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課程大綱：

第一步部分 打造銷(xiāo)售冠軍路徑--塑造絕對(duì)產(chǎn)品力沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有不好的營(yíng)銷(xiāo)

1營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 品牌的核心基礎(chǔ)問(wèn)題

2中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？？ 機(jī)遇是什么？

3公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)

4如何把我們的產(chǎn)品說(shuō)清楚說(shuō)明白說(shuō)到位說(shuō)精彩 27種途徑

第二部分 打造銷(xiāo)售冠軍路徑--提升對(duì)客戶的位勢(shì)，主客易位掌握主動(dòng)

1銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)法提升原因解析

2營(yíng)銷(xiāo)人如何提升位勢(shì)

第三部分 打造銷(xiāo)售冠軍如何彈無(wú)虛發(fā)，不做無(wú)用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析

1建立客戶人際關(guān)系的5項(xiàng)原則

2客戶在哪里？

3如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶銷(xiāo)售機(jī)會(huì)信息

4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型

5客戶跟進(jìn)與追蹤

6有效項(xiàng)目判斷

7客戶分析方法

8如何對(duì)客戶進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線

9如何處理被客戶拒絕的心態(tài)

第四部分 打造銷(xiāo)售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝

如何從接觸過(guò)程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類(lèi)型，客戶思維類(lèi)型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。

第五部分 打造銷(xiāo)售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專(zhuān)業(yè)形象及細(xì)節(jié)

銷(xiāo)售冠軍留下良好第一印象的重要性

營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)素養(yǎng)修煉

第六部分 打造銷(xiāo)售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近

銷(xiāo)售冠軍打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑，贊美”組合拳

1.溝通的信念

2.溝通的策略

3.說(shuō)話的技巧

4.溝通三要素

5.發(fā)問(wèn)的技巧之聆聽(tīng)

6.溝通技巧之贊美

7.溝通技巧之發(fā)問(wèn)

8.設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則

9.問(wèn)題類(lèi)型實(shí)例：

10.分清客戶類(lèi)型，確定溝通策略

第七部分 打造銷(xiāo)售冠軍無(wú)敵成交方法及影響力- 讓客戶說(shuō)“是”

1、解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品？

2、成交

3、項(xiàng)目進(jìn)展的標(biāo)志

4、暫時(shí)中斷的標(biāo)志

5、怎樣報(bào)價(jià)

6、報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)

7、項(xiàng)目失控丟單的信號(hào)

第八部分 打造銷(xiāo)售冠軍應(yīng)變力--客戶管理及后續(xù)服務(wù)

1客戶管理

2自我管理

3 客戶銷(xiāo)售與管理—體系建設(shè)

客戶溝通技巧

第一章溝 通 概 述

一、溝通的定義及含義

二、管理從溝通開(kāi)始

三、每個(gè)人都需要溝通技巧

四、有效溝通的條件

五、課程學(xué)習(xí)目的、要求

六、觀看《職業(yè)化生存》

第二章 溝通的基本原理

一、有效溝通含義

二、溝通過(guò)程的基本模式及要素

三、溝通是一種相互作用

四、溝通種類(lèi)

五、道德的溝通（溝通的最高境界）

第三章 溝通中的表達(dá)

一 、表達(dá)的含義與目的

二、溝通的語(yǔ)言渠道

三、溝通中的語(yǔ)言表達(dá)

四、溝通與表達(dá)關(guān)系

第四章 跨越溝通障礙（認(rèn)知心理范疇，重點(diǎn)）

一、發(fā)送者的障礙

二、溝通接收者的障礙

三、信息發(fā)送障礙

四、傳播渠道障礙

五、跨越溝通障礙策略

第五章 掌握溝通策略 ——策略不對(duì)，努力白費(fèi)

一、尊重是前提

二、微笑是通行證

三、贊美是潤(rùn)滑劑

四、在傾聽(tīng)中融合

第六章 選擇合適的溝通渠道 ——只有合適，才能有效

一、面談溝通

二、電話溝通

三、網(wǎng)絡(luò)溝通

王老師

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

企業(yè)培訓(xùn)顧問(wèn)

大學(xué)主攻英美語(yǔ)言文學(xué)，畢業(yè)一年后即放棄國(guó)有職位南下廣州，十六年來(lái)一直在世界500強(qiáng)企業(yè)從事技術(shù)/銷(xiāo)售/市場(chǎng)類(lèi)工作并取得輝煌的業(yè)績(jī)

1999—2001 施樂(lè)中國(guó)有限公司廣州分公司大客戶專(zhuān)員

2001—2004 通用電氣中國(guó)有限公司廣州分公司應(yīng)用開(kāi)發(fā)部門(mén)經(jīng)理

2004—2006 索尼中國(guó)有限公司廣州分公司華南區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理

2006---2012 空氣化工中國(guó)投資有限公司華東區(qū)/華北區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理

2012---2015 歐文斯伊利諾斯玻璃中國(guó)公司華南區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)

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