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【課程背景】 ：

客戶是企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源，根據(jù)2/8原則，大客戶則是企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的關(guān)鍵，大客戶的價(jià)值無(wú)意之中就被提高到戰(zhàn)略的高度，因此提高大客戶的價(jià)值從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)，大客戶成為企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是極其重要的戰(zhàn)略資源。在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重和企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略已成為企業(yè)制勝的法寶，一方面企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最終目的是用最小的成本來(lái)實(shí)現(xiàn)最大的收益，另一方面營(yíng)銷(xiāo)策略必須與企業(yè)的戰(zhàn)略相結(jié)合，為了同時(shí)達(dá)到上述兩方面的效果，有效地解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的難題，就要實(shí)施大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。在大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略越來(lái)越豐富和完善的過(guò)程中，將為企業(yè)集中了資源優(yōu)勢(shì)，成為一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。

【參加對(duì)象】 ：

本課程適合于企業(yè)各層級(jí)，總裁、總經(jīng)理以及中高級(jí)管理人員，基層員工

【課程大綱】：

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

前言：大話大客戶營(yíng)銷(xiāo)

1、關(guān)系制勝

2、營(yíng)銷(xiāo)制勝

3、大客戶經(jīng)理的三項(xiàng)修煉

4、大客戶成功營(yíng)銷(xiāo)的五大原則

第一章、大客戶銷(xiāo)售思維與心態(tài)研討（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為；要提升銷(xiāo)售能力之前，先將思維提升一個(gè)層次。銷(xiāo)售是駕御人性與做人的藝術(shù)；銷(xiāo)售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。要想成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員或者銷(xiāo)售管理人員必須在思維層面有所突破，真正做到從客戶角度思考問(wèn)題。

1、大客戶銷(xiāo)售人員思維模式塑造：如何從搞定客戶向真正以客戶為中心的銷(xiāo)售心理轉(zhuǎn)變；

銷(xiāo)售的思維層次；

客戶之核心感覺(jué)；

關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作；

如何以題,就沒(méi)有商機(jī)；

沒(méi)有拒絕,就沒(méi)有銷(xiāo)售

沒(méi)有需只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累

人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累

個(gè)人情商的培養(yǎng)過(guò)程

智慧與關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺(jué)。

2、打客戶銷(xiāo)售人員之核心心態(tài)：如何從銷(xiāo)售心態(tài)困境向以服務(wù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)變；

沒(méi)有問(wèn)求，就沒(méi)有價(jià)值

3、大客戶銷(xiāo)售工作核心價(jià)值：從賺錢(qián)謀生的推銷(xiāo)到與客戶共贏的顧問(wèn)；

銷(xiāo)售不修為的粹煉之源

案例分享：

短片觀看及案例分析：

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第二章、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

銷(xiāo)售的成功源于設(shè)計(jì),通過(guò)基于客戶價(jià)值的銷(xiāo)售問(wèn)題的設(shè)計(jì),可以挖掘客戶真正需求,從而以此為基礎(chǔ)滿足客戶,達(dá)到雙贏；銷(xiāo)售提問(wèn)需遵守相應(yīng)的流程，通過(guò)由提問(wèn)達(dá)到引導(dǎo)客戶變問(wèn)題/不滿為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達(dá)到解決客戶問(wèn)題與完成銷(xiāo)售工作。

1、安排約會(huì)的技巧與方法

如何突破銷(xiāo)售第一關(guān)，銷(xiāo)售預(yù)約技巧；

成功預(yù)約的方法；

2、業(yè)務(wù)拜訪的步驟

以客戶觀點(diǎn)出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程

按照業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪

3、業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧

如何建立信任

如何探訪客戶需求

如何提供解決方案

促成與異議處理技巧

短片觀看及案例分析：

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第三章、中國(guó)式客情關(guān)系管理（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

目的：揭示中國(guó)式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶，如何與不同類型的人打交道。

前言：討論？

“三天不喝酒，客戶就搬走”

“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”

一、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)

二、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

三、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）

四、做關(guān)系的總體策略

五、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）

六、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

七、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）

八、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

九、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立有效的大客戶的信息檔案

第四章、大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

一、大客戶營(yíng)銷(xiāo)方法

（一）、讓客戶100%滿意

（二）、前臺(tái)"資源與"后臺(tái)"資源的整合

（三）、一對(duì)一"的營(yíng)銷(xiāo)策略

（四）、充分利用大客戶的社會(huì)資本

（五）、培育"以大客戶為中心"的企業(yè)文化

二、大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略運(yùn)用問(wèn)題的解決對(duì)策

（一）、細(xì)分大客戶市場(chǎng)

（二）、從個(gè)性化需求分析到個(gè)性化服務(wù)

（三）、充分利用大客戶渠道營(yíng)銷(xiāo)

（四）、建立完善的大客戶服務(wù)制度

（五）、大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的有效后臺(tái)支持

（六）、大客戶應(yīng)該以非價(jià)格策略為主，價(jià)格策略為輔，提升大客戶價(jià)值

第五章、成交技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

一、成交要領(lǐng)的三大步驟：

第一步：贏得信任：信任是成交的前提

第二步：創(chuàng)造需求：讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的需求

第三步：促進(jìn)成交：讓顧客心甘情愿買(mǎi)單

二、三個(gè)成交要點(diǎn)

