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課程背景：

如何分析并識別銷售團(tuán)隊績效障礙，采取相應(yīng)管理措施，提高團(tuán)隊業(yè)績？

如何管理銷售團(tuán)隊，并找出差距原因與績效改善措施？

如何針對不同銷售經(jīng)驗的銷售人員進(jìn)行個性化輔導(dǎo)與激勵，穩(wěn)步改善員工行為？

如何更快更好地帶出一支有既有活力又有凝聚力的銷售團(tuán)隊？

課程目標(biāo)

分析并識別員工績效障礙，采取相應(yīng)管理措施，提高團(tuán)隊業(yè)績。

明確銷售主管角色，掌握針對不同員工實施能力提升的輔導(dǎo)技巧。

根據(jù)不同的員工，進(jìn)行針對性差異化激勵，提高積極性。

課程大綱:

第一部分：認(rèn)識團(tuán)隊，診斷團(tuán)隊問題

一、學(xué)習(xí)目的

1.了解卓越團(tuán)隊的標(biāo)準(zhǔn)，并以此標(biāo)準(zhǔn)對團(tuán)隊進(jìn)行自評

2.了解團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者能力要求

二、學(xué)習(xí)內(nèi)容

1.卓越銷售團(tuán)隊的標(biāo)準(zhǔn)

2.銷售團(tuán)隊績效提升模型

3.卓越銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的能力要求

4.銷售團(tuán)隊診斷

5.銷售團(tuán)隊成員診斷

有意愿，有能力

有意愿，無能力

有能力，無意愿

無能力，無意愿

三、學(xué)習(xí)方式

1.小組討論

2.自我測評

第二部分：培養(yǎng)員工，提升團(tuán)隊績效

一、學(xué)習(xí)目的

1.了解團(tuán)隊績效模型，以指導(dǎo)銷售團(tuán)隊提升實踐

2.掌握反饋、輔導(dǎo)和激勵技巧，提升銷售主管培養(yǎng)員工的能力

二、學(xué)習(xí)內(nèi)容

1.員工績效提升模型

2.設(shè)定目標(biāo)

銷售目標(biāo)設(shè)定重要性

銷售目標(biāo)設(shè)定的步驟

銷售目標(biāo)設(shè)定的SMART原則

3.制訂標(biāo)準(zhǔn)

銷售關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)的意義

銷售關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)的制訂

4.反饋技巧

反饋的原則

反饋的EEC方法

5.輔導(dǎo)技巧

什么是輔導(dǎo)

輔導(dǎo)應(yīng)用的場景

輔導(dǎo)的GROW模型

6.激勵技巧

激勵的意義

馬斯洛的五個層次需要

外在激勵與內(nèi)在激勵

建立銷售團(tuán)隊的內(nèi)在動力

三、學(xué)習(xí)方式

1.視頻學(xué)習(xí)

2.案例學(xué)習(xí)

3.實戰(zhàn)演練

第三部分：營造信任，提升團(tuán)隊凝聚力

一、學(xué)習(xí)目的

1.了解信任文化對于團(tuán)隊建立的重要性

2.學(xué)習(xí)信任文化的建立方式

二、學(xué)習(xí)內(nèi)容

1.信任是團(tuán)隊合作的基石

2.打造團(tuán)隊信任

營造團(tuán)隊信任的氛圍

建立團(tuán)隊信任的制度

三、學(xué)習(xí)方式

1.活動體驗

2.小組討論

高老師

IPTS認(rèn)證講師

DISC認(rèn)證講師

國資TOP3壽險公司金牌講師，大區(qū)經(jīng)理

美國財富500強(qiáng)公司高級講師、客戶總監(jiān)

世界500強(qiáng)零售公司中國區(qū)高級培訓(xùn)經(jīng)理

金融增值服務(wù)課程國內(nèi)培訓(xùn)第一人

績效咨詢專家，為諸多世界500強(qiáng)企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績效項目咨詢和落實

高老師有著深厚的業(yè)務(wù)背景和豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗，為客戶提供專業(yè)培訓(xùn)咨詢服務(wù)，涉及的領(lǐng)域包括銷售績效提升，服務(wù)能力提升，管理及領(lǐng)導(dǎo)力，團(tuán)隊建設(shè)等諸多企業(yè)的績效提升主題，由他獨立或者參與設(shè)計和實施的項目，均取得了客戶端的高度評價和績效結(jié)果的顯著提升。

在成為培訓(xùn)咨詢顧問前，高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗，既服務(wù)過世界500強(qiáng)企業(yè)，比如亞勝（中國）、麥德龍旗下的萬得城（中國）等，也服務(wù)過國內(nèi)上市企業(yè)，比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經(jīng)理，開展客戶開發(fā)和大客戶管理工作的豐富經(jīng)歷，也有作為培訓(xùn)經(jīng)理，開展人才培訓(xùn)的工作。在業(yè)務(wù)開發(fā)與銷售、大客戶管理、談判技巧、項目管理、客戶服務(wù)、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓(xùn)以及團(tuán)隊建設(shè)與管理等方面具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

在新可安（中國）工作期間，高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團(tuán)隊成員之一，參與了延保產(chǎn)品在中國市場的本土化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時，作為資深講師和大客戶經(jīng)理，高老師推動項目在客戶端實現(xiàn)了快速普及和發(fā)展，一方面，他與團(tuán)隊對客戶實施了全方位的培訓(xùn)，包括項目管理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)等，確保了客戶對于延保項目的全方位理解，并有效地傳達(dá)給到消費者，另一方面，他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務(wù)，優(yōu)化了其營運流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團(tuán)等，在此期間，他也連續(xù)三年獲得了“業(yè)績達(dá)成獎”。

在萬得城（中國）工作期間，高老師結(jié)合其豐富的銷售實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗，協(xié)助公司建立了銷售終端的培訓(xùn)體系，包括零售營運各個職位的能力模型和內(nèi)容建設(shè)，同時為銷售端的流程優(yōu)化提供咨詢和建議，參與了銷售、服務(wù)等相關(guān)課程的組織和實施，為門店在中國的復(fù)制與擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。

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