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課程前言

很多企業(yè)的銷售管理都存在這樣的問(wèn)題：

銷售管理憑感覺(jué)，缺乏科學(xué)的管理工具和方法；

短期銷售激勵(lì)以及促銷降價(jià)等方式無(wú)法帶來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；

銷售人員各自為陣，銷售管理者成了救火隊(duì)長(zhǎng)，無(wú)法形成有效的時(shí)間管理來(lái)推動(dòng)整個(gè)銷售組織向前發(fā)展。

一個(gè)銷售組織最大的成本就是機(jī)會(huì)成本。作為一個(gè)銷售管理者，需要最大化組織銷售的時(shí)間產(chǎn)出。這就需要銷售管理者使用更加科學(xué)的銷售管理流程與方法，準(zhǔn)確地定位組織內(nèi)的問(wèn)題所在，進(jìn)而精準(zhǔn)地驅(qū)動(dòng)銷售機(jī)會(huì)前行，增加贏率，讓銷售管理變成可量化、可預(yù)測(cè)和可調(diào)整的科學(xué)行為活動(dòng)，讓銷售經(jīng)理能夠“管”到問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)上。

為此，我們特邀RSP解決方案式銷售全球認(rèn)證教練，為您帶來(lái)針對(duì)企業(yè)銷售管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)的解讀和業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)關(guān)鍵因素的剖析課程。

本課程從企業(yè)內(nèi)部銷售管理的現(xiàn)狀及難點(diǎn)出發(fā)，對(duì)銷售管理方法流程進(jìn)行詳細(xì)的解讀，引導(dǎo)學(xué)員從傳統(tǒng)的主觀經(jīng)驗(yàn)管理，轉(zhuǎn)向科學(xué)的銷售管理，同時(shí)，也將帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員實(shí)際操作有效工具進(jìn)行銷售漏斗分析，幫助學(xué)員掌握科學(xué)的銷售方法和模型工具，建立有效的銷售流程，從而取得持續(xù)的績(jī)效增長(zhǎng)，提升銷售業(yè)績(jī)。

課程收益

企業(yè)收益：

1、規(guī)范及統(tǒng)一企業(yè)的銷售管理體系，形成高效完整的銷售流程；

2、建立準(zhǔn)確、高產(chǎn)出的銷售漏斗：準(zhǔn)確判斷銷售機(jī)會(huì)，預(yù)見(jiàn)差距，采取行動(dòng)；

3、培養(yǎng)杰出的銷售管理者，正確輔導(dǎo)員工，打造高產(chǎn)出的銷售團(tuán)隊(duì)。

崗位收益：

1、掌握銷售管理流程圖，明確管理者的角色；

2、學(xué)會(huì)針對(duì)銷售機(jī)會(huì)，運(yùn)用銷售技能進(jìn)行有效輔導(dǎo)；

3、掌握銷售漏斗分析方法；

4、運(yùn)用銷售流程技能，管理異常行為、降低溝通成本；

5、獲得多種銷售管理工具和模型。

課程特色

1、一個(gè)特色工作坊：Solution Selling®認(rèn)證教練專業(yè)分享與指導(dǎo)，全程理論學(xué)習(xí)加實(shí)操練習(xí)，學(xué)習(xí)效果可衡量；

2、一個(gè)銷售流程：Solution Selling®不但告訴學(xué)員要做什么，還聚焦于引導(dǎo)學(xué)員如何去做，幫助學(xué)員掌握銷售管理原則和精髓，并有效運(yùn)用于工作中；

3、一份地圖：Solution Selling®是一個(gè)銷售導(dǎo)航系統(tǒng)，將帶領(lǐng)及引導(dǎo)學(xué)員一步步完成銷售管理流程的步驟；

4、一套方法論：Solution Selling®包括工具、技術(shù)和過(guò)程的方法體系，學(xué)員學(xué)完即可用于實(shí)際的銷售管理中；

5、一個(gè)銷售管理系統(tǒng)：Solution Selling®為公司高層提供科學(xué)分析銷售漏斗、驗(yàn)證機(jī)會(huì)并對(duì)銷售人員進(jìn)行輔導(dǎo)。

課程對(duì)象

銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等銷售管理者。

課程大綱

一、管理層介入對(duì)銷售方法采用的影響

1、銷售管理的常見(jiàn)挑戰(zhàn)(舉例)

