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培訓(xùn)對(duì)象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管銷售、準(zhǔn)備被提拔的銷售精英。

課程收益

強(qiáng)化銷售習(xí)慣，培養(yǎng)銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)

洞察客戶心理，掌握成功銷售的基本法則

提升銷售技能，從關(guān)系型銷售到顧問(wèn)型銷售

強(qiáng)化溝通訓(xùn)練，提升銷售人員銷售談判技能

破解銷售異議，整合思維、方法、工具系統(tǒng)

課程大綱：

一、銷售人員的職業(yè)修煉

成功欲望：要有強(qiáng)烈的企圖心 輸出工具：銷售人員夢(mèng)想計(jì)劃書(shū)

洞悉人性：察言觀色注重細(xì)節(jié)高效溝通：深度贏得客戶信任策劃思維：創(chuàng)新銷售思維拿單積極主動(dòng)：出動(dòng)出擊尋找機(jī)會(huì)堅(jiān)持到底：不達(dá)目的絕不罷休精力充沛：銷售需要超強(qiáng)精力自我管理：不斷學(xué)習(xí)總結(jié)提升想到做到：改變拖沓行為習(xí)慣合作意識(shí)：發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作優(yōu)勢(shì)羊皮卷：堅(jiān)持不懈，直到成功

成果輸出： 銷售能力平衡輪與改進(jìn)計(jì)劃

二、專業(yè)銷售流程閉環(huán)

1.客戶畫(huà)像

目標(biāo)客戶畫(huà)像

2.成果輸出： 公司針對(duì)目標(biāo)客戶銷售優(yōu)勢(shì)建立信任

樹(shù)立專業(yè)的職業(yè)形象關(guān)系發(fā)展的 4 個(gè)階段

3.小組討論： 如何建立第一印象挖掘需求

4.顯性需求&隱性需求產(chǎn)品推薦

產(chǎn)品價(jià)值塑造 FAB 技巧

5.成果輸出：產(chǎn)品價(jià)值塑造 FAB 賣點(diǎn)提煉異議處理

客戶異議產(chǎn)生的原因回應(yīng)客戶異議的方法

6.達(dá)成交易

7.成功促單的十大技巧 實(shí)戰(zhàn)案例：主動(dòng)成交法

8.團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：大客戶客情關(guān)系維護(hù)提升

三、銷售情商溝通話術(shù)

1.避免尬聊的 4 種接話技巧墊子、共情、制約、主導(dǎo)

2.贊美客戶的五個(gè)基本步驟

具體/客觀/及時(shí)/真誠(chéng)/個(gè)性超級(jí)贊美的七個(gè)話術(shù)模版

3.實(shí)戰(zhàn)演練：客戶溝通問(wèn)答贊技巧使用故事銷售的六個(gè)場(chǎng)景

品牌/個(gè)人/教育/想象/行動(dòng)價(jià)值/異議

輸出成果：打磨一個(gè)個(gè)人成功故事

四、SPIN 顧問(wèn)式銷售提問(wèn)

1.SPIN 顧問(wèn)式問(wèn)題的設(shè)計(jì)

問(wèn)題的形式：開(kāi)放式問(wèn)題&封閉式問(wèn)題問(wèn)題的重點(diǎn)（SPIN 顧問(wèn)式銷售）

S-背景問(wèn)題；P-核心問(wèn)題；I-暗示問(wèn)題；N-解決問(wèn)題問(wèn)題的感情色彩

負(fù)面因素；情感拯救（TMD 策略）；謙虛聲明；尖銳問(wèn)題輸出成果：公司產(chǎn)品銷售必問(wèn)的 10 個(gè)問(wèn)題

2.解決方案式銷售提問(wèn)策略

問(wèn)題的形式：開(kāi)放式問(wèn)題&封閉式問(wèn)題&確認(rèn)式問(wèn)題提問(wèn)的階段：需求診斷、放大痛苦、確認(rèn)方案

