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課程背景

在海爾，一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評后，才能上“戰(zhàn)場”！

在豐田汽車，銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練！

在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔！

沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，就是客戶殺手，是企業(yè)最大的成本，他們每天都在得罪客戶，讓公司業(yè)績、形象受損。由于銷售基本功不扎實(shí)，銷售人員整個(gè)銷售過程充斥著迷茫、痛苦，不知道客戶在哪里，不知道如何去開發(fā)客戶，每天疲于奔命卻屢遭客戶拒絕。即使成交也都是小單，垃圾單！

對于企業(yè)

每一個(gè)成功企業(yè)背后，都有一支成功的銷售部隊(duì)！

每一支成功的銷售部隊(duì)背后，都有出手不凡的銷售高手！

銷售高手意味著成功、榮耀、成就感……

一支擁有眾多銷售高手的銷售部隊(duì)，將為企業(yè)帶來：利潤！自信！市場份額！對未來的無限憧憬！

每個(gè)企業(yè)都應(yīng)努力擁有一支配備多名銷售高手的銷售部隊(duì)，努力的代價(jià)是：不惜代價(jià)！

對于個(gè)人

你想成為業(yè)界頂尖銷售高手嗎？

你想銷售前未雨綢繆、有備無患嗎？

你想在拜訪時(shí)一見如故，傾心成知己嗎？

以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢？

“我們帳上沒有錢”、“老總不在”，我們怎么辦？

成交時(shí)為什么有的“到嘴的鴨子”飛了？……

銷售是一場戰(zhàn)爭，只有錘煉完美的銷售技巧，打造過硬的心理素質(zhì)，才能在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中立于不敗之地！

參訓(xùn)對象

資深銷售人員和欲成為銷售高手的有志之士

參訓(xùn)準(zhǔn)備

1、準(zhǔn)備各自公司的產(chǎn)品畫冊或樣品，與學(xué)員現(xiàn)場競賣，老師指點(diǎn)，現(xiàn)場成交；

2、請準(zhǔn)備足夠多的名片，更好與同學(xué)交流；

3、請整理好個(gè)人與公司銷售團(tuán)隊(duì)的共性問題，課程休息時(shí)與講師個(gè)性化探討。

參訓(xùn)收益

專業(yè)的心靈活動(dòng)，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力！

超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)！

系統(tǒng)教學(xué)，讓學(xué)員快速、全面掌握最實(shí)用的銷售方法，打造堅(jiān)固的銷售基礎(chǔ)！

從準(zhǔn)備到成交，六大模塊，七種武器，讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)！

銷售高手溝通能力的提升，強(qiáng)化說服能力與談判能力，有效激發(fā)客戶購買欲！

課程大綱

第一講：組織客戶的銷售分析

1、組織客戶銷售特征

2、組織客戶的一般采購流程

3、組織客戶購買決策過程

購買決定自行產(chǎn)生（使用過程產(chǎn)生或者政策性因素）

購買決定由銷售人員引導(dǎo)產(chǎn)生

4、達(dá)成購買的5大要素

第二講：組織客戶業(yè)務(wù)拓展策略

1、售前規(guī)劃和研究

① AIDES客戶模型

② 售前規(guī)劃

2、激發(fā)客戶興趣

3、信任直通車

基石：推動(dòng)關(guān)系，建立信任

① 影響信任的關(guān)鍵因素

② 人際關(guān)系的推進(jìn)圖

4、需求探尋

① 關(guān)于需求層次，你能碰到的三種人

② 不同類型客戶的溝通策略

分析:我們的產(chǎn)品/相關(guān)業(yè)務(wù)為何難以推介？

5、先診斷，再下藥

第三講：產(chǎn)品呈現(xiàn)與價(jià)值塑造

“需求推著我們?nèi)フ?，價(jià)值拉著我們?nèi)ベI”

1、邏輯結(jié)構(gòu)

① 需求

② 優(yōu)勢

③ 利益

④ 證明

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)兩項(xiàng)注意

案例練習(xí)：產(chǎn)品推介演練

第四講：異議處理

1、解決問題的策略

2、有效程序

第五講：與客戶締結(jié)共贏合約

1、做談判高手

① 談判模式

② 洽談策略

2、銷售黃金法則

3、維護(hù)長期合作伙伴關(guān)系

4、銷售風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對

問題討論與答

梁老師

曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)

曾任：泰康人壽、華潤電器、美加集團(tuán)營銷高管

廣州華潤電器銷售部副總

美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)

PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師

◆實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān)；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時(shí)間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有，公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個(gè)多億；曾任美加集團(tuán)（旗下音響品牌愛浪、威萊、山水等），任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)；

◆培訓(xùn)經(jīng)歷及風(fēng)格：

梁老師長期致力于銷售實(shí)戰(zhàn)和營銷管理研究，有多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長營銷、管理技能、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來，通過親身實(shí)踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默，深入淺出，能將國外先進(jìn)理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國各地，培訓(xùn)場次超過1000多場，曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個(gè)行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓(xùn)練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過一萬余人，接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評。

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