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培訓(xùn)對(duì)象：

企業(yè)全體營(yíng)銷管理者，營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)，區(qū)域經(jīng)理等營(yíng)銷精英人員

課程收益

1、學(xué)會(huì)儲(chǔ)備和鍛造骨干是團(tuán)隊(duì)持續(xù)成長(zhǎng)的保障；

2、選擇最佳挖掘銷售線索方法并制定計(jì)劃；

3、了解客戶現(xiàn)狀, 發(fā)現(xiàn)客戶困難,分析影響客戶；

4、選擇最佳挖掘銷售線索方法并制定計(jì)劃；

5、說(shuō)服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品、服務(wù)，經(jīng)驗(yàn)感興趣。

課程特色

實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見(jiàn)長(zhǎng)、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。

學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛(ài)聽(tīng)。

課程大綱

一、鐵軍銷售團(tuán)隊(duì)的組建

1、怎樣篩選合適的銷售人員

2、銷售人員勝任度的360°評(píng)估

3、錘煉銷售鐵軍軍魂的3大文化氛圍法寶

4、選拔什么樣的人才帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)

5、儲(chǔ)備和鍛造骨干是團(tuán)隊(duì)持續(xù)成長(zhǎng)的保障

二、打造和訓(xùn)練一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)

1、 行動(dòng)力的根源

2、 除獎(jiǎng)金外的激勵(lì)措施

3、 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)競(jìng)賽

——如何保持團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勝劣汰

——設(shè)定業(yè)務(wù)競(jìng)賽的6大策略

4、 新老業(yè)務(wù)人員的6種訓(xùn)練法

5、 如何營(yíng)造團(tuán)隊(duì)士氣的輔助活動(dòng)

a) 增加團(tuán)隊(duì)間的7大溝通策略

b) 組織溝通氛圍的建立

6、 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部激勵(lì)案例分享

三、挖掘銷售線索階段的6個(gè)工作

1、 優(yōu)質(zhì)客戶的屬性

2、 如何尋找優(yōu)質(zhì)客戶

3、 計(jì)算需要的銷售線索數(shù)量

4、 評(píng)估挖掘銷售線索的方法

5、 選擇最佳挖掘銷售線索方法并制定計(jì)劃

6、 分配銷售線索給適當(dāng)?shù)匿N售員

（配實(shí)際操作工具表）

四、銷售主管把握銷售商機(jī)的7件事

1、 收集客戶全貌信息

2、 分析客戶的SWOT

3、 預(yù)測(cè)客戶潛在需求

4、 有計(jì)劃的拜訪客戶

5、 了解客戶現(xiàn)狀, 發(fā)現(xiàn)客戶困難,分析影響客戶

6、 說(shuō)服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)/經(jīng)驗(yàn)感興趣

7、 引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)

（配實(shí)際操作工具表）

五、要結(jié)果，更要抓過(guò)程

1、 目標(biāo)管理的目的，目標(biāo)管理常用圖示

2、 績(jī)效管理黃金法則

3、 善于發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)過(guò)程中的關(guān)鍵問(wèn)題——修路管理

4、 掌握業(yè)務(wù)困惑的10個(gè)原因

5、 業(yè)務(wù)干部如何業(yè)務(wù)解惑的10種方法

6、 目標(biāo)管理干部3要訣

7、 處理并減少工作中的“救火”現(xiàn)象

8、 實(shí)施進(jìn)度監(jiān)督、成果評(píng)估

六、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中的糾偏管理

1. 沒(méi)有全局的觀念

2. 太計(jì)較個(gè)人得失

3. 說(shuō)上司、公司壞話

4. 沒(méi)有先當(dāng)好下屬的心態(tài)

5. 沒(méi)有謙虛的心態(tài)

6. 輕易承諾

7. 隨便出讓權(quán)利

8. 不愿承擔(dān)責(zé)任

9. 對(duì)下屬踢皮球

10. 任自己下屬對(duì)其他部門懷恨在心

11. 對(duì)不合格工作聽(tīng)之任之

12. 不與員工溝通、交心

13. 沒(méi)有明確到天、到人的工作目標(biāo)

14. 只重結(jié)果、不重過(guò)程

15. 報(bào)喜不報(bào)憂、粉飾太平

16. 只當(dāng)哥們、不當(dāng)老板

17. 沒(méi)有樹(shù)立權(quán)威

18. 不認(rèn)真檢討自己拿什么服人

19. 不懂“汰弱留強(qiáng)”的經(jīng)營(yíng)理念

陳老師

澳洲巴拉瑞特大學(xué)工商培訓(xùn)講座碩士學(xué)位，上海交大客座講師；

香港華人國(guó)際商學(xué)校上層力課程特聘教授；

《贏家大教室》電視網(wǎng)絡(luò)教學(xué)欄目特地約請(qǐng)講師；

十五年的市場(chǎng)銷行團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講座經(jīng)驗(yàn)；

特長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講座，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練幫助指導(dǎo)；

為數(shù)百家中外大中型公司教課移動(dòng)商學(xué)院、做專項(xiàng)幫助指導(dǎo)咨詢；那里面被安利（中國(guó)）企業(yè)、分眾傳媒集團(tuán)企業(yè)等多家跨國(guó)公司常年特聘銷行會(huì)談講師。

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