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課程介紹

培訓(xùn)目的： 提升營銷人員說服、談判及溝通的技能

課程形式： 導(dǎo)師講解，學(xué)員互動(dòng)，課程現(xiàn)場實(shí)踐演練

課程宗旨： 以結(jié)果為導(dǎo)向，以訓(xùn)練為基礎(chǔ)，以應(yīng)用為核心

課程大綱

第一講：何為“顧問式銷售”？

第二講：“顧問式銷售”與“產(chǎn)品式銷售”區(qū)別？

第三講：顧問式銷售的三大原則：

1、沉得住氣

2、開的了口

3、下得了手

第四講：顧問式銷售成功的五大方程式

1、能用問的就絕對不要用講的

2、所有的問題都不是問題

3、答案就在問題里

4、你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對方付出行動(dòng)

5、你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對方付錢給你

第五講：顧問式銷售有效說服客戶做購買決定的說服策略

1、別人賣，我們買的策略

2、詞匯字眼的文字轉(zhuǎn)換

3、Ｎ＋１的說服策略

4、二選一說服策略

5、打比方，講故事，說案例

第六講：顧問式銷售的八大步驟及流程

步驟一：創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍

1、輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始

2、獲得信任，才能真正影響他人

3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場白

步驟二：選對池塘釣到大魚（有效辨別客戶的技巧）

1、客戶的三大分類：

紅蘋果

青蘋果

爛蘋果

步驟三：過關(guān)斬將獲取信息的本領(lǐng)（有效捕捉對方心靈訴求）

1、望 （眼觀六路，指觀氣色）

2、聞 （耳聽八方，指聽聲息）

步驟四：找到關(guān)鍵按鈕及解除心理戒備（有效的對話客戶）

3、問 （談天說地，指問癥狀）

4、切 （確認(rèn)按鈕，指摸脈象）

（中醫(yī)用語，合稱：四診）

步驟五：需求就是客戶購買的理由（創(chuàng)造客戶的購買需求）

1、為什么要先了解需求？

2、了解客戶哪些需求呢？

客戶個(gè)性

預(yù)期的價(jià)格

您喜歡什么款式？

主要是誰使用？

過去經(jīng)驗(yàn)

3、發(fā)掘客戶需求的技巧

過去式發(fā)問

未來式發(fā)問

現(xiàn)在式發(fā)問

步驟六：介紹客戶需要的服務(wù)而不是你的產(chǎn)品（讓你的服務(wù)符合需求）

1、根據(jù)客戶的需求介紹產(chǎn)品。

2、根據(jù)客戶購買的價(jià)值觀介紹產(chǎn)品。

3、根據(jù)客戶的心靈訴求介紹產(chǎn)品。

4、根據(jù)捕捉到得客戶信息介紹產(chǎn)品。

5、介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)

6、介紹產(chǎn)品的基本賣點(diǎn)和附加價(jià)值。

7、介紹產(chǎn)品的有形賣點(diǎn)和無形賣點(diǎn)。

8、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵以成交為核心。

步驟七：解除客戶的任何抗拒及異議的技巧（滿意度就是付錢的理由）

1、以學(xué)員工作中實(shí)際碰到的問題現(xiàn)場剖析解決方案。

2、顧問式銷售過程就是解除客戶疑惑的過程！

3、顧問式銷售的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶的機(jī)會(huì)！

4、顧問式銷售的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤！

步驟八：客戶成交的策略與技巧。（一切的準(zhǔn)備都為成交做準(zhǔn)備）

1、決定成交的關(guān)鍵：

發(fā)現(xiàn)成交信號

抓住成交時(shí)機(jī)

講出成交話術(shù)

閉嘴等待成交

協(xié)助客戶決定

第七講：如何有效的讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹客戶（一句話倍增業(yè)績的策略）

1、我們經(jīng)營的宗旨：一輩子VS一下子。

第八講、如何有效成功的處理客戶的投訴及抱怨

李老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，中國商業(yè)領(lǐng)袖智慧導(dǎo)師，總裁公眾演說培訓(xùn)導(dǎo)師，電話營銷話術(shù)訓(xùn)練導(dǎo)師，暢銷書系列《出口成金》作者，北京美輝時(shí)代文化發(fā)展有限公司總經(jīng)理

榮獲1979-2009年“中國百強(qiáng)培訓(xùn)師”，榮獲2010年“全球500強(qiáng)華人講師”

