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課程介紹

在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶(hù)占領(lǐng)市場(chǎng)，幾乎每一家企業(yè)的銷(xiāo)售人員都在告訴自己的客戶(hù)：“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，解決方案銷(xiāo)售絕不僅僅只是傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式的延伸，它對(duì)于銷(xiāo)售者的能力提出了全新的挑戰(zhàn)：

挑戰(zhàn)一：從“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷(xiāo)售”到“需求定制銷(xiāo)售”的轉(zhuǎn)變

從客戶(hù)需求變化的角度來(lái)說(shuō)，由于過(guò)往客戶(hù)的需求比較簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)，所以就導(dǎo)致銷(xiāo)售者停留在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售上。然而，隨著客戶(hù)需求的不斷變化，今天的客戶(hù)已不滿(mǎn)足于合作標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。因此，如何從標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨蠖ㄖ其N(xiāo)售？如何為客戶(hù)提供定制化的解決方案？就是銷(xiāo)售者必須面對(duì)的一個(gè)挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)二：從“簡(jiǎn)單銷(xiāo)售”到“復(fù)雜銷(xiāo)售”的轉(zhuǎn)變

從銷(xiāo)售難度的角度來(lái)說(shuō)，由于需要根據(jù)客戶(hù)的需求定制解決方案。因此，銷(xiāo)售的難度大幅度提升，無(wú)論是需求挖掘的深度、解決方案的設(shè)計(jì)，還是整個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目的推進(jìn)，其難度是成倍的增加。因此，如何去適應(yīng)銷(xiāo)售難度的變化？如何游刃有余地掌控更加復(fù)雜的銷(xiāo)售流程？就是銷(xiāo)售者必須面對(duì)的又一個(gè)挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)三：從“關(guān)系決定”到“價(jià)值決定”的轉(zhuǎn)變

中國(guó)各行業(yè)普遍面臨一個(gè)突出的問(wèn)題：產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。這就導(dǎo)致銷(xiāo)售者不得不把主要的精力放在客戶(hù)關(guān)系地維護(hù)上。他們期望通過(guò)良好的客情關(guān)系來(lái)獲得差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然而，今天的客戶(hù)已經(jīng)不滿(mǎn)足于良好的客情關(guān)系了。由于他們自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和專(zhuān)業(yè)性，他們更加需要銷(xiāo)售者作為專(zhuān)家給他們提供專(zhuān)業(yè)的建議，從而幫助他們解決自身的困難和難題。所以，與客戶(hù)關(guān)系的重要性退居其次，而能否為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值就成為決定銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵因素。

綜合以上，如何幫助銷(xiāo)售者應(yīng)對(duì)以上問(wèn)題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶(hù)提供解決方案的銷(xiāo)售思維？如何讓他們真正掌握開(kāi)展定制式銷(xiāo)售的方法與技巧，就成為企業(yè)銷(xiāo)售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題。華為大學(xué)特聘專(zhuān)家講師，大客戶(hù)銷(xiāo)售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)張建偉老師的《需求挖掘與方案銷(xiāo)售》™課程正是幫助銷(xiāo)售者提升全新銷(xiāo)售能力，轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售理念、系統(tǒng)掌握解決方案銷(xiāo)售方法論的賦能課程。

課程收獲

【企業(yè)收益】

1.促進(jìn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的思維轉(zhuǎn)變，提升銷(xiāo)售能力；

2.改進(jìn)銷(xiāo)售流程，降低銷(xiāo)售成本，提高效率；

3.建立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售方法論，增強(qiáng)客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。

【崗位收益】

1.理念轉(zhuǎn)變：建立解決方案銷(xiāo)售的核心理念；

2.能力提升：提升解決方案銷(xiāo)售的四種關(guān)鍵能力；

3.行為改善：掌握科學(xué)的解決方案銷(xiāo)售流程和方法論；

4.工具掌握：掌握操作性強(qiáng)的解決方案銷(xiāo)售工具包。

課程特色

課程針對(duì)性強(qiáng)，以企業(yè)在產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代所面臨的銷(xiāo)售挑戰(zhàn)為背景，緊貼企業(yè)銷(xiāo)售發(fā)展趨勢(shì)；

課程互動(dòng)性強(qiáng)，教學(xué)手段多，學(xué)員參與度高，50%的教學(xué)時(shí)間案例分析與小組討論，20%的教學(xué)時(shí)間用于理論授課，30%的教學(xué)時(shí)間用于解決學(xué)員實(shí)際問(wèn)題；

課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，注重方法論和落地工具教學(xué)，促進(jìn)學(xué)員“化知為行”。

課程對(duì)象：

toB大客戶(hù)銷(xiāo)售總監(jiān)、經(jīng)理、專(zhuān)員

課程大綱

認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案銷(xiāo)售

教學(xué)目標(biāo)：

1.理解今天銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)