3.實(shí)戰(zhàn)演練：解決方案式銷售九宮格演練用提問(wèn)技巧處理客戶異議

初次拜訪客戶時(shí)提哪些問(wèn)題？

客戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí)提哪些問(wèn)題？ 客戶說(shuō)對(duì)競(jìng)品更滿意，提哪些問(wèn)題？ 客戶拒絕合作時(shí)，提哪些問(wèn)題？

客戶說(shuō)要考慮一下，提哪些問(wèn)題？

客戶說(shuō)競(jìng)品報(bào)價(jià)更便宜時(shí)，提哪些問(wèn)題？ 客戶提出額外要求時(shí)，提哪些問(wèn)題？

客戶說(shuō)“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問(wèn)題？ 客戶說(shuō)“6 個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，問(wèn)哪些問(wèn)題？

簽約之后需要向客戶問(wèn)哪些問(wèn)題？

五、銷售情境實(shí)戰(zhàn)演練

將學(xué)員分成 8 或者 10 個(gè)小組，做 4-5 場(chǎng)實(shí)戰(zhàn) PK 演練情境；調(diào)研情境企業(yè)調(diào)研收集后確定；

每個(gè)小組在拿到情境以后按照要求準(zhǔn)備 25-30 分鐘；

每場(chǎng)情境演練結(jié)束，觀察員進(jìn)行自由點(diǎn)評(píng)（加分環(huán)節(jié)）； 學(xué)員點(diǎn)評(píng)結(jié)束后，老師對(duì)每場(chǎng)進(jìn)行綜合點(diǎn)評(píng)

李老師

○實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家

○紅星美凱龍魯班家居學(xué)院特聘教練

○《銷售與市場(chǎng)》雜志專欄作者

○經(jīng)銷商贏利模式系統(tǒng)建設(shè)資深顧問(wèn)

○李老師具有 10 多年市場(chǎng)銷售和營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，管理過(guò)年銷售

額過(guò) 10 億的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，歷任銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)等職，熟悉國(guó)內(nèi)渠道銷售（B2C）各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)與管理， 深諳企業(yè)品牌招商、企劃推廣、渠道管理和銷售團(tuán)隊(duì)管理之道

○李老師擁有 7 年多培訓(xùn)咨詢管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)場(chǎng)次高達(dá) 1000 余場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員達(dá) 100000 多人次，尤其擅長(zhǎng)千人經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)

○李老師多年來(lái)筆耕不輟，先后有 2 本銷售技能類圖書(shū)由北京大學(xué)出版社出版，在《銷售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表銷售管理類文章累計(jì)已達(dá) 10 多萬(wàn)文字。

○李老師課程以其實(shí)戰(zhàn)性而廣受企業(yè)歡迎，部分代表項(xiàng)目：

2017 年，211 金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)，985 高端產(chǎn)品店面托管項(xiàng)目

2016 年，3D 木門(mén)內(nèi)訓(xùn)師《門(mén)店銷售動(dòng)作分解》課程復(fù)制項(xiàng)目

2015 年，方太電器經(jīng)銷商《渠道開(kāi)發(fā)與管理》全國(guó)輪訓(xùn) 22 場(chǎng)

2015 年，圣元奶粉《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)》全國(guó)輪訓(xùn) 7 場(chǎng)

2015 年，鄧祿普輪胎《經(jīng)銷商超級(jí)贏利模式》課程開(kāi)發(fā)并巡講 11 場(chǎng)

2014 年，紅星美凱龍《門(mén)店銷售動(dòng)作分解》課程復(fù)制項(xiàng)目

2014 年，歐普照明《照明顧問(wèn)銷售實(shí)戰(zhàn)》手冊(cè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目

2014 年，TATA 木門(mén)年度營(yíng)銷培訓(xùn)體系搭建戰(zhàn)略合作

2013 年，德高防水經(jīng)銷商《精準(zhǔn)開(kāi)店》課程開(kāi)發(fā)與巡講 14 場(chǎng)

2012 年，博德瓷磚新品訂貨會(huì)突破原計(jì)劃目標(biāo)的 20

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