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課程介紹

提升企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的秘訣

解決方案式銷售是21世紀(jì)針對(duì)各類組織市場(chǎng)營(yíng)銷的主流，它的意義尤為重大，今天，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)公司憑借產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)贏得客戶之后，開(kāi)始向客戶提供深入服務(wù)的時(shí)候，解決方案銷售是非常重要的策略。這一銷售方案立足于為客戶提供系統(tǒng)全面的產(chǎn)品咨詢與服務(wù)、產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)及專業(yè)的問(wèn)題解決方案，全方位滿足客戶需求，助力客戶經(jīng)營(yíng)成功的同時(shí)提升本企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。然而，企業(yè)中的銷售人員在做解決方案銷售時(shí)經(jīng)常會(huì)面臨一系列的挑戰(zhàn)——

如何進(jìn)行客戶分析與目標(biāo)客戶定位？

如何深入洞察與理解客戶需求？

如何進(jìn)行客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)與維護(hù)？

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，如何制定競(jìng)爭(zhēng)策略？

針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原IBM資深銷售管理專家楊京川老師與您一起探討與學(xué)習(xí)。本課程內(nèi)容設(shè)計(jì)系統(tǒng)、深入，即成體系化，又抓住了解決方案式銷售的核心環(huán)節(jié)和能力，同時(shí)融入大量的IBM先進(jìn)、實(shí)戰(zhàn)提煉的銷售經(jīng)驗(yàn)及底層的理論模型，幫助學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中有效應(yīng)對(duì)解決方案項(xiàng)目的挑戰(zhàn)，理解和掌握引導(dǎo)客戶期望的方法和技巧，形成有效可行的競(jìng)爭(zhēng)策略和解決方案，大大提升學(xué)習(xí)效率和實(shí)戰(zhàn)落地效率，從而提升企業(yè)銷售業(yè)績(jī)。

課程收益

企業(yè)收益：

1、幫助企業(yè)提升贏單機(jī)率，提高企業(yè)銷售業(yè)績(jī)；

2、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才，優(yōu)化企業(yè)銷售人才結(jié)構(gòu)；

3、幫助企業(yè)搭建解決方案式銷售的框架體系，完善銷售機(jī)制。

崗位收益：

1、掌握系統(tǒng)分析并確定目標(biāo)客戶的方法，提高銷售效率；

2、學(xué)習(xí)、掌握客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)的策略和系列方法；

3、有效系統(tǒng)地挖掘客戶需求、動(dòng)機(jī)，并引導(dǎo)客戶期望；

4、系統(tǒng)化地學(xué)習(xí)向客戶呈現(xiàn)價(jià)值的方法和技巧，提升贏單機(jī)率；

5、梳理競(jìng)爭(zhēng)的類型，掌握相應(yīng)的策略和方法；

6、掌握一套高效的銷售工具組合。

課程特色

1、融入IBM大量銷售實(shí)踐案例，對(duì)大客戶銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)化分析，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、闡述深入透徹；

2、教學(xué)形式豐富，引入了多種教學(xué)形式，引導(dǎo)、案例教學(xué)、錄像、互動(dòng)練習(xí)等，易于學(xué)員理解與掌握；

3、課程架構(gòu)模型先進(jìn)、成熟，工具高效實(shí)用，落地性強(qiáng)，便于學(xué)員學(xué)完即用，提升銷售效率。

課程對(duì)象

銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、一線銷售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理，以及需要提升對(duì)銷售體系認(rèn)知的各類營(yíng)銷從業(yè)人員。

課程大綱

一、導(dǎo)入解決方案式銷售的相關(guān)認(rèn)知

1、銷售類型解析

2、解決方案式銷售的典型工作任務(wù)

3、解決方案式銷售人員的成長(zhǎng)歷程

4、解決方案式銷售的核心能力架構(gòu)圖

二、明確目標(biāo)客戶

1、客戶分析定位圖

2、客戶綜合價(jià)值評(píng)估圖

3、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

4、采購(gòu)模式及特點(diǎn)

5、SWOT分析

三、客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)

1、客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)模型圖

2、客戶角色及對(duì)項(xiàng)目影響的能力分析

3、意愿程度：對(duì)項(xiàng)目的反應(yīng)模式，及對(duì)我方的支持程度

4、客戶的行為風(fēng)格分析

5、對(duì)客戶相應(yīng)的覆蓋程度

6、如何有效地利用我們的優(yōu)勢(shì)針對(duì)性地開(kāi)發(fā)客戶

四、挖掘客戶需求、引導(dǎo)期望

1、大客戶項(xiàng)目采購(gòu)有何規(guī)律，提前布局并系統(tǒng)挖掘商機(jī)

2、客戶關(guān)注點(diǎn)

3、組織疼痛鏈分析

4、個(gè)人動(dòng)機(jī)解析

5、如何引導(dǎo)客戶期望

五、價(jià)值呈現(xiàn)

1、價(jià)值呈現(xiàn)模型

2、如何有效的設(shè)計(jì)解決方案

3、解決方案價(jià)值量化及呈現(xiàn)

4、解決方案創(chuàng)新架構(gòu)及模型

5、四種典型的解決方案創(chuàng)新模式及相應(yīng)案例解析

6、增值服務(wù)模型及相應(yīng)案例分析、研討

六、競(jìng)爭(zhēng)策略

1、競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析

2、競(jìng)爭(zhēng)策略架構(gòu)圖解析

3、競(jìng)爭(zhēng)策略分析四維圖

4、常用競(jìng)爭(zhēng)策略解析及案例分析

5、競(jìng)爭(zhēng)策略流程圖

6、競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施注意要點(diǎn)

楊老師

原IBM資深銷售管理專家 楊京川

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

在銷售領(lǐng)域方面擁有20年的業(yè)務(wù)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾幫助國(guó)內(nèi)諸多企業(yè)提供專業(yè)銷售咨詢服務(wù)。其中在IBM從事14年的銷售管理工作，歷任銷售總監(jiān)、高級(jí)總監(jiān)、解決方案渠道銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人等銷售管理崗位。

專業(yè)背景

曾主導(dǎo)和參與了千余個(gè)大中型項(xiàng)目的銷售，曾帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)跨越式的成長(zhǎng)，取得輝煌戰(zhàn)績(jī)。在銷售管理領(lǐng)域，積累了豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)并提煉出系統(tǒng)化的銷售管理知識(shí)體系。從銷售?員到銷售總監(jiān)，再到企業(yè)銷售?管，均有系列的銷售課程。

授課風(fēng)格

有理論高度、講解深入淺出、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，內(nèi)容要點(diǎn)可操作性強(qiáng)；對(duì)業(yè)務(wù)有深入洞察性和落地性強(qiáng)；課程系統(tǒng)、深?、實(shí)用、創(chuàng)新。

主講課程

大客戶銷售精粹、解決方案式銷售、銷售策略及計(jì)劃、銷售績(jī)效管理……

服務(wù)客戶

用友、愛(ài)普生、山推股份、乾坤科技、金冠電子、神州泰岳……

我要報(bào)名

在線報(bào)名：解決方案式銷售：源自IBM的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)提煉(廈門(mén))