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課程背景

每位銷售人員都應(yīng)掌握三個方面的重要技巧：對產(chǎn)品、解決方案的了解和掌握、銷售技巧及客戶分析技巧，而針對不同的客戶激發(fā)他們的情感需求，并量身定制銷售演示方案，將很大程度的提高銷售成功率。然而，您是否知道——

如何激發(fā)客戶的情感需求？

怎樣提高讓產(chǎn)品和銷售對象的心理契合度？

在目標(biāo)對象前，如何演示產(chǎn)品/方案，快速簽單？

針對以上問題，我們特邀原英特爾大學(xué)亞洲區(qū)員工發(fā)展經(jīng)理陳德金老師，與我們一同分享《情感銷售——打動客戶內(nèi)心的實戰(zhàn)技巧（版權(quán)課）》的精彩課程。本課程以情感為導(dǎo)向，是一套量身定制的客戶分析技巧。課程將借助哈姆測試，結(jié)合案例，深入分析TOPDOG7種類型情感驅(qū)動。帶您一起快速辨別每種情感驅(qū)動類型的特征，準(zhǔn)確判斷客戶類型，從而在銷售中調(diào)整演示及談判策略，實現(xiàn)目標(biāo)對象、乃至潛在客戶的購買行為！

培訓(xùn)對象：

銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員等

課程收益

1、了解7種類型的情感驅(qū)動及特征

2、掌握不同類型情感驅(qū)動的應(yīng)對策略

3、運用TOPDOG快速判斷客戶的情感驅(qū)動

4、學(xué)習(xí)針對不同客戶的多種銷售呈現(xiàn)策略

課程大綱

課前作業(yè)：所有培訓(xùn)者需課前完成在線個人風(fēng)格測試問卷，了解自己的主要情感驅(qū)動

一、情感銷售方法論介紹和掌握

1、7種類型情感驅(qū)動及特征分析

（1）詳細(xì)闡述每種情感驅(qū)動及特征

【亮點】該測試的最獨特之處是分析出溝通對象的情感驅(qū)動，而非僅僅是情緒或性格特征的分析。我們采用的哈姆測試是心理學(xué)中最早的有科學(xué)數(shù)據(jù)支撐的測試之一，7種類型可以將情感驅(qū)動具體到每一個體溝通對象，但又不會因過于復(fù)雜而在銷售實戰(zhàn)中難以應(yīng)用。

2、客戶眼中的你

（1）每種類型潛在的風(fēng)險及應(yīng)對策略

3、TOPDOG

（1）培訓(xùn)者學(xué)會通過六方面判斷潛在客戶的性格類型及特征

【亮點】課程的開發(fā)者通過長達(dá)三十年的銷售實踐，總結(jié)出非常系統(tǒng)的方法論。幫助銷售人員在不用請客戶做測試的情況下可以從六個緯度輕松判斷出客戶的情感驅(qū)動類型。同時，每家客戶還可以根據(jù)行業(yè)或銷售模型對其中的二至三種緯度進(jìn)行深化或定制，使判斷更為簡捷、準(zhǔn)確。

4、實戰(zhàn)練習(xí)

（1）錄像1：識別客戶不同部門經(jīng)理的情感驅(qū)動

（2）TOPDOG練習(xí)-識別你的同事及客戶的情感驅(qū)動

二、情感銷售方法論在銷售實戰(zhàn)中的應(yīng)用

1、方法論在銷售實戰(zhàn)中的應(yīng)用

【亮點】貴公司客戶關(guān)系管理及銷售的流程可能與一般的銷售流程有所不同，對于客戶分析方法論的應(yīng)用尤為重要！我們將對培訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行課前需求調(diào)研，了解他們在客戶關(guān)系管理中的挑戰(zhàn)，并設(shè)計1-2個案例，對情感銷售方法論進(jìn)行綜合應(yīng)用和練習(xí)。

2、銷售演示策略

（1）為何同一演示策略對不同的潛在客戶會起不同的作用？

（2）對應(yīng)每種風(fēng)格的潛在客戶應(yīng)采用何種演示策略

3、如何向客戶介紹FAB

【亮點】如何根據(jù)客戶不同的情感驅(qū)動量身定制FAB，尤其是銷售益處(BenefITs)，該方法論可以將銷售益處具體到每一位客戶。

4、如何消除銷售異議

（1）不同風(fēng)格的客戶可能會有怎樣的銷售異議？

（2）如何消除客戶的銷售異議并引起情感共鳴？

【亮點】運用情感銷售方法論，不僅僅可以消除客戶異議，還可以預(yù)期客戶可能會提出的異議

5、臨門一腳-完成交易

（1）引起客戶情感承諾并做出最后購買決定的技巧

（2）錄像：銷售電話中應(yīng)對不喜歡你的人的2個案例

陳老師

原英特爾大學(xué)亞洲區(qū)員工發(fā)展經(jīng)理 陳德金

實戰(zhàn)經(jīng)驗

曾任英特爾大學(xué)亞洲區(qū)員工發(fā)展經(jīng)理、惠普培訓(xùn)服務(wù)部高級顧問等高級職位。在英特爾工作期間，負(fù)責(zé)亞洲區(qū)超過2.5萬名員工的學(xué)習(xí)發(fā)展規(guī)劃、項目計劃、課程內(nèi)容設(shè)計及實施等；他亦是英特爾中國技術(shù)優(yōu)才發(fā)展的項目經(jīng)理：該項目涵蓋技術(shù)優(yōu)才庫的建立、優(yōu)才培養(yǎng)戰(zhàn)略、優(yōu)才甄選、評估及培養(yǎng)方案和實施，最終為英特爾中國在2008-2011年成功培養(yǎng)了5位首席工程師（相當(dāng)于國家級高級副總裁）。

在惠普工作期間，負(fù)責(zé)華東區(qū)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)發(fā)展，每年成功銷售約2百萬美元的惠普培訓(xùn)業(yè)務(wù)。

專業(yè)背景

致力于課程設(shè)計及實施、學(xué)習(xí)發(fā)展、優(yōu)才與領(lǐng)導(dǎo)力及組織發(fā)展等領(lǐng)域達(dá)15年之久。主要課程

情感銷售-打動客戶內(nèi)心的實戰(zhàn)技巧、經(jīng)理人實用情商管理、實用情商管理方法論與實踐……

服務(wù)客戶

ABB、思科、英特爾、理光、移動管理學(xué)院、重慶聯(lián)通、賽諾菲等

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