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課程背景

疫情持續(xù)三年，商業(yè)的經(jīng)營(yíng)，從招商、品牌忍耐力、運(yùn)營(yíng)，都出現(xiàn)了一些新的變化。如何從這些現(xiàn)象中發(fā)掘出內(nèi)在的邏輯，從而在業(yè)態(tài)布局、品牌再評(píng)估，以及采取有效的經(jīng)營(yíng)策略，保證商業(yè)“活著”、“活下去”、“活得好”，是擺在每一個(gè)從業(yè)者，尤其是領(lǐng)路人的一個(gè)現(xiàn)實(shí)又重要的課題。

課程收益

針對(duì)當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、疫情管控要求，購(gòu)物中心的商業(yè)的招商與運(yùn)營(yíng)如何做？本期課程大綱由贏商培訓(xùn)特邀老師定制，課程分三大模塊展開(kāi)：

1、二次招商調(diào)整

2、招商談判技巧

3、疫情防控常態(tài)化下的商業(yè)經(jīng)營(yíng)

課程對(duì)象

適合開(kāi)發(fā)商、商管公司、資管公司中的商業(yè)負(fù)責(zé)人，招商條線、運(yùn)營(yíng)條線的相關(guān)職能同事。

課程大綱

第一部分：購(gòu)物中心二次招商調(diào)整和特點(diǎn)

一、二次招商調(diào)整的兩種邏輯

1、主動(dòng)調(diào)整

2、被動(dòng)調(diào)整

3、調(diào)什么：調(diào)業(yè)態(tài)還是調(diào)品牌、商場(chǎng)結(jié)構(gòu)是否跟隨改變

4、疫情下商業(yè)調(diào)整的方面

二、二次招商主動(dòng)調(diào)整的把握

1、占市場(chǎng)主導(dǎo)地位的新業(yè)態(tài)出現(xiàn)時(shí)的主動(dòng)調(diào)整

2、市場(chǎng)出現(xiàn)重大變化時(shí)主動(dòng)及時(shí)變化

三、被動(dòng)調(diào)整

1、被動(dòng)調(diào)整的幾個(gè)跡象

掉鋪率超過(guò)警戒線

營(yíng)業(yè)額波動(dòng)和客單價(jià)持續(xù)下降

市場(chǎng)重大外因

2、被動(dòng)調(diào)整成因檢討和對(duì)策

掉鋪與合同結(jié)構(gòu)

營(yíng)業(yè)額及客單價(jià)與消費(fèi)者群體的年齡結(jié)構(gòu)

商場(chǎng)定位與商圈結(jié)構(gòu)

市場(chǎng)重大變化及其應(yīng)對(duì)

案例：某購(gòu)物中心商業(yè)定位和業(yè)態(tài)定位報(bào)告精華講解

四、招調(diào)需跟蹤市場(chǎng)大勢(shì)

1、分析百貨和購(gòu)物中心的異同

2、單品牌與集合店

第二部分：招商談判技巧

一、主力店談判原則

以客流和對(duì)商場(chǎng)的整體帶動(dòng)為優(yōu)先

品牌具同等影響力時(shí)，以租金為先。

堅(jiān)持一對(duì)多原則

意向書(shū)優(yōu)先原則

退租協(xié)議及其執(zhí)行

二、租戶產(chǎn)品線選擇原則

1、“裝補(bǔ)”的處理原則和方法

2、裝修補(bǔ)貼還是經(jīng)營(yíng)補(bǔ)貼

3、設(shè)施設(shè)備的甲方投入和維保責(zé)任

4、 “排他”條款的處置

三、談判時(shí)處于強(qiáng)勢(shì)地位和弱勢(shì)地位時(shí)的不同處理方法

1、了解品牌商急迫程度和需求

2、強(qiáng)勢(shì)地位對(duì)品牌商經(jīng)營(yíng)方式的“指導(dǎo)”

3、弱勢(shì)地位對(duì)品牌商的“規(guī)勸”

四、談判節(jié)奏的把握

五、物業(yè)服務(wù)在招商談判中的體現(xiàn)和退讓方式

第三部分：疫情防控常態(tài)化下的商業(yè)經(jīng)營(yíng)

一、空置率上升的幾個(gè)對(duì)策

1、空置鋪位一般控制周期

2、較長(zhǎng)周期控制鋪位的談判入場(chǎng)條件

3、保底和反保底的策略應(yīng)用

二、租戶要求減租的對(duì)策

1、現(xiàn)金流分析

2、 健康租售比概念的應(yīng)用

案例：某商場(chǎng)如何分析租戶運(yùn)營(yíng)“健康狀況”

三、客群的有效分析

1、圈層的分析

2、轉(zhuǎn)換率高低的判讀和應(yīng)用

3、線上和線下的雙線運(yùn)營(yíng)

案例：疫情下“團(tuán)長(zhǎng)”的出現(xiàn)與商業(yè)運(yùn)營(yíng)的結(jié)合

四、疫情下客服推陳出新

1、 “積分”一定是消費(fèi)后才有的嗎？

案例：從“宜家”積分累積方式看客服理念的轉(zhuǎn)變

2、積分累積的幾種新型方式

3、 建立有效的積分規(guī)則，洞悉積分的本質(zhì)

4、積分背后的邏輯

5、有效運(yùn)營(yíng)會(huì)員

五、細(xì)節(jié)處理 明白環(huán)境錨定價(jià)格的原理

1、商場(chǎng)洗手間

2、商場(chǎng)停車(chē)場(chǎng)

案例：某商業(yè)環(huán)境打造與 MaMa Care

范老師

擁有20年商業(yè)地產(chǎn)工作經(jīng)驗(yàn)，成功開(kāi)發(fā)和管理了眾多商業(yè)項(xiàng)目，操作過(guò)多個(gè)位于上海市中心及長(zhǎng)三角商業(yè)中心區(qū)域，由國(guó)際和香港著名房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商投資運(yùn)營(yíng)的的大型商業(yè)項(xiàng)目，其中包括數(shù)個(gè)25 萬(wàn)平方米以上的城市綜合體項(xiàng)目，以及10萬(wàn)平方米以上的商業(yè)項(xiàng)目。

在商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)定位、招商運(yùn)營(yíng)、物業(yè)管理及資產(chǎn)管理等商業(yè)地產(chǎn)全過(guò)程積累了大量成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有深刻的認(rèn)識(shí)與理解，積累了豐富的品牌資源。

主導(dǎo)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目：上海梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng)、上海中信泰富廣場(chǎng)、長(zhǎng)風(fēng)景畔廣場(chǎng)、上海老西門(mén)新苑、寧波泰富廣場(chǎng)、英特宜家。

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