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【課程背景】

時(shí)至2023年年中，全國(guó)的商辦市場(chǎng)依舊低迷，不少城市新增供應(yīng)量繼續(xù)加大，企業(yè)選址需求不足導(dǎo)致既有辦公樓宇的空置率持續(xù)升高。為加大去化力度，吸引更多租戶，各地商辦樓宇項(xiàng)目之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈……

在租戶市場(chǎng)的前提下，2023年下半年的市場(chǎng)主旋律是，在總需求不足的前提下，如何在降低業(yè)主和租戶的租金預(yù)期差距的同時(shí)，又能兼顧資產(chǎn)價(jià)值的長(zhǎng)期保值？資管核心指標(biāo)背后需要把控哪些租賃數(shù)據(jù)，是當(dāng)下市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)成功去化的關(guān)鍵。

【課程收益】

1、深入研究未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，重點(diǎn)關(guān)注高成長(zhǎng)的科技、生命科學(xué)等行業(yè)。

2、對(duì)大部分的市場(chǎng)和區(qū)位而言，提升出租率仍是當(dāng)務(wù)之急。建議新樓把握租戶擴(kuò)租和品質(zhì)升級(jí)的趨勢(shì)，著眼于優(yōu)質(zhì)租戶組合的構(gòu)建和中長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)，因此資產(chǎn)管理視角下的租賃策略顯得尤為重要。

3、關(guān)注與研究資管核心指標(biāo)背后的租賃數(shù)據(jù)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，在市場(chǎng)不景氣之時(shí)，做長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，為未來(lái)做好準(zhǔn)備。

4、從降低租戶辦公成本出發(fā)，大力推行拎包入住、精裝辦公以及預(yù)制辦公裝修等新產(chǎn)品、新技術(shù)。

5、關(guān)注困難租戶和樓宇配套商戶，為其提供變通服務(wù)，與之共克時(shí)艱，盡可能挽留優(yōu)質(zhì)租戶，提升滿意度。

【課程內(nèi)容】

主題：資管核心指標(biāo)背后應(yīng)關(guān)注的租賃數(shù)據(jù)

一、資產(chǎn)管理的基礎(chǔ)邏輯

1、不動(dòng)產(chǎn)的收益模式與資本的回報(bào)要求

2、衡量不動(dòng)產(chǎn)投資回報(bào)的主要指標(biāo)

二、從不動(dòng)產(chǎn)的價(jià)值提升看運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)關(guān)注點(diǎn)

1、理解不動(dòng)產(chǎn)的投資要求

2、資產(chǎn)管理與運(yùn)營(yíng)管理之間的關(guān)系

3、從實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)收益看租賃數(shù)據(jù)的關(guān)注點(diǎn)

三、不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容與數(shù)據(jù)分析

1、商辦樓宇租賃管理的主要內(nèi)容

2、衡量租賃經(jīng)營(yíng)成效的主要指標(biāo)

四、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析的維度與應(yīng)用

1、運(yùn)營(yíng)視角的三個(gè)維度模型：組織模型、客戶模型、資產(chǎn)模型

2、分析報(bào)表及指標(biāo)應(yīng)用解析

五、從REITs年報(bào)分析資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)

1、研讀案例及小組討論（從投資情況、租戶組合、物業(yè)支出、存在風(fēng)險(xiǎn)等角度分析案例資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)狀況）

2、進(jìn)行現(xiàn)狀分析與資產(chǎn)提升建議

3、各小組代表發(fā)言展示

4、工作坊案例點(diǎn)評(píng)分析

六、如何透過(guò)數(shù)據(jù)指標(biāo)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

1、從REITs關(guān)注的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)看商業(yè)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的關(guān)注點(diǎn)

2、數(shù)據(jù)指標(biāo)的關(guān)聯(lián)性邏輯

3、透過(guò)數(shù)據(jù)指標(biāo)看租賃策略對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響

主題：資管視角下的寫(xiě)字樓租賃與創(chuàng)新去化實(shí)踐

一、 租寫(xiě)字樓不是賣(mài)住宅：從資產(chǎn)管理的視角理解寫(xiě)字樓

1. “什么樣的寫(xiě)字樓才是個(gè)好寫(xiě)字樓？”：

從基金經(jīng)理的視角看寫(xiě)字樓

○ 研究1：靜態(tài)研究-四大一線城市10座標(biāo)桿寫(xiě)字樓租戶組合研究

○ 研究2：動(dòng)態(tài)研究-一座標(biāo)桿寫(xiě)字樓13年的租戶組合變遷

2. “寫(xiě)字樓是怎么賺錢(qián)的？”：可持續(xù)發(fā)展的估值與財(cái)務(wù)基礎(chǔ)

3. “不治已病治未病，不治已亂治未亂”：戰(zhàn)略人力資源管理

4. “客戶說(shuō)好才是真的好”：客戶視角的建筑工程與物業(yè)管理

5. “你是做銷(xiāo)售？還是做營(yíng)銷(xiāo)？”：

營(yíng)銷(xiāo)視角下的寫(xiě)字樓去化

1） 寫(xiě)字樓租賃三大原理

2） 客戶關(guān)系管理三大法寶

3）三個(gè)角度看寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)

