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課程背景

破解銷售業(yè)績(jī)密碼：用科學(xué)的銷售流程提升業(yè)績(jī)

很多企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)或許都存在這樣的問(wèn)題：

成單幾率低、無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，銷售指標(biāo)不能完成；

銷售成本增加，銷售周期無(wú)法控制，無(wú)法接觸真正的決策者；

銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，銷售機(jī)會(huì)狀態(tài)建立在“主觀看法”上，而非事實(shí)。

一個(gè)銷售組織最大的成本就是機(jī)會(huì)成本，這就需要銷售人員使用更加科學(xué)的銷售管理流程與方法，準(zhǔn)確地定位組織內(nèi)的問(wèn)題所在，進(jìn)而精準(zhǔn)地驅(qū)動(dòng)銷售機(jī)會(huì)前行，增加贏率，讓銷售流程變成可量化、可預(yù)測(cè)和可調(diào)整的科學(xué)行為活動(dòng)。

為此，我們特邀RSP解決方案式銷售全球認(rèn)證教練，為您帶來(lái)針對(duì)銷售流程的解讀和業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)關(guān)鍵因素的剖析課程。解決方案銷售執(zhí)行是一個(gè)以客戶為中心的銷售流程，包括與客戶直接接觸的所有銷售活動(dòng)，它幫助銷售人員準(zhǔn)確識(shí)別潛在客戶的業(yè)務(wù)困難，并引導(dǎo)客戶懂得如何利用銷售人員的能力來(lái)解決這些困難，及帶來(lái)的量化價(jià)值－也就是“解決方案”。 同時(shí)課程將會(huì)提供大量的方法包括銷售工具、技術(shù)、過(guò)程，來(lái)幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)與客戶購(gòu)買心態(tài)和流程的匹配，從而提升企業(yè)業(yè)績(jī)。

課程收益

企業(yè)收益：

1、引進(jìn)解決方案銷售流程管理體系與系列工具，縮短銷售周期，減少銷售成本；

2、挖掘新的客戶資源，并與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)銷售持續(xù)增長(zhǎng)；

3、構(gòu)建解決方案式銷售的企業(yè)文化，培養(yǎng)卓越的銷售精英，打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)。

崗位收益：

1、掌握綜合集成的銷售工具、銷售技巧和方法；

2、利用資源對(duì)客戶進(jìn)行研究，并制定拜訪計(jì)劃；

3、學(xué)會(huì)有效鎖定銷售目標(biāo)，并激發(fā)客戶興趣；

4、有效診斷客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題，創(chuàng)建客戶的購(gòu)買構(gòu)想；

5、掌握銷售跟進(jìn)方法，有效檢驗(yàn)潛在客戶的支持力度和購(gòu)買力。

課程對(duì)象

B2B行業(yè)銷售管理者、銷售代表、市場(chǎng)營(yíng)銷人員、支持銷售人員。

課程大綱：

第一天

一、介紹和關(guān)鍵概念

1、描述使用銷售流程的重要性

2、介紹銷售流程的關(guān)鍵要素

3、解釋情境流暢度的特點(diǎn)

4、定義解決方案銷售®中的主要銷售技巧、術(shù)語(yǔ)和基本原則

5、描述購(gòu)買的過(guò)程和行為表現(xiàn)

6、描述客戶四個(gè)層次的需求及對(duì)應(yīng)的銷售行為

二、拜訪前計(jì)劃和研究

1、掌握拜訪前計(jì)劃的最佳實(shí)踐

2、利用特定的資源對(duì)客戶進(jìn)行研究

3、識(shí)別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶組織中的流動(dòng)方式

4、描述客戶中的關(guān)鍵人員在銷售機(jī)會(huì)中的角色和特點(diǎn)

5、使用銷售工具完成拜訪前計(jì)劃活動(dòng)

三、激發(fā)興趣

1、描述有效進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵點(diǎn)以及在尋找潛在客戶時(shí)應(yīng)避免的行為

2、描述進(jìn)行銷售驅(qū)動(dòng)和市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)拓展策略的最佳實(shí)踐

3、使用銷售工具激發(fā)潛在客戶的興趣

四、定義“痛苦”或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題

1、了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時(shí)要作出的決定

2、掌握引導(dǎo)潛在客戶承認(rèn)痛苦的方法

3、使用銷售工具指導(dǎo)與潛在客戶的首次接觸

五、診斷及創(chuàng)建構(gòu)想

1、描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務(wù)問(wèn)題的重要性

2、清晰理解有效客戶問(wèn)題診斷模型的組成

3、解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購(gòu)買構(gòu)想的重要性

第二天

回顧第一天的內(nèi)容

六、診斷及創(chuàng)建構(gòu)想

1、清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價(jià)值量化技術(shù)

2、使用銷售工具，診斷客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題，創(chuàng)建針對(duì)你的獨(dú)特能力的購(gòu)買構(gòu)想

七、買方/流程驗(yàn)證：“支持者”

1、清晰描述用來(lái)確定潛在客戶決策能力的技術(shù)

清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權(quán)力人士的技術(shù)

2、掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)銷售機(jī)會(huì)和潛在客戶的支持力度

3、使用銷售工具，對(duì)買方和流程進(jìn)行驗(yàn)證

八、買方/流程驗(yàn)證：“權(quán)力支持者”

