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【課程背景】

后疫情時代的市場寒冬凜冽，使企業(yè)的發(fā)展面臨著轉(zhuǎn)型升級和逆市下行的雙重挑戰(zhàn)，一些“先知先覺”的企業(yè)為強化企業(yè)盈利能力和核心競爭力，已經(jīng)捷足先登開始嘗試和推行“全員營銷”，并已取得可喜成就。毫無疑問，“全員營銷”將成為企業(yè)在更加復雜多變競爭環(huán)境下贏得發(fā)展先機的經(jīng)營重器，也是提升企業(yè)組織核心競爭力的重要法門，因此學習和掌握“全員營銷”是企業(yè)和個人在后疫情時代重塑自身能力、夯實生存基礎(chǔ)的重要顯學。

【課程收益】

本課程結(jié)合老師18年營銷工作經(jīng)歷，從人、貨、場為主線，洞悉人性底層消費邏輯。將從全員營銷創(chuàng)新思維建立、全員營銷組織系統(tǒng)和作業(yè)體系重建、高效協(xié)同機制創(chuàng)建、營銷戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)意執(zhí)行、營銷業(yè)務過程管理、營銷結(jié)果促成、全員營銷高能團隊打造等界面進行深入淺出抽絲剝繭地教戰(zhàn)解析，統(tǒng)一企業(yè)領(lǐng)導和管理人員對全員營銷的思想認識，在全面凝聚共識的前提下提升企業(yè)各部門的營銷意識，創(chuàng)建以市場為導向的作業(yè)協(xié)同機制，潤滑跨部門協(xié)作的效率和效果，夯實以市場效益為主軸的內(nèi)部價值鏈，推動企業(yè)全員營銷系統(tǒng)平臺和組織架構(gòu)的優(yōu)化，使“全員營銷”的基因組織化、制度化、個人化和高度成果化！

【課程大綱】

第一講：資源整合，動員全員營銷

1、為什么要推動全員營銷？

1）聽董明珠說，格力為何開展全員營銷？

2）讓員工愛自己的產(chǎn)品

3）與客戶溝通過程中，更多的收集用戶的反饋

4）讓員工走出舒適區(qū)，讓僵化的團隊動起來

5）橫向鏈接資源，打造企業(yè)私域流量池

6）增加銷售業(yè)績，體現(xiàn)自身價值

2、全員營銷的前期準備

1）全員營銷的認知

贏用戶心

贏員工心

2）全員營銷的動員

老板是第一營銷員

各級管理者是第二營銷員

人人都是營銷員

3）全員營銷的焦點

以用戶為中心

以市場為導向

一切圍繞業(yè)務轉(zhuǎn)

3、全員營銷的工作布署

1）沖鋒-建立敏捷型戰(zhàn)斗組織

尖刀班班長選拔

銷售目標與任務分配

每日工作總結(jié)與改進

2）彈藥-推出讓用戶尖叫的產(chǎn)品

引流產(chǎn)品-聚焦流量

常規(guī)產(chǎn)品-聚焦競爭

利潤產(chǎn)品-聚焦獨特

明星產(chǎn)品-聚焦傳播

戰(zhàn)略產(chǎn)品-聚焦領(lǐng)先

4、全員營銷的激勵機制

1）銷售獎勵機制

自己銷售的獎勵機制

合作開發(fā)的獎勵機制

信息提供的獎勵機制

2）其他銷售獎勵機制

任務達標獎

銷售尖兵獎

突出貢獻獎

火線提拔獎

第二講：營銷心理學和人性消費邏輯

1、深刻剖析人性：

1）購買動機：追求快樂VS逃避痛苦

2）購買認知：讓客戶感覺占了便宜

3）需求刺激：引導客戶轉(zhuǎn)變觀念

2、給的藝術(shù)

1) 給利 2）給名 3）給法

3、客戶的負面感受與需要的關(guān)系

1）客戶的負面感受背后隱藏著需要

2）如何找到負面感受背后的需要

4、互聯(lián)網(wǎng)利用人性的營銷策略

●窺視 ●傲慢 ●色欲 ●貪婪 ●懶惰 ●虛榮 ●暴力

第三講：全員營銷必備的銷售技能與素養(yǎng)

