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課程背景

克林頓的首席談判顧問羅杰道森說過，這個(gè)世界上只有二種人：會(huì)談判的人和不會(huì)談判的人。前者主動(dòng)于人，后者被人主動(dòng)。

原因在于，我們的生活中談判無所不在：國(guó)與國(guó)之間、民族之間、社團(tuán)之間、公司之間需要通過許許多多的談判來解決一系列的問題；要和領(lǐng)導(dǎo)談判、要會(huì)和下屬談判、要和客戶和同事交涉一系列工作問題；鄰里之間和睦相處在于談判、子女父母夫妻之間存在談判、哪怕去買個(gè)菜也面臨討價(jià)還價(jià)。。。

談判、談判、談判。。。我們離不開談判，我們需要了解學(xué)習(xí)。

商務(wù)談判中，我們掌握怎樣的談判意識(shí)才能不自亂陣腳？怎樣才能得到更多的利益？對(duì)方會(huì)不會(huì)惱羞成怒？要不要讓步？怎么讓步？如何讓步？與談判對(duì)象在談判過程中怎么說？說什么？與不同性格的談判對(duì)象如何相處？如何利用了解度占據(jù)談判主動(dòng)？談判過程中的相關(guān)策略技巧：開價(jià)、還價(jià)、砍價(jià)（提條件與要求），怎么處理？如何識(shí)破對(duì)方的談判陷阱？等等等等。。。

讓我們走進(jìn)談判，了解談判，奠定商務(wù)人士的談判能力，令談判順利成功。

課程目標(biāo)

理解談判、訓(xùn)練談判思維

掌握談判心理并有所準(zhǔn)備

學(xué)會(huì)溝通及談判三期策略

學(xué)會(huì)價(jià)格談判及談判成交

課程對(duì)象：

企業(yè)各層級(jí)

課程形式：案例分析、主題演講、小組活動(dòng)、角色扮演、經(jīng)驗(yàn)分享等

課程大綱

第一章：談判前的思考

1、 談判者的思維模式

情商模式

對(duì)比模式

雙贏模式

誠(chéng)信模式

尊重模式

概念：從心理學(xué)、行為學(xué)、博弈論的角度來求證，談判者在談判過程中，如何塑立正確的思維以求影響并調(diào)動(dòng)談判對(duì)象的思維，建立在談判過程中在對(duì)方心目中的良好印象

2、談判的認(rèn)知

談判的動(dòng)機(jī)

四類談判者

談判的意識(shí)

談判的心理

談判的基本條件

概念：幾乎所有的人對(duì)談判都有經(jīng)驗(yàn)積累，但我們往往卻缺少這樣的認(rèn)知。而缺少對(duì)談判的認(rèn)知卻不僅僅只是這一點(diǎn)，這會(huì)極大程度影響我們的判斷。本節(jié)點(diǎn)將從一系列的案例中來印證這個(gè)說法，并立即改善對(duì)談判的認(rèn)知度，打下談判成功的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

第二章：談判中的溝通技能

1、溝通在談判中的作用

流通信息要講方式方法

傳遞情感做到合情合理

案例分析：適應(yīng)性偏見原理

改善效果懂得評(píng)估博弈

案例分析：“禮尚往來”博弈十六條法則

建立影響注重心理需求

始終印象的心理學(xué)解釋

個(gè)人儀態(tài)修飾注意點(diǎn)

親和力最有殺傷力

自我展示要自信，更要合理

心理學(xué)分析：聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估效應(yīng)

概念：本節(jié)點(diǎn)主要是明確談判中溝通的方向性。目標(biāo)清楚了，哪怕手里的資源（籌碼）有限，也可以運(yùn)用博弈的方法，極大改善談判溝通的績(jī)效。

2、談判中對(duì)方肢體語言的解剖

頭部密碼

面部表情

手的語言

腿腳信息

概念：本節(jié)點(diǎn)主要是從談判對(duì)象的肢體語言出發(fā)，運(yùn)用大量的圖片與實(shí)例佐證，從心理學(xué)的角度去剖析對(duì)方的“心理密碼”，做到真正的察言觀色。

第三章：談判中的談判技巧

1. 防御策略：

開價(jià)，如何更主動(dòng)

挺價(jià)，自信不強(qiáng)橫

還價(jià)，可以用分割

接價(jià)，一定要合理

表演，為了不被動(dòng)

2. 僵持策略：

請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移力量

異議解決，顯示功力

拖延技巧，謀求利益

折中方法，再咬一口

如果策略，重中之重

3. 反攻策略：

黑臉白臉，進(jìn)退自如

蠶食藝術(shù)，暗度陳倉(cāng)

讓步方針，心態(tài)要好

反悔策略，禍福與共

情分策略，感受雙贏

砍價(jià)策略，高手應(yīng)對(duì)

概念：任何情況下的談判，面對(duì)任何的談判對(duì)象，進(jìn)行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關(guān)過程，以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對(duì)象設(shè)下的談判陷阱。

張老師

背景經(jīng)歷：

上海交通大學(xué)管理學(xué)院與海外學(xué)院客座講師；

世博會(huì)合作講師；

十七年銷售與管理實(shí)戰(zhàn)背景，涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)，咨詢業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，有著極其豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)；

工作經(jīng)歷：萬能達(dá)集團(tuán)大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)；AMEKAI大區(qū)經(jīng)理。

擅長(zhǎng)課程：

頂尖銷售技巧之一：優(yōu)勢(shì)談判

頂尖銷售技巧之二：大客戶銷售技巧

頂尖銷售技巧之三：PSS—專業(yè)銷售技巧

頂尖銷售技巧之四：優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)（內(nèi)外部客戶）

受歡迎的人之一：中式溝通\有效溝通\跨部門溝通

授課特點(diǎn)：

從實(shí)戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗(yàn)印證結(jié)果，從心理學(xué)與行為科學(xué)的角度改善思維，從生活中汲取的養(yǎng)分來獲取認(rèn)同。課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實(shí)縝密、極富感召力。采取幽默、生動(dòng)的語言，寓教于樂的方式，以及重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果。

學(xué)員反饋：

1、聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國(guó)）

2、行云流水的授課、深入淺出的教學(xué)，妙語如珠、知識(shí)淵博，實(shí)操性非常之強(qiáng)。謝謝張老師。（中國(guó)銀行）

3、真是一位非常優(yōu)秀的講師，知識(shí)豐富，講課生動(dòng)，表達(dá)清晰、條理清晰。授課幽默有趣，課件穿插的案例通俗易懂，對(duì)于學(xué)員把握知識(shí)點(diǎn)很有幫助。（仕蘭微電子）

4、學(xué)到了在現(xiàn)實(shí)中相當(dāng)實(shí)用的銷售技巧，對(duì)工作有很大幫助。（中國(guó)電信）

5、張老師的課條理清晰，思路非常明確。太生動(dòng)了，太棒了。（強(qiáng)生）

6、建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班，讓我們?nèi)救硕紒砺?，希望張老師能多給我們聽您課的機(jī)會(huì)。（立邦）

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在線報(bào)名：《雙贏銷售談判》(上海)

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