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培訓(xùn)目標(biāo)：

• 充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理的重要意義
• 掌握高效的客戶(hù)關(guān)系管理的實(shí)效策略
• 提升客戶(hù)關(guān)系管理水平,促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力

培訓(xùn)對(duì)象：

• 企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理
• 企業(yè)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)售貨員

課程特色：

1、深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略

2、案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)

3、前瞻性、可操性、實(shí)效性

課程大綱：

第一章、當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析與客戶(hù)關(guān)系管理

一、目前企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的現(xiàn)狀分析

1.對(duì)立型廠(chǎng)商關(guān)系

2.主仆型廠(chǎng)商關(guān)系

3.松散型廠(chǎng)商關(guān)系

4.雙贏型廠(chǎng)商關(guān)系

二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)：關(guān)系就是生產(chǎn)力，關(guān)系就是競(jìng)爭(zhēng)力！

三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力：競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量增多、競(jìng)爭(zhēng)層次提升、程度激烈，需要加強(qiáng)廠(chǎng)商關(guān)系

四、企業(yè)發(fā)展的需要：對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商的地位不可替代性（渠道資源、營(yíng)銷(xiāo)成本），企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展都需要建立雙贏型的廠(chǎng)商關(guān)系；

五、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的需要：對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須依靠強(qiáng)勢(shì)品牌，需要與大品牌建立雙贏型廠(chǎng)商關(guān)系。

第二章、加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理的必要性分析

一、什么是具競(jìng)爭(zhēng)力的廠(chǎng)商關(guān)系：雙方建立起來(lái)的持久的、相互信賴(lài)的、具有巨大商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值的雙贏關(guān)系。

二、實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商的雙贏戰(zhàn)略是新時(shí)期廠(chǎng)商關(guān)系的必然選擇

2.以往的廠(chǎng)商關(guān)系大多是交易型的，短期行為特別嚴(yán)重，雙方關(guān)系脆弱和松散。

3.要改變以往的交易型關(guān)系為伙伴型關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略。

4.由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)?ldquo;我們”的關(guān)系。

5.由“油水”關(guān)系變?yōu)?ldquo;魚(yú)水”關(guān)系。

三、經(jīng)銷(xiāo)商的地位分析

1.無(wú)論市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如何發(fā)展，行業(yè)銷(xiāo)售終端的廣度和密度決定了其渠道模式不可能完全直銷(xiāo)化。

2.經(jīng)銷(xiāo)商的地位是無(wú)可替代的

3.企業(yè)依靠經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的時(shí)代會(huì)長(zhǎng)期存在

4.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏。

第三章、建立廠(chǎng)商雙贏關(guān)系----加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理的必然選擇

一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任

1、誠(chéng)信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)

信者，修身、齊家、立業(yè)、興國(guó)之本也。

人無(wú)信則不立，國(guó)無(wú)信則不興，商無(wú)信則無(wú)利。

2、營(yíng)銷(xiāo)即是溝通

溝通什么？

掌握信息

了解需求

提供服務(wù)

消除議異

激發(fā)興趣

二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提

1.志趣相投，利益相關(guān)

2.優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享

3.公平公正，平等對(duì)話(huà)（天下齊同）

4.利潤(rùn)的最大化（短期、長(zhǎng)期）

5.利益的最大化（市場(chǎng)、品牌、能力）

三、雙方重新審視對(duì)方的地位和關(guān)系

1.上帝？信徒！

2.外人？家人！

3.工具？伙伴！

4.利用？利益！

5.敵人？朋友！

四、加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商管理

1、經(jīng)銷(xiāo)商檔案管理

2、經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域管理

3、經(jīng)銷(xiāo)商渠道管理

4、經(jīng)銷(xiāo)商終端管理

5、經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品管理

6、經(jīng)銷(xiāo)商政策管理

7、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)管理

8、經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理

五、為經(jīng)銷(xiāo)商提供周到的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)內(nèi)容

體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型

市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣）

經(jīng)營(yíng)管理（內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）

市場(chǎng)維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）

售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問(wèn)題處理）

能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）

六、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。

1.產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格、利潤(rùn)等固然是吸引經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。

2.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的感情投入雖然會(huì)起到非凡的效果，但必須建立在保證經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖的前提上，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)的合作是為了賺錢(qián)，而不是為了交朋友。

3.具體方法：

加強(qiáng)回訪(fǎng)（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）

及時(shí)處理市場(chǎng)問(wèn)題

政策兌現(xiàn)及時(shí)到位

保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期

廠(chǎng)商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)

節(jié)日慰問(wèn)、領(lǐng)導(dǎo)走訪(fǎng)、

業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)

優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等。

七、提高經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏

1、分析經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀

經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)力弱。

經(jīng)銷(xiāo)商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。

經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)水平低，市場(chǎng)運(yùn)作能力弱（開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù)能力弱）。

