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課程介紹

國(guó)務(wù)院辦公廳《關(guān)于創(chuàng)新完善體制機(jī)制推動(dòng)招標(biāo)投標(biāo)市場(chǎng)規(guī)范健康發(fā)展的意見(jiàn)》指出：招標(biāo)投標(biāo)市場(chǎng)是全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)和高標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)體系的重要組成部分，對(duì)提高資源配置效率效益、持續(xù)優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境具有重要作用。招投標(biāo)市場(chǎng)正面臨著巨大的轉(zhuǎn)型與突變，企業(yè)如何適應(yīng)招投標(biāo)行業(yè)的變化，走出中標(biāo)率低的怪圈，持續(xù)強(qiáng)化招投標(biāo)管理，提升應(yīng)對(duì)投標(biāo)能力，是企業(yè)管理者最迫切的任務(wù)。

招標(biāo)將不再是簡(jiǎn)單的工程招標(biāo)、貨物招標(biāo)、服務(wù)招標(biāo)，也不再是寬泛的中央投資項(xiàng)目招標(biāo)、政府采購(gòu)項(xiàng)目招標(biāo)、工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)、機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招標(biāo)，更不再是一個(gè)相對(duì)封閉的地域內(nèi)的樣樣可招。招標(biāo)將由寬泛的資質(zhì)招標(biāo)向?qū)I(yè)的項(xiàng)目招標(biāo)升級(jí)，將由碎片式招標(biāo)向整體性招標(biāo)升級(jí)，將由被動(dòng)式招標(biāo)向主動(dòng)性招標(biāo)升級(jí)，將由程序型招標(biāo)向效益性招標(biāo)升級(jí)。

在制度性交易成本不斷降低、專(zhuān)業(yè)性招標(biāo)優(yōu)勢(shì)不斷凸顯、電子招標(biāo)投標(biāo)日益普及的情況下，為了幫助廣大投標(biāo)人員進(jìn)一步深入了解最新的國(guó)家招投標(biāo)相關(guān)政策法規(guī)，全面提高實(shí)戰(zhàn)投標(biāo)策略水平，以達(dá)到迅速提高中標(biāo)概率的目的，名課堂將舉辦“招投標(biāo)規(guī)則與中標(biāo)策略實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)”，請(qǐng)各單位積極組織相關(guān)人員參加，

課程目標(biāo)

1．全面了解市場(chǎng)招投標(biāo)政策導(dǎo)向，有效指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向；

2．掌握對(duì)招標(biāo)文件的分析方法，有針對(duì)性地制定投標(biāo)策略；

3．提升營(yíng)銷(xiāo)人員在項(xiàng)目運(yùn)作中的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和能力水平；

4．掌握招投標(biāo)核心策略，跳過(guò)廢標(biāo)關(guān)，找到埋雷點(diǎn)，透析甲方真實(shí)意圖；

5．掌握不同的競(jìng)爭(zhēng)局面，精準(zhǔn)分析質(zhì)疑投訴的關(guān)鍵切點(diǎn)；

6．深刻理解評(píng)標(biāo)過(guò)程的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)，提升中標(biāo)率，掌握相關(guān)實(shí)用工具；

7．學(xué)會(huì)招投標(biāo)各個(gè)階段控標(biāo)的要領(lǐng)及方法。

8. 附贈(zèng)專(zhuān)業(yè)性實(shí)用性的招投標(biāo)學(xué)習(xí)資料。

課程對(duì)象

企業(yè)總經(jīng)理、分管營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理、市場(chǎng)部主管/總監(jiān)、銷(xiāo)售部主管/總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)

理及標(biāo)書(shū)編制人員及其他相關(guān)人員。

課程大綱

第一章 新時(shí)代招投標(biāo)市場(chǎng)大環(huán)境的改變

導(dǎo)入：還原招投標(biāo)真實(shí)場(chǎng)景，組建投標(biāo)模擬戰(zhàn)隊(duì)

一、大勢(shì)所趨：最新招投標(biāo)采購(gòu)政策解讀與全新認(rèn)知

1、國(guó)家統(tǒng)一大市場(chǎng)與招投標(biāo)發(fā)展趨勢(shì)；

2、招標(biāo)投標(biāo)法的八大修訂將改變招投標(biāo)生態(tài)；

3、政府采購(gòu)法的最新規(guī)定；

4、“評(píng)定分離”與業(yè)主話(huà)語(yǔ)權(quán)強(qiáng)勢(shì)回歸；

5、EPC 時(shí)代來(lái)臨及與 FEPCO 的應(yīng)用特點(diǎn)。

二、電子招投標(biāo)的新特征

1、招投標(biāo)生態(tài)圈的平臺(tái)方； 2、平臺(tái)的自動(dòng)功能；

3、異地分散評(píng)標(biāo)； 4、一體化平臺(tái)的信息檢索；

三、招標(biāo)規(guī)則六大改變的應(yīng)對(duì)之策

第二章 招投標(biāo)創(chuàng)新思維與五步中標(biāo)法

一、服務(wù)/設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)招投標(biāo)案例

二、招投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新四種思維

1、規(guī)則思維 2、預(yù)先思維 3、控標(biāo)思維 4、細(xì)節(jié)思維；

三、招投標(biāo)的八大流程：

尋標(biāo)——跟標(biāo)——寫(xiě)標(biāo)——封標(biāo)——開(kāi)標(biāo)——評(píng)標(biāo)——簽標(biāo)——投訴質(zhì)疑

