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【課程目標(biāo)】

提升學(xué)員責(zé)任感、使命感、歸屬感、榮譽(yù)感

幫助學(xué)員理清職業(yè)發(fā)展方向，激發(fā)學(xué)員干事創(chuàng)業(yè)的斗志

提升銷售人員的角色定位認(rèn)知掃除打工心態(tài)

提升銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)促進(jìn)其職業(yè)化發(fā)展

掌握專業(yè)的高端商務(wù)禮儀，提升自身職業(yè)化素養(yǎng)

掌握專業(yè)銷售技能，打造冠軍型銷售團(tuán)隊(duì)

及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地有效收集客戶信息

對(duì)客戶信息能夠有效分析與評(píng)估客戶

掌握熟練的客戶類型分析與溝通技巧

有效把握不同類型客戶需求及應(yīng)對(duì)技巧

掌握實(shí)戰(zhàn)的客戶銷售實(shí)戰(zhàn)工具和技巧

掌握熟練的客戶談判策略與技巧

掌握客戶關(guān)系建立與維護(hù)技巧

【授課對(duì)象】

所有關(guān)于銷售崗位的人員

【課程大綱】

第一章責(zé)任與擔(dān)當(dāng)---銷售人員角色定位與職業(yè)化發(fā)展

一、使命之神圣、責(zé)任之重大-----銷售人員的崗位認(rèn)知

1、企業(yè)發(fā)展的五項(xiàng)動(dòng)力----銷售決定生死

2、銷售人員在企業(yè)發(fā)展中的重要地位

3、討論：你喜歡銷售這個(gè)崗位和職業(yè)嗎

案例：銷售人員小張的感悟

案例：我的著作《銷售總監(jiān)成長(zhǎng)記》--我是如何從銷售員成為銷售副總的

二、客戶之顧問、企業(yè)之參謀-----銷售人員的角色定位

1、為客戶創(chuàng)造價(jià)值

2、為自己創(chuàng)造成功

3、為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)

案例：你是誰？

三、職業(yè)化-------銷售人員職業(yè)化生存硬道理

1、普通人與職業(yè)人的素質(zhì)比較

案例：從我的暢銷書《職業(yè)化生存硬道理》說起

2、職業(yè)化的三個(gè)基本點(diǎn)

3、銷售人員的六個(gè)職業(yè)化特征內(nèi)容

4、職業(yè)化員工的六大標(biāo)準(zhǔn)

5、職業(yè)化員工的六大職業(yè)表現(xiàn)

6、我要往哪里去----銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃

職業(yè)生涯規(guī)劃的意義

職業(yè)生涯的四個(gè)階段

現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：規(guī)劃你的職業(yè)生涯

四、打造超級(jí)執(zhí)行力銷售人員的六項(xiàng)創(chuàng)新思維

1、危機(jī)思維：雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

討論：哪類銷售人員會(huì)被淘汰

案例：銷售人員小超的改變

2、競(jìng)爭(zhēng)思維：勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主

案例：與華為銷售人員的交流

體驗(yàn)式訓(xùn)練：誰要我的錢

3、信念思維：超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔

案例：狼的捕獵成功機(jī)率

信念心法：提升銷售人員信心與激情的１２黃金法則

信念心法：銷售人員正確面對(duì)失敗的5種態(tài)度

4、執(zhí)行思維：停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行

案例：什么才是真正的執(zhí)行

公式：100%執(zhí)行力公式

5、結(jié)果思維：專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效第一

案例：買火車票

工具：銷售人員目標(biāo)管理工具

6、協(xié)作思維：相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王

體驗(yàn)式情景訓(xùn)練：信任與不信任

落地執(zhí)行：全員銷售思維與戰(zhàn)術(shù)方法

第二章 有禮行遍天下----商務(wù)禮儀實(shí)戰(zhàn)技巧

情景重現(xiàn)：你在與客戶交往過程中的儀禮到位嗎？

一、商務(wù)禮儀概念

1.禮貌:

2.禮儀

二、商務(wù)禮儀的5項(xiàng)基本要求

1.尊重為本

2.熱情大方

3.善于表達(dá)

4.形式規(guī)范

5.印象深刻

三、商務(wù)禮儀中著裝規(guī)范

1.男士著裝規(guī)范

2.女士著裝規(guī)范

現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整：你在商務(wù)活動(dòng)中的著裝規(guī)范嗎？

四、商務(wù)活動(dòng)中的儀態(tài)規(guī)范

1.眼神的處理

2.站姿

3.坐姿

4.行 態(tài)

現(xiàn)場(chǎng)演練：你在商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)該有的儀態(tài)

五、商務(wù)活動(dòng)中的行為規(guī)范

1、接待顧客時(shí)的5種態(tài)度

誠實(shí)的態(tài)度

熱情的笑容

明朗的聲音

自然的動(dòng)作

精通的業(yè)務(wù)

2、介紹禮儀

自我介紹

介紹別人

介紹順序

3、稱呼客戶四原則

稱呼行政職務(wù)

