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課程介紹

從線索到回款：業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)流程化運(yùn)作

LTC：Lead To Cash，即從線索到現(xiàn)金，端到端的項(xiàng)目管理流程，也是華為內(nèi)部從業(yè)務(wù)線索發(fā)育到結(jié)款回款的業(yè)務(wù)流程。

LTC 是華為等眾多名企的重要流程，從線索挖掘開(kāi)始，一直到現(xiàn)金回收，每個(gè)步驟像齒輪一樣嚴(yán)絲合縫咬合住，端到端地打通流程。

在不同的流程環(huán)節(jié)中卷入不同的角色，并且和其他流程集成協(xié)作，在流程中把質(zhì)量、運(yùn)營(yíng)、內(nèi)控、授權(quán)、財(cái)經(jīng)的要素放到流程中去，一體化運(yùn)作。LTC流程為華為帶來(lái)了巨大的收益：提升一線鐵三角的作戰(zhàn)能力，更多的時(shí)間聚焦客戶決策遷移，充分授權(quán)，使一線更快的響應(yīng)客戶，端到端拉通銷(xiāo)售流程，打破部門(mén)壁壘，提升一線協(xié)同運(yùn)作效率，提升滿意度。然而，大部分的企業(yè)的售流程體系是散亂無(wú)序、效率低下，難以有效跟蹤培育線索，難以快速響應(yīng)客戶需求，面向客戶界面混亂，銷(xiāo)售人員更多單兵作戰(zhàn)，難以形成戰(zhàn)斗力，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是： 大客戶久攻不下，新業(yè)務(wù)無(wú)人開(kāi)拓，沒(méi)有方法，大項(xiàng)目全靠老板；

公司沒(méi)有例行的日常銷(xiāo)售管理，銷(xiāo)售各自為戰(zhàn)，一線是黑盒子；

公司客戶很散，每年都要開(kāi)發(fā)新客戶，業(yè)績(jī)忽高忽低，徘徊不前。

銷(xiāo)售是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力！如何將華為營(yíng)銷(xiāo)體系導(dǎo)入到中小企業(yè)并實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增一直是行業(yè)難題。

本課程致力于通過(guò)對(duì)標(biāo)桿企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展歷程的研究，解析線索到回款（LTC）的流程架構(gòu)和LTC九大功能領(lǐng)域，并提供可借鑒的理念、方法、工具，讓學(xué)員深入了解LTC的流框結(jié)構(gòu)，學(xué)會(huì)如何構(gòu)建專(zhuān)業(yè)而有差異的鐵三角組織，通過(guò)構(gòu)建流程的方式來(lái)固化并逐漸提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)能力。

課程收益

企業(yè)收益：

1、為本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展規(guī)劃，提供可借鑒的理念、方法和工具；

2、通過(guò)構(gòu)建流程的方式來(lái)固化銷(xiāo)售員工的作戰(zhàn)能力，并逐漸提升其能力；

3、構(gòu)建相互協(xié)調(diào)、訓(xùn)練有素的鐵三角組織，打造強(qiáng)有力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

崗位收益：

1、了解從線索到回款流程業(yè)務(wù)全景，學(xué)會(huì)梳理線索到回款的銷(xiāo)售流程；

2、掌握線索挖掘和培育的系統(tǒng)方法，做好線索管理，提升業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；

3、運(yùn)用機(jī)會(huì)點(diǎn)管理流程模型，驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)并制定客戶解決方案；

4、學(xué)會(huì)平衡銷(xiāo)售建議權(quán)和決策權(quán)，解決銷(xiāo)售決策問(wèn)題的痛點(diǎn)。

課程特色

01借鑒優(yōu)秀企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，跳出本行業(yè)的約束，為本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展規(guī)劃，提供可參考的思路和方法；

02課程不僅講授方法和工具，學(xué)員也可針對(duì)自身的案例提問(wèn)，講師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)并提供解決思路，真正啟發(fā)學(xué)員。

課程對(duì)象

需要建立或完善統(tǒng)一高效的銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售文化、銷(xiāo)售技巧的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人。

課程大綱

一、導(dǎo)論：華為營(yíng)銷(xiāo)體系能力構(gòu)建的發(fā)展歷程

二、管理體系流程化建設(shè)概述

1、從業(yè)界最佳實(shí)踐看流程體系構(gòu)建的價(jià)值

2、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)流程管理框架

3、流程：金錢(qián)和教訓(xùn)換來(lái)的優(yōu)秀實(shí)踐，不斷積攢和持續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)核心戰(zhàn)略資產(chǎn)

4、以客戶為中心的CRM變革項(xiàng)目群

5、變革需要循序漸進(jìn)

6、小結(jié)：華為理解的CRM是什么？

三、從線索到回款（LTC）流程的由來(lái)

1、從線索到回款是銷(xiāo)售體系的主流程

2、所有的變革都是為了消除業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)

3、建立以鐵三角為核心的面向客戶的運(yùn)作體系

4、橫向貫通：打破職能組織間的壁壘

5、縱向集成：跨功能領(lǐng)域的協(xié)同作戰(zhàn)

