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【課程背景】

營(yíng)銷(xiāo)目前是各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)的核心，更是企業(yè)的生命線，只有賣(mài)出去、快回款才有后續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)，本課程從期現(xiàn)房銷(xiāo)售邏輯、銷(xiāo)售模式、項(xiàng)目首開(kāi)籌備、持銷(xiāo)攻堅(jiān)、尾盤(pán)收尾，立足當(dāng)下“大存量+少客戶(hù)”的市場(chǎng)現(xiàn)狀，將營(yíng)銷(xiāo)十大核心“人財(cái)物貨認(rèn)簽回銷(xiāo)策渠”進(jìn)行深度剖析，旨在實(shí)現(xiàn)以下目的。

1、全景案場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)——從整體營(yíng)銷(xiāo)策略、年度指標(biāo)達(dá)成、首開(kāi)業(yè)績(jī)保證、持銷(xiāo)攻堅(jiān)克難等全維度講解，實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷(xiāo)鏈條閉環(huán)

2、達(dá)成認(rèn)知同頻、防止丟項(xiàng)落項(xiàng)——每名營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的理解不盡相同，在籌備期間或工作中會(huì)有重點(diǎn)但也會(huì)有遺落的可能，本課旨在集各家營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)處、歸納總結(jié)，并給出一攬子營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作強(qiáng)條，以防止落項(xiàng)丟項(xiàng)

3、給出系統(tǒng)方法工具——博采各標(biāo)桿企業(yè)方法工具、同時(shí)以實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，再次進(jìn)行系統(tǒng)整理，給到大家極為實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)工具包。舉例：在拓展客戶(hù)過(guò)程中，如果沒(méi)有客戶(hù)地圖，不知道“客戶(hù)是誰(shuí)、客戶(hù)在哪、客戶(hù)為什么來(lái)、客戶(hù)為什么買(mǎi)”就是盲拓就是瞎打。

4、聚焦地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)核心增量與轉(zhuǎn)化——客戶(hù)擴(kuò)容與提高轉(zhuǎn)化是每個(gè)案場(chǎng)的核心工作，但兩者工作背后又有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力及邏輯進(jìn)行支撐。舉例：轉(zhuǎn)化率提高是表項(xiàng)，但背后實(shí)則是管理動(dòng)作、說(shuō)辭制定、政策激勵(lì)、房源加推、節(jié)點(diǎn)釋放、日常盤(pán)客、案場(chǎng)士氣等眾多因素構(gòu)成。

5、立足新問(wèn)題，找到新方法——立足當(dāng)下“大存量+少客戶(hù)”的市場(chǎng)現(xiàn)狀，找到新的營(yíng)銷(xiāo)破局方法。

【課程價(jià)值】

痛點(diǎn)出發(fā)：聚焦關(guān)鍵，從企業(yè)最急需解決的問(wèn)題出發(fā)，切中要害！

簡(jiǎn)單直接：用最短的時(shí)間，最直接的方法，解決落地問(wèn)題！

立竿見(jiàn)影：現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，方法可直接實(shí)踐運(yùn)用！

立足實(shí)戰(zhàn)：一線頂尖講師，典型案例教學(xué)，講授方法國(guó)內(nèi)領(lǐng)先！

【課程對(duì)象】

1、房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)（營(yíng)銷(xiāo)分管副總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/經(jīng)理/主管；案場(chǎng)經(jīng)理/主管等）

2、營(yíng)銷(xiāo)策劃/代理等第三方管理班子與核心骨干團(tuán)隊(duì)。

【課程大綱】

第一天：期、現(xiàn)房銷(xiāo)售邏輯解析與銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變

第一章：為什么會(huì)出現(xiàn)---現(xiàn)房銷(xiāo)售？

以前是因?yàn)楫a(chǎn)品或銷(xiāo)售力產(chǎn)生的問(wèn)題，未來(lái)是行業(yè)變化帶來(lái)的

1、行業(yè)變化的思考

2、房地產(chǎn)模式的變化

3、出現(xiàn)現(xiàn)房銷(xiāo)售的核心原因分析——案例

1)定位問(wèn)題帶來(lái)的滯銷(xiāo)——盲目自信帶來(lái)的結(jié)果-SJZ某項(xiàng)目

2)節(jié)點(diǎn)錯(cuò)位帶來(lái)的滯銷(xiāo)——一步趕不上、步步趕不上-QD某項(xiàng)目

3)前期為了拿地而拿地埋下的隱患-QD某項(xiàng)目

4)營(yíng)銷(xiāo)管理層出了問(wèn)題——人的問(wèn)題

5) 一招鮮的營(yíng)銷(xiāo)模式——成也是他、敗也是他

第二章：現(xiàn)房銷(xiāo)售VS期房銷(xiāo)售-模式比較

1、現(xiàn)房銷(xiāo)售特點(diǎn)——銷(xiāo)售模式和套路也變得簡(jiǎn)單很多

1)不擔(dān)心交付

2)買(mǎi)完及入住辦證

3)眼見(jiàn)即所得

4)抗打聽(tīng)-買(mǎi)前禁得住打聽(tīng)