稱呼技術(shù)職稱

行業(yè)稱呼

時(shí)尚性稱呼

4、握手禮儀

握手的先后順序

握手的適宜時(shí)間

握手的力度

握手時(shí)的行為舉止

5、名片禮儀

名片使用三不準(zhǔn)

名片形式

名片內(nèi)容

本人歸屬

如何接受名片

如何遞名片

情景模擬：與客戶交換名片

第三章 冠軍型銷售客戶開發(fā)與客戶溝通實(shí)戰(zhàn)演練

一、客戶開發(fā)的狼道哲學(xué)

1.我為何寫《狼道銷售》

2.狼為何能成草原之王

3.狼道哲學(xué)的四大核心

案例：向狼學(xué)習(xí)客戶攻單技巧

二、像特工情報(bào)戰(zhàn)-----客戶信息收集與分析

1、情景缺失容易生產(chǎn)的5大問題

2、客戶內(nèi)部情報(bào)信息收集與評(píng)估

案例解析：金山集團(tuán)客戶內(nèi)部信息管理

案例解析：影響客戶購買決策的9個(gè)因素

案例解析：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人

案例解析：理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

案例解析：女老總終于露出了笑容

三、讓客戶從喜歡到信任----客戶拜訪與溝通

1、約見客戶的方法

電話約見

直接拜訪

情景模擬：如果成功約見客戶

2、拜訪客戶的準(zhǔn)備

觀念上的準(zhǔn)備

形象上的準(zhǔn)備

工具上的準(zhǔn)備

討論：拜訪客戶時(shí)需要哪些工具準(zhǔn)備？

3、太極溝通模式

實(shí)戰(zhàn)技巧：迅速贏得客戶信任的10個(gè)方法

實(shí)戰(zhàn)技巧：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

實(shí)戰(zhàn)技巧：迅速引發(fā)客戶興趣的12個(gè)開場(chǎng)白

4、客戶類型分析與溝通技巧

實(shí)戰(zhàn)案例：小劉為何被客戶拒絕

情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）

5、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問詢客戶（6分鐘）

實(shí)戰(zhàn)案例：我如何用SPIN工具賣設(shè)備

6、如何用FABEEC銷售術(shù)展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)

情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）

實(shí)戰(zhàn)案例：某工業(yè)空調(diào)的FABEEC商務(wù)演示話術(shù)

第三章 實(shí)戰(zhàn)談判策略與技巧情景訓(xùn)練

討論：您在談判中遇到過哪些困惑？

一、雙贏談判定義

案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判

二、談判準(zhǔn)備之買方信息收集與分析

1.買方信息收集的途徑

2.買方談判內(nèi)部客戶分析

3.買方談判人員分析

4.買方需求與障礙分析

三、談判方案的準(zhǔn)備

1.確立自己的談判目標(biāo)

2.明確談判的核心議題

3.談判方案及備選方案準(zhǔn)備

4.談判計(jì)劃及具體內(nèi)容

四、成功談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略【重點(diǎn)重點(diǎn)講】

1、談判的中10大應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)招法

2、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則

案例：李鴻章與八國聯(lián)軍

案例：避免敵對(duì)情緒

3、談判讓步十六招

4、如何打破商務(wù)談判僵局

5、解決談判分歧的五種方法

六、談判中的價(jià)格談判策略【重點(diǎn)重點(diǎn)講】

1、報(bào)價(jià)四大策略

討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？

2、高報(bào)價(jià)的原因 【重點(diǎn)重點(diǎn)講】

3、還價(jià)七大策略

4、如何說服客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品 【重點(diǎn)重點(diǎn)講】

情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判

情景模擬：化解談判僵局

情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判

情景模擬：談判中的讓步策略

實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作：價(jià)格談判中的報(bào)價(jià)、讓價(jià)實(shí)戰(zhàn)方法

學(xué)習(xí)成果輸出及情景模擬：化解客戶異議，迅速成單

客戶提出各種有難度的異議，尤其是價(jià)格異議

銷售人員利用所學(xué)工具和技巧，及時(shí)抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作

客戶根據(jù)銷售人員的應(yīng)對(duì)，逐步放松難度，最終協(xié)助銷售人員達(dá)成合作。

七、談判后期的成交與結(jié)案技巧

1、客戶合作意向的積極訊號(hào) 【重點(diǎn)講】

非言辭的訊號(hào)

言辭的訊號(hào)

6、如何進(jìn)行合同談判 【重點(diǎn)講】

實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作：客戶在沉默期如何應(yīng)對(duì)的方法及流程

第四章 客戶關(guān)系管理與客戶忠誠度維護(hù)

討論：你的客戶關(guān)系怎樣？存在哪些問題？

一、關(guān)系銷售兩種模式

1.關(guān)系領(lǐng)先型

2.關(guān)系深入型

二、如何深度實(shí)施關(guān)系銷售

1、關(guān)系銷售的三大基礎(chǔ)