2、練習(xí)：實(shí)際工作中的銷售管理困難

二、課程目標(biāo)，銷售管理者的角色

1、銷售管理流程圖

2、銷售管道里程碑，支持者信件，權(quán)力支持者信件，評(píng)估計(jì)劃

三、三個(gè)重要的問(wèn)題

1、信件常見(jiàn)的問(wèn)題

2、練習(xí)：回顧權(quán)力支持者信件并總結(jié)

四、評(píng)估計(jì)劃的定位

1、一次銷售中的三個(gè)銷售(業(yè)務(wù)、過(guò)渡、財(cái)務(wù))

2、評(píng)估計(jì)劃常見(jiàn)的問(wèn)題

3、練習(xí)：回顧評(píng)估計(jì)劃并總結(jié)

五、成功銷售的公式，需要問(wèn)的問(wèn)題

1、痛苦、權(quán)力、構(gòu)想、價(jià)值和控制

2、銷售實(shí)力檢查

3、設(shè)置銷售預(yù)測(cè)門(mén)檻

4、練習(xí)：銷售實(shí)力和總結(jié)

六、針對(duì)銷售機(jī)會(huì)和技能的輔導(dǎo)原則

1、GRAF輔導(dǎo)模型和工作表

2、練習(xí)：輔導(dǎo)的準(zhǔn)備和執(zhí)行

七、數(shù)量: 使用贏率進(jìn)行分析（產(chǎn)出量）

1、銷售漏斗分析工作表

2、練習(xí)：銷售漏斗數(shù)量分析

八、填補(bǔ)差距可以采取的方式和行動(dòng)

1、速度: 銷售流程每個(gè)階段的停留時(shí)間

2、練習(xí)：識(shí)別停滯不前的銷售機(jī)會(huì)

九、銷售流程中的技能

1、銷售漏斗里程碑工作表™，技能輔導(dǎo)指南

2、復(fù)習(xí)機(jī)會(huì)和技能輔導(dǎo)，GRAF

3、練習(xí)：技能問(wèn)題的識(shí)別和輔導(dǎo)

十、開(kāi)始會(huì)遇到的挑戰(zhàn)

1、練習(xí)：設(shè)計(jì)你的區(qū)域采用計(jì)劃

專家老師

機(jī)構(gòu)介紹

Richardson Sales Performance (RSP) 是一家全球性的銷售培訓(xùn)與績(jī)效提升服務(wù)公司。用簡(jiǎn)單、有效的銷售增長(zhǎng)方式幫助企業(yè)提升銷售績(jī)效，確保企業(yè)的銷售管理者能夠作出正確的決策與行動(dòng)，賦予銷售團(tuán)隊(duì)卓越的銷售技能與策略，以建立與買(mǎi)方協(xié)同的銷售流程，并提高贏率。

RSP曾為IBM提供了全套方法論，完成了微軟全球分銷商認(rèn)證，完成NIKE、華為全球的銷售轉(zhuǎn)型。連續(xù)12年被Training Industry.com評(píng)為全球最佳銷售培訓(xùn)公司。

特別提示：Sales Performance International (SPI)和Richardson繼2019年底宣布合并之后，于2020年6月10日正式發(fā)布新的公司名稱：Richardson Sales Performance (RSP)。

在過(guò)去超過(guò)40年中，兩家公司都致力于為客戶提供以驅(qū)動(dòng)銷售績(jī)效結(jié)果為目標(biāo)的銷售能力提升培訓(xùn)、銷售流程搭建以及銷售科技服務(wù)。完成合并后，Richardson Sales Performance (RSP) 將繼續(xù)致力于為銷售組織提供簡(jiǎn)單的、滿足其銷售增長(zhǎng)需求的銷售管理運(yùn)營(yíng)、銷售實(shí)戰(zhàn)能力以及數(shù)據(jù)與工具支持，讓銷售組織不但能夠獲得成功，還能保持成功。

益策教育是RSP的戰(zhàn)略合作伙伴。

機(jī)構(gòu)影響力

曾幫助1,500,000+名職業(yè)銷售人員獲得成功；

服務(wù)過(guò)1,000+家全球大客戶；

在50多個(gè)國(guó)家用14種語(yǔ)言為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)；

業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球50多個(gè)行業(yè)；

連續(xù)12年被評(píng)為10大專業(yè)銷售咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)之一；

入選美國(guó)權(quán)威雜志《CIOReview》全球百大BigData公司。

RSP系列課程

RSP版權(quán)課：Solution Selling®客戶拓展與銷售談判;

RSP版權(quán)課：Solution Selling®銷售渠道管理;

RSP版權(quán)課：Solution Selling®高層銷售與大客戶銷售;

RSP版權(quán)課：Solution Selling®銷售管理與輔導(dǎo)。

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