四、招投標(biāo)三大階段的管控要決: 招標(biāo)前、招標(biāo)中、招標(biāo)后；

五、建立五步中標(biāo)法則的贏者思維

1、尋標(biāo)：研究市場(chǎng) 2、跟標(biāo)：研究客戶(hù) 3、控標(biāo)：研究規(guī)則

4、投標(biāo)：研究標(biāo)書(shū) 5、中標(biāo)：研究合同

六、項(xiàng)目立項(xiàng)招投標(biāo)全流程要點(diǎn)

1、立項(xiàng)階段 2、招標(biāo)準(zhǔn)備階段 3、招標(biāo)階段 4、定標(biāo)階段

七、什么是營(yíng)銷(xiāo)黃金期?如何把握突破時(shí)機(jī)？

第三章 招標(biāo)前的市場(chǎng)分析與目標(biāo)鎖定

一、案例：盲目投標(biāo)（某公司靠網(wǎng)上信息中間人聯(lián)絡(luò)投標(biāo)）

被動(dòng)投標(biāo)（靠公司平臺(tái)、單位領(lǐng)導(dǎo)提供線(xiàn)索投標(biāo)）

二、打進(jìn)去：擴(kuò)展項(xiàng)目信息源基本渠道；目標(biāo)：本全覆蓋，新區(qū)域抓重點(diǎn)

現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)演練，信息抓取的渠道開(kāi)拓

死磕渠道?關(guān)系渠道?關(guān)聯(lián)渠道?政府渠道?對(duì)手渠道?網(wǎng)絡(luò)渠道?行業(yè)渠道

三、縱橫卑闔同時(shí)發(fā)力

縱向深耕：同一客戶(hù)或關(guān)聯(lián)客戶(hù)的持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)，新業(yè)務(wù)挖掘;

橫向拓展：非市政項(xiàng)目的開(kāi)拓，從人脈做起，從控標(biāo)下手，從小單起步;

四、陌生新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)七步劍法: 一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)新人的逆襲之路;

五、信息來(lái)源的時(shí)間段劃分

1、近期（2 個(gè)月）項(xiàng)目來(lái)源 2、中期（6 個(gè)月以上）項(xiàng)目來(lái)源 3、遠(yuǎn)期（1 年以上）項(xiàng)目來(lái)源;

六、市場(chǎng)情報(bào)搜集的重點(diǎn)內(nèi)容

?資金來(lái)源?資金額度?決策流程?決策領(lǐng)導(dǎo)?執(zhí)行負(fù)責(zé)?操作人員代理機(jī)構(gòu)?招標(biāo)方式?實(shí)

施環(huán)境?技術(shù)指標(biāo)?對(duì)手介入

七、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目中標(biāo)概率精準(zhǔn)度測(cè)評(píng)

1、是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？ 2、是否處于項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的黃金期？

3、是否能接觸到兩條線(xiàn)上的關(guān)鍵人？ 4、是否比對(duì)手提前介入？

案例分享：結(jié)合課程知識(shí)點(diǎn)，分享自己招標(biāo)前工作的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

第四章中標(biāo)技巧與博弈策略

一、投標(biāo)報(bào)價(jià)的影響因素，揭秘低成本報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)；

二、解析價(jià)格評(píng)分模擬測(cè)算表的方法，了解影響與結(jié)果不一致的因素

三、圍標(biāo)串標(biāo)的界定；評(píng)標(biāo)辦法中報(bào)價(jià)占比的設(shè)定；

四、確定中標(biāo)人的關(guān)鍵環(huán)節(jié)何在？

五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比與精準(zhǔn)分析；

六、丟標(biāo)與壓價(jià)之應(yīng)對(duì)；案例分析：項(xiàng)目決策者究竟是誰(shuí)？

七、如何吃透基準(zhǔn)價(jià)：

1、以最低價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法； 2、以中間價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法；

第五章 揭開(kāi)招標(biāo)文件控制的秘密

一、案例導(dǎo)入，為什么要控標(biāo)？

1、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)必然； 2、規(guī)則改變使然； 3、投標(biāo)江湖儼然；

二、導(dǎo)師思想：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是控標(biāo)；

三、投標(biāo)的核心就是把控招標(biāo)文件

1、案例：一字千金； 2、招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)要素； 3、招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯；