問(wèn)題研討1：流程是什么？流程化管理能給企業(yè)帶來(lái)什么價(jià)值？

6、從線索到回款流程業(yè)務(wù)全景介紹

7、流程解決方案包

小結(jié)：從線索到回款流程是什么？

四、LTC九大功能領(lǐng)域

1、事情應(yīng)該怎么干？

（1）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略流程簡(jiǎn)介

A、公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的關(guān)系

B、從機(jī)會(huì)點(diǎn)到訂貨

C、區(qū)域年度工作規(guī)劃

（2）管理銷(xiāo)售項(xiàng)目流程簡(jiǎn)介

A、用PMP的方法論管理銷(xiāo)售過(guò)程

B、用項(xiàng)目分級(jí)承接公司戰(zhàn)略意圖

C、營(yíng)銷(xiāo)四要素支撐項(xiàng)目策略實(shí)現(xiàn)

（3）管理銷(xiāo)售項(xiàng)目群流程簡(jiǎn)介

A、銷(xiāo)售管理全景圖

B、三級(jí)銷(xiāo)售管理平臺(tái)

2、事情應(yīng)該怎么管？

（1）管理線索流程簡(jiǎn)介

A、業(yè)務(wù)最佳路徑萃取是管理流程構(gòu)建的基礎(chǔ) B、收集與生成線索

•做好線索管理，提升業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

C、驗(yàn)證與分發(fā)線索

•線索價(jià)值評(píng)估規(guī)則

D、跟蹤和培育線索

•加深對(duì)客戶壓力與挑戰(zhàn)的理解，由產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)換為客戶思維

•由價(jià)格銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向價(jià)值銷(xiāo)售

•企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的三種力量

•客戶價(jià)值必須可以量化

（2）管理機(jī)會(huì)點(diǎn)流程簡(jiǎn)介

A、機(jī)會(huì)點(diǎn)管理流程模型

B、驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)：PPVVC項(xiàng)目把握度評(píng)估工具

C、標(biāo)前引導(dǎo)：價(jià)值主張

D、制定并提交解決方案

E、談判與生成合同

（3）管理合同執(zhí)行流程簡(jiǎn)介

A、合同交接、合同履行、合同關(guān)閉

業(yè)務(wù)研討二：上述流程有哪些是可以匹配本公司業(yè)務(wù)場(chǎng)景？有哪些差異或者困惑？

3、我們需要哪些能力？

（1）管理授權(quán)與行權(quán)流程簡(jiǎn)介

A、銷(xiāo)售決策的痛點(diǎn)

B、銷(xiāo)售決策總體方案

C、什么時(shí)候決策？

D、決策什么內(nèi)容？

E、由誰(shuí)來(lái)決策？

F、財(cái)務(wù)四算支撐決策

G、建議權(quán)與決策權(quán)相分離

（2）管理解決方案流程簡(jiǎn)介

（3）管理合同生命周期流程簡(jiǎn)介

4、我們管得好不好？

流程績(jī)效指標(biāo)介紹

五、總結(jié)與回顧

1、營(yíng)銷(xiāo)流程與組織變革的價(jià)值、目標(biāo)

2、營(yíng)銷(xiāo)體系變革成功的關(guān)鍵要素

王老師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

具有15年華為工作經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)研發(fā)、市場(chǎng)一線、管理等多個(gè)崗位的錘煉，對(duì)于“流程運(yùn)營(yíng)既是業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)”擁有獨(dú)特見(jiàn)解及成功的一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。在服務(wù)中亞地區(qū)部期間，承擔(dān)地區(qū)部銷(xiāo)售管理、哈薩克代辦處銷(xiāo)售管理、中亞地區(qū)部流程質(zhì)量部長(zhǎng)等工作，是該地區(qū)部業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與流程重塑領(lǐng)域資深專(zhuān)家。期間，曾負(fù)責(zé)LTC、MCR等集團(tuán)級(jí)重大變革項(xiàng)目在一線的試點(diǎn)落地，對(duì)客戶關(guān)系管理有著深厚理論基礎(chǔ)和豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

華為大學(xué)金牌講師，十年以上授課經(jīng)驗(yàn)；曾為數(shù)十家上市公司、國(guó)企提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，培訓(xùn)與咨詢效果深受客戶和學(xué)員好評(píng)。

授課特點(diǎn)

內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)，實(shí)用；以極強(qiáng)的語(yǔ)言感染力、生動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)氛圍獲得受訓(xùn)企業(yè)極高的口碑。

主講課程

狼性營(yíng)銷(xiāo)的鐵三角組織運(yùn)作、從市場(chǎng)到線索（MTL）銷(xiāo)售流程建設(shè)、基于業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的客戶關(guān)系管理等。

服務(wù)客戶

華為、海康威視、山東浪潮、國(guó)家電網(wǎng)天津分公司、上海思源、株洲中車(chē)時(shí)代電氣、華立科技、新大陸、與德科技……

我要報(bào)名

在線報(bào)名：向華為學(xué)習(xí)：從線索到回款（LTC）銷(xiāo)售流程建設(shè)(北京)