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課程背景

是基于真實案例呈現(xiàn)客戶銷售與客戶開發(fā)過程,由課程講師在企業(yè)擔任銷售團隊教練和營銷咨詢顧問的實踐操作,經(jīng)過系統(tǒng)而又實戰(zhàn)的分析得出的系統(tǒng)方法論

是根據(jù)超過8年時間對國內(nèi)銷售業(yè)績突出的銷售精英與客戶開發(fā)團隊的情景案例進行系統(tǒng)梳理研究而編寫

跟蹤研究了27個行業(yè)銷售精英，整理了400個成功銷售案例

近6年來時間先后被數(shù)十企業(yè)采用過，驗證這個課程的實效

本課程成為企業(yè)銷售精英最佳銷售技能課程

課程收益

掌握流程化大客戶銷售策略，將銷售策略鑲嵌在客戶購買行為里；

至少提高大客戶銷售的成功率達到到90%，課程以實用的工具做演練；

掌握一個嚴謹?shù)拇罂蛻舴治龇椒?，實現(xiàn)掌控客戶營銷的全程管理；

有效保證大客戶的持續(xù)滿意和持續(xù)采購行為；

有效建立一個穩(wěn)固的銷售客戶關(guān)系平臺，實現(xiàn)與客戶共同成長；

如何提升公司和產(chǎn)品品牌,在客戶銷售的過程中擴展您的影響力；

掌握相應的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能和服務技能;；

走出現(xiàn)有客戶關(guān)系管理困境，創(chuàng)造更出色的客戶滿意業(yè)績；

排解銷售人員獲取大客戶訂單所面臨的困擾和頑疾。

課程大綱

企業(yè)營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、營銷精英等營銷系統(tǒng)人員。

課程大綱

第一單元：500強營銷專業(yè)思維導入

1.什么是大客戶-KC?

2.帕累托80/20法則與“長尾思維”

3.大客戶與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系

4.如何贏在大客戶

5.基于大客戶制勝的營銷策略

6.了解你的客戶

7.客戶金字塔的啟示

8.客戶生命周期規(guī)律

9.客戶生命周期管理

10.不同發(fā)展階段的客戶策略

11.練習

第二單元：大客戶購買行為研究與營銷戰(zhàn)略

1.大客戶特點

2.大客戶購買過程

3.大客戶決策特點

4.客戶購買類型

5.挖掘大客戶的立體需求

6.大客戶組織采購選擇要義

7.選擇標準的建立與方法

8.以客戶為中心的三類大客戶戰(zhàn)略

9.營銷策略與關(guān)鍵要素分析

10.如何破解“價格型”客戶難題

11.如何破解“價值型”客戶難題

12.如何破解“戰(zhàn)略型”客戶難題

13.案例討論：在客戶心中如何提升性價比的認知？

第三單元：大客戶營銷策略與流程化銷售

1.大客戶識別

2.市場細分

3.大客戶資格條件篩選

4.大客戶階段確定

5.客戶階段判斷分析

6.不同客戶的分級與價值管理

7.銷售成功的關(guān)鍵因素

8.客戶分級標準

9.案例分析

10.新客戶開發(fā)

11.客戶資料收集

12.與客戶有效接近

13.如何建立可信度

14.如何切入客戶采購流程

15.分析客戶內(nèi)部的采購流程

16.如何整理客戶的采購流程

17.案例分析

18.客戶采購流程的“關(guān)鍵按鈕”

19.分析客戶內(nèi)部的8個角色

20.分清不同關(guān)系角色的“責任”與“偏好”

21.如何建立信息路徑突破“信息孤島”

22.通過溝通技巧判斷客戶需求與問題

23.SPIN需求調(diào)查分析

24.需求分析演練

25.如何進行需求排序

26.-產(chǎn)品與需求的有效推介技術(shù)

