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課程介紹

在大眾意識里，中國企業(yè)的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗： 基于權錢交易的關系營銷、無法被復制和傳承的高手經驗、相馬不如賽馬的銷售人才選拔方法、只以業(yè)績論英雄的績效考核機制等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術銷售”，即可意會不可言傳的銷售秘訣。

事實上，一味停留在“藝術銷售”的認知上，只會給企業(yè)帶來無窮無盡的痛苦：

【協同式銷售】方法論倡導企業(yè)從單純的產品推銷向顧問式銷售模式轉型，從單純的價格戰(zhàn)向價值銷售模式轉型，從依賴個體銷售精英的單打獨斗向銷售組織的整體成長轉型。將企業(yè)過往賴以成功的實戰(zhàn)經驗，上升為可以在團隊中實現快速成功復制的科學銷售方法論；將過分追求銷售人員的銷售技巧和人際技巧的突破，升級到培養(yǎng)出受客戶尊重的“又紅又專”的解決方案銷售顧問。

【協同式銷售】方法論是銷售組織轉型升級的未來發(fā)展方向，倡導將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統進行整合，在組織內部形成科學的高績效銷售文化，進而推動整個銷售團隊的健康成長，引爆企業(yè)銷售績效的快速持續(xù)提升。

課程收益

如果你是大客戶銷售顧問，【協同式銷售】可以幫助你

?發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機會，讓銷售漏斗變得有效和富足；

?科學診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和產品/服務優(yōu)勢匹配的購買構想，成為客戶的首選供應商；

?更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權力方支持，達成合作構想共識；

?通過解決方案價值的呈現，幫助客戶形成實施購買行動的迫切理由；

?實施對銷售過程的科學控制與管理，讓結案成為銷售流程進展的自然結果；

?提高贏單率，幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。

果你是銷售部門的管理者，【協同式銷售】可以幫助你

?科學準確地預測銷售收入；

?輕松聚焦銷售漏斗和關鍵商機進行診斷輔導，準確制定銷售改善計劃；

?科學安排協訪與銷售政策支持，避免管理者成為“救火隊員與超級業(yè)務員”；

?在銷售組織內部形成共同的銷售語言和行為標準，實現成功經驗復制；

?可以和市場部門及其他技術支持部門高效配合，建立高績效的協同式銷售文化。

培訓對象：

B2B銷售模式企業(yè)的總經理、銷售副總經理、銷售管理者、大客戶經理、市場營銷經理等

課程大綱

導言：大客戶銷售模式的核心概念

????大客戶銷售工作面臨的挑戰(zhàn)

????大客戶銷售 VS 交易型銷售模式

????顧問式銷售 VS 產品推銷模式

????協同式銷售方法論介紹

第一章：客戶研究與需求分析

????潛在銷售機會與活躍銷售機會

????買方采購流程與決策行為分析

????與買方協同一致的銷售策略與行動方案

????客戶痛點分析：組織層面與個人利益層面的“痛”

????目標客戶檔案建立規(guī)范與信息收集

????采購決策鏈角色定位與覆蓋程度分析

第二章：買方興趣激發(fā)與需求創(chuàng)建

????買家2.0時代：互聯網時代下買方購買行為的變化

????與客戶在線協同：社交化媒體營銷原則與技術應用

????講好你的故事：成功案例的編寫與表達

????與新客戶快速產生鏈接的話術模版設計

????客戶成功案例模版：成為講故事的高手

????如何成為買方心目中的專業(yè)思想領袖？

????銷售顧問個人品牌建立的方式與禁忌

????需求創(chuàng)建策略與最佳實踐

第三章：目標導向的客戶拜訪策略與執(zhí)行

????受客戶尊重的拜訪行為特征

????拜訪目的與拜訪框架策略

????贏在開始：拜訪前要做哪些重要準備？

????精彩亮相與會談開啟

????客戶現狀探詢與“痛點”定位

????需求診斷與解決方案構想共識

????評估流程探詢與買方晉級承諾獲取

? 拜訪后的溝通共識確認與成果記錄

第四章：解決方案共識與賣方能力證明

????協同致勝的五個行動準則

????如何設計證明買方能力的關鍵舉措？

????如何設計規(guī)避買方風險的關鍵舉措？

????用聯合工作計劃影響和控制買方購買周期?

????讓買方看到可衡量的改善成果預期

????解決方案建議書的設計與呈現?

第五章：商機評估與競爭策略制定

?商機真實性的BANT快速評估法

?商機立項可行性的詳細評估法

?商機推進強度分析與行動改善計劃

?孫子兵法與銷售競爭策略

?正面進攻的競爭策略解析及應用

?側面進攻的競爭策略解析及應用

第六章：銷售談判與結案技巧

????何時才是最佳的談判時機？

????買方的采購策略與價格壓榨戰(zhàn)術

????成交的信念建立與談判戰(zhàn)術準備

????價格談判原則與權益對等交換清單

結語： 協同式銷售流程設計與執(zhí)行

????銷售流程成熟度模型

????科學定義的協同式銷售流程結構設計

????銷售流程與銷售漏斗管理的應用實踐

????銷售顧問及銷售管理者的行動計劃

易老師

全球解決方案銷售高級認證教練

英國RTC人才量化管理分析師

中國首批柯氏四級評估中文認證評估師

國內知名的企業(yè)人才培養(yǎng)體系構建專家

暨南大學工商管理碩士學位

中山大學管理學院首席營銷官特聘講師

在中國本土工作的20多年中，既有大量銷售實戰(zhàn)及團隊管理經驗，又有厚重的公司高層決策和全面經營管理工作經驗，對企業(yè)營銷體系構建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經驗積累；多次親自組建并管理國內B2B銷售團隊，涵蓋數控機械設備、醫(yī)療器材，管理咨詢、商用空調等多個領域，并取得最佳業(yè)績表現；

服務客戶

邁瑞醫(yī)療、框架傳媒、Spirent思博倫、白云電氣集團、中國電信／移動政企事業(yè)部、立信集團、TÜVRheinland萊茵、Nuscience帝凱維、飛利浦照明、英國豪邁、雅居樂地產、千江集團、金域醫(yī)學檢驗、三七游戲、華斯度、中國人保財險、平安銀行金融科技、騰訊云、蘇寧云商、光華科技、哲能精密、有方科技、中通服郵電學院、中信銀行信用卡中心、湖南傲派自動化、廣州中浩控制、中聯重科等

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