李老師是當(dāng)今國內(nèi)首屈一指的營銷訓(xùn)練權(quán)威人士，被譽(yù)為中國商業(yè)領(lǐng)袖智慧導(dǎo)師、中國第一電話銷售話術(shù)訓(xùn)練導(dǎo)師、中國營銷界及策劃界實(shí)力派少帥，數(shù)百家集團(tuán)及公司企業(yè)簽約顧問師培訓(xùn)師。同時(shí)，李老師也是個(gè)人成長與企業(yè)發(fā)展方面最成功的演說家和咨詢家之一。榮獲1979-2009年“中國百強(qiáng)培訓(xùn)師”，2010年，榮獲由阿里巴巴直播中心、 美國全球競爭力研究院頒發(fā)的“全球500強(qiáng)華人講師”。

他所獨(dú)創(chuàng)的營銷話術(shù)五大方程式、十三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)法則等關(guān)于營銷的話術(shù)系統(tǒng)，已使眾多接受李老師指導(dǎo)培訓(xùn)的企業(yè)及個(gè)人突破瓶頸從中獲益。李老師經(jīng)常受邀到全國各大企業(yè)演講授課，國內(nèi)巡回演講已逾800多場次，每年有20000多名企業(yè)精英接受李老師的培訓(xùn)。李老師一直致力于中國教育培訓(xùn)事業(yè)的改革與發(fā)展，作為鴻誠國際（中國）教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的創(chuàng)辦人，李老師始終秉持著教育強(qiáng)國的信念，通過自己的企業(yè)實(shí)踐不斷幫助中國的企業(yè)發(fā)展壯大。

榮譽(yù)客戶：

金融、保險(xiǎn)類：招商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、光大銀行、北京銀行、泰康人壽、民生人壽、平安人壽、新華人壽、中國人壽、嘉禾人壽保險(xiǎn)、太平人壽、華泰保險(xiǎn)、炎黃基金、華西證券、財(cái)富證券、日信證券、巨典投資有限公司。。。

商業(yè)連銷類：安利中國、華聯(lián)商場集團(tuán)有限公司、國美電器、蘇寧電器、中山完美、美商如新、天客隆超市有限公司、小紅馬快遞有限公司、弘毅企業(yè)管理顧問公司、勤志宏業(yè)科技發(fā)展公司、小白楊超市。。。

通信、電子類：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、網(wǎng)通、波導(dǎo)股份、蘇寧電器、嘉利恒興（北京）科技有限公司、格安利斯（北京）科技有限公司。。。

IT、電子商務(wù)類：百度、谷歌、新浪網(wǎng)、中國貿(mào)發(fā)網(wǎng)、商翼網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)、動(dòng)訊網(wǎng)、超市168網(wǎng)、 奧鑫然科技、中企動(dòng)力、中國圖書在線、中國貿(mào)發(fā)網(wǎng)、佛山市三水好幫手電子科技公司、遵義市賽格電子有限公司。。。

廣告、媒體類：北京人才市場報(bào)、通信產(chǎn)業(yè)報(bào)、唯美廣告、天天廣告、中外名人廣告有限公司、中藝在線廣告公司、美麗人生、山水空間藝術(shù)設(shè)計(jì)公司、鐘愛一生、中藝在線廣告公司。。。

房地產(chǎn)、建筑類：萬德成房產(chǎn)公司、鏈家地產(chǎn)、中大恒基、羅頓沙河公司、陽光壹佰房地產(chǎn)公司、華中房地產(chǎn)開發(fā)公司、鑫尊置地房地產(chǎn)公司、中凱置業(yè)。。。

醫(yī)療、藥品類：宛西制藥、國家食品藥品監(jiān)督管理局培訓(xùn)中心、維爾康離心機(jī)、港康達(dá)縫合器、雙龍?jiān)噭⒖瞪帢I(yè)有限公司、科美獸藥、威遠(yuǎn)獸藥、乾元浩生物股份有限公司、第一制藥（北京）有限公司、北京計(jì)爾康科技有限公司、新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司。。。

汽車類：標(biāo)致雪鐵龍（中國）汽車貿(mào)易公司、浩天四元橋汽車4S店、中鼎世紀(jì)汽車4S店。。。

食品、餐飲業(yè)：百事（中國）有限公司、可口可樂（中國）飲料有限公司、衡水老白干、全聚德、金士百啤酒、上島咖啡、兄弟伊蘭食品配料公司、麻辣誘惑、金田麥國際食品有限公司、小肥羊餐飲連鎖有限公司、集賢大酒家有限公司、安德利果汁（股份）集團(tuán)有限公司。。。

