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課程對象

適用于工業(yè)品行業(yè)高層營銷總經(jīng)理、區(qū)域營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)等

課程目的

學(xué)習(xí)掌握工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控與運營管控技能

課程大綱:

1、建立業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)提升企業(yè)的成單率

項目操作的推進的業(yè)務(wù)流程

大客戶9層級的業(yè)務(wù)管理體系

案例分析:分析大客戶開發(fā)的里程碑，目前客戶開發(fā)卡在哪兒？

項目開發(fā)的9層級業(yè)務(wù)管理體系

案例：“老奸巨猾”的采購 如何搞定? 分析項目目前卡在哪兒？

梳理適合于我們企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系

2、建立業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)提升企業(yè)的成單率

項目操作的推進的業(yè)務(wù)流程

大客戶9層級的業(yè)務(wù)管理體系

案例分析:分析大客戶開發(fā)的里程碑，目前客戶開發(fā)卡在哪兒？

項目開發(fā)的9層級業(yè)務(wù)管理體系

案例：“老奸巨猾”的采購 如何搞定? 分析項目目前卡在哪兒？

梳理適合于我們企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系

分析討論：我們推進項目的每一個階段里程碑、任務(wù)清單是什么？

3、客戶風(fēng)險與項目風(fēng)險管控

不同類型客戶的價值分析

如何對客戶進行分類管理？

針對三類不同價值需求的客戶如何應(yīng)對？

分析討論：如何從10個維度對我所管理的客戶進行資源分類管理

如何按照合作階段對客戶進行分階段管控

4、項目的診斷分析與競爭策略

大客戶運作的思路分析

由上往下的項目運作方法---雙螺旋法則

由下往上的項目運作方法---爬樓梯法則

如何協(xié)助員工完成高層突圍

項目在線六步分析法

案例研討：如何利用六步分析法分析案例？

5、利用業(yè)務(wù)管控體系進行有效的銷售管理

案例管理

1、案例編制要求

2、案例分享培訓(xùn)的方法

市場信息管理

1、銷售部門日常管理報表

2、如何進行信息分析

如何利用業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)進行項

過程推進和考核

1、項目推進的節(jié)點識別

2、考核與進度評估

3、拜訪記錄的識別與評估

如何利用業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)進行生產(chǎn)預(yù)測

1、業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)PSM

2、如何利用系統(tǒng)分析銷售進展

丁老師

中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA*******年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”*******年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”*******年，被國際管理學(xué)會授予“杰出管理專家獎”*******年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪*******年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜*******年榮獲全球營銷類華人十強講師

（二）行業(yè)經(jīng)驗

12年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗，15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景，13年營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟報道》、《南方都市報》、《中國經(jīng)營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。*******年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環(huán)境下經(jīng)濟低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。

2011年，中國五金協(xié)會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對中國五金行業(yè)面臨的危機。

（三）實戰(zhàn)經(jīng)歷

先后在世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任大區(qū)經(jīng)理，全國水泵行業(yè)第一的凱泉泵業(yè)集團擔(dān)任銷售總監(jiān)，全球自動化閥門控制行業(yè)第一的世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總。

培訓(xùn)特長：

培訓(xùn)領(lǐng)域成就

主講課程：

工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)

工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)

工業(yè)品組織規(guī)劃系統(tǒng)

工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)

工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)

《卡位營銷戰(zhàn)略》

《大客戶戰(zhàn)略營銷》

《營銷突圍策略》

《項目型營銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理》

《差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造》

《行業(yè)策劃與解決方案式營銷》

《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》

《工業(yè)品新營銷模型—4E》*******…………………

擅長咨詢領(lǐng)域：

市場研究與營銷分析診斷

新產(chǎn)品定位及上市推廣

工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與推廣

工業(yè)品組織設(shè)計與績效考核

工業(yè)品營銷團隊管控

工業(yè)品人才培養(yǎng)與人才復(fù)制

工業(yè)品渠道規(guī)劃與渠道管理

工業(yè)品大客戶營銷體系規(guī)劃

工業(yè)品項目性營銷體系規(guī)劃

銷售人才培訓(xùn)體系建設(shè)

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