5)看得見(jiàn)的客群-鄰里關(guān)系

2、期房銷(xiāo)售特點(diǎn)——各種包裝、技巧和后期的貨不對(duì)板

1)銷(xiāo)售必備三件套——售樓處、樣板間、展示區(qū)

2)各種說(shuō)辭、道具、展示、包裝、活動(dòng)、示范、圈層等

3)可以各種造夢(mèng)

4)全靠銷(xiāo)售員的能力

5)客訴糾紛——交付前嚴(yán)防死守，交付后各種扯皮

3、期房銷(xiāo)售能力前置封裝

1)基于市場(chǎng)核心數(shù)據(jù)的敏感性

2)定位核心關(guān)鍵因素

3)產(chǎn)品力塑造手法

4)案例——某項(xiàng)目基于市場(chǎng)變化下的期房產(chǎn)品調(diào)整策略

第三章：傾聽(tīng)客戶(hù)及一線的聲音--從成交客戶(hù)及一線銷(xiāo)售中尋求市場(chǎng)變化內(nèi)在邏輯及客戶(hù)和一線銷(xiāo)售需要的核心支援

1、成交客戶(hù)調(diào)查100組

1)您認(rèn)為房地產(chǎn)目前處于何種階段

2)購(gòu)買(mǎi)房屋最為擔(dān)心的是哪些因素

3)選擇現(xiàn)房購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

4)選擇現(xiàn)房而非期房原因

5)選擇現(xiàn)房而非二手房原因

6)選擇這個(gè)項(xiàng)目（現(xiàn)房）核心原因

7)通過(guò)什么認(rèn)知途徑來(lái)到該項(xiàng)目

8)看中核心幾點(diǎn)作為決策依據(jù)

9)希望還要提升哪些管理和加強(qiáng)

10)會(huì)不會(huì)推介朋友來(lái)看看項(xiàng)目

11)如果再次購(gòu)房選擇現(xiàn)房還是期房

2、一線銷(xiāo)售調(diào)查100組

1)以近兩年視角來(lái)看，期房好賣(mài)還是現(xiàn)房階段好賣(mài)

2)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)現(xiàn)房客戶(hù)年齡及居住用途

3)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)現(xiàn)房客戶(hù)居住用途

4)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)現(xiàn)房客戶(hù)決策人

5)銷(xiāo)售現(xiàn)房與期房哪個(gè)難度大？

6)期銷(xiāo)售產(chǎn)品，期房是買(mǎi)規(guī)劃沙盤(pán)道具，而現(xiàn)房是賣(mài)實(shí)體房及園林，您同意嗎？

7)銷(xiāo)售陣地，期房是在售樓處及樣板間，現(xiàn)房須帶看整個(gè)園區(qū)，客戶(hù)接待時(shí)間長(zhǎng)，客戶(hù)問(wèn)題多了，您同意嗎？

8)購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)房客戶(hù)，相比較期房而言，關(guān)注點(diǎn)在哪些不同

9)成交現(xiàn)房客戶(hù)周期

10)成交現(xiàn)房客戶(hù)返場(chǎng)次數(shù)

11)現(xiàn)房客戶(hù)更在意哪些

12)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)房邏輯發(fā)生了哪些變化

13)現(xiàn)房階段需要提升哪些會(huì)助力營(yíng)銷(xiāo)

14)成交現(xiàn)房客戶(hù)價(jià)格敏感性與品質(zhì)性敏感性是否對(duì)應(yīng)

3、一線營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人調(diào)查30組

1)您認(rèn)為現(xiàn)房銷(xiāo)售未來(lái)會(huì)是常態(tài)化嗎？

2)您認(rèn)為出現(xiàn)現(xiàn)房銷(xiāo)售的核心原因是？

3)以近兩年視角來(lái)看，期房好賣(mài)還是現(xiàn)房階段好賣(mài)

4)銷(xiāo)售現(xiàn)房與期房認(rèn)為的最大區(qū)別是什么？

5)購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)房客戶(hù)，相比較期房而言，關(guān)注點(diǎn)在哪些不同

