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課程介紹

為什么？？？

?為什么同樣的產(chǎn)品，給不同的銷售人員銷售的結(jié)果卻天壤之別？

?為什么對(duì)陌生的客戶，卻總是難于接近？草率拜訪，效率總是低下？

?為什么自認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品了解的滔滔不絕表述，卻得不到客戶的認(rèn)可？

?為什么銷售人員總是很快地報(bào)出自己的“底價(jià)”，然而客戶并不買賬？

?為什么銷售人員總是覺得客戶抱怨，卻缺乏應(yīng)對(duì)策略？

問題在哪？？？

銷售需要“匪氣”，更需要突破的“勇氣”， “匪氣”是自己逼自己，上級(jí)逼下級(jí)逼出來的；“勇氣”是自信、果敢、敢于擔(dān)當(dāng)和細(xì)心揣摩客戶心理培養(yǎng)和練出來的！

與其抱怨業(yè)績(jī)不理想，不如反思是否做到了這些：

工欲善其事，必先利其器——你的銷售準(zhǔn)備動(dòng)作到位了嗎？

細(xì)節(jié)決定成敗——你給客戶留下良好的印象了嗎？

狀態(tài)決定成果——你的行為能否提升你的影響力？

賣好處而不是買產(chǎn)品——你真的了解你客戶的真實(shí)需求嗎？

怎么辦？？？

?參加甘明老師的《B2C高級(jí)銷售技巧訓(xùn)練營(yíng)》課程！??！

?分組學(xué)習(xí)，演練為主，互動(dòng)教學(xué)，現(xiàn)場(chǎng)案例分析；

?32個(gè)現(xiàn)場(chǎng)焦點(diǎn)討論課題，18個(gè)案例分析（分享）；

?專業(yè)銷售視頻輔助教學(xué)，幫助學(xué)員更好理解和技能掌握；

?現(xiàn)場(chǎng)管理到位，促使每位學(xué)員參與學(xué)習(xí)、PK、搶答與演練；

課程對(duì)象：

銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售精英、市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)推廣專員等

課程大綱

第一單元：成為合格銷售的基本要素

1.喜歡你，才會(huì)相信你

1.1 成功銷售員的“三三三原則”

必須了解的銷售員商務(wù)禮儀知識(shí)

-外在形象

-第一印象

-恰當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)表達(dá)與問候

2. 同流才能交流的溝通技巧

2.1 快速與客戶保持同頻率的交流模式

2.2 學(xué)會(huì)傾聽

2.3 學(xué)會(huì)贊美你的客戶

3. 學(xué)會(huì)銷售前的準(zhǔn)備工作

3.1 潛在客戶開發(fā)的方法與途徑

潛在市場(chǎng)開發(fā)與“二八法則”

3.2 制訂銷售目標(biāo)與銷售實(shí)施計(jì)劃

3.3 訪尋、識(shí)別潛在客戶

3.4 拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

第二單元：賣好處不賣產(chǎn)品

思考： 我在賣什么？客戶為什么要購(gòu)買？

1. 賣好處的問話技能

1.1這樣問話才最有效！

“先感性，后理性”的問話技巧

不買你的，客戶會(huì)失去什么？

買了你的，客戶會(huì)得到什么？

視頻分享：客戶的“得與失”

梳理知識(shí)點(diǎn)：在與客戶的問話上，有哪些需要改善的地方？

2.聽的技能

2.1．專家如是說：“銷售高手都是很好的聽眾”

2.2. 聽的層次

無意識(shí)的 淺層的 真實(shí)的 情感的

2.3. 影響我們“聽”客戶的信息因素有

客戶的因素：表達(dá)不清晰、不愿說太多

自身的因素：想當(dāng)然以為、急于求成心理

2.4. 解決“聽”的障礙

學(xué)會(huì)認(rèn)同、建立反饋

視頻欣賞：“聽”出來的弦外之音

梳理知識(shí)點(diǎn)：在與客戶的溝通中，我們通常“聽”了多少？怎樣的比例更好？

3.說的技能

3.1. 確認(rèn)客戶對(duì)方案賣點(diǎn)的心智模式

如何設(shè)計(jì)共同發(fā)展的伙伴式合作關(guān)系的解決方案

3.2. 呈現(xiàn)方案的利益點(diǎn)

解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達(dá)方式（FAB法則）

產(chǎn)品賣點(diǎn)的五個(gè)層次

3.3 這樣介紹產(chǎn)品最有效

提前演練

圍繞客戶的需求，讓客戶回應(yīng)損失的痛苦或得到的快樂

3.4 讓客戶參與到體驗(yàn)中來

引導(dǎo)客戶參與體驗(yàn)

