 從陌生到認(rèn)識(shí)

目標(biāo)：廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數(shù)量基礎(chǔ)

一、陌生客戶接觸的若干通道

二、常見的客戶拒絕的方法和動(dòng)機(jī)分析

三、客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)方式——沖，我還會(huì)回來的。

四、案例演練

第四講：闖推托關(guān) 總是跟你客氣，無法展開業(yè)務(wù)

目標(biāo)：化被動(dòng)為主動(dòng)，對(duì)客戶心理施加影響力

一、客戶給了你一堵客氣的墻

二、影響力的三個(gè)要素：對(duì)人的感受、對(duì)專業(yè)的認(rèn)可、持續(xù)的時(shí)間

三、固化日常的影響力行為

四、影響力練習(xí)

第五講：闖信息關(guān) 突破信息壁壘

目標(biāo)：一旦遇到某個(gè)環(huán)節(jié)的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，怎樣知道信息的真假

一、組織行為中的行為動(dòng)機(jī)分析

二、各個(gè)層次的拒絕理由

三、先專業(yè)影響，后私人關(guān)系

四、案例練習(xí)

第六講：闖把控關(guān) 主動(dòng)把握客戶需求與變化

目標(biāo)：通過掌握的客戶資料對(duì)客戶進(jìn)行專業(yè)服務(wù)

一、客戶信息收集的重要性

二、客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)

三、客戶信息收集的工具

四、案例，詳細(xì)列出某重要客戶的信息

第七講：闖人心關(guān) 獲得客戶的真心認(rèn)可

目標(biāo)：真正建立客戶對(duì)我行的忠誠(chéng)度

一、真正站在客戶角度提供服務(wù)

二、從保護(hù)客戶的角度，可以做哪些事情

三、建立忠誠(chéng)關(guān)系的關(guān)鍵時(shí)刻

四、案例研討

第八講：適合大客戶業(yè)務(wù)的幾種市場(chǎng)策劃

目標(biāo)：批量的、戰(zhàn)略性地獲得企業(yè)客戶

一、獲得客戶聯(lián)系方式的策劃

二、單品上量的策劃

三、獲得行業(yè)客戶的策劃

四、戰(zhàn)略型大客戶的選擇與實(shí)施

五、案例研討，近期可行的市場(chǎng)活動(dòng)策劃

羅老師

主要背景資歷：國(guó)際著名教練機(jī)構(gòu)ICAC的專業(yè)注冊(cè)教練，國(guó)內(nèi)第一批高管教練導(dǎo)師，是九型人格注冊(cè)導(dǎo)師，專業(yè)訓(xùn)練保證了教練的技巧和操守。著名銀行高端客戶營(yíng)銷專家，國(guó)內(nèi)資深企業(yè)教練，清華大學(xué)、中山大學(xué)、西北大學(xué)等總裁班客座教授，風(fēng)險(xiǎn)投資人，中行、農(nóng)行個(gè)人財(cái)富中心教練，香港君謀資本合伙人，深圳弘信投資合伙人，深圳彭成集團(tuán)董事深圳匯海科技公司董事，珠海怡景灣大酒店董事，廈門鑫客家餐飲連鎖董事，深圳綠源有機(jī)食品公司董事，福州宏東遠(yuǎn)洋公司顧問。

授課風(fēng)格：有實(shí)戰(zhàn)操作性，信息量大，背景知識(shí)豐富，針對(duì)行業(yè)性強(qiáng)。擅長(zhǎng)改變學(xué)員的思維方法和心智模式，提升學(xué)員的自我解決問題能力。授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默，旁征博引，課堂氛圍活潑熱烈，授課內(nèi)容深受學(xué)員歡迎。

曾服務(wù)過客戶：中國(guó)銀行深圳上步支行、中國(guó)銀行深圳蛇口支行、中國(guó)銀行深圳國(guó)貿(mào)支行、中國(guó)銀行杭州分行、工商銀行深圳分行、招商銀行深圳分行、建設(shè)銀行江西分行、農(nóng)業(yè)銀行北京分行、華夏銀行分行、華夏銀行北京朝陽門支行、華夏銀行北京上地支行、東莞商業(yè)銀行、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、深圳金融聯(lián)銀雁公司、廣州移動(dòng)、東莞移動(dòng)、深圳移動(dòng)、河南移動(dòng)、浙江電信、南京電信、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、深圳市中興通訊股份有限公司、中興移動(dòng)等。

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