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課程介紹：

與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊精神縱橫自然界。在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！

如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊的運(yùn)作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團(tuán)隊。這支狼性的銷售團(tuán)隊能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣給一流的市場。

培訓(xùn)受眾：

總經(jīng)理、營銷副總、電子商務(wù)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理及有潛質(zhì)的銷售人員，尤其業(yè)務(wù)副總經(jīng)理帶領(lǐng)管理干部等

課程收益

●轉(zhuǎn)變思維，積極進(jìn)取，勇敢面對挫折，不斷改進(jìn)，直至成功

●訓(xùn)練我們的銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售潛能深化，深刻領(lǐng)悟電氣顧問式銷售之精髓

●從更廣泛和更高的層面、角度、立場來看待我們與客戶的生意

●全面準(zhǔn)確了解客戶之真實(shí)需要，從價值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的電氣產(chǎn)品與價格

●使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開發(fā)客戶的渠道與方法

●掌握客戶抱怨及投訴處理技巧，全面提升客戶經(jīng)理客戶關(guān)系維護(hù)技巧

●緩減員工壓力

課程大綱：

一、狼性心態(tài)：狼性銷售精英九大成功密碼

1、成功是因為態(tài)度！--成功的思維方式（態(tài)度）

2、我是我認(rèn)為的我—思維方式?jīng)Q定結(jié)果（思維）

3、我是一切的根源！--無積極不成功（原因）

4、不是不可能，只是暫時還沒找到方法--永不自我設(shè)限（方法）

5、山不過來，我就過去--要想成功，先要改變自己（策略）

6、決心決定成功--我一定要，我就一定能（決心）

7、天助自助者--越努力越幸運(yùn)（機(jī)會）

8、太棒了--永遠(yuǎn)積極主動（韌性）

9、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)—積小勝為大勝（行動）

二、狼性修煉：成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理

1、銷售經(jīng)理的自我認(rèn)知

2、如何為自己而快樂的工作呢

3、優(yōu)秀銷售經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)

練習(xí)：百問不倒

三、狼性準(zhǔn)備：精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備

1、心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢

目標(biāo)：從“心”解決員工的原動力問題

注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲

2、知識準(zhǔn)備：懂不懂與透不透

◆營銷知識：弗洛伊德與營銷實(shí)踐

◆客戶心理：AIDMAS理論

◆商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精髓

即時訓(xùn)練：人生三件寶

目標(biāo)：解決員工的專業(yè)性問題

注明：專業(yè)就是一針見血

3、技巧準(zhǔn)備：會不會與熟不熟

◆自我管理?客戶管理

◆溝通技巧?談判技巧

目標(biāo)：讓員工明白，會比懂更重要

注明：紙上談兵是迷局

4、工具準(zhǔn)備:銷售實(shí)用工具箱

5、電氣客戶開發(fā):打開局面有方法

◆開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略

◆篩選：不是“MAN” 靠邊站

討論：銷售人員具備什么最重要?

討論：如何開拓電氣客戶最快？

6、實(shí)戰(zhàn)演練1：制定電氣客戶拜訪準(zhǔn)備表

7、實(shí)戰(zhàn)演練2：制定電氣客戶拜訪工具箱

四、狼性拜訪：激起興趣——一見就要如故

1、拜訪的時機(jī)和對象

2、首次拜訪的目的

3、建立信任的方法

4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離

◆問—銷售變被動為主動

◆聽—獲得信息拉近距離

◆說—光輝前景恐怖故事

5、查—參透四類性格機(jī)理

◆軟化強(qiáng)勢的“曹操”

◆激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”

◆逼迫和藹的“劉備”

◆扇動外化的“張飛”

