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【工業(yè)品營銷人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)背景】

工業(yè)產(chǎn)品銷售的特殊性，項(xiàng)目成交周期長，項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶非常重視售后服務(wù)，人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來的更重要等特征，眾多工業(yè)品企業(yè)打造銷售團(tuán)隊(duì)面臨諸多難點(diǎn)：選才難-培養(yǎng)難-成長速度慢；缺乏專業(yè)培訓(xùn)，選課難-課程針對性和實(shí)用性差；培訓(xùn)的知識(shí)很難形成系統(tǒng)化；培訓(xùn)知識(shí)落地轉(zhuǎn)化難；知識(shí)和技能傳承難……

【工業(yè)品營銷人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)定義】

針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀，“工品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力，特開設(shè)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于15年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn)，3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗(yàn)，主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才，使工業(yè)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，使公司的營銷更加的切實(shí)有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)，讓營銷知識(shí)技能得以傳承，并在訓(xùn)練后對其進(jìn)行評(píng)估、認(rèn)證，考核合格后正式上崗。

【工業(yè)品營銷人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)具體模塊】

業(yè)務(wù)推進(jìn)的策略運(yùn)用&七步分析法 1天 4月 12日 信息收集與搞定線人 1天 4月 13日

引導(dǎo)技術(shù)與價(jià)值銷售 1天 4月 14日 高層公關(guān)與價(jià)格談判 1天 4月15日

【解決工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)8大困惑】

全球經(jīng)濟(jì)疲軟，市場競爭加劇，成本增高，利潤變薄，企業(yè)在未來市場中獲勝并贏利的規(guī)則是什么？工業(yè)品企業(yè)關(guān)鍵成功因素之一：打造卓越的營銷團(tuán)隊(duì)。

越來越多的企業(yè)日益重視對能力進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的管理，關(guān)注開發(fā)“銷售人員能力庫”。如何準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)銷售人員的能力，最大限度的開發(fā)和利用銷售人員的能力，并喚起他們的主體意識(shí)，提高營銷組織中員工的工作效率，提高營銷組織的競爭力，增強(qiáng)員工的滿意度是管理者面對的重要問題，已經(jīng)成為迫切需要解決的問題，企業(yè)老總、銷售及人力部門主管經(jīng)常遇到諸多困惑：

【營銷項(xiàng)目困惑】

在項(xiàng)目的過程中，營銷人員找不到真正的項(xiàng)目決策人，較困難理順項(xiàng)目小組成員的關(guān)系，搞不清楚客戶的真實(shí)需求，不知道如何分析競爭對手；

銷售人員找到真正決策人，如何與真正決策人尤其是高層決策人建立關(guān)系，有效破局？

銷售人員與真正決策人建立關(guān)系后，卻面臨決策人換人，項(xiàng)目前功盡棄；在眼看要簽單，卻半路殺出競爭對手，橫刀偷愛。

在面臨項(xiàng)目前期轟轟烈烈，項(xiàng)目中期要無音訊，項(xiàng)目后期偃旗息鼓，對于銷售人員如何使項(xiàng)目絕處逢生，柳暗花明？

【銷售培養(yǎng)困惑】

新人沒有經(jīng)過系統(tǒng)化的培訓(xùn)就直接投向市場，導(dǎo)致無法勝任崗位要求，容易影響客戶印象及客戶關(guān)系；

工業(yè)項(xiàng)目周期長，新人短時(shí)間內(nèi)不易出單，久而久之心態(tài)受到影響導(dǎo)致積極性不高，造成企業(yè)人才流失，用人成本增加；

老人業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富，但管理經(jīng)驗(yàn)相對薄弱，做項(xiàng)目憑自身經(jīng)驗(yàn)，在新人培養(yǎng)上缺乏經(jīng)驗(yàn)，無法高效的帶領(lǐng)新人出業(yè)績，也存在與其培養(yǎng)新人還不如自己干，業(yè)績增加的更快，久而久之，企業(yè)的新人無法有效成長，業(yè)績來源還是主要集中老鳥身上；

目前沒有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系，來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致銷售經(jīng)驗(yàn)無法有效提煉，更沒有相應(yīng)的銷售手冊、經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人；

招生對象：

工業(yè)品行業(yè)銷售管理層、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員等

【課程大綱】

主題1：標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”

一、建立業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”

工業(yè)品營銷的五大特征

粗放業(yè)務(wù)營銷與精細(xì)業(yè)務(wù)管理

業(yè)務(wù)開發(fā)的推進(jìn)流程（工程項(xiàng)目）

第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）

第二部：深度接觸（20%）

第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）

第四部：技術(shù)交流（30%）

第五部：方案確認(rèn)（50%）

第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）

第七部：商務(wù)談判（90%）

第八部：合同執(zhí)行（100%）

“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系

客戶服務(wù)推進(jìn)流程體系

銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項(xiàng)目性階段輔助工具

討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么？

二、業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典”

信息收集，捕風(fēng)造影“十八招”

發(fā)展線人，搞定小秘

引導(dǎo)需求，技術(shù)壁壘

利用線人，搞定高層

標(biāo)書制作，關(guān)系平衡

商務(wù)談判，合同風(fēng)險(xiǎn)

催款技巧， 項(xiàng)目推進(jìn)

案例分析：項(xiàng)目到了這一步，我該怎么辦？

三、“天龍八部”銷售分析與管理

銷售人員如何來提升銷售階段？

-----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則

如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)？

-----過程導(dǎo)向勝于結(jié)果

-----過程分析與項(xiàng)目推進(jìn)

-----銷售漏斗運(yùn)用方法

銷售人員如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行費(fèi)用分析

案例：8000塊營銷費(fèi)用花還是不花？

如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行問題診斷?