技術(shù)銷售

服務(wù)銷售

價(jià)值銷售

2、關(guān)系銷售三步曲

得共鳴

送人情

拿成果

案例解析：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

案例解析：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵

案例解析：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

討論：如何給客戶送禮

3、與客戶建立深度人際關(guān)系的四個(gè)關(guān)鍵

主動(dòng)

信任

分享

堅(jiān)持

案例解析：客戶正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析與滿足

案例：調(diào)兵遣將拿下千萬訂單----決策人公關(guān)策略

閆老師

主要背景

清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師

中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師

工業(yè)品營(yíng)銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師

暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營(yíng)銷》作者

個(gè)人簡(jiǎn)介

國內(nèi)首位將營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者；營(yíng)銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論創(chuàng)立者；中國人本營(yíng)銷體系創(chuàng)立者。

閆老師擁有12年中高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，8年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)，多家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。

閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在門店管理及銷售技巧、營(yíng)銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營(yíng)銷、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情的演講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。閆老師曾為九陽、美的、中宇衛(wèi)浴進(jìn)行過全國輪訓(xùn)，并受到高度好評(píng)。

培訓(xùn)風(fēng)格

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評(píng)；

閆老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

部分客戶

消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參(3次)、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、酒鬼酒、貴州習(xí)酒、萊蕪酒類協(xié)會(huì)、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、升達(dá)地板、百得電器、三得利酒業(yè)（3次）、蘭州正大集團(tuán)、百年糊涂酒、海天調(diào)味品、山西潤(rùn)生集團(tuán)、榮信集團(tuán)、遠(yuǎn)東控股、創(chuàng)維集團(tuán)、海信洗衣機(jī)、第六空間家具、求實(shí)美居家具、紅星美凱龍、歐普照明、松下電器、方太廚具、晨冠乳業(yè)、浙江安賽生物科技、晚安家居、騰暉貿(mào)易有限公司（椰島鹿龜酒）、大連給海晏堂、博西家電、瀘洲老窖、東方刺繡家紡

鞋服行業(yè)：香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、鄭州貝斯蘭德女褲、馬拉丁服裝、袋鼠皮具、奧康鞋、浪莎襪業(yè)、哈森鞋業(yè)

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動(dòng)（上海）、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、江蘇沭陽東吳村鎮(zhèn)銀行、句榮銀行、農(nóng)業(yè)銀行廣州北秀支行、青島農(nóng)商行、江西國盛證券、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、北京利通天下科技有限公司、新華商業(yè)廣場(chǎng)、信陽步行街、神州數(shù)碼、漢飛地產(chǎn)、北京瑞賽博網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、北京惟明力通工程監(jiān)理、惠普（2次）

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、美的凈水設(shè)備、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱、四川利森建材集團(tuán)、海螺型材、浙江悉奧涂料、柳州東方工程橡膠制品、廣州歐神諾陶瓷、羅馬利奧磁磚、晶尊陶瓷、寶鋼梅山、天合光能（光伏）、中宇衛(wèi)浴（輪訓(xùn)）、靈山水泥、禹州水泥、無錫前程包裝集團(tuán)、駱駝集團(tuán)、比克電池、快速電梯、盾安集團(tuán)、南方水泥、南京亞派科技、熔盛重工、中國南車、中國鐵建重工集團(tuán)、北京馬自達(dá)、皇明太陽能、德州聯(lián)合石油機(jī)械、常工集團(tuán)、中辰電纜、三一重工(6次)、力諾特太陽能（5次）、環(huán)球石材集團(tuán)、中聯(lián)重科（7次）、金洋煅燒高嶺土有限公司、有信達(dá)集團(tuán)、北川中聯(lián)水泥、巨化集團(tuán)、東菱震動(dòng)、儀征雙環(huán)、上海維宏數(shù)控、四方車輛、常林集團(tuán)、新大洲本田

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)、青島東生藥業(yè)、利達(dá)農(nóng)藥、濟(jì)南環(huán)山飼料、正邦集團(tuán)(3次)、云南白藥

精典課程

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《狼道營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)》、《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購技巧》、《輕松掙大錢-經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》、《銷售心理學(xué)》、《卓越的銷售談判實(shí)戰(zhàn)策略》

客戶評(píng)價(jià)

客戶評(píng)價(jià)（摘自郵件、QQ留言）

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會(huì)的營(yíng)銷計(jì)劃制訂與實(shí)施，更讓我學(xué)會(huì)了如何做一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會(huì)按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團(tuán)學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！

絲寶股份市場(chǎng)部 毛家華

閆老師：對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱]有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。

大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個(gè)人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！

依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識(shí)到生命的意義！相信我，我會(huì)更加的成功！再次感謝！

山東好當(dāng)家海洋食品某經(jīng)銷商

閆老師：大客戶營(yíng)銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營(yíng)銷課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我作為一個(gè)大客戶營(yíng)銷為主的工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人收益匪淺。

新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

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