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課程介紹

對于大客戶銷售人員來說，由于其銷售對象是大型集團(tuán)、行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)、政府單位等高層管理人士，因此，對于其溝通能力提出了嚴(yán)格的要求，尤其是基于實現(xiàn)業(yè)績的銷售溝通能力，更是提出了更嚴(yán)苛的要求。

然而，我們在實際工作中發(fā)現(xiàn)，由于缺乏專業(yè)的銷售溝通技能，有相當(dāng)多的銷售人員沒有能力與這些客戶進(jìn)行更深層次的溝通和對話，也更加不能去發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求，從而造成這些客戶對銷售人員工作的不滿，同時也極大程度地提升了客戶的流失率，那么——

如何幫助銷售人員掌握與客戶進(jìn)行銷售溝通的能力？

如何掌握挖掘和滿足客戶潛在需求的方法？

如何讓銷售與客戶建立起良好的對話氛圍和對話關(guān)系？

針對以上問題，我們特邀原韓亞航空公司（中國區(qū)）高級客戶總監(jiān)孫媛，與我們一同分享《基于雙贏的銷售對話》的精彩課程。本課程針對目前企業(yè)的現(xiàn)狀以及銷售人員所具備的能力特點，通過6個場景視頻，描述銷售溝通的4個步驟，結(jié)合銷售所具備的特點，教授銷售溝通的目標(biāo)、原則、模型和方法，有效提升銷售溝通能力。

培訓(xùn)受眾:

銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者；大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員；項目經(jīng)理、技術(shù)顧問等售前支持人員。

課程收益:

1、樹立銷售溝通的目標(biāo)：實現(xiàn)雙贏

2、遵循銷售溝通的原則：創(chuàng)造價值

3、掌握銷售溝通的方法：建立對話

4、運用銷售溝通的模型：溝通模型

課程特色：

1、投入巨資拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)營銷場景；

2、8次小組分析+4次案例診斷的“互動+咨詢+輔導(dǎo)式培訓(xùn)”：

3、銷售對話模型+10大行動指南+16種實踐工具的“知識地圖”。

4、學(xué)員滿意度超過90%的版權(quán)課程。

課程大綱:

一、認(rèn)知篇：全面認(rèn)識銷售溝通

1、理解雙贏、價值、認(rèn)知

2、銷售溝通的核心方法

3、銷售溝通四步行為模型

【教學(xué)視頻案例一：錯失良機(jī)的銷售】

二、原理篇： “為客戶著想”

1、什么是“為客戶著想”

2、應(yīng)該為客戶著想什么

3、如何為客戶著想

【教學(xué)視頻案例二：為客戶著想】

三、行為篇：銷售溝通模式第一步——確認(rèn)

1、確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知

2、確認(rèn)階段的目標(biāo)與價值

3、確認(rèn)階段的問題類型

【教學(xué)視頻案例三：專業(yè)的銷售】

四、行為篇：銷售溝通模式第二步——探詢

1、了解客戶的需求與想法

2、探詢階段的問題類型3、建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能

【教學(xué)視頻案例四：對話模式】

五、行為篇：銷售溝通模式第三步——提議

1、提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望

2、認(rèn)知透鏡——匹配“契合點”

3、證明我的與眾不同

【教學(xué)視頻案例五：驕傲的銷售總裁】

六、行為篇：銷售溝通模式第四步——收獲

1、獲得客戶的行動承諾以推動銷售進(jìn)程

2、收獲階段的問題類型

3、如何及時發(fā)現(xiàn)客戶的負(fù)面情緒

【視頻案例六：經(jīng)驗豐富的銷售總裁】

七、情境篇：復(fù)習(xí)與練習(xí)

1、復(fù)習(xí)和運用行為模式

2、案例聯(lián)系與角色扮演

孫老師

原韓亞航空公司（中國區(qū)）高級客戶總監(jiān) 孫媛

實戰(zhàn)經(jīng)驗

15年客戶服務(wù)經(jīng)驗，8年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗；曾任洲際酒店集團(tuán)運營中心經(jīng)理、韓亞航空公司（中國區(qū)）高級客戶總監(jiān)。美國企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師，香港大學(xué)整合營銷傳播碩士。

專業(yè)背景

擅長領(lǐng)域有服務(wù)文化與體系建設(shè)、服務(wù)流程梳理與優(yōu)化、服務(wù)行為轉(zhuǎn)變等；版權(quán)課程《服務(wù)贏銷的關(guān)鍵時刻》中國首席講師；課程教學(xué)情景片編劇與策劃人。

主要課程

服務(wù)贏銷的關(guān)鍵時刻、幸福密碼、大客戶銷售禮儀、專業(yè)形象塑造與服務(wù)禮儀……

服務(wù)客戶

廣汽豐田、日立電梯、PICC、格蘭仕、美的集團(tuán)、南方航空、巨人網(wǎng)絡(luò)、國藥集團(tuán)、公牛集團(tuán)、韓通船舶、深圳高速集團(tuán)、361°、特步、報喜鳥、萬科地產(chǎn)、碧桂園、中原地產(chǎn)、華帝廚柜等

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