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課程背景

客戶信誓旦旦的說，合作沒有問題，為何一到簽合同時，附加條件那么多？

強勢的合作伙伴步步緊逼，是一味忍讓還是絕地反擊，弱勢的我們怎樣抓到籌碼，掌握主動權？

客戶說明天就付款，可明天卻說：出差在外、緊急會議、財務有事等一大堆理由，貨款遲遲不見蹤影？

商務合同，看起來完美無暇，實則處處是坑，爆雷后，步步驚心……

做為弱勢方的你，是圍著強者團團轉，還是抓到籌碼，制定規(guī)則，掌握主動權？

談判對方的意圖和底線是否清楚？他們埋下的坑，能否繞過？所設的計，能否識破？布下的局，能否巧妙化解？

綜上問題，歸根結蒂還是對談判對方不了解，談判目標不清晰，談判設計不周全，談判技巧不熟練而導致。

其實，商務談判是基于在“道”的基礎上，進行“術”的層面博弈，是組織能力和團隊智慧高度凝聚的結果。

本課程站在全球化高度，從國際視野出發(fā)，將國學之“道”與西方之“術”高度融合，輸出談判的“劍”與“劍法”，讓您在談判桌上氣定神閑，游刃有余。

適合對象

中高層管理人員、部門負責人、銷售、策劃、品牌、運營、采購、外聯(lián)等部門人員

課程收獲

掌握談判的劍與劍法，實現(xiàn)從1.0-4.0的進階（即“小白-劍客-大俠-宗師”）；

學會運用國學智慧，借用國際談判思維，從全球化高度著眼具體談判事務；

以“道”為基礎，靈活運用“局”和“術”，真正學會談判技巧，實現(xiàn)多贏；

課程案例獨特新穎，貼合實際，邊學邊演練，實戰(zhàn)到底；

開闊談判思維，提升個人的格局，點燃智慧之光。

課程大綱

開篇思考：星巴克的一瓶礦泉水，售價20元，幾乎賣不動，為何不下架？

第一講：思篇：初識談判，啟迪思維

【問題分析】：“善戰(zhàn)者，致人而不致于人”，談判是權力者的游戲，上桌之后才是心理學，談判是打破規(guī)則再重建規(guī)則的過程，如何既定談判規(guī)則？

【本章收獲】啟迪思維，打通底層邏輯，建立談判框架。

1、尊重人心，理解人性

1）追求快樂

2）逃避痛苦

?故事：從警察追小偷的故事看人性底層邏輯

2、給的藝術（拉力）

1）給名

2）給利

3）給法

3、罰的技巧（推力）

1）力量

2）道理

3）利益

案例：從“俄烏沖突”看如何運用“推力”和“拉力”？

4、正確區(qū)分談判與辯論

5、談判與溝通的區(qū)別

6、談判的種類

1）競爭型談判

2）友好型談判

3）商務型談判

7、開啟談判思維

案例：跨國并購-中企收購德企的成功案例

1）意識

2）洞察力

3）創(chuàng)造力

開場練習-利益與差異之爭（他關心我能給；他能給我想要）

第二講：勢篇：積蓄能量，武裝自己

【問題分析】：“時勢造英雄”，如何蓄勢、造勢、借勢，快速壯大自己，增加我方談判籌碼？

【本章收獲】掌握談判組合拳，輸出談判的劍與劍法。

1、識勢用勢

1）談判是權力者的游戲，上桌之后才是心理學

2）談判是打破規(guī)則再重建的規(guī)則的過程

2、談判新解

3、內(nèi)法外儒

1）儒家思想指導整個談判活動

2）道家思想對談判動機的啟思

3）墨家思想對談判策略的影響

4）法家思想在談判戰(zhàn)術中的應用

4、因勢利導

1）先謀勢再謀利

2）大的定，小的轉，我定讓你轉

5、道法術器

1）道-動機，初心、方向、邊界和底線

2）法-策劃，設計的力量

3）術-戰(zhàn)術，攻城，技巧層面

4）器-武器，借助外力

第三講：道篇：找到方向，確立目標

【問題分析】：“得道多助，失道寡助“，如何互利雙贏？動機、方向很重要，我們的利益必須從對方的利益中實現(xiàn)，如何雙贏甚至創(chuàng)贏？

【本章收獲】談判目標的設定與實現(xiàn)路徑。

1、談判的三個前提

1）力量伯仲之間

2）都需要對方

3）都愿意談

2、博弈的三種結果

1）零和博弈

2）負和博弈

3）正和博弈

3、確定談判目標

1）贏-按我的意思達成

2）輸-放長線釣大魚

3）破-挫一挫對方的銳氣

4）拖-拖延時間，等待時機

5）和-雙方各讓一步，妥協(xié)