演練：問、聽、說的交流溝通技巧

6、實(shí)戰(zhàn)演練3：應(yīng)對不同性格的電氣客戶

五、狼性挖掘：探尋需求——掏空客戶內(nèi)心

1、客戶已經(jīng)使用電氣。一劍封喉，挖出客戶需求：NEADS

2、客戶沒有使用電氣。四步遞進(jìn)，創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略

◆Situation -背景問題—掃描進(jìn)攻方向

◆Problem -難點(diǎn)問題—確定進(jìn)攻方向

◆Implication –隱含問題—傷口撒鹽，擴(kuò)大痛楚

◆Need -示益問題—潤物細(xì)無聲

案例：沒有需求，照樣購買

2、實(shí)戰(zhàn)演練4：有效挖掘電氣客戶需求

3、窮盡客戶的需求5W2H

案例：小小問題引出的禍患

4、分析需求-層次與層面

馬斯洛需求五個層次

決策、管理和執(zhí)行層

案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事

討論：如何消除客戶的防備心理？

六、狼性呈現(xiàn)：呈現(xiàn)方案——挑起電氣客戶欲望

1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段

手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響

口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意

語言的抑揚(yáng)頓挫

抓住對方注意力

案頭：電氣方案的撰寫技巧

2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則

◆F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)

◆A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異

◆B-利益：客戶最終在乎利益

◆E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證

3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時機(jī)

◆海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時期銷售策略/快刀型銷售人員策略

◆顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略

◆關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略

4、呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想

5、實(shí)戰(zhàn)演練5：一句話有效介紹電氣產(chǎn)品或方案

七、狼性排疑：異議處理——化解客戶飛刀

1、客戶五把異議飛刀：

沉默——無聲的刀

問題——連環(huán)的刀

表現(xiàn)——直接的刀

懷疑——鈍厚的刀

批評——尖銳的刀

2、化刀五步——異議處理模型LSCPA

細(xì)心聆聽—聽清抱怨事實(shí)

分享感受---拉近心理距離

澄清異議----解除客戶疑慮

提出方案--具體解決問題

要求行動—求的客戶認(rèn)同-

案例：身價40萬的85后姑娘

3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情

沒有時間、考慮考慮

我不需要、價錢太貴……

討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時，你該如何處理？

4、實(shí)戰(zhàn)演練6：電氣客戶常見三類異議有效應(yīng)對

八、狼性成交：談判成交——踢好臨門一腳

1、談判的要素：時間、地點(diǎn)、雙方、策略

2、談判策略：開價策略、接受策略、老虎鉗法、請示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、紅臉白臉、蠶食策略

3、價格談判：客戶五輪砍價

第一輪：見面就砍

第二輪：就價論價

第三輪：搬出對手

第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)

第五輪：蛋中挑骨

4、談判詭道；制造錯覺、攻心奪氣、詭辯邏輯

5、準(zhǔn)確把握成交時機(jī)：客戶的“秋波

成交信號：語言信號、非語言信號

6、射門十種腳法

案例：成交現(xiàn)場的異外

7、實(shí)戰(zhàn)演練7：每人任選三種成交方法，演練成交

九、狼性維護(hù)：客戶關(guān)系維護(hù)（鞏固保衛(wèi)勝利果實(shí)，提升客戶忠誠度三大思路）

1．明確營銷者與客戶的關(guān)系本質(zhì)

2．提升客戶忠誠度思路之一：服務(wù)品質(zhì)提升策略

3．提升客戶忠誠度思路之二：提供獨(dú)特價值策略

4．提升客戶忠誠度思路之三：無法代替思路策略

5．提升服務(wù)品質(zhì)的5大要素

6．提供獨(dú)特價值的4步思路

7．讓客戶無法代替的4步思路

郭老師

清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士 交通大學(xué)MBA

狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者，狼性人力創(chuàng)新者，華為管理布道者

華為領(lǐng)導(dǎo)力、華為戰(zhàn)略、華為管理模式、華為營銷、華為人力資源講師

■清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)、西安交大、廈門大學(xué)、中山大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院 總裁班/MBA班 客座教授

■華陽集團(tuán)、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技、商惠顧問、麥迪爾顧問等公司 獨(dú)立董事/首席顧問

【工作背景】

擁有十三年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗和十年培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗，曾任華為公司市場部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理；中興通訊市場總監(jiān)、人力資源總監(jiān)；中國聯(lián)通市場營銷部總監(jiān)；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問公司咨詢總監(jiān)、高級合伙人等職。郭楚凡老師將世界五百強(qiáng)企業(yè)華為公司的先進(jìn)工作經(jīng)驗和管理實(shí)踐與先進(jìn)管理理論結(jié)合起來，引進(jìn)世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓(xùn)中去，取得了客戶的廣泛認(rèn)同和高度認(rèn)同，被稱為狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者，狼性人力創(chuàng)新者，華為管理布道者。