1、良好的心態(tài)是銷售的前提

1）奮斗者與勞動者的區(qū)別

2）讓客戶感覺到你的用心服務

2、做一個讓人舒服的人

1）第一重境界: 相談甚歡

2）第二重境界：一見如故

3）第三重境界：相見恨晚

3、找準自己的優(yōu)勢

1）獵手型

2）顧問型

3）伙伴型

4、承諾是金

5、把重要的信息記錄下來

6、分清推銷與營銷

1）產(chǎn)品功能價值

2) 產(chǎn)品有形價值

3) 產(chǎn)品附加加值

7、時刻體現(xiàn)您的專業(yè)

1）對產(chǎn)品的了解

2）對競爭對手的了解

3）對客戶的了解

8、戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)

1）銷售人員三段心路歷程

2）銷售人員三個瓶頸

3）面對拒絕的四種應對策略

第四講：客戶開發(fā)-顧問式銷售技巧訓練

1、銷售6大永恒不變的問題

1）你是誰？

2）你要跟我談什么？

3）你的產(chǎn)品對我有什么好處？

4）如何證明你講的是事實？

5）為什么我要跟你買？

6）為什么我要現(xiàn)在買？

2、區(qū)分客戶-從混沌走向清晰

1）空白型客戶

2）模糊型客戶

3）清晰型客戶

3、顧問式銷售技術(shù)—SPIN模型訓練

1）背景問題（S）

2）難點問題（P）

3）暗示問題（I）

4）需求-效益問題（N）

4、如何建立客戶的信賴感?

1）看起來像行業(yè)專家

2）注重基本的商務禮儀

3）適當?shù)年P(guān)心

4）真誠的服務

5）巧用保證

5、如何向客戶介紹產(chǎn)品?

1）配合客戶的需求價值觀

2）讓客戶參與

3）不貶低競爭對手

4）用我們產(chǎn)品的三點優(yōu)勢與競爭對手的弱點相比

5）獨特賣點

6、解除客戶反對意見?

六大抗拒點

1）價格

2）功能（效）

3）售后服務

4）競爭對手

5）保證或保障系統(tǒng)

6）謹防客戶的煙霧彈

解除反對意見策略

1）了解對方是不是決策者

2）耐心聽完客戶提出的抗拒

3）確認抗拒

4）辨別抗拒點真假

5）鎖定抗拒點

6）取得客戶承諾

解除客戶抗拒點的萬能公式：順-轉(zhuǎn)-推

1） 價格太貴的應對策略

2） 需要考慮的應對策略

3） 需要找人商量的應對策略

4） 超出預算的應對策略

5） 有了喜歡的品牌或供應商，不想更換的應對策略

6） 當你服務到極致，客戶就是不買（轉(zhuǎn)身去買了同行的產(chǎn)品）的應對策略

趙老師

主要背景：

暨南大學MBA

18年大客戶營銷專家

10年外貿(mào)團隊管理專家

商務談判專家

高級營銷咨詢師

PTT國際職業(yè)認證講師

國家高級企業(yè)培訓師

多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問

曾任：珠海某電子（聯(lián)合創(chuàng)造始人） 總經(jīng)理（主導搭建5個海外辦事處）

曾任：西門子（世界500強） 中華區(qū)大區(qū)營銷總（CMO）

曾任：歐普照明（上市企業(yè)） 渠道總監(jiān)

曾任：深圳大族激光（上市企業(yè)） 銷售工程師

實戰(zhàn)經(jīng)歷：

市場營銷、人力資源管理雙學士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來，用“人力資源思維管理團隊，用營銷思維開拓市場”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時迎接風云變幻的市場。

18年大型跨國企業(yè)、上市企業(yè)銷售崗位歷練，一位從市場一線成長起來的實戰(zhàn)營銷專家。11年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，從“0”開始，從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)，曾主導外貿(mào)團隊搭建，業(yè)務遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

10年市場營銷授課經(jīng)歷，近1000場分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，授課過程沒有多余的廢話，全程實戰(zhàn)，從方向到方法，從技巧到動作分解，純干貨分享，今天學明天用。

曾先后為數(shù)百家企業(yè)進行戰(zhàn)略營銷咨詢和授課，得到廣泛好評和高度認可。

聚焦研究市場營銷與團隊管理18年，一直倡導“在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”，信奉“大道至簡”，認為營銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風格的幽默化、實戰(zhàn)工具的效果化，被社會各界譽為“最落地最具價值的課程。”

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