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課程背景：

中國制造業(yè)面臨著上游原材料價格上漲，下游客戶持續(xù)壓價，行業(yè)間同質(zhì)化競爭越來越嚴重，企業(yè)想要高盈利運營將會越來越難，企業(yè)想要在市場中持續(xù)保持競爭優(yōu)勢，成本持續(xù)優(yōu)化是繞不開的管理路徑。

管理大師彼德-德魯克說：“企業(yè)里只有銷售與采購才是產(chǎn)生收入的部門，其它任何部門發(fā)生的都是管理費用。”據(jù)美國供應管理協(xié)會調(diào)查，制造型企業(yè)的采購成本支出占比達大概是40%--80%，且采購每優(yōu)化1%的成本，企業(yè)的凈利潤可以提升可達5%-10%，所以不得不說采購成本持續(xù)優(yōu)化是勢在必行，勢必先行！

談判是成本優(yōu)化最直接有效的方法之一，所以采購人員優(yōu)秀的談判能力至關重要。談判能力非天生，只要多學習，多實踐，多總結(jié)，人人都可以是談判高手！

課程目標

掌握供應商報價的原則

學會評估和選擇供應商報價的方法

建立供應商成本分析模型

學習成本分析的各種工具

掌握成本優(yōu)化的各種方法

理解談判的目標與策略

掌握談判的工具與技巧

應對供應商的各種談判場景

提升雙贏談判的系統(tǒng)能力

培訓對象：

從事采購與成本管理的工作人員。

課程大綱

第一講：企業(yè)采購成本分析

一、采購必備的財務基礎

二、企業(yè)的錢從哪里來用到哪里去

三、財務角度的成本分類

四、采購成本分類

1.訂購成本

2.維持成本

3.缺貨成本

五、采購總體擁有成本計算

六、產(chǎn)品生命周期成本計算

七、卡拉杰克模型規(guī)劃成本策略

八、進行杠桿與關鍵物料的成本建模

九、用盈虧平衡法找到供應商變動成本

十、分析采購成本與總成本的關系

十一、采購成本如何支持企業(yè)戰(zhàn)略

十二、供應商關系如何影響采購成本

十三、通過市場分析解密成本決定因素建立成本模型

十四、利用固定成本與單位變動成本找出階梯報價中的底價

十五、通過供應商階段報價中找到最合適的下單成本

十六、如何識別優(yōu)先權(quán)讓企業(yè)成本更優(yōu)利潤更大

十七、如何分析供應商的邊際成本

十八、ABC作業(yè)成本分析法

十九、MRO線上線下成本差異

案例：塑膠，五金件成本建模

練習：通過供應商財務報表看成本優(yōu)勢

第二講：采購成本控制與成本降低

一、當今環(huán)境對企業(yè)的挑戰(zhàn)

二、采購成本對企業(yè)經(jīng)營績效的影響

三、訂購成本控制

四、維持成本控制

五、缺貨成本控制

六、物流成本控制

七、質(zhì)量成本控制

八、卡拉杰克模型的控本之道

九、企業(yè)內(nèi)部協(xié)同

1.為便利采購而設計

2.確切地需求分析

3.VAVE價值分析價值工程

4.集中批量聯(lián)合采購

5.標準化設計與采購

6.招投標與電子采購

7.各環(huán)節(jié)庫存控制

8.財務付款支持

十、供應鏈一體化思維

1.供應商學習曲線

2.供應商返利

3.供應市場分析與把握

4.供應商談判

5.全球化采購和國內(nèi)替代

6.ESI與JIT

7.供應商協(xié)同

8.價值流減少浪費

9.信息化數(shù)字化

10.向上向下一體化

練習：降本提案與降本決策

第三講：供應商談判技巧

一：謀定而動-談判技巧

1、談判前的謀略

1)找準談判的時機

2)選擇合適的地點

3)決策談判順序

4)準備好應急計劃

2、談判開局

1)該做與不該做的事

2)歐式與日式出價

3)誰先出價比較好

3、運用籌碼

1)如何創(chuàng)造籌碼

2)要注意的4大項

4、運用說服與讓步技巧

1)4種說服技巧

2)讓步的3步驟

3)讓步的8種類型

4)讓步的12條建議

5、利用僵局

1)如何制造僵局

2)打破僵局的8種方法

案例：MV談判案例分析

練習：利用條件找籌碼

二：錦上添花-談判中行為語言

1、聽比說更重要

1)傾聽的力量

2)語言的藝術(shù)

3)提問的8大技巧

4)回答的6種方式

2、采購心理學

1)洞悉對方的身體語言

2)微表情的6種解讀方式

3、國際談判

1)運用時機

2)6個注意事項

案例：你聽到了什么？

練習：如何約到張總？

三：完美收官-結(jié)尾與建議

1、促成談判

1)促成談判的6種方法

2)最后的收獲很重要

3)讓對方“感覺贏”很重要

2、最后決策

1)虛擬決策人

2)與有決策力的人做最后談判

3、完美收官

1)談判收尾的3個注意

2)雙贏談判的8個建議

案例：某零售行業(yè)的談判

實操：分組模擬談判+點評+總結(jié)