2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷(xiāo)和以客戶(hù)為中心銷(xiāo)售的區(qū)別

3.理解解決方案銷(xiāo)售的能力要求

教學(xué)內(nèi)容：

1.銷(xiāo)售面臨的三大挑戰(zhàn)

2.解決方案銷(xiāo)售的理念和目標(biāo)

3.解決方案銷(xiāo)售能力模型

方法篇1：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

教學(xué)目標(biāo)：

1.理解什么是客戶(hù)問(wèn)題

2.掌握“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題”的兩種方法

3.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》

教學(xué)內(nèi)容：

1.行動(dòng)方法一：通過(guò)了解客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

2.行動(dòng)方法二：通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

3.銷(xiāo)售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》

方法篇2：診斷問(wèn)題

教學(xué)目標(biāo)：

1.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯(cuò)誤

2.掌握“診斷問(wèn)題”的四個(gè)步驟

3.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《診斷工作表》

教學(xué)內(nèi)容：

1.行動(dòng)方法三：引發(fā)問(wèn)題興趣

2.行動(dòng)方法四：拋出獨(dú)特觀(guān)點(diǎn)

3.行動(dòng)方法五：證明問(wèn)題嚴(yán)重

4.行動(dòng)方法六：講述共鳴案例

5.銷(xiāo)售工具：《診斷工作表》

方法篇3：提出建議

教學(xué)目標(biāo)：

1.了解展示優(yōu)勢(shì)和提出建議的區(qū)別

2.掌握“提出建議”的三個(gè)步驟

3.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《提議工作表》

教學(xué)內(nèi)容：

1.行動(dòng)方法七：了解客戶(hù)期望

2.行動(dòng)方法八：對(duì)應(yīng)解決策略

3.行動(dòng)方法九：展示自身能力

4.銷(xiāo)售工具：《提議工作表》

方法篇4：收獲承諾

教學(xué)目標(biāo)：

1.掌握如何設(shè)定銷(xiāo)售進(jìn)程的“里程碑”

2.掌握如何推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程

3.熟練運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《收獲工作表》

教學(xué)內(nèi)容：

1.行動(dòng)方法十：設(shè)定行動(dòng)承諾

2.行動(dòng)方法十一：申明行動(dòng)理由

3.行動(dòng)方法十二：處理客戶(hù)搪塞

4.銷(xiāo)售工具：《收獲工作表》

實(shí)戰(zhàn)篇：情景案例工作坊

教學(xué)目標(biāo)：

1.通過(guò)情景案例整體強(qiáng)化銷(xiāo)售流程、方法論和工具

2.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《銷(xiāo)售拜訪(fǎng)指南》和《拜訪(fǎng)效果評(píng)估表》

教學(xué)內(nèi)容：

1.情景案例研討和小組討論

2.銷(xiāo)售工具：《銷(xiāo)售拜訪(fǎng)指南》和《拜訪(fǎng)效果評(píng)估表》

轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化

教學(xué)目標(biāo)：

1.整體回顧課程知識(shí)框架

2.固化教學(xué)內(nèi)容，形成長(zhǎng)期記憶

3.制定行動(dòng)計(jì)劃，幫助知識(shí)轉(zhuǎn)化

教學(xué)內(nèi)容：

1.課程知識(shí)點(diǎn)回顧

2.通過(guò)視頻案例分析，強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，形成課程 “腦圖”

3.制定《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》

張老師

華為大學(xué)特聘專(zhuān)家講師

大客戶(hù)銷(xiāo)售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)——20年大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理經(jīng)驗(yàn)，10年咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；超1000天的授課經(jīng)歷；曾任某國(guó)際咨詢(xún)公司中國(guó)區(qū)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)、咨詢(xún)總監(jiān)、課程開(kāi)發(fā)中心總監(jiān)、解決方案銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)咨詢(xún)顧問(wèn)；北大方正電腦有限公司信息系統(tǒng)解決方案高級(jí)顧問(wèn)、大客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

專(zhuān)業(yè)背景——20年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取、歷時(shí)5年16版的內(nèi)容迭代，平均續(xù)約超過(guò)6期，被不同類(lèi)型的企業(yè)所認(rèn)可，超過(guò)5000名的銷(xiāo)售者證明行之有效，學(xué)員滿(mǎn)意度超90%的口碑課程！(版權(quán)登記號(hào)：粵作2016-L-0000739和2016-L-00000199)

授課特點(diǎn)——輕松幽默?，F(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)多，控場(chǎng)能力極強(qiáng)

主講課程——版權(quán)課程《解決方案銷(xiāo)售》™、版權(quán)課程《銷(xiāo)售地圖》™、《關(guān)鍵客戶(hù)管理》

服務(wù)客戶(hù)——中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、新宇龍信息科技、達(dá)科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動(dòng)化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)保等

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