1、描述針對(duì)客戶高層進(jìn)行診斷對(duì)話的特點(diǎn)

2、清晰描述用來(lái)確保客戶購(gòu)買決策能力的技術(shù)

3、清晰描述發(fā)掘/定義客戶評(píng)估和購(gòu)買決策標(biāo)準(zhǔn)

4、掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)銷售機(jī)會(huì)和潛在客戶的購(gòu)買能力

5、編制評(píng)估計(jì)劃，用來(lái)影響和引導(dǎo)買方的評(píng)估方式

6、描述評(píng)估計(jì)劃中應(yīng)該包括的關(guān)鍵內(nèi)容

7、使用銷售工具，對(duì)買方和流程進(jìn)行驗(yàn)證

九、評(píng)估計(jì)劃的要素

1、有效地管理買方的評(píng)估流程

2、向權(quán)力支持者報(bào)告評(píng)估計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)展

3、掌握價(jià)值分析和調(diào)整的方法

4、描述建立和衡量客戶成功標(biāo)準(zhǔn)的好處

5、使用銷售工具來(lái)構(gòu)造和執(zhí)行評(píng)估計(jì)劃的主要元素

十、活躍的銷售機(jī)會(huì)

1、對(duì)活躍的機(jī)會(huì)進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，決定是否值得跟進(jìn)

2、描述面對(duì)活躍銷售機(jī)會(huì)可以考慮的四種競(jìng)爭(zhēng)策略

3、改變客戶已有的購(gòu)買構(gòu)想

4、使用銷售工具來(lái)處理活躍的銷售機(jī)會(huì)

十一、達(dá)成協(xié)議

1、描述談判階段買方的出發(fā)點(diǎn)和戰(zhàn)術(shù)

2、在進(jìn)行談判之前進(jìn)行有效的準(zhǔn)備

3、使用銷售工具進(jìn)行談判的準(zhǔn)備，和買方達(dá)成協(xié)議

十二、管理你的銷售區(qū)域

1、根據(jù)所完成的銷售活動(dòng)和銷售漏斗里程碑，描述銷售機(jī)會(huì)的進(jìn)程和狀態(tài)

2、描述進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)分析和輔導(dǎo)的管理技術(shù)

3、描述如何使用銷售漏斗里程碑識(shí)別可能停滯不前的銷售機(jī)會(huì)

4、計(jì)算銷售漏斗的總產(chǎn)出量

5、識(shí)別銷售收入目標(biāo)差距，制定行動(dòng)計(jì)劃來(lái)填補(bǔ)差距

十三、開(kāi)始

1、描述銷售人員和銷售經(jīng)理應(yīng)該采取的短期和長(zhǎng)期行動(dòng)計(jì)劃，推動(dòng)解決方案銷售®在公司的順利實(shí)施

研討會(huì)結(jié)束

專家老師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：Richardson Sales Performance (RSP) 是一家全球性的銷售培訓(xùn)與績(jī)效提升服務(wù)公司。用簡(jiǎn)單、有效的銷售增長(zhǎng)方式幫助企業(yè)提升銷售績(jī)效，確保企業(yè)的銷售管理者能夠作出正確的決策與行動(dòng)，賦予銷售團(tuán)隊(duì)卓越的銷售技能與策略，以建立與買方協(xié)同的銷售流程，并提高贏率。

RSP曾為IBM提供了全套方法論，完成了微軟全球分銷商認(rèn)證，完成NIKE、華為全球的銷售轉(zhuǎn)型。連續(xù)12年被Training Industry.com評(píng)為全球最佳銷售培訓(xùn)公司。

特別提示：Sales Performance International (SPI)和Richardson繼2019年底宣布合并之后，于2020年6月10日正式發(fā)布新的公司名稱：Richardson Sales Performance (RSP)。

在過(guò)去超過(guò)40年中，兩家公司都致力于為客戶提供以驅(qū)動(dòng)銷售績(jī)效結(jié)果為目標(biāo)的銷售能力提升培訓(xùn)、銷售流程搭建以及銷售科技服務(wù)。完成合并后，Richardson Sales Performance (RSP) 將繼續(xù)致力于為銷售組織提供簡(jiǎn)單的、滿足其銷售增長(zhǎng)需求的銷售管理運(yùn)營(yíng)、銷售實(shí)戰(zhàn)能力以及數(shù)據(jù)與工具支持，讓銷售組織不但能夠獲得成功，還能保持成功。

機(jī)構(gòu)影響力：曾幫助1,500,000+名職業(yè)銷售人員獲得成功；

服務(wù)過(guò)1,000+家全球大客戶；

在多個(gè)國(guó)家用23種語(yǔ)言為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)；

業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球50多個(gè)行業(yè)；

連續(xù)12年被評(píng)為10大專業(yè)銷售咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)之一；

入選美國(guó)權(quán)威雜志《CIOReview》全球百大BigData公司。

系列課程：RSP版權(quán)課：Solution Selling®客戶拓展與銷售談判;

RSP版權(quán)課：Solution Selling®銷售渠道管理;

RSP版權(quán)課：Solution Selling®高層銷售與大客戶銷售;

RSP版權(quán)課：Solution Selling®銷售管理與輔導(dǎo)。

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