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課程背景

如果貴公司屬于B2B銷售模式，一直為以下問題所困擾：

普遍缺乏大客戶銷售和項目型銷售的經(jīng)驗和能力，過分依靠關系營銷；

營銷體系缺少統(tǒng)一的語言、思維和管理標準，各區(qū)域自行一套；

很多優(yōu)秀的成功實踐散落在不同角落，急需對其集中、提煉、分享并復制；

銷售預測不可控，缺乏科學體系的方法，大多數(shù)靠拍腦袋

對銷售團隊的管理浮于表面且只關注結(jié)果；

面對錯綜復雜的銷售過程，缺少有效的方法和工具。

貴公司需要一本銷售流程手冊。本課程正是針對以上難題，讓企業(yè)銷售相關負責人在一天之內(nèi)，對于在企業(yè)內(nèi)部制訂出屬于自己的銷售流程手冊的邏輯、原理、效用和方法，建立認知和信心，并形成方案建議書。

本課方法論源自美國SPI，這是一家全球性的銷售培訓與咨詢服務公司，是ToB銷售咨詢?nèi)驑I(yè)內(nèi)鼻祖和楚翹，在50多個國家為超過來自不同行業(yè)的900多個跨國B2B企業(yè)建立了與其客戶協(xié)同的銷售流程，包括華為、西門子、飛利浦、IBM、微軟、京瓷、馬士基、漢高等。

課程特色

用自己企業(yè)的鮮活的實際銷售機會來進行模擬推演和角色演練，體會銷售流程手冊里的關鍵流程方法的效用和魅力。

課程收獲

1、理解銷售標準化促進業(yè)績規(guī)?；鲩L的邏輯方法；

2.切身體會銷售流程的科學化、標準化和怎樣易于搭建實施；

3、理解流程手冊將會產(chǎn)生立桿見影的業(yè)績收效，持續(xù)落地、完善和迭代；

4、收獲一份向自己企業(yè)的“快速制訂屬于自己的B2B銷售流程手冊”項目方案建議書。

教學形式

采取原理剖析、案例演講、互動答疑和分享等多種教學形式，讓學員立體化、多維度認知和體驗屬于自己的銷售流程手冊是怎樣的。

課程大綱

一、關于銷售流程手冊的案例故事分享（鮮為人知的特別干貨）

1、華為案例

1）讓CRM可以落地，銷售樂意使用

2）持續(xù)增強、擴展應用

2、海能達案例

1）流程部主導項目實施

2）對海外市場的支持

3）全面實施部署的氛圍

3、嘉悅國際案例

1）典型的B2B2C模式，如何從C端獲得對B端的流程方法

2）如何從2C銷售轉(zhuǎn)變?yōu)楦呖冃У?B銷售

4、昂楷科技案例

1）歷時四年，逐漸地、穩(wěn)步地持續(xù)改善提升

2）銷售流程拉動產(chǎn)品研發(fā)、交付實施和市場營銷的生動案例

5、盟拓科技案例

短、平、快的故事，三天工作坊輸出銷售流程手冊

二、銷售流程手冊可以怎樣解決企業(yè)當下銷售規(guī)?；鲩L的挑戰(zhàn)困難，怎樣幫助企業(yè)可持續(xù)全面改善提升。

1、以銷冠的最佳實踐為流程的底盤

2、銷售行為的標準化、可復制、可持續(xù)

3、以客戶價值為中心的營銷流程，拉動公司產(chǎn)品部門和交付部門，讓全公司真正以客戶為中心，形成從外至內(nèi)、從內(nèi)至外的良性閉環(huán)。

4、手冊的流程與當前中國高質(zhì)量發(fā)展的經(jīng)濟環(huán)境相吻合，幫助企業(yè)順勢而為。

三、用自己的銷售機會進行手冊操作體驗

1、關鍵銷售活動體驗，角色演練

2、關鍵里程碑推演

3、研討交流手冊流程的科學化、藝術化、標準化、動態(tài)化、靈活性、可持續(xù)和可復制

四、怎樣做到三天內(nèi)擁有一份屬于自己企業(yè)的銷售流程手冊？

1、標準的方案建議書展示

2、互動研討

3、制訂自己企業(yè)的“快速制訂屬于自己的B2B銷售流程手冊”項目方案建議書

薄老師

實戰(zhàn)經(jīng)驗

最近的十四年內(nèi)，他作為美國SPI高級顧問以及兀元咨詢首席顧問，為華為、飛利浦、海能達、嘉悅國際、新球清洗、昂楷科技等二十多家追求卓越的企業(yè)交付咨詢、培訓和輔導落地服務，幫助提升營銷效能；為上百家企業(yè)（賽意、優(yōu)博訊、雙合電氣、分眾傳媒、中檢集團、盟拓科技、勁拓股份、飛企互聯(lián)等）交付內(nèi)訓，幫助建立初步認知和基礎能力；為上萬名營銷人員交付公開課、沙龍和講座等，幫助啟明職業(yè)方向。

十年前，他參與校譯SPI創(chuàng)始人的經(jīng)典著作《新解決方案銷售》。

他從2010年開始，積極探索、實踐和整合全球領先的顧問式銷售、解決方案銷售、營銷管理（科特勒）、定位（特勞特）、商業(yè)模式、精益管理和中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化精華（如孫子兵法等），通過為世界五百強和國內(nèi)中小企業(yè)建立營銷流程體系，逐漸形成以客戶價值為中心的自主咨詢方法論體系-《價值營銷》。借助該方法論和豐富的實施經(jīng)驗，幫助企業(yè)快速定制以客戶價值為中心的銷售流程手冊。

十九年前，他將德國Abas、SAP 和東軟的信息化管理解決方案成功推廣應用于一些追求卓越的企業(yè)，為供求雙方創(chuàng)造最大化價值；通過學習考試獲得 SAP 營銷資質(zhì)證書，掌握顧問式營銷體系知識，并成功應用于大項目營銷和團隊管理。

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