27.-客戶異議處理

28.-促成交易

29.-模擬練習

30.銷售建議書的制作

31.為大客戶提供解決方案

32.如何制作建議案

第四單元:競爭性銷售策略-如何在客戶中建立差異化優(yōu)勢

1.行業(yè)信息邏輯整理與分析

2.競爭信息邏輯分析

3.個性化需求梳理分析

4.定制化利益分析與演示技巧

5.銷售支持能力分析

6.如何做產(chǎn)品競爭性分析

7.如何做個人優(yōu)劣勢分析

8.如何做競爭對手分析

9.如何把握客戶信息與有效應對

10.案例分析

第五單元：大客戶銷售項目化管理

1.營銷發(fā)展新趨勢

2.關(guān)系營銷時代到來

3.客戶滿意經(jīng)營時代到來

4.從交易營銷到關(guān)系營銷

5.討論

6.客戶的價值及客戶關(guān)系管理的重要性

7.客戶的終身價值

8.客戶價值的層次

9.不同行業(yè)的客戶價值計算

10.客戶流失的原因及成本

11.客戶流失大多是因為不滿

12.客戶流失的成本

13.討論

14.影響企業(yè)價值的因素

15.客戶因素在信息社會對企業(yè)的價值影響

16.-改善客戶關(guān)系管理帶來的要案

17.客戶檔案-客戶資料卡的運用

18.客戶情報的搜集

19.客戶資料卡的制作

20.客戶資料卡的用途

21.客戶管理的內(nèi)容及方法

22.客戶管理的分類

23.客戶管理的內(nèi)容

第六單元: 大客戶銷售價值分析

1.客戶管理分析的方法

2.客戶結(jié)構(gòu)化分析

3.客戶構(gòu)成分析

4.客戶心理分析與危機管理

5.如何處理客戶的抱怨和投訴

6.處理客戶不滿的重要性

第七單元: 如何保持客戶的長期忠誠

1.客戶的結(jié)構(gòu)化客戶關(guān)系管理

2.客戶關(guān)系的行動手冊

3.客戶關(guān)系管理案例分析

4.建立客戶“數(shù)據(jù)庫”

角色演練：大客戶綜合練習

任老師

專注于研究管理、營銷、HRD、談判、風險管控領(lǐng)域

長期受聘于5OO強企業(yè)經(jīng)理人教練與跨國法務顧問；

暢銷書《方案式銷售》、《大客戶營銷》、《德魯克管理研究》作者；

中國“狼型進攻式營銷”和“狼性銷售”創(chuàng)始人

中國市場“深度營銷”開發(fā)與設計版權(quán)擁有者

工業(yè)品課程認證“PSS,CPS,NPS”課程版權(quán)開發(fā)者

任朝彥老師是原國家市場營銷經(jīng)理資格認證課程開發(fā)首席導師；輔導的學員和帶領(lǐng)的下屬成為美國箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷售冠軍和團隊領(lǐng)隊冠軍；專注于研究B2B營銷、金融產(chǎn)品營銷、快消品營銷、奢侈品營銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡建材項目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營銷等；在營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業(yè)身涯帶團隊最高人數(shù) 2738 人, 輔導全國特許經(jīng)銷商 2446 家。至今帶領(lǐng)營銷團隊創(chuàng)建行業(yè)營銷業(yè)績第一；曾擔任蒙牛分銷團隊專業(yè)能力授課導師；萬國(美國獨資)太陽紙業(yè)營銷團隊顧問及授課導師；五菱營銷團隊發(fā)展顧問和授課導師；樹人集團營銷團隊講師等。

【職業(yè)生涯】

歷任Cadbury Schweppes（原500強卡夫旗下）\Singapore global food（新加坡企業(yè)）等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區(qū)高級經(jīng)理；P&G美國寶潔公司渠道系統(tǒng)運營商分銷經(jīng)理；中國民企樹人集團CEO；天行健人力梯隊項目開發(fā)總裁與人力資源副總裁；15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰(zhàn)教練手冊》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務談判心理學》.8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發(fā)團隊系統(tǒng)研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業(yè)務戰(zhàn)略、營銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實踐資歷。

【專長領(lǐng)域】

市場營銷、品牌營銷、消費者心理和行為學|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導)|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|等系列課程。

【職業(yè)生涯營銷經(jīng)驗】

六年快銷品零售大客戶銷售和管理經(jīng)驗，曾創(chuàng)下連續(xù)四年大區(qū)銷售行業(yè)排名第一。（食品）

三年BtoB機電配件和信息化系統(tǒng)大客戶銷售SALES教練。（工業(yè)和IT營銷）

二年證券和銀行貸款業(yè)務銷售SALES教練。（金融營銷）

兩年藥品（OTC）銷售SALES教練和渠道經(jīng)理教練（醫(yī)療藥品營銷）

本田、日產(chǎn)、現(xiàn)代等汽車銷售SALES教練。（耐用消費品營銷）

【職業(yè)生涯管理經(jīng)驗】

曾就職于全球第一大食品500強企業(yè)CadburySchweppes(英資-吉百利*史威士)，任大客戶經(jīng)理與營銷高級經(jīng)理；

曾就職于P&G渠道系統(tǒng)渠道商，運營高級經(jīng)理；

曾就職于原亞太地區(qū)第一干貨食品制造商Singapore global food全國營銷總監(jiān)

曾就職于樹人集團（工業(yè)制造業(yè)）CEO

現(xiàn)擔任惠州仲愷高新區(qū)商業(yè)模式創(chuàng)新研究院首席專家顧問

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