四、投標(biāo)人資格設(shè)置的控標(biāo)點(diǎn)

1、資格條件設(shè)置； 2、案例條件控標(biāo)點(diǎn)；

五、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)

1、前附表的內(nèi)容設(shè)置； 2、投標(biāo)保證金； 3、財(cái)務(wù)資信證明；

4、廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)； 5、不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)；

六、工程/設(shè)備/服務(wù)類(lèi)需求的把控點(diǎn)

1、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與性能； 2、配套產(chǎn)品功能； 3、偏離表設(shè)計(jì)；

七、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是打開(kāi)中標(biāo)之門(mén)的金鑰匙

1、價(jià)格權(quán)重(價(jià)格分占比與基準(zhǔn)價(jià))； 2、評(píng)分點(diǎn)的分布（定性與定量）；

3、高分區(qū)的計(jì)算（區(qū)間與梯級(jí)）； 4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是中標(biāo)的 DNA 密碼

八、控標(biāo)四原則：

1、分散化； 2、隱蔽化 3、小分化 4、梯級(jí)化

第六章 滿(mǎn)分標(biāo)書(shū)編制管理技能

一、標(biāo)書(shū)失誤的案例觸目驚心

因一個(gè)極小的失誤而前功盡棄的案例

二、建立完善的標(biāo)書(shū)審核制度

1、審核制度是公司招投標(biāo)管理的重要工作，是避免廢標(biāo)的制度保障；

2、必須建立四級(jí)標(biāo)書(shū)審核制度；

三、標(biāo)書(shū)編寫(xiě)資料準(zhǔn)備規(guī)范

四、核心對(duì)手信息搜集規(guī)范

五、標(biāo)前會(huì)規(guī)范五件事

六、標(biāo)書(shū)編寫(xiě)字體及文本格式規(guī)范

七、商務(wù)標(biāo)編制方法說(shuō)明

八、投標(biāo)報(bào)價(jià)編制的奧秘

1、投標(biāo)報(bào)價(jià)的兩種戰(zhàn)略性考量； 2、搏殺式報(bào)價(jià)； 3、成本式報(bào)價(jià)；

4、競(jìng)爭(zhēng)式報(bào)價(jià)； 5、風(fēng)險(xiǎn)式報(bào)價(jià)； 6、跟隨式報(bào)價(jià)；

九、技術(shù)標(biāo)書(shū)編寫(xiě)如何出彩得高分

第七章 招投標(biāo)過(guò)程中的質(zhì)疑與投訴

一、案例說(shuō)明：提出質(zhì)疑與放棄質(zhì)疑：質(zhì)疑（異議）與投訴的區(qū)別；

二、質(zhì)疑投訴的四大要素： 流程、時(shí)間、模板、依據(jù)；

三、如何發(fā)現(xiàn)質(zhì)疑點(diǎn)：

1、招標(biāo)過(guò)程的三大質(zhì)疑點(diǎn)； 2、招標(biāo)文件的四大質(zhì)疑點(diǎn)； 3、中標(biāo)結(jié)果的五大質(zhì)疑點(diǎn)；

四、如何編制質(zhì)疑（投訴）函

1、質(zhì)疑函的模式結(jié)構(gòu)； 2、質(zhì)疑點(diǎn)的法律依據(jù)； 3、質(zhì)疑函的遞交；

五、如何規(guī)避無(wú)效質(zhì)疑（投訴）

六、提問(wèn)答疑，問(wèn)題解答

第八章 課程總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

一、分兩次進(jìn)行情景演練：模擬編寫(xiě)標(biāo)書(shū)，開(kāi)標(biāo)大會(huì)，團(tuán)隊(duì)展示；

二、每個(gè)學(xué)員總結(jié)本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總 ；

三．評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員；

四．評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組；

五．培訓(xùn)全程回顧視頻播放，頒獎(jiǎng)。

陳老師

招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，國(guó)家發(fā)改委培訓(xùn)中心特聘講師，中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng)招投標(biāo)管理學(xué)研究中心主任、首席專(zhuān)家，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院招投標(biāo)研究所所長(zhǎng)，兼任華為公司等著名企業(yè)集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)、招投標(biāo)咨詢(xún)顧問(wèn)和培訓(xùn)導(dǎo)師。

陳偉老師是具有獨(dú)創(chuàng)管理思想和課程體系的資深咨詢(xún)師、培訓(xùn)師，在招投標(biāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域理論精湛、經(jīng)驗(yàn)豐富。他將招投標(biāo)從一般性的政策法規(guī)和營(yíng)銷(xiāo)技巧提升到管理學(xué)的層面，大力倡導(dǎo)“招投標(biāo)管理學(xué)”，被業(yè)界譽(yù)為“投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)大師”，為中建、中鐵、中交、中電、中能建、中遠(yuǎn)等央企和近千家民企提供招投標(biāo)培訓(xùn)和指導(dǎo)

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