銷類暢銷書《銷售用心不用嘴》《一句話搞定客戶簽大單》

服務(wù)客戶：（部分、排名不分先后）

華為、中興通訊、惠普、北電、大唐電信、聯(lián)想集團(tuán)、三星電子、三星顯示器、清華紫光、太陽誘電、三經(jīng)化學(xué)、益海嘉里、中糧集團(tuán)、清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)、中國科學(xué)院大學(xué)、西安交通大學(xué)、中山大學(xué)、深圳移動、廣東移動、重慶移動、吉林移動、江蘇移動、梧州移動、廣東電信、湖南電信、浙江電信、廣東聯(lián)通、海南聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、青海聯(lián)通、江西聯(lián)通、北京網(wǎng)通、廣東網(wǎng)通、上海網(wǎng)通、廣東鐵通、湖南廣電、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、三九制藥、中國石化、中國石油、三井化學(xué)、三菱電機(jī)、江中制藥股份、聯(lián)想集團(tuán)、三一重工、三一港機(jī)、北汽福田重卡、中聯(lián)重科、山推國際、燕東鋼構(gòu)、廣船國際、江門供電局、順德粵鴻基房產(chǎn)、流行美國際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、廣東皮寶制藥、太原市松影電子、太原市泛華櫥柜、山西翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、湖南省韶山環(huán)球鑄造廠、明珠家具集團(tuán)、深圳市信濠精密組件、深圳兆能電子、香港眾鑫科、浩白凈環(huán)保、勝微科技、九州風(fēng)神、冠美家具、粵華物業(yè)、地一大道、天寶興業(yè)、城市之星、懷遠(yuǎn)物流、龍凈環(huán)保、理想電腦、數(shù)碼視訊、東方正通、華陽集團(tuán)、騰訊、網(wǎng)易、阿里巴巴、三七玩、一九在線、起凡游戲、志遠(yuǎn)商旅、萬科、恒大集團(tuán)、佳兆業(yè)、人和商業(yè)、萬達(dá)集團(tuán)、金地地產(chǎn)、信息網(wǎng)地產(chǎn)、廣東移動、深圳移動、珠海移動、重慶移動、河北移動、河南移動、遼寧移動、吉林移動、江蘇移動、河南移動、廣西移動、廣東電信、東莞電信、佛山電信、湖南電信、湘潭電信、浙江電信、珠海電信、廣東聯(lián)通、海南聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、青海聯(lián)通、江西聯(lián)通、北京網(wǎng)通、廣東網(wǎng)通、上海網(wǎng)通、吉林網(wǎng)通、內(nèi)蒙古網(wǎng)通、中國鐵通、湖南廣電、三維通信、京信通信、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、工商銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、中信銀行、民生銀行、交通銀行、郵儲銀行、廣東農(nóng)商銀行、湖南農(nóng)村信用社、廣東郵政、湖南郵政、江西郵政、福建郵政、三九制藥、中國石化、中國石油、首鋼集團(tuán)、三井化學(xué)、三菱電機(jī)、三洋電機(jī)、廣日電梯、廣船電梯、TIPTOP、上海三菱、杭州奧的斯、嘉里糧油、中糧集團(tuán)、新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、大北農(nóng)集團(tuán)、海大飼料、蔚藍(lán)生物、康地恩生物、一汽大眾、東風(fēng)集團(tuán)、北汽福田、廣西建工、南寧市工信委、白云山制藥、太安堂藥業(yè)、翰宇藥業(yè)、三九藥業(yè)、江中制藥股份、聯(lián)想集團(tuán)、江門供電局、順德粵鴻基房產(chǎn)、流行美國際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、廣東皮寶制藥、英飛特電子、太原市松影電子、太原市泛華櫥柜、山西翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、湖南省韶山環(huán)球鑄造廠、明珠家具集團(tuán)、深圳市信濠精密組件、深圳兆能電子、香港眾鑫科、丹品人工環(huán)境、浩白凈環(huán)保、勝微科技、九州風(fēng)神、冠美家具、粵華物業(yè)、地一大道、天寶興業(yè)、城市之星、懷遠(yuǎn)物流、龍凈環(huán)保、理想電腦、數(shù)碼視訊、東方正通、華陽集團(tuán)……

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