4、力量懸殊，弱勢方如何找到權力？

?研討：1、弱勢方如何借勢虛張聲勢？

2、決策者不跟你談或無法打進怎么談？

1）蓄勢策略

2）借勢策略

3）造勢策略

4）取勢策略

5、知彼知己、百戰(zhàn)不殆，充分做好談判前的準備工作

1）談判前的準備

2）談判對手分析

攻擊型

退縮型

太極型

妥協(xié)型

整合型

3）談判風格測試

以弱取勝-弱勢的建筑商怎樣聯(lián)合強勢的設計院，并掌握主動權？

第四講：法篇：精心布局，謀劃在先

【問題分析】：“兵者，詭道也“，如何虛實結合，設計戰(zhàn)略談判圖，按我方規(guī)則來談判？

【本章收獲】常用的談判方法和籌碼運用。

思考：談判桌上要不要先說話？

1、常用談判方法

1）掛勾戰(zhàn)術

2）結盟戰(zhàn)術

3）炒蛋戰(zhàn)術

4）誘敵深入

5）激將法

6）聲東擊西

激將法：諸葛亮聯(lián)吳抗曹，略施妙計由被動轉主動

2、談判場景布置

1）談判時間

2）談判地點

案例：蘋果公司如何審核供應商？

3）談判環(huán)境

4）談判人選

5）主場客場

案例：我方派出高規(guī)格談判隊伍，而對方（甲方）卻安排小兵出馬，怎么辦？

3、談判籌碼運用

1）籌碼設計表-不給-可給-能給

工具：談判戰(zhàn)略設計圖

2）使其痛苦

我能懲罰他嗎？

我能嚇唬他嗎？

我能耍無賴拒不讓步嗎？

我能消耗多長時間？

我的退路或替代方案是什么？

3）讓他快樂

跟我合作會帶來什么好處？

好處有哪些？

我能提供哪些支持或幫助？

持續(xù)的利好消息有哪些？

輸出：常用籌碼清單

采購談判-怎樣讓供應商樂意把物料價格降低3%？

第五講：術篇：正面交鋒，巔峰對決

【問題分析】：“以正合，以奇勝“，如何正面交鋒而不傷和氣？如何巔峰對決而英雄相惜？如何做到過程激烈而結果美好？

【本章收獲】談判的局與術、開價與讓步策略、紅白臉策略、僵局與調(diào)停策略。

思考-甲方采購在醞釀讓供應商降價時，聰明的乙方業(yè)務卻率先漲價，這是為什么？

1、談判焦點

1）核心問題

價格

質量

付款周期

交貨時間

售后服務

2）非核心問題

獎勵/返點

樣品

銷售任務/最小起訂量

品牌宣傳/培訓

技術支持

報價談判-乙方報價后，甲方遲遲沒有反應，怎么辦？

2、上桌-大膽要求

1）氣場強（心）

2）智慧高（腦）

3）身體好（體）

3、亮劍-剛柔并濟

1）掌握主動權

2）讓對方能夠感到壓力

3）能夠收放自如

競標談判-1、怎樣在競標評審中高分勝出？

2、如何讓即將失手的項目成功翻盤？

4、開價-成敗關鍵

1）一匹烈馬騎不上去怎么辦？

2）開價環(huán)節(jié)，皮球踢來踢去怎么辦？

3）被問急了，需要開價嗎？

案例：從“中印軍事沖突談判”看如何開價？

5、博弈-智慧和耐力的較量

1）贊美激將（癢）

2）免費午餐（甜）

3）分析劣勢（痛）

4）比較優(yōu)勢（爽）

5）光輝前景（誘）

6）嚴重后果（逼）

做局案例：一次巧妙的做局，乙方自降物料價格5%

做局案例：迂回戰(zhàn)術，精心布局巧妙簽下百萬外貿(mào)訂單

6、策略-紅黑臉配合

1）出場人員角色扮演

2）紅黑臉組合注意事項

案例：《雙城生活》談判片斷

7、膠著-毫無進展

1）僵持

2）對抗

3）僵局

8、僵持-讓步解困

1）免費的午餐

2）割肉

3）給臺階下

銷售僵局談判-強勢的客戶咄咄逼人，怎樣抓到籌碼，掌握主動權？

9、僵局-多管齊下

思考-給你100塊錢讓步空間，你準備讓幾次？每一次讓多少？

1）漏斗式讓步

2）條件式讓步

3）第三方策略

10、破局-不戰(zhàn)而屈人之兵

1）上策伐謀-決策者

2）其次伐交-標準制定者

3）然后伐兵-客戶采購組織權力平衡

4）最后攻城

趙老師

主要背景資歷：

暨南大學MBA

20年大客戶營銷專家

10年外貿(mào)團隊管理專家

商務談判專家

高級營銷咨詢師

PTT國際職業(yè)認證講師

國家高級企業(yè)培訓師

多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問

《關鍵客戶管理與深度營銷》作者

曾任：珠海某電子（聯(lián)合創(chuàng)造始人） 總經(jīng)理（主導搭建6個海外辦事處）

曾任：西門子（世界500強） 中華區(qū)大區(qū)營銷總（CMO）

曾任：歐普照明（上市企業(yè)） 渠道總監(jiān)

曾任：深圳大族激光（上市企業(yè)） 銷售工程師

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

20年只干一件事-做銷售；10年來只講一門課-銷售課程。

一位從一線成長起來的營銷老兵，一位從未脫離過市場的營銷老師。

在西門子工作期間，曾到德國總部累計學習超過40天，系統(tǒng)學習了西方銷售方法論，再結合中國國情，個人銷售記錄保持了4年之久。

自主創(chuàng)業(yè)期間，從“0”開始，從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)，曾主導外貿(mào)團隊搭建，業(yè)務遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處、亞太辦事處和俄羅斯辦事處。

10年市場營銷授課經(jīng)歷，1000多場分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，從方向到方法，從技巧到動作分解，純干貨分享，今天學明天用。

聚焦研究市場營銷20年，深知企業(yè)想要什么，所以在授課中，全程實戰(zhàn)，從高度（戰(zhàn)略營銷-往哪里打）到寬度（策略營銷-怎么打）再到深度（技能營銷-打下來），一套組合拳下來，讓你從容應對各種復雜的業(yè)務場景，一路遙遙領先（速度）。

主講課程：

營銷戰(zhàn)略類（高度）

《戰(zhàn)略營銷》

《價值營銷》

《商業(yè)洞察力與市場分析》

營銷策略類（寬度）

《商務談判》

《渠道開發(fā)與區(qū)域市場管理》

《應收帳款管理與催款策略》

《關鍵客戶管理與深度營銷》

營銷技巧類（深度）

《客戶沖突與風險管理》

《銷售冠軍實戰(zhàn)訓練營》

《九型人格與銷售對策》

《營銷心理學與商務溝通》

《營銷心理學與門店銷售技巧》

《以客戶為中心的顧問式營銷訓練》

營銷管理類（速度）

《市場調(diào)研與分析》

《從業(yè)務精英到管理高手》

《卓越營銷團隊建設與管理》

《銷售目標制定與任務達成》

《雄鷹展翅-營銷干部綜合能力提升訓練》

授課風格：

存在感-讓學員全員參與，用大量親身經(jīng)歷案例，以事實支撐觀點；

歡樂感-講授風趣幽默，課堂氣氛活躍，在“玩中學習，學習中玩”，課程發(fā)人深省；

獲得感-將理論結合實際，深入淺出，純干貨分享，注重落地，將知識轉化為生產(chǎn)力。

服務過客戶（部分）：

生產(chǎn)制造類：富士康集團、格力電器、長虹電器、康佳電器、TCL、雷士照明、歐普照明、美的集團、正泰電器、廈華電子、海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州中遠航運、怡寶集團、燕加隆實業(yè)、長安新科、南玻集團、君和集團、關西株式會社、麗珠醫(yī)藥、健民藥業(yè)、厚普股份、三精制藥、葵花藥業(yè)、涪陵榨菜、太極集團、361、鴻星爾克、安踏體育、李寧集團……

房地產(chǎn)類：香江集團、星河灣地產(chǎn)、敏捷地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、雅居樂地產(chǎn)、奧園地產(chǎn)、瑞景集團海倫堡、南湖地產(chǎn)、鏈家、正順地產(chǎn)……

通信類：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中興通訊、普天通訊、TCL通訊

電力類：國網(wǎng)北京公司、國網(wǎng)河南公司、國網(wǎng)湖北公司、南網(wǎng)廣東公司、南網(wǎng)海南公司、京能發(fā)電廠、中海油發(fā)電廠、華能發(fā)電廠、大唐發(fā)電集團…….

航空/機場類：四川航空、重慶航空、珠海機場、中航通飛、中航成飛、中航江航裝備

鋼鐵/建材類：寶鋼集團、武鋼集團、柳鋼集團、沙綱集團、昆鋼股份、建星建材、安樂窩……

煙草類：南寧煙?專賣局、長沙煙草專賣局、廣州煙草專賣局、南寧卷煙廠、柳州卷煙廠、長沙卷煙廠、襄陽卷煙廠、鄭州卷煙廠、安陽卷煙廠……

工程/重工類：三一重工、振華集團、柳工集團、中迅集團、上海航天機電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東臨工工程機械、湖南中聯(lián)重科、汕頭超聲儀器、玉柴、科達凈化設備、柳溪機械（集團）、富士智能系統(tǒng)……

家居建材類：圣象地板、馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、貴州藍圖工程材料、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團、廣東榮基集團、諾貝爾瓷磚、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司、潤芝堂…….

食品類：杭州娃哈哈集團、旺旺食品、上海大山合集團、晨光牛奶、伊利集團、新中源集團、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、香港達利集團……

汽車/汽配類：東風日產(chǎn)、比亞迪汽車、江淮汽車、吉利汽車、上海榮威、廣州本田、奇瑞汽車、北汽福田、東風悅達.起亞、江鈴集團、神龍汽車、天津一汽豐田、本田汽車、廣汽豐田、柳州五菱、三井汽配、韓泰輪胎、米其林輪胎、錦湖輪胎、艾帕克汽車配件、普利斯通輪胎……

能源類：重慶中石化、貴州中石化、廣東中石油、廣東中海油、殼牌、冠德、寶塔石化……

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