用語(yǔ)言營(yíng)造參與感

誘發(fā)客戶的占有欲

課堂演練：最有效（打動(dòng)客戶）的呈現(xiàn)技巧

第三單元：掌握消費(fèi)心理的顧問式銷售

思考：如何將冰賣給愛斯基摩人？

1.客戶的購(gòu)買心理與行為認(rèn)知

1.1客戶的消費(fèi)心理

目的性、自覺性、關(guān)聯(lián)性、復(fù)雜多樣性

1.2. 客戶的消費(fèi)行為特征

花錢方式與購(gòu)買對(duì)象區(qū)別

2. 找出客戶向你購(gòu)買的理由

2.1 找出客戶的痛點(diǎn)并放大它

2.2 引導(dǎo)客戶提出解決的方案

2.3 了解客戶希望得到什么樣的結(jié)果

2.4 為什么要客戶今天就要購(gòu)買你的產(chǎn)品

3. 有效幫助達(dá)成顧問式銷售的工具運(yùn)用

3.1 “NEADS”工具及運(yùn)用（向已使用同類產(chǎn)品的客戶推銷自己產(chǎn)品）

N(Now) 現(xiàn)在——使用什么同類的產(chǎn)品？

E(Enjoy) 滿意——哪里比較滿意？

A(After) 不滿意——哪里不太滿意？

D(Decision-maker)決策者——誰負(fù)責(zé)這件事？

S(Solution) 解決方案——提供滿意的，解決不滿意的地方。

3.2 公式二：FORM（客戶最感興趣的內(nèi)容）

F(Family) ——家庭

O(Occupation) ——事業(yè)

R(Recreation) ——休閑

M(Money) ——金錢

沒用痛苦的客戶不會(huì)買

改變客戶感覺，是引導(dǎo)及創(chuàng)造客戶需求的手段與方式

課堂演練：如何創(chuàng)造客戶的需求

第四單元：有效處理客戶的抗拒合格的職業(yè)化銷售員素質(zhì)

害怕被拒絕是你的心態(tài)有問題

1. 正確面對(duì)客戶抗拒的銷售心態(tài)

1.1 交換的心態(tài)

1.2 幫助別人解決問題的心態(tài)

1.3 銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率

1.4 客戶并不在意對(duì)你的拒絕

1.5. 沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài)

1.6 其實(shí)客戶也很緊張

1.7 這是我的責(zé)任

2. 了解客戶提出的異議

客戶異議的種類：懷疑、不關(guān)心、誤解、產(chǎn)品自身的缺點(diǎn)

2.1. 應(yīng)對(duì)不同合作客戶的反對(duì)意見

2.2. 應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格異議

2.3. 應(yīng)對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品功能的異議

2.4. 應(yīng)對(duì)客戶“貨比三家”的異議

2.5. 讓合作客戶認(rèn)可方案的促進(jìn)技巧

2.6. 不同種類的證明

3. 處理抗拒的兩大忌：

3.1 直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤

3.2 發(fā)生爭(zhēng)吵

4. 解除抗拒點(diǎn)的兩種模式

4.1 同理戰(zhàn)術(shù)：點(diǎn)頭、微笑-“是的”-自己的看法

4.2 “感覺——覺得——后來發(fā)現(xiàn)——”

與客戶永無爭(zhēng)辯的秘訣

合一架構(gòu)法

“但是”——“同時(shí)”的轉(zhuǎn)變

課堂演練：如何有效解決客戶的抗拒

甘明老師

資深營(yíng)銷管理專家

中國(guó)行動(dòng)學(xué)習(xí)應(yīng)用專家、高級(jí)催化師、項(xiàng)目學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)師

青島啤酒“跨越千萬”人才培養(yǎng) 特聘講師

廣州藥業(yè)2014營(yíng)銷技能大賽特聘導(dǎo)師

20年 世界500強(qiáng)頂級(jí)跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

6年 職業(yè)培訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)

?二十年頂級(jí)跨國(guó)公司銷售領(lǐng)域工作經(jīng)歷，逾十年豐富的跨國(guó)公司企業(yè)高層管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

主導(dǎo)百事可樂WAT（Wholesaler Assistant Team）營(yíng)銷系統(tǒng)建立、推廣實(shí)施，并作為百事可樂POP(Pepsi Own the Peak)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，贏取了2000及2001年度大廣州地區(qū)市場(chǎng)占有率超越對(duì)手，獲得中國(guó)區(qū)銷售管理最高榮譽(yù)獎(jiǎng)；

?在2003年，領(lǐng)導(dǎo)嘉士伯華南區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)克服“非典”的影響，通過渠道創(chuàng)新開發(fā)，獲得連續(xù)超越目標(biāo)，并使團(tuán)隊(duì)凝聚力進(jìn)一步獲得提升；

通過區(qū)域市場(chǎng)再規(guī)劃、細(xì)分，完善銷售管理系統(tǒng)，使珠海麒麟啤酒公司市場(chǎng)銷售在2004-06持續(xù)保持銷量與利潤(rùn)超20%雙增長(zhǎng)勢(shì)頭……

近兩年主要的培訓(xùn)經(jīng)歷

中國(guó)電信惠州公司《營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷技巧訓(xùn)練》共6期；