精細(xì)化管控的三大要素

業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法

四、“天龍八部”管理工具運(yùn)用

銷售手冊

經(jīng)典案例集

策略規(guī)劃庫

PSM軟件工具

案例：ABB的漏斗運(yùn)用

主題2：“天龍八部”實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 -七步分析法

一、明確規(guī)范化業(yè)務(wù)流程體系

明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶、項(xiàng)目、ODM）

明確具體業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部）

二、明確業(yè)務(wù)流程體系里程碑

針對具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑

利用階段定義來分析具體在哪一個(gè)里程碑

三、明確里程碑工作任務(wù)清單

把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單

完成對具體工作任務(wù)清單的對比分析，分析卡在哪一個(gè)任務(wù)清單

四、工作任務(wù)清單日常活動(dòng)

針對每一個(gè)工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結(jié)：所有的日常活動(dòng)

明確本次營銷運(yùn)用哪一日?；顒?dòng)，進(jìn)行選擇；

五、每個(gè)日?；顒?dòng)須達(dá)成目的

根據(jù)日?；顒?dòng)，進(jìn)行一一對應(yīng)，確保拜訪或電話的目的；

目的導(dǎo)向，每一次實(shí)現(xiàn)1個(gè)小目標(biāo)，就是未來大目標(biāo)

六、達(dá)成目的的具體策略方法

為達(dá)成目的，在做具體的日?；顒?dòng)之中，我有什么具體策略

這些策略，必須是實(shí)用可行

七、完成策略方法需要的話術(shù)

針對日?；顒?dòng)，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話術(shù)

這些話術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個(gè)話術(shù)

主題3：“業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用”-信息收集與搞定線人

一、信息收集的十八招

客戶/中間商/銷售同行

行業(yè)協(xié)會(huì)/政府部門

互聯(lián)網(wǎng)

媒體

設(shè)計(jì)院

二、信息立項(xiàng)的五大要素

如何填報(bào)項(xiàng)目信息

工具：項(xiàng)目信息登記表

項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素

項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估的方法

工具：項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估表

二、發(fā)展線人的策略與方法

1.深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵

項(xiàng)目失敗的三大原因

提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對策略

案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？

深度接觸的三大任務(wù)

線人的四大優(yōu)勢

線人的三大作用

2.將哪些人發(fā)展成線人

線人幫我們的深層次目的

哪些人是發(fā)展線人的首選

對線人的能力與素質(zhì)要求

發(fā)展線人的指導(dǎo)原則

從五個(gè)維度找線人

案例：客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？

三、如何評(píng)估線人的價(jià)值

1.理性評(píng)估線人價(jià)值的方法

工具：線人價(jià)值評(píng)估表

如何感性評(píng)估線人的價(jià)值

案例：應(yīng)用工具評(píng)估四個(gè)角色的價(jià)值

2.如何保護(hù)線人

何時(shí)可以讓線人引薦高層關(guān)系

哪些行為可導(dǎo)致線人暴露

提醒線人的三不要

線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對

案例：小鬼也能推翻煮熟的鴨子？

不同層級(jí)線人如何對接

多線人如何控制成本

案例：國電招標(biāo)項(xiàng)目如何發(fā)展多線人？

3.如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作

如何培養(yǎng)線人的忠誠度

如何建立線人項(xiàng)目共同體關(guān)系

指導(dǎo)線人可做的7項(xiàng)工作

如何指導(dǎo)線人給對手提供虛假情報(bào)

視頻《潛伏》片段解讀與啟示

5.如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系

項(xiàng)目運(yùn)作兩類途徑

爬樓梯式公關(guān)

雙螺旋式上下互動(dòng)

如何選擇項(xiàng)目的運(yùn)作途徑

案例：面對這位科長我該如何推進(jìn)，8000塊我是花還是不花？

主題4：“業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用”-引導(dǎo)技術(shù)與價(jià)值銷售

一、如何建立客戶的信任度

客戶信任的根源

信任度與親近度的關(guān)系

工業(yè)品營銷的信任樹

建立信任的6大策略

顧問式營銷思維

專業(yè)與行業(yè)知識(shí)

典型案例與結(jié)果

親身或現(xiàn)場體驗(yàn)