化妝品、美容：廣東拉芳日化有限公司、法國路易威登、韓國金儷炫、韻芝女性國際連鎖機(jī)構(gòu)、密迪詩亞國際美容連鎖、東方經(jīng)典美容連鎖機(jī)構(gòu)、丹娜集團(tuán)、玉欏姿水床、付氏美業(yè)、婷靚美容連鎖機(jī)構(gòu)、奧鑫然科技、達(dá)美創(chuàng)業(yè)貿(mào)易有限公司。。。

教育、培訓(xùn)：環(huán)球雅思北京總校、新東方學(xué)校、北大青鳥、清華萬博、中國國情信息研究中心、連邦商學(xué)院、金山學(xué)校、合健英語、質(zhì)標(biāo)企業(yè)管理咨詢公司、超越健身、巴爾瑪肯形象溝通顧問公司、桑麥電視購物。。。

商業(yè)集團(tuán)：通宇集團(tuán)、天騏集團(tuán)、天天一泉集團(tuán)、古特集團(tuán)、龍翔集團(tuán)、?？萍瘓F(tuán)、華夏集團(tuán)、銀發(fā)集團(tuán)、中國貝博、三聯(lián)集團(tuán)。。。

其 它：弗拉蒂尼、銀基商貿(mào)、逸陽服飾、金搖籃乳業(yè)、南通安惠、美商立新、雷克瑟斯、中國包裝進(jìn)出口公司、優(yōu)瑞納斯液壓機(jī)械有限公司、南自通華科技有限公司、郁金香鑫鑫商貿(mào)有限公司、鑫源港工業(yè)發(fā)展有限公司、皖水經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限公司、遠(yuǎn)方電氣有限公司、西北電力設(shè)計(jì)院、交通科學(xué)研究院有限公司、ABB配電設(shè)備有限公司、大本營彩鋼制品（北京）公司、利歐股份有限公司、巴彥淖爾市團(tuán)羊水泥有限公司、華都峪口禽業(yè)有限責(zé)任公司、歐文托普閥門系統(tǒng)（北京）有限公司、弗拉蒂尼利德（北京）服飾有限公司、光宇電源有限公司、陽光焦化集團(tuán)股份有限公司、興東集團(tuán)經(jīng)貿(mào)有限公司、正星科技有限公司、天翀車燈集團(tuán)有限公司、牯牛化工有限公司。。。

客戶評價(jià)：

今天是我生日,感謝陳總送我一份特殊的禮物--即李老師最棒的課程《電話銷售話術(shù)訓(xùn)練營》使我受益非淺...... 　　 　中企電聯(lián)—楊君09年12月26日

我很佩服所有剛才上臺(tái)的人，他們很勇敢，我想我終有一天也可以突破自己，成為臺(tái)上的焦點(diǎn)！我感覺老師講的非常好，讓我發(fā)自內(nèi)心的知道自己的很多需要進(jìn)步和改變的地方！感謝您！李老師！ LG—具明鶴 10年6月27日

李老師您好！聽了您的課，我感觸萬分，倍受啟發(fā)．學(xué)到了不少東西．感謝您的辛苦付出！在會(huì)場能見到您是我的榮幸有您的簽名更值得高興．希望在以后還有機(jī)會(huì)有緣能聽到您的經(jīng)典課程，您是我見到最棒的金牌講師，真心祝愿您在人生路上一直都是鮮花和掌聲，愿您過的愉快，百事可樂千事順心萬事如意！ 　　最崇拜您的學(xué)生　宋優(yōu)

去做一個(gè)過去從未發(fā)現(xiàn)的自己，去發(fā)現(xiàn)一個(gè)過去從未了解的自己！這是李老師很經(jīng)典的一句話，如果沒有參加今天的活動(dòng)，我從未發(fā)現(xiàn)我自己身上那么多的優(yōu)點(diǎn)，我的團(tuán)隊(duì)成員給我寫了很多的優(yōu)點(diǎn)，我謝謝他們，更謝謝李老師！ ———王秀莉

這是我第一次參加這樣的課程，讓我終于明白了，一直困擾我這么多年的失敗原因。我要。。我愿意。。我要什么？我愿意做什么？明確就是力量！我已經(jīng)報(bào)名了下次的課程，因?yàn)槲蚁胱屛覍ο笠瞾韰⒓?！這個(gè)課程太好了！謝謝李老師！ 您的學(xué)生———阿 滿

李老師，您真厲害！真棒！很希望能和您成為好朋友！能和您認(rèn)識(shí)并且聽到您的課真是倍感榮幸!希望您能在今后，對我多多指點(diǎn)和幫助。謝謝您！國際易貨網(wǎng)：吳俊

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