6)現(xiàn)房客戶(hù)更在意哪些

7)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)房邏輯發(fā)生了哪些變化

8)現(xiàn)房銷(xiāo)售最佳時(shí)機(jī)是什么時(shí)候？

9)現(xiàn)房階段需要提升哪些會(huì)助力營(yíng)銷(xiāo)

10)下一步計(jì)劃如何做實(shí)現(xiàn)現(xiàn)房順利銷(xiāo)售

11)下一步計(jì)劃如何提高營(yíng)銷(xiāo)力

12)下一步如果有營(yíng)銷(xiāo)方面培訓(xùn)最想學(xué)習(xí)哪些

第四章：協(xié)同作戰(zhàn)——未來(lái)的現(xiàn)房銷(xiāo)售是集團(tuán)乃至項(xiàng)目公司各個(gè)協(xié)同作戰(zhàn)的過(guò)程，地產(chǎn)從此進(jìn)入長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)階段

1、銷(xiāo)售模式的變化——產(chǎn)品和包裝體系發(fā)生了本質(zhì)變化

2、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)階段及客戶(hù)運(yùn)營(yíng)階段

3、運(yùn)營(yíng)工作的變化——從過(guò)往重開(kāi)發(fā)向長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)階段發(fā)展

4、關(guān)于物業(yè)能力提升的建議

插課——從LH的一個(gè)案例引出一家行業(yè)標(biāo)桿

中國(guó)式地產(chǎn)合作案例

項(xiàng)目在交付后營(yíng)銷(xiāo)操作亮點(diǎn)

地產(chǎn)代建模式解析

優(yōu)秀公司骨子里的基因遺傳——品牌、客戶(hù)

第五章：期現(xiàn)房銷(xiāo)售破局之道--綠城模式

（如果行業(yè)還剩下一家企業(yè)必須現(xiàn)房銷(xiāo)售，我相信是綠城，“最懂客戶(hù)最懂產(chǎn)品”的價(jià)值觀使得現(xiàn)房階段都是經(jīng)典項(xiàng)目，還愁賣(mài)嗎？并且在前置能力封裝做好儲(chǔ)備，面對(duì)未來(lái)期房轉(zhuǎn)為現(xiàn)房銷(xiāo)售的局面）

1、綠城模式

1)為什么是這家公司

2)綠城紅線——客訴處理、客戶(hù)滿意度、復(fù)購(gòu)率

2、客戶(hù)管理核心要素

1)全周期客服核心事項(xiàng)——客訴、交付、客滿

2)交付管理——一房五驗(yàn)

3)客戶(hù)管理服務(wù)——五大節(jié)點(diǎn)園區(qū)活動(dòng)，涉及全齡段全家庭活動(dòng)

4)紅線管理——追責(zé)體系

5)全周期客服總圖——

3、生活服務(wù)季

4、最懂客戶(hù)、最懂產(chǎn)品的客研體系

5、產(chǎn)品營(yíng)造亮點(diǎn)

6、堅(jiān)守產(chǎn)品主義，顏值即“正義”的產(chǎn)品主張

第二天：營(yíng)銷(xiāo)破局之新策略、新打法、新技術(shù)

第六章：三軍未動(dòng)策略先行-核心策略梳理（想明白、寫(xiě)明白、說(shuō)明白、干明白、復(fù)盤(pán)明白）

1、核心策略

1）天文--天時(shí)

2）地理--地利

3）陰陽(yáng)--變化

4）奇門(mén)遁甲--招數(shù)

5）陣圖--策略打法

6）兵勢(shì)--管理

2、全景營(yíng)銷(xiāo)--項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)策略指引

3、價(jià)格策略--十大價(jià)格策略

4、首開(kāi)管理

1）首開(kāi)前工作鋪排周期邏輯

2）9大關(guān)鍵場(chǎng)景、10大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)保障首開(kāi)

3）4217的應(yīng)用

5、商業(yè)策略

6、大宗策略

7、車(chē)儲(chǔ)策略

8、方案策略

9、尾盤(pán)策略

10、現(xiàn)房策略

第七章--案場(chǎng)-陣地和隊(duì)形

1、陣型--步步為營(yíng)，陣地利用--LH的步步為營(yíng)-邏輯很清晰的陣地包裝及劃區(qū)域利用

2、隊(duì)形--銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)拓有別

3、分工--各分職責(zé)，守土有責(zé)

4、上崗--通關(guān)考核，上升通道

第八章--客戶(hù)增量-不盲打、走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)