1、善于捕捉成交信號(hào)

2、積極主動(dòng)、真誠(chéng)熱情，贏得信任

3、經(jīng)常性拜訪（見(jiàn)面三分情）

三、常見(jiàn)的十種成交法

1、假設(shè)成交法

2、利益促進(jìn)法

3、追隨領(lǐng)袖成交法

4、引導(dǎo)法

5、前提條件法

6、從眾成交法

7、激將法

8、以情動(dòng)人法

9、限時(shí)限量法

10、優(yōu)惠成交法

四、及時(shí)鎖定成果

1、要及時(shí)簽合同

2、現(xiàn)場(chǎng)收定金（或全款）

五、客戶的跟進(jìn)與維護(hù)

1、定期拜訪 2、多打電話 3、多關(guān)心

4、少添麻煩 5、承諾及時(shí)兌現(xiàn) 6、服務(wù)及時(shí)

7、為客戶創(chuàng)造出價(jià)值 8、不斷總結(jié)得失 9、要求客戶轉(zhuǎn)介紹

六、 實(shí)戰(zhàn)演練

1、拜訪前準(zhǔn)備演練（物料和心態(tài)方面）

2、拜訪情景模擬演練

3、見(jiàn)面不被趕走十招模擬演練

4、客戶習(xí)慣性拒絕化解術(shù)演練

5、異議處理模擬演練

6、成交話術(shù)演練

七、絕對(duì)成交的能力

成交火候識(shí)別

快速成交秘訣

成交三套策略

成交9大方法

短片觀看及案例分析：

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

課程結(jié)束：

一、重點(diǎn)知識(shí)回顧

二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

六、合影：集體合影

樊老師

華為管理模式資深研究者、執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師、高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、經(jīng)濟(jì)師、工商管理碩士

東莞美吉電器股份公司副董事長(zhǎng)

哎呀呀集團(tuán)公司特聘專家

臺(tái)鈴車(chē)業(yè)集團(tuán)公司商學(xué)院特聘顧問(wèn)

新快報(bào)企業(yè)沙龍戰(zhàn)略合作講師

【課程特色】 ：

1、激情洋溢 2、互動(dòng)性強(qiáng) 3、案例豐富 4、貼近實(shí)際

5、深入淺出 6、邏輯性強(qiáng) 7、解決難題 8、賞識(shí)培訓(xùn)

【授課形式】 ：

1、課堂講述 2、案例分析 3、腦力激蕩

4、情景演練 5、短片播放 6、圖片展示

【樊付軍老師服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】 ：

（一）、銀行業(yè)：蘇州工行、常州農(nóng)行、蘇州中信銀行、山東工行、荷澤工行、廣東郵儲(chǔ)、廣東信合、浙江商業(yè)銀行、廣東發(fā)展銀行、浙江商業(yè)銀行、寧波農(nóng)行、慈溪農(nóng)行、宣城建行、宣城農(nóng)行、宣城工行、宣城郵儲(chǔ)、深圳招行、福州民生銀行、昆明信合、東莞工行……

（二）、通信行業(yè)：廣州移動(dòng)、番禺移動(dòng)、增城移動(dòng)、深圳移動(dòng)、清遠(yuǎn)移動(dòng)、南京移動(dòng)、福建移動(dòng)、深圳電信、佛山電信、順德電信、高明電信汕頭移動(dòng)、臺(tái)州聯(lián)通、武漢移動(dòng)、內(nèi)蒙電信……

（三）、電力行業(yè)：北海供電、陸川供電、南京供電、孝感供電、中電投羅灣電廠、國(guó)電東勝電廠、華電新鄉(xiāng)電廠、南京潥水供電公司、宜州供電公司、貴州興義電廠……

（四）、證券、保險(xiǎn)、金融：西南證劵、銀河證卷、聯(lián)合證劵、泰康人壽、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、國(guó)華人壽保險(xiǎn)、廣東圣寶投資公司……

（五）、衛(wèi)生系統(tǒng)：番禺區(qū)人民醫(yī)院、番禺區(qū)中醫(yī)院、廣州市第一人民醫(yī)院、廣州市第三人民醫(yī)院、廣州市第八人民醫(yī)院、深圳市第一人民醫(yī)院、河源市第一人民醫(yī)院、梅州市第一人民醫(yī)院、珠海市中醫(yī)院、惠州市惠陽(yáng)區(qū)人民醫(yī)院、東莞市人民醫(yī)院、廣州市白云區(qū)人民醫(yī)院……

（六）地產(chǎn)、多元化產(chǎn)業(yè)：安泰地產(chǎn)、復(fù)地地產(chǎn)、珠江帝景地產(chǎn)、越秀地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、滿堂紅地產(chǎn)、碧桂園地產(chǎn)、路勁地產(chǎn)、松下洗衣機(jī)、聯(lián)想、明園新都酒店、廣武酒店、南湖國(guó)旅、文康大酒店、南方航空、海南航空……

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