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課程介紹

培訓(xùn)目的： 提升營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)服、談判及溝通的技能

課程形式： 導(dǎo)師講解，學(xué)員互動(dòng)，課程現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐演練

課程宗旨： 以結(jié)果為導(dǎo)向，以訓(xùn)練為基礎(chǔ)，以應(yīng)用為核心

課程大綱

第一講：何為“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”？

第二講：“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”與“產(chǎn)品式銷(xiāo)售”區(qū)別？

第三講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的三大原則：

1、沉得住氣

2、開(kāi)的了口

3、下得了手

第四講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售成功的五大方程式

1、能用問(wèn)的就絕對(duì)不要用講的

2、所有的問(wèn)題都不是問(wèn)題

3、答案就在問(wèn)題里

4、你問(wèn)什么樣的問(wèn)題，講什么樣的話，能讓對(duì)方付出行動(dòng)

5、你問(wèn)什么樣的問(wèn)題，講什么樣的話，能讓對(duì)方付錢(qián)給你

第五講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售有效說(shuō)服客戶做購(gòu)買(mǎi)決定的說(shuō)服策略

1、別人賣(mài)，我們買(mǎi)的策略

2、詞匯字眼的文字轉(zhuǎn)換

3、Ｎ＋１的說(shuō)服策略

4、二選一說(shuō)服策略

5、打比方，講故事，說(shuō)案例

第六講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八大步驟及流程

步驟一：創(chuàng)造良好溝通銷(xiāo)售的氛圍

1、輕松快樂(lè)的溝通氛圍是成交的開(kāi)始

2、獲得信任，才能真正影響他人

3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白

步驟二：選對(duì)池塘釣到大魚(yú)（有效辨別客戶的技巧）

1、客戶的三大分類(lèi)：

紅蘋(píng)果

青蘋(píng)果

爛蘋(píng)果

步驟三：過(guò)關(guān)斬將獲取信息的本領(lǐng)（有效捕捉對(duì)方心靈訴求）

1、望 （眼觀六路，指觀氣色）

2、聞 （耳聽(tīng)八方，指聽(tīng)聲息）

步驟四：找到關(guān)鍵按鈕及解除心理戒備（有效的對(duì)話客戶）

3、問(wèn) （談天說(shuō)地，指問(wèn)癥狀）

4、切 （確認(rèn)按鈕，指摸脈象）

（中醫(yī)用語(yǔ)，合稱：四診）

步驟五：需求就是客戶購(gòu)買(mǎi)的理由（創(chuàng)造客戶的購(gòu)買(mǎi)需求）

1、為什么要先了解需求？

2、了解客戶哪些需求呢？

客戶個(gè)性

預(yù)期的價(jià)格

您喜歡什么款式？

主要是誰(shuí)使用？

過(guò)去經(jīng)驗(yàn)

3、發(fā)掘客戶需求的技巧

過(guò)去式發(fā)問(wèn)

未來(lái)式發(fā)問(wèn)

現(xiàn)在式發(fā)問(wèn)

步驟六：介紹客戶需要的服務(wù)而不是你的產(chǎn)品（讓你的服務(wù)符合需求）

1、根據(jù)客戶的需求介紹產(chǎn)品。

2、根據(jù)客戶購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀介紹產(chǎn)品。

3、根據(jù)客戶的心靈訴求介紹產(chǎn)品。

4、根據(jù)捕捉到得客戶信息介紹產(chǎn)品。

5、介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

6、介紹產(chǎn)品的基本賣(mài)點(diǎn)和附加價(jià)值。

7、介紹產(chǎn)品的有形賣(mài)點(diǎn)和無(wú)形賣(mài)點(diǎn)。

8、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵以成交為核心。

步驟七：解除客戶的任何抗拒及異議的技巧（滿意度就是付錢(qián)的理由）

1、以學(xué)員工作中實(shí)際碰到的問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)剖析解決方案。

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程就是解除客戶疑惑的過(guò)程！

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶的機(jī)會(huì)！

4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤(rùn)！

步驟八：客戶成交的策略與技巧。（一切的準(zhǔn)備都為成交做準(zhǔn)備）

1、決定成交的關(guān)鍵：

發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)

抓住成交時(shí)機(jī)

講出成交話術(shù)

閉嘴等待成交

協(xié)助客戶決定

第七講：如何有效的讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹客戶（一句話倍增業(yè)績(jī)的策略）

1、我們經(jīng)營(yíng)的宗旨：一輩子VS一下子。

第八講、如何有效成功的處理客戶的投訴及抱怨

李老師

名課堂特聘銷(xiāo)售培訓(xùn)師，中國(guó)商業(yè)領(lǐng)袖智慧導(dǎo)師，總裁公眾演說(shuō)培訓(xùn)導(dǎo)師，電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)訓(xùn)練導(dǎo)師，暢銷(xiāo)書(shū)系列《出口成金》作者，北京美輝時(shí)代文化發(fā)展有限公司總經(jīng)理

榮獲1979-2009年“中國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師”，榮獲2010年“全球500強(qiáng)華人講師”

李老師是當(dāng)今國(guó)內(nèi)首屈一指的營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練權(quán)威人士，被譽(yù)為中國(guó)商業(yè)領(lǐng)袖智慧導(dǎo)師、中國(guó)第一電話銷(xiāo)售話術(shù)訓(xùn)練導(dǎo)師、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界及策劃界實(shí)力派少帥，數(shù)百家集團(tuán)及公司企業(yè)簽約顧問(wèn)師培訓(xùn)師。同時(shí)，李老師也是個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)發(fā)展方面最成功的演說(shuō)家和咨詢家之一。榮獲1979-2009年“中國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師”，2010年，榮獲由阿里巴巴直播中心、 美國(guó)全球競(jìng)爭(zhēng)力研究院頒發(fā)的“全球500強(qiáng)華人講師”。