二、寫(xiě)字樓去化

1. Positioning：通過(guò)市場(chǎng)定位，找到租戶組合與租金定價(jià)

1）Marketing Analysis：通過(guò)市場(chǎng)分析，確定寫(xiě)字樓租給誰(shuí)？

2) Property Analysis：通過(guò)資產(chǎn)分析，確定寫(xiě)字樓租多少錢(qián)？

3）Urban Economics & Industry Economics：用城市經(jīng)濟(jì)學(xué)理解產(chǎn)業(yè)規(guī)律

研究3：福田CBD寫(xiě)字樓租金影響因素研究

研究4：深圳南山科技園寫(xiě)字樓租金影響因素研究

研究5：不同行業(yè)企業(yè)選址研究

4）Business Cycle：市場(chǎng)周期

5）Employment & Office：就業(yè)與寫(xiě)字樓

研究6：寫(xiě)字樓與就業(yè)關(guān)系研究

6）CBD管委會(huì)

>>案例1：北京佳兆業(yè)廣場(chǎng)

6）寫(xiě)字樓市場(chǎng)

2. Leasing plan：通過(guò)租賃計(jì)劃，描述理想中的寫(xiě)字樓

1) Tenant Mix：設(shè)計(jì)理想的租戶組合，奠定寫(xiě)字樓長(zhǎng)期增值的基礎(chǔ)

2) Tenant Placement：合理化租戶落位，降低租戶組合風(fēng)險(xiǎn)

3) Occupancy ：設(shè)置合理的租賃進(jìn)度，配合租戶組合的實(shí)現(xiàn)

4) Rent Schedule：完善資產(chǎn)管理工具，全面掌握資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況——租賃指標(biāo)、收入及運(yùn)營(yíng)成本

5) Relocation：通過(guò)租戶調(diào)整，優(yōu)化租戶組合

6) Qualifying Prospect：通過(guò)租戶審查，支撐租戶組合的篩選

>>案例2：廣州IFC

3. Marketing plan：通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)租賃計(jì)劃

1）Marketing Tactics & Differentiation：營(yíng)銷(xiāo)策略與差異化

① 新項(xiàng)目如何預(yù)租

>> 案例3：卓越前海壹號(hào)

② 老項(xiàng)目如何重新填滿？

>>案例4：北京某項(xiàng)目

3） Agent：渠道策略

① 成熟商務(wù)區(qū)如何選擇渠道？

>>案例5：深圳星河中心

② 非成熟商務(wù)區(qū)如何選擇渠道？

>>案例6：深圳壹方中心與環(huán)智中心

4）Tenant Retention：租戶挽留

4. Making the Deal：開(kāi)單，完成臨門(mén)一腳

1）談判模型與流程

2) 談判模式的選擇：談判風(fēng)格與溝通方式

3）高級(jí)談判技巧：信任、說(shuō)服與創(chuàng)造力

>>案例7：BATNA的價(jià)值-某金融租戶談判

>>案例8：了解對(duì)手的決策機(jī)制-某律所談判

>>案例9：辯論講道理，妥協(xié)講理由-某地方國(guó)企談判

>>案例10：談判中的離場(chǎng)-某央企分公司談判

附錄：行為心理學(xué)與資產(chǎn)管理

在資產(chǎn)管理中，如何利用好居主導(dǎo)地位的“人”的因素？

專(zhuān)家老師

講師01：章老師

章老師是越秀、卓越、金地等企業(yè)資產(chǎn)管理體系的咨詢顧問(wèn)，有超過(guò)10年的中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理及資產(chǎn)管理的咨詢經(jīng)驗(yàn)，為數(shù)十家商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行過(guò)業(yè)務(wù)藍(lán)圖規(guī)劃及咨詢，服務(wù)過(guò)普洛斯、越秀、金地、卓越、SOHO等知名企業(yè)，擁有完整的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)體系及REITs模式的經(jīng)驗(yàn)。

章老師十多年來(lái)服務(wù)過(guò)多家國(guó)內(nèi)外知名商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)，并親身參與過(guò)真正的境外REITs資產(chǎn)管理體系的建設(shè)。章老師將以國(guó)際通用的理論知識(shí)結(jié)合典型的REITs案例實(shí)踐給大家講授資產(chǎn)管理體系的本質(zhì)與內(nèi)涵，包括：理解業(yè)主目標(biāo)、NOI、資本化率等概念；理解從投資階段的業(yè)主目標(biāo)確定到運(yùn)營(yíng)期的目標(biāo)分解；掌握投資測(cè)算體系的建立與應(yīng)用。

講師02：董老師

近20年寫(xiě)字樓資產(chǎn)管理、租賃去化、運(yùn)營(yíng)管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷任五大行、北京、深圳知名寫(xiě)字樓企業(yè)資產(chǎn)管理負(fù)責(zé)人，其操盤(pán)項(xiàng)目屢次在困境中取得超預(yù)期成績(jī)。其平實(shí)風(fēng)趣的講課風(fēng)格以及體系化、理論化與實(shí)用性相結(jié)合的內(nèi)容深受行業(yè) 從業(yè)人員喜愛(ài)。

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在線報(bào)名：2023資管視角下的寫(xiě)字樓去化與創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)(北京)