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課程介紹

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮的發(fā)展，企業(yè)的營銷工作受到了很大的影響，在營銷界甚至有這樣一句話，叫互聯(lián)網(wǎng)之下，企業(yè)的營銷已死。這句話雖然說得有點(diǎn)危言聳聽，但也確實(shí)反映了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營銷工作的沖擊。而做為營銷工作中非常重要的組成部分，銷售也未能幸免于難。

可惜的是，面對(duì)這樣的互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊，大量的銷售人員并沒有做好準(zhǔn)備，甚至有的人內(nèi)心對(duì)抗。有句話說得好，消來敵人最好的辦法是化敵為友。因此，做為銷售人員，與其抱怨不如改變。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)的銷售工作究竟帶來了哪些影響？客戶在這樣的時(shí)代之下，他們的消費(fèi)行為又發(fā)生了哪些變化？我們的銷售人員又該如何應(yīng)對(duì)這樣的變化？如何才能更好地駕御互聯(lián)網(wǎng)，讓互聯(lián)網(wǎng)為我們銷售所用？如何讓客戶更加愿意在你這里購買，而不是回頭又去網(wǎng)上找答案了？這一切，盡在《移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下的銷售之道》！

學(xué)員對(duì)象：

企業(yè)全體營銷人員

課程大綱

單元一：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下的銷售特征

1移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，消費(fèi)者購買行為發(fā)生的改變。

2面對(duì)消費(fèi)行為改變，銷售人員應(yīng)做好準(zhǔn)備

3移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，客戶的購買階段分析

》預(yù)購階段

》現(xiàn)場(chǎng)階段

》決策階段

》購買階段

》分享階段

單元二：客戶預(yù)購階段的銷售

1客戶預(yù)購階段的主要關(guān)注點(diǎn)

2客戶如何通過互聯(lián)網(wǎng)完成預(yù)購階段

3銷售人員在客戶預(yù)購階段的信息推送

》推送途徑的選擇

》推送內(nèi)容的選擇

4銷售人員如何建立未見面關(guān)系

5案例分析

單元三：客戶現(xiàn)場(chǎng)階段的銷售

1客戶現(xiàn)場(chǎng)階段的主要關(guān)注點(diǎn)

2互聯(lián)網(wǎng)對(duì)客戶現(xiàn)場(chǎng)購買的影響

3銷售人員如何建立現(xiàn)場(chǎng)信任關(guān)系

4現(xiàn)場(chǎng)階段銷售人員如何探尋客戶需求

》問問題

》問出更好的問題

》需求背后的需求才是真正的需求

5銷售人員需要和客戶共同面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)事實(shí)影響

6真知灼見：銷售人員的解決方案呈現(xiàn)

7欲擒故縱：運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)而非抵抗

8案例分析

單元四：客戶決策階段的銷售

1客戶決策階段的主要關(guān)注點(diǎn)

2互聯(lián)網(wǎng)信息對(duì)于客戶購買決策的影響

3銷售人員與客戶之間的即時(shí)信息互動(dòng)

4找到客戶決策的標(biāo)準(zhǔn)

5為客戶提供不可替代的價(jià)值

6把握客戶的購買周期

7案例分析

單元五：客戶購買階段的銷售

1客戶購買階段的主要關(guān)注點(diǎn)

2消除購買風(fēng)險(xiǎn)，解決客戶后顧之憂

3不要陷入價(jià)格的泥沼中

4成交，需要讓客戶落錘

5把選擇權(quán)交給客戶，把控制權(quán)留給自己

6如何拿到最好的價(jià)格

7案例分析

單元六：客戶分享階段的銷售

1客戶分享階段的主要關(guān)注點(diǎn)

2客戶的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)分享模式

3客戶的互聯(lián)網(wǎng)分享對(duì)銷售的價(jià)值

4銷售人員借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供服務(wù)

5怎樣獲得好的轉(zhuǎn)介紹

6客戶的交叉銷售

7案例分析

單元七：課程總結(jié)與實(shí)際案例分析

1銷售人員該做出怎樣切實(shí)的改變？

》態(tài)度角度

》知識(shí)角度

》技能角度

2移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下的實(shí)戰(zhàn)銷售案例分析

3移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的專業(yè)化銷售職業(yè)精神

楊老師

金牌銷售行為訓(xùn)練專家，結(jié)構(gòu)化銷售系統(tǒng)推動(dòng)者

國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師

劍橋大學(xué)CIE認(rèn)證高級(jí)人力資源管理師

松下成長(zhǎng)學(xué)院特聘高級(jí)培訓(xùn)師

楊虎老師專注于銷售領(lǐng)域和結(jié)構(gòu)化思維的研究和教學(xué)。自2004年首次登臺(tái)授課以來，累計(jì)授課已達(dá)1000多場(chǎng)。

楊虎老師出身一線，從企業(yè)基層員工做起，歷任企業(yè)的部門主管、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、運(yùn)營副總，并有過兩次個(gè)人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

楊虎老師的培訓(xùn)課程追求理論與實(shí)戰(zhàn)的雙向結(jié)合，注重學(xué)員參與、感受與收獲；授課風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)而又不失幽默，務(wù)實(shí)高效而又充滿激情，深受參訓(xùn)學(xué)員及企業(yè)的高度好評(píng)，被學(xué)員和企業(yè)譽(yù)為最具卓越精神的培訓(xùn)師。

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