他所獨(dú)創(chuàng)的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)五大方程式、十三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)法則等關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)系統(tǒng)，已使眾多接受李老師指導(dǎo)培訓(xùn)的企業(yè)及個(gè)人突破瓶頸從中獲益。李老師經(jīng)常受邀到全國(guó)各大企業(yè)演講授課，國(guó)內(nèi)巡回演講已逾800多場(chǎng)次，每年有20000多名企業(yè)精英接受李老師的培訓(xùn)。李老師一直致力于中國(guó)教育培訓(xùn)事業(yè)的改革與發(fā)展，作為鴻誠(chéng)國(guó)際（中國(guó)）教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的創(chuàng)辦人，李老師始終秉持著教育強(qiáng)國(guó)的信念，通過(guò)自己的企業(yè)實(shí)踐不斷幫助中國(guó)的企業(yè)發(fā)展壯大。

榮譽(yù)客戶：

金融、保險(xiǎn)類(lèi)：招商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、光大銀行、北京銀行、泰康人壽、民生人壽、平安人壽、新華人壽、中國(guó)人壽、嘉禾人壽保險(xiǎn)、太平人壽、華泰保險(xiǎn)、炎黃基金、華西證券、財(cái)富證券、日信證券、巨典投資有限公司。。。

商業(yè)連銷(xiāo)類(lèi)：安利中國(guó)、華聯(lián)商場(chǎng)集團(tuán)有限公司、國(guó)美電器、蘇寧電器、中山完美、美商如新、天客隆超市有限公司、小紅馬快遞有限公司、弘毅企業(yè)管理顧問(wèn)公司、勤志宏業(yè)科技發(fā)展公司、小白楊超市。。。

通信、電子類(lèi)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、網(wǎng)通、波導(dǎo)股份、蘇寧電器、嘉利恒興（北京）科技有限公司、格安利斯（北京）科技有限公司。。。

IT、電子商務(wù)類(lèi)：百度、谷歌、新浪網(wǎng)、中國(guó)貿(mào)發(fā)網(wǎng)、商翼網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)、動(dòng)訊網(wǎng)、超市168網(wǎng)、 奧鑫然科技、中企動(dòng)力、中國(guó)圖書(shū)在線、中國(guó)貿(mào)發(fā)網(wǎng)、佛山市三水好幫手電子科技公司、遵義市賽格電子有限公司。。。

廣告、媒體類(lèi)：北京人才市場(chǎng)報(bào)、通信產(chǎn)業(yè)報(bào)、唯美廣告、天天廣告、中外名人廣告有限公司、中藝在線廣告公司、美麗人生、山水空間藝術(shù)設(shè)計(jì)公司、鐘愛(ài)一生、中藝在線廣告公司。。。

房地產(chǎn)、建筑類(lèi)：萬(wàn)德成房產(chǎn)公司、鏈家地產(chǎn)、中大恒基、羅頓沙河公司、陽(yáng)光壹佰房地產(chǎn)公司、華中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、鑫尊置地房地產(chǎn)公司、中凱置業(yè)。。。

醫(yī)療、藥品類(lèi)：宛西制藥、國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局培訓(xùn)中心、維爾康離心機(jī)、港康達(dá)縫合器、雙龍?jiān)噭⒖瞪帢I(yè)有限公司、科美獸藥、威遠(yuǎn)獸藥、乾元浩生物股份有限公司、第一制藥（北京）有限公司、北京計(jì)爾康科技有限公司、新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司。。。

汽車(chē)類(lèi)：標(biāo)致雪鐵龍（中國(guó)）汽車(chē)貿(mào)易公司、浩天四元橋汽車(chē)4S店、中鼎世紀(jì)汽車(chē)4S店。。。

食品、餐飲業(yè)：百事（中國(guó)）有限公司、可口可樂(lè)（中國(guó)）飲料有限公司、衡水老白干、全聚德、金士百啤酒、上島咖啡、兄弟伊蘭食品配料公司、麻辣誘惑、金田麥國(guó)際食品有限公司、小肥羊餐飲連鎖有限公司、集賢大酒家有限公司、安德利果汁（股份）集團(tuán)有限公司。。。

化妝品、美容：廣東拉芳日化有限公司、法國(guó)路易威登、韓國(guó)金儷炫、韻芝女性國(guó)際連鎖機(jī)構(gòu)、密迪詩(shī)亞國(guó)際美容連鎖、東方經(jīng)典美容連鎖機(jī)構(gòu)、丹娜集團(tuán)、玉欏姿水床、付氏美業(yè)、婷靚美容連鎖機(jī)構(gòu)、奧鑫然科技、達(dá)美創(chuàng)業(yè)貿(mào)易有限公司。。。

教育、培訓(xùn)：環(huán)球雅思北京總校、新東方學(xué)校、北大青鳥(niǎo)、清華萬(wàn)博、中國(guó)國(guó)情信息研究中心、連邦商學(xué)院、金山學(xué)校、合健英語(yǔ)、質(zhì)標(biāo)企業(yè)管理咨詢公司、超越健身、巴爾瑪肯形象溝通顧問(wèn)公司、桑麥電視購(gòu)物。。。

商業(yè)集團(tuán)：通宇集團(tuán)、天