1、銷售主管的角色定位

（1）西點軍校案例引發(fā)思考，引發(fā)管理界的“彼得定律”

（2）破冰討論：市場細分、客戶篩選應該客戶導向還是產(chǎn)品導向

（3）思考：管理&領導？銷售管理該怎么做？

2、R.A.C銷售行為管理模式(業(yè)績=活動*能力)

R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

（1）討論：影響銷售業(yè)績的因素（內(nèi)外部與團隊因素）

（2）聚焦改進自我能主導的影響業(yè)績的因素——RAC銷售管理模式

（3）從R.A.C銷售行為管理模式衍生分解出兩條線的銷售管理

3、績效導向的銷售行為管理

（1）將企業(yè)銷售指標、市場營銷計劃和銷售業(yè)績聯(lián)系起來，并最終改善影響關鍵業(yè)績指標的行為。

（2）以業(yè)績倒計時法分析銷售團隊行為的方向、質(zhì)量、數(shù)量三方面需要的行為指針。

（3）銷售方向——為下屬團隊做好作戰(zhàn)指針

（4）討論：市場細分、客戶篩選應客戶還是產(chǎn)品導向

（5）案例：找到優(yōu)質(zhì)客戶

（6）應該打攻堅戰(zhàn)還是側翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)？

第二單元：銷售業(yè)績目標分解與銷售流程管控

1、銷售目標制定與團隊任務分解

（1）為銷售團隊的業(yè)績目標做合理而有挑戰(zhàn)的個人目標分解，并指派到人。

（2）模擬演練：1000萬年團隊目標分解

（3）銷售計劃與過程管控

設立銷售計劃模型，讓有效的銷售行為直接轉(zhuǎn)化為銷售績效

2、銷售平臺

（1）銷售平臺概念

（2）錯誤與正確的兩種銷售平臺管理模式

（3）篩選準則——篩選優(yōu)質(zhì)目標客戶

（4）成功幾率——控制銷售過程的關鍵進程與指標

（5）圍墻原則——將客戶圍在自己勢力范圍的圍墻之內(nèi)

3、銷售流程設定與過程管控

（1）大客戶額銷售關鍵流程管控

（2）銷售漏斗的銷售預測、業(yè)績管理之運用

（3）討論：項目管控中的關鍵點

第三單元：銷售團隊的選、育、用、留——成為超級教練

1、選材

（1）討論：火眼睛睛識人

（2）學會用不同類型不同風格的人

（3）如何與不同風格類型的的部屬溝通交流與管理激勵？不同類型的客戶又如何應對？

2、育才——因材施教的教練輔導

（1）案例研討：無奈的新員工

（2）在職輔導與OJT

（3）掌握OJT在職輔導的三要點、六步法

（4）TDA三步法（告知、示范、練習）活動練習

（5）案例表格：新員工帶教輔導OJT計劃檢查表

（6）主管教人的心態(tài)與職責

（7）視頻賞析——教練

（8）因材施教的教練式指導

（9）GROW：Goal目標 / Reality現(xiàn)實/ Options選擇性/ Way ahead往前進的教練輔導模式

3、用才——大情境案例研討： “忙碌的銷售經(jīng)理”

（1）討論：新經(jīng)理應該做好什么關鍵工作？

（2）解析：不同管理風格的管理成效

（3）訓練/教導/授權，都做到位了嗎？有什么注意事項？

（4）案例研討——緊急任務分派

（5）“任務分派”應該“因人派事”還是“因事派人”？“任務分派”注意事項

（6）討論：如何管理“刺頭”、“老油條”等的部屬？

第四單元：銷售團隊激勵與團隊建設

1、留才——銷售團隊管理激勵

（1）激勵的本質(zhì)在于人性需求，了解團隊成員真正需求

（2）發(fā)五張鈔票，強調(diào)發(fā)展空間與個人成長

（3）非物質(zhì)激勵法：工作擴大化、豐富化；項目責任制

（4）團隊PK與激勵，打造高績效銷售團隊

2、銷售人員個性化目標激勵——找到錢以外的工作動力

（1）銷售人員個性化目標激勵

（2）因性格而異的銷售激勵

研討：我的特質(zhì)特長是什么？

3、銷售人員職業(yè)化態(tài)度塑造——個人品牌的塑造和提升

（1）研討：積極心態(tài)與消極心態(tài)又有何差異？

4、銷售經(jīng)理不同階段的團隊促動力！

5、打造高績效團隊——快樂工作、快樂提升

呂老師

實戰(zhàn)經(jīng)驗

22年銷售管理經(jīng)驗、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點；其談判課堂現(xiàn)場解決實際談判問題，直接產(chǎn)出結果。

授課經(jīng)驗

18年培訓咨詢經(jīng)驗，已為800+家內(nèi)訓客戶、10萬+名學員提供培訓輔導服務，是百勝集團、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓師，課程復購率達 80 %。

授課務實有效、倡導“實用、適用、易用”，親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴謹不乏笑點趣談。

專業(yè)背景

美國田納西大學Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師；美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認證；DISC性格測試分析授證講師。

主講課程

四步法銷售談判搞定客戶、大客戶銷售策略、顧問式銷售技巧與銷售行為管理、雙贏商務談判、目標導向的影響力溝通。

服務客戶

百勝集團、一汽大眾、寶馬、寶鋼、松下電器、百事可樂、漢庭酒店、周大福、七匹狼、中國國旅、工商銀行、建設銀行、平安保險、萬科房產(chǎn)、中國電網(wǎng)、天天快遞......

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