謝老師

教育及資格認證：

高級采購講師

20多年外資企業(yè)采購與供應管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

美國運營管理協(xié)會（APICS）計劃與庫存管理（CPIM）授權(quán)講師

美國供應管理協(xié)會（ISM）注冊供應管理講師

英國皇家采購與供應學會（CIPS）講師

國家采購師職業(yè)資格認證講師

國家二級心理咨詢師

美國供應管理協(xié)會注冊供應管理專家CPSM

廣東外語外貿(mào)大學采購學科外聘專家

廣東省人力資源與社會保障廳的采購師考評導師

中國物流與采購聯(lián)合會（CFLP）授證講師

中國物流與采購聯(lián)合會（CFLP）采購認證教材參編者

采購與供應管理碩士

英國皇家采購與供應學會

講師經(jīng)歷及專長：

謝老師授課時間10多年，授課超5000小時，服務過的學生已超2萬人，謝老師曾應邀在廣州、深圳、東莞、中山、珠海、成都、西安、廈門、濟南、武漢等地舉辦多場采購與供應鏈管理的專題培訓課程、既授人以魚，亦授人以漁，謝老師教授的知識工具與實踐方法被企業(yè)學員廣泛應用于實際工作中。

謝老師在外企汽車制造供應鏈集團工作20多年，期間一直扎根于采購與供應鏈管理領域，曾領導團隊對組織架構(gòu)及業(yè)務流程進行0到1的搭建。曾負責公司全盤采購供應業(yè)務流程端到端的再造，領導團隊成功落地戰(zhàn)略采購項目實施。

以輸入為契機 — 課中反復強調(diào)知識工具中的要點和難點，并盡可能地邀請學員參與分享與討論，創(chuàng)造給學員的知識再輸入機會，增強學員的代入感和榮譽感；

以多元為準繩 — 教學形式多樣化，利用表格，圖片，視頻等工具將知識點溶于其中，將碎片化的知識凝練成體系，鼓勵學員改變固化工作模式，提升多元化解決問題的能力；

以輸出為結(jié)果 — 課后督導學員不斷實踐課堂中學到的知識與工具，并靈活應用于工作中。

培訓客戶及培訓風格：

謝老師服務過的客戶有：

部分知名企業(yè)：東風本田發(fā)動機、深圳凱中精密技術(shù)、周大福珠寶, 中興通訊, 嘉瑞壓鑄, 順豐速運，深圳赤灣石油基地，創(chuàng)新諾亞洲，利盟打印機，港華投資，明基快食，無限極，南方李錦記，江鈴汽車，EPSON, 瑞德科技, 深圳力合微電子，惠州三洋酒店,新瑪?shù)?、?yōu)儀半導體、賽爾康、東莞普思電子、拉法基瑞安(北京)成都分公司、東莞錞谷電子、艾登全球(美資)、遠鵬科技、深圳航空、上海影響力、東風日產(chǎn)、特步集團、好孩子集團、東軟集團、大方泳嘉、新東方日化廠、安德里茨、虔東稀土等等

中央企業(yè)：中國移動、中國電信，中海油、中糧集團等

汽車/航空：上海大眾、吉利汽車、獵豹汽車、南玻集團、山東航空，華迅航空等

家用電器：廣東長虹，美的集團、格蘭仕、TCL集團等

IT電子信息：OPPO移動通訊、漫步者科技、朗科集團、臺灣鴻海、偉創(chuàng)力、正威集團等

教育行業(yè)：中山大學、暨南大學、廣東外語外貿(mào)大學、東莞理工學院等

家具家居：歐派廚柜、華帝股份、阿斯丹頓、東泰集團等

物流：順豐速運、韻達快遞、天天快遞、宅急送、郵電EMS、珠海勵和供應鏈管理等

醫(yī)藥健康：麗珠集團、聯(lián)邦制藥、一致藥業(yè)、南北藥行、健康元、湯成倍健、廣州綠瘦等

謝老師的授課風格：

謝老師擅長基于結(jié)構(gòu)性思維，進行全生命周期維度，戰(zhàn)略采購與供應鏈運作、業(yè)務與組織流程再造、項目管理等專題進行課程講解。課程內(nèi)容從理論知識及工具出發(fā)，結(jié)合案例式教學為特色，成為采購與供應鏈課程培訓界的實戰(zhàn)者。

謝老師尤其擅長以點帶面，剖析企業(yè)中采購與供應鏈管理的難點，為困惑者答疑，為企業(yè)增值增效。整個課程幽默風趣，邏輯清晰，全程互動，案例生動實操性強，深受廣大學員的好評。

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在線報名：采購成本分析、削減與談判技巧(廣州)