1、知數(shù)量--要知道需要多少客戶(hù)數(shù)量

2、知定量--知道客戶(hù)定量分析，而非定性分析

3、知在哪--知道去哪拓客--客戶(hù)地圖的編制

4、知推廣--要知道推廣什么內(nèi)容

5、常規(guī)拓展客戶(hù)強(qiáng)條

6、拆遷拓客戶(hù)案例

7、筑巢引鳳-夜市、游樂(lè)設(shè)備

8、大型活動(dòng)策略

第九章--客戶(hù)轉(zhuǎn)化-知客戶(hù)、嚴(yán)管理、強(qiáng)考核、正激勵(lì)（10大管理體系促進(jìn)轉(zhuǎn)化率提升）

1、銷(xiāo)售管理

1）指標(biāo)管理---拓客指標(biāo)、約訪指標(biāo)、認(rèn)籌指標(biāo)、成交指標(biāo)、回款指標(biāo)

2）早晚例會(huì)---早例會(huì)-每人工作指標(biāo)、盤(pán)客戶(hù)-別聽(tīng)二手傳遞信息 直面銷(xiāo)售一線傾聽(tīng)

2、一房一價(jià)

3、數(shù)據(jù)管理

4、說(shuō)辭管理

1）基礎(chǔ)說(shuō)辭管理-客戶(hù)36個(gè)觸點(diǎn)管理-從來(lái)到走到追客

2）客戶(hù)分類(lèi)說(shuō)辭+競(jìng)品對(duì)抗說(shuō)辭

5、產(chǎn)品（房源）管理

6、政策（逼定）管理

7、節(jié)點(diǎn)管理

1）全年?duì)I銷(xiāo)日歷

2）沒(méi)有節(jié)點(diǎn)，制造節(jié)點(diǎn)

8、激勵(lì)管理

9、老業(yè)主管理--生活服務(wù)季

10、盤(pán)客管理

11、對(duì)于銷(xiāo)售的管理

12、關(guān)于每天量化工作

13、盤(pán)客具體動(dòng)作

14、很多項(xiàng)目賣(mài)不動(dòng)的產(chǎn)品

第十章--實(shí)戰(zhàn)篇-案場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)大概率問(wèn)題案例及解決方案

1、開(kāi)盤(pán)不利

2、后續(xù)乏力

3、競(jìng)品搗亂

4、彈藥不足

李老師

現(xiàn)任Top10某地產(chǎn)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)總、從事房地產(chǎn)工作二十年，先后操作及管理項(xiàng)目達(dá)百余個(gè)，累計(jì)銷(xiāo)售額突破五百億，涉及物業(yè)類(lèi)型種類(lèi)豐富，住宅、綜合體、純商業(yè)、現(xiàn)房銷(xiāo)售等，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)豐富。

1.履歷背書(shū)——先后服務(wù)于港房企（任職高級(jí)總監(jiān)）、央房企（大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總）、民房企（營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理）及目前頭部代建企業(yè)（區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理）等多家企業(yè)，積累豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

2.核心優(yōu)勢(shì)——

1)全周期開(kāi)發(fā)視角——拿地小組核心成員，對(duì)各種物業(yè)尤其城市綜合體整體開(kāi)發(fā)決策有獨(dú)特見(jiàn)解，善于產(chǎn)品定位及后期操作落地。

2)代建模式解析——具有全過(guò)程代建營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，熟知其流程體系，深知如何利用代建模式為項(xiàng)目進(jìn)行賦能。

3)多物業(yè)類(lèi)型同期管理——根據(jù)各物業(yè)特征，善于全過(guò)程大營(yíng)銷(xiāo)體系搭建，從集團(tuán)平臺(tái)搭建到項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建；多物業(yè)類(lèi)型、跨周期、跨區(qū)域管理，保證公司紅線，達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)。

逆勢(shì)周期下沉管理——秉承“問(wèn)題都在辦公室、答案就在案場(chǎng)一線”、“業(yè)績(jī)都是盯出來(lái)的”的理念，在逆境周期中下沉一線管理，更深知逆勢(shì)案場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的核心打法。

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在線報(bào)名：2024營(yíng)銷(xiāo)破局——“大存量+少客戶(hù)”現(xiàn)狀下的期現(xiàn)房銷(xiāo)售邏輯梳理與策劃創(chuàng)新、增量挖掘、成交轉(zhuǎn)化、案場(chǎng)強(qiáng)控之新策略、新打法、新技術(shù)(長(zhǎng)沙)