履行承諾

權(quán)威推薦

二、客戶購買動(dòng)機(jī)及競爭優(yōu)勢的建立

客戶的購買動(dòng)機(jī)和行為分析是什么？

客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么？

開發(fā)客戶需求的方法是什么？

如何判斷客戶的購買信號(hào)？

挖掘客戶需求的方式是什么？

三、成功運(yùn)用4P的五個(gè)關(guān)鍵

關(guān)鍵一：4P運(yùn)用的原則是什么？

五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H

五個(gè)關(guān)鍵之二：開放式問題與封閉式問題

五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問

五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤滑劑

五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓

關(guān)鍵二：4P銷售的操作模式（一）：詢問現(xiàn)狀

詢問現(xiàn)狀的兩個(gè)關(guān)鍵前提是什么？

如何詢問現(xiàn)狀？

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？

關(guān)鍵三：4P銷售的操作模式（二）：分析問題

如何發(fā)現(xiàn)客戶問題？

分析潛在問題的四個(gè)注意點(diǎn)是什么？

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？

關(guān)鍵四：4P銷售的操作模式（三）：挖掘痛苦

如何挖掘客戶痛苦？

如何擴(kuò)客戶痛苦？

挖掘客戶痛苦的兩個(gè)注意點(diǎn)是什么？

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？

關(guān)鍵五：4P銷售的操作模式（四）：給予快樂

如何給予客戶快樂的解藥？

給予客戶快樂問題三個(gè)注意點(diǎn)是什么？

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？

四、如何策劃4P銷售

P策劃的基礎(chǔ)是什么？

成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵是什么？

4P策劃的方法是什么？

策劃4P的四個(gè)步驟是什么？

案例分享：項(xiàng)目推進(jìn)的過程，我怎么被一步一步被帶動(dòng)的？

主題5：“業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用”-高層公關(guān)與價(jià)格談判

一、、建立高層采購標(biāo)準(zhǔn)

構(gòu)建清晰、完整和共識(shí)的客戶需求

協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要

正確問題引導(dǎo)客戶得到你想要的答案

運(yùn)用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求

定位關(guān)鍵人的痛苦，引導(dǎo)你需要的信息

提供信息以使關(guān)鍵人做出明智購買決定

案例：挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域，塑造技術(shù)壁壘

二、發(fā)展與提升高層關(guān)系

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色

如何找到關(guān)鍵決策人

分析與辨別不同購買決策人的心理需求

利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣

三、高層銷售的獲取承諾

如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購計(jì)劃，并安排雙贏的采購進(jìn)度

掌握推動(dòng)采購進(jìn)展的方法

研討過早進(jìn)展和結(jié)案的弊端

學(xué)習(xí)應(yīng)對關(guān)鍵人拖延成交的方法

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)交易條件并非雙贏，如何掌握結(jié)束銷售但保持良好關(guān)系的最好方法

案例分享：促進(jìn)銷售前進(jìn)的四步曲

四、分類客戶的價(jià)格危機(jī)

客戶要求降價(jià)，降還是不降？

三類客戶的應(yīng)對策略？

情景案例：不同的客戶，不同策略

當(dāng)客戶不斷提出無理的要求，怎么辦？

情景案例：多重要求 步步緊逼？

五、各自議價(jià)的技巧與方法

各自議價(jià)模型

開價(jià)與還價(jià)的技巧

案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)

了解并改變對方底價(jià)

打探和測算對方底價(jià)

案例：開價(jià)太低江南公司進(jìn)退兩難

六、價(jià)格談判的五個(gè)步驟

打破談判僵持最有效的策略

巧妙使用BATNA

價(jià)格談判鐵三角

案例：中國工程公司的BATNA

七、讓步的九大技巧與策略

案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果

確定最優(yōu)競價(jià)的三大步驟

案例：新興電力公司的最優(yōu)競價(jià)

案例：競標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價(jià)

丁老師

丁興良

工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師

50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會(huì)大型年度論壇特邀主講嘉賓

18年潛心致力于工業(yè)品營銷的專業(yè)培訓(xùn)與咨詢， 300多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，3000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70本持續(xù)暢銷，被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”。對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)、薪酬績效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營銷、大客戶營銷、項(xiàng)目性營銷等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)

汪奎

工業(yè)品營銷資深講師

工業(yè)品營銷研究院專家講師團(tuán)

西安市遠(yuǎn)征科技有限公司-總經(jīng)理

美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)

國家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

西安交大經(jīng)濟(jì)與金融管理學(xué)院 EMBA

西南交大電力系統(tǒng)自動(dòng)化碩士

十幾年工業(yè)品行業(yè)銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉工業(yè)品銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。主講課程《工業(yè)品銷售流程與技巧》、《項(xiàng)目性銷售流程》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《銷售技巧》、《大客戶客戶關(guān)系管理》、《精準(zhǔn)化客戶開發(fā)、專業(yè)銷售及客戶關(guān)系管理》等

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在線報(bào)名：工業(yè)品營銷精英人才壓膜訓(xùn)練公開班(上海)