聯(lián)塑管道《創(chuàng)新渠道開發(fā)管理》共5期；

南方電網(wǎng)汕頭公司《系統(tǒng)思考-綜合協(xié)調(diào)能力提升》共5期；

奧克斯中央空調(diào)《營(yíng)銷問題分析解決》共4期；

青島啤酒營(yíng)銷中心《營(yíng)銷問題分析解決》20期

華潤(rùn)怡寶西南、華東《創(chuàng)新渠道開發(fā)管理》共6期

已實(shí)施過的典型行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目:

廣西揚(yáng)翔飼料集團(tuán)《營(yíng)銷體系建設(shè)與落地》行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目，以2+2++1模式，3個(gè)月，為揚(yáng)翔集團(tuán)梳理并建立營(yíng)銷體系（包含飼料行業(yè)獨(dú)特的銷售拜訪、技術(shù)服務(wù)體系，建立銷售管理中客戶信息反饋與管理銷售團(tuán)隊(duì)管理體系，以及市場(chǎng)開發(fā)體系）

江蘇中行《管理層“點(diǎn)金”行動(dòng)學(xué)習(xí)》項(xiàng)目，以2+2+1模式，4個(gè)月，為江蘇中行各分行開題、目標(biāo)設(shè)立、問題原因分析探究、問題解決方略制定、階段行動(dòng)計(jì)劃，期間以輔導(dǎo)、知識(shí)導(dǎo)入，問題再界定、階段行動(dòng)計(jì)劃等，為江蘇中行管理層“人員配置崗位設(shè)定”、“提高網(wǎng)點(diǎn)效能的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程”、“表內(nèi)外理財(cái)產(chǎn)品銷售與轉(zhuǎn)化”等課題的解決與落實(shí)輸出滿意的解決方案。

浙江寧波南苑e家連鎖酒店《幸福團(tuán)隊(duì)，績(jī)效倍增》，以2+2+1模式，每期以階段行動(dòng)改善計(jì)劃實(shí)施，實(shí)現(xiàn)3個(gè)月內(nèi)原1/3虧損門店扭虧、1/3未盈利門店實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)盈利倍增目標(biāo)。

主要服務(wù)課程及項(xiàng)目方向:

營(yíng)銷管理類：《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理》、《前線銷售管理者三大技能》（或：《從銷售高手到管理能手》）、《區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃管理》、《經(jīng)銷商開發(fā)管理》；

銷售技能類：《從銷售邁向冠軍》、《銷售談判技巧》、《銷售技能提升綜合訓(xùn)練》

營(yíng)銷綜合類：《營(yíng)銷問題分析解決》

管理綜合類：以行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目模式，為企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷執(zhí)行落地、營(yíng)銷突破、系統(tǒng)建立等

服務(wù)客戶

消費(fèi)品行業(yè)：維達(dá)紙業(yè)（廣東）有限公司，恒安集團(tuán)，立白集團(tuán)，青島嶗山礦泉水，艾派國(guó)際，深圳龍丹食品有限公司，華潤(rùn)怡寶，百事可樂，青島啤酒，麒麟啤酒，云南白藥，廣東佳寶集團(tuán)，李錦記（無限極），君樂寶乳業(yè)，蒙牛乳業(yè)，伊利乳業(yè)，新怡食品（乳業(yè)），百代蘋果皮具連鎖加盟……

家電/IT行業(yè)：聯(lián)塑管道，美的集團(tuán)，格蘭仕公司，寧波奧克斯空調(diào)，歐科空調(diào)，四川豪特?zé)崴鞴荆琓CL多媒體，合廣測(cè)控，宏正騰達(dá)（臺(tái)灣）有限公司……

金融行業(yè)：中國(guó)銀行，工商銀行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行，中信銀行信用卡中心，信誠(chéng)保險(xiǎn)…

電信行業(yè)：中國(guó)電信，中國(guó)聯(lián)通，中國(guó)移動(dòng)，中興通訊…

醫(yī)藥行業(yè)： 廣州藥業(yè)，中山醫(yī)醫(yī)藥發(fā)展有限公司，天啟生物科技有限公司，一統(tǒng)藥業(yè)，三諾生物…

其他：信源集團(tuán)，中石化中海燃料供應(yīng)有限公司，廣東省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料總公司，廣州粵冠路橋有限公司，廣東中煙工業(yè)有限公司，廣州市自來水公司，中交四航局第一工程公司，廣州郵政中心局，廣州地下鐵道設(shè)計(jì)研究院，廣州飛機(jī)維修工程有限公司，廣日物流，廣州市越德企業(yè)管理咨詢有限公司，東莞海耀實(shí)業(yè)有限公司，廣西揚(yáng)翔集團(tuán)，……

服務(wù)項(xiàng)目

?《區(qū)域市場(chǎng)破局--營(yíng)銷問題分析解決 行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目》

?《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升 行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目》

?《銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升之“狼性團(tuán)隊(duì)”建設(shè) 行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目》

?《營(yíng)銷體系規(guī)范與建設(shè)項(xiàng)目》

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