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課程介紹

目前，中國市場同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產(chǎn)品銷售成交周期較長，銷售金額偏大。面對(duì)不斷變化的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何與我們的客戶建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。

本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀營銷人，拓展客戶人脈關(guān)系，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程對(duì)象

銷售人員

課程收益

學(xué)會(huì)與客戶建立信任關(guān)系的方法，拓展人脈

為客戶提供買賣雙方認(rèn)同的解決方案

掌握與客戶關(guān)鍵決策者交往的技巧

影響客戶的采購流程

課程大綱

第一部分 中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)

1.利益是紐帶，信任是保證

雙方的利益

彼此的信任

2.組織利益與個(gè)人利益

3.對(duì)供應(yīng)商組織的信任

4.對(duì)供應(yīng)商個(gè)人的信任

5.中國人建立信任的路徑圖

陌生-熟悉-對(duì)個(gè)人信任-對(duì)組織的信任

6.中國式關(guān)系營銷的特點(diǎn)

第二部分 建立信任八大招

1.熟人牽線搭橋

2.自信的態(tài)度消除客戶的疑慮

3.以有效的溝通技巧，尋求共同語言

4.拜訪、拜訪、再拜訪

5.銷售人員的人品和為人

6.成為為客戶解決問題的專家

7.通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力

8.禮尚往來，情感交流

第三部分 與不同性格的客戶建立信任

1.與權(quán)威支配型性格的客戶的信任建立

與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道

2.與熱情互動(dòng)型性格的客戶的信任建立

與“克林頓”類型客戶的溝通之道

3.與老好附和型性格的客戶的信任建立

與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道

4.與謹(jǐn)慎分析型性格的客戶的信任建立

與“比爾•蓋茨”類型客戶的溝通之道

5.不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任

第四部分 滿足客戶的組織利益和個(gè)人利益

1.客戶的組織利益

供應(yīng)商品牌

產(chǎn)品質(zhì)量

供貨速度

產(chǎn)品價(jià)格

交易條件

2.客戶的個(gè)人利益

職位穩(wěn)定

個(gè)人收益

上級(jí)肯定

個(gè)人壓力

內(nèi)部關(guān)系

3.中國人的人情觀

第五部分 如何使你的利益與眾不同

1.利益差異化之一：技術(shù)壁壘

2.利益差異化之二：商務(wù)壁壘

3.利益差異化之三：關(guān)系壁壘

第六部分 與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系

1.關(guān)鍵人策略成功六步法

2.內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征

3.與關(guān)鍵人建立關(guān)系

吃（飯桌禮儀）

喝（喝酒禮儀）

玩（能玩什么）

送禮（送禮禮儀）

第七部分 客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對(duì)策

1.客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

客戶開發(fā)

初期合作

穩(wěn)定合作

戰(zhàn)略合作階段

2.客戶開發(fā)階段策略

等待機(jī)會(huì)

找到關(guān)鍵人

建立關(guān)系

技術(shù)突破

3.初期合作階段策略

客戶關(guān)系完善

提升客戶期望

制造成功機(jī)會(huì)

4.穩(wěn)定合作階段策略

客戶關(guān)系完善

提升客戶期望

制造成功機(jī)會(huì)

5.戰(zhàn)略合作階段策略

戰(zhàn)略互補(bǔ)

雙邊鎖定

高層協(xié)調(diào)

6.客戶關(guān)系倒退、中斷

事前監(jiān)控預(yù)警

事中控制與協(xié)調(diào)、

事后挽救及修補(bǔ)

李老師

主要背景資歷:澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA、顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師、國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購師、AACTP國際注冊(cè)培訓(xùn)師、C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國際培訓(xùn)師、浙江工業(yè)大學(xué)客座教授、浙江大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁班講師

曾從事消費(fèi)品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。10年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)出“本土化”針對(duì)銷售人員及銷售管理人員的銷售個(gè)人基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、終端銷售、營銷團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程。

授課風(fēng)格：風(fēng)趣幽默、寓教于樂，理論緊密結(jié)合工作實(shí)際、生動(dòng)易懂，善于運(yùn)用故事、游戲、角色扮演、研討、互動(dòng)等方法增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說服力。

曾服務(wù)客戶：美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統(tǒng)一集團(tuán)、天球電池、美晨集團(tuán)、湖南華澤集團(tuán)（金六福酒業(yè)）、肇慶鼎湖山泉、美國藍(lán)帶啤酒、UCI-FRAM集團(tuán)、臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)、費(fèi)列羅巧克力、好油米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團(tuán)（紅牛飲料）、尤妮佳、風(fēng)行牛奶、維布洛安舍、中山瑪爾、偉易達(dá)玩具、湖北利時(shí)珠寶、歐菲姿彩妝、廣州酒家利口福集團(tuán)、廣電集團(tuán)、珠江在線傳媒、美的集團(tuán)、TCL集團(tuán)、美國甲骨文軟件、韓國三星手機(jī)、松山集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、飛歌汽車音響、天譽(yù)創(chuàng)高LED電子液晶屏......

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