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課程大綱

一、客戶的價(jià)格危機(jī)

客戶要求降價(jià)，降還是不降？

三類(lèi)客戶的應(yīng)對(duì)策略？

情景案例：不同的客戶，不同策略

當(dāng)客戶不斷提出無(wú)理的要求，怎么辦？

情景案例：多重要求步步緊逼？

二、各自議價(jià)的技巧與方法

各自議價(jià)模型

開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧

案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)

了解并改變對(duì)方底價(jià)

打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)

案例：開(kāi)價(jià)太低江南公司進(jìn)退兩難

三、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素

改變對(duì)方底價(jià)的策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)中的8種方法

大型成套項(xiàng)目談判技巧

四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟

打破談判僵持最有效的策略

巧妙使用BATNA

案例：中國(guó)工程公司的BATNA

五、讓步的九大技巧與策略

案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果

確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)的三大步驟

案例：新興電力公司的最優(yōu)競(jìng)價(jià)

案例：競(jìng)標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價(jià)

六、簽約的六大要訣

案例：合同中的誤解會(huì)回過(guò)頭來(lái)糾纏你

案例：交期約定太寬泛的結(jié)果

案例：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤_保自身利益

情景模擬談判

商務(wù)談判的八字真言

七、回款技巧

1、常見(jiàn)回款的三步驟

2、催款的方式

3、回款技巧15部法

丁老師

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 丁興良老師

【個(gè)人榮譽(yù)】

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng)

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng)者

大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人

項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理開(kāi)創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷(xiāo)售經(jīng)理 全球嬰兒護(hù)膚排名第一

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷(xiāo)售經(jīng)理， 全國(guó)水泵行業(yè)第一

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總 全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一

15年專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

12年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢

200+企業(yè)咨詢項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)

3000+企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學(xué)風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

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