經(jīng)銷(xiāo)商渠道不健全，穩(wěn)定性差。

2、提高經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力是根本

要轉(zhuǎn)變觀念，創(chuàng)新思路。

加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)。

3、企業(yè)為經(jīng)銷(xiāo)商提供經(jīng)營(yíng)支持。

第四章、現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新

一、經(jīng)銷(xiāo)商要實(shí)現(xiàn)五大轉(zhuǎn)變

1、由坐商向行商轉(zhuǎn)變

2、由批發(fā)商向配送中心轉(zhuǎn)變

3、由經(jīng)營(yíng)向“精”營(yíng)轉(zhuǎn)變

4、由銷(xiāo)售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

5、由個(gè)體戶(hù)向營(yíng)銷(xiāo)公司轉(zhuǎn)變

二、經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展分類(lèi)

1.大流通經(jīng)銷(xiāo)商

2.深度分銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商

3.品牌經(jīng)銷(xiāo)商

三、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的方法

1、理念與思路創(chuàng)新

2、經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)方法創(chuàng)新

3、經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)一工程建設(shè)

4、經(jīng)銷(xiāo)商在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面的挑戰(zhàn)

銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不健全、空白點(diǎn)多

經(jīng)銷(xiāo)商與網(wǎng)絡(luò)成員之間的關(guān)系不牢固

經(jīng)銷(xiāo)商終端運(yùn)作能力不強(qiáng)，缺乏與大賣(mài)場(chǎng)打交道的能力、策略和人才

5、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的方法

四、公司化－經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新

1、目前最常見(jiàn)的公司化模式

獨(dú)家客戶(hù)運(yùn)作。

多家客戶(hù)合作。

廠(chǎng)商合資。

2、建立公司化經(jīng)營(yíng)模式的方法

建立高效管理體制。

建立健全各項(xiàng)管理制度。

制訂科學(xué)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。

不斷創(chuàng)新，提高管理水平。

充分利用企業(yè)的管理優(yōu)勢(shì)。

閆老師

名課堂特聘銷(xiāo)售培訓(xùn)師，清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、中國(guó)國(guó)際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)特邀專(zhuān)家、國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營(yíng)銷(xiāo)非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國(guó)人本營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場(chǎng)一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、弱勢(shì)品牌運(yùn)作、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理、商務(wù)談判、大客戶(hù)銷(xiāo)售、終端營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，快樂(lè)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出，被譽(yù)為“當(dāng)今中國(guó)最具富激情實(shí)戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《銷(xiāo)售與管理》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國(guó)最權(quán)威的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)網(wǎng)站《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)》建有個(gè)人專(zhuān)欄，在國(guó)內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課1000多場(chǎng)。

培訓(xùn)風(fēng)格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評(píng)；

閆老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

部分客戶(hù)：

消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國(guó)正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚(yú)）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車(chē)服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類(lèi)協(xié)會(huì)、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋(píng)果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽(yáng)電器（全國(guó)巡回）、美的精品電器（全國(guó)巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛(ài)仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國(guó)石化（上海）、中國(guó)移動(dòng)（上海）、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國(guó)聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場(chǎng)、信陽(yáng)步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂(lè)、科思敏（中國(guó)）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國(guó)再生資源總公司、旭硝子汽車(chē)玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車(chē)用品、豐華汽車(chē)銷(xiāo)售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開(kāi)封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略》、《狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略》、《營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)》、《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》、《營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶(hù)溝通與談判策略》、《大客戶(hù)管理與大客戶(hù)銷(xiāo)售》、《客戶(hù)關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)管理十項(xiàng)技能》、《高效促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開(kāi)發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門(mén)店管理與導(dǎo)購(gòu)技巧》

客戶(hù)評(píng)價(jià)：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂與實(shí)施，更讓我學(xué)會(huì)了如何做一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會(huì)按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團(tuán)學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國(guó)首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話(huà)也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場(chǎng)部 毛家華

閆老師：對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說(shuō)一句話(huà)：以往公司的培訓(xùn)我沒(méi)有一次不課堂睡覺(jué)的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱](méi)有眨過(guò)眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個(gè)人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽(tīng)閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷(xiāo)商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識(shí)到生命的意義！相信我，我會(huì)更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家海洋食品某經(jīng)銷(xiāo)商

閆老師：我們作為在行業(yè)國(guó)內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們?cè)谶x擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細(xì)致的訪(fǎng)談與調(diào)研，針對(duì)性的課程設(shè)計(jì)，讓二天課程下來(lái)一切如我們所愿。你甚至多我們?cè)S多學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來(lái)的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長(zhǎng)課堂上當(dāng)場(chǎng)表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開(kāi)始。 金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長(zhǎng)

閆老師：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的課程我聽(tīng)過(guò)很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我作為一個(gè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)為主的工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車(chē)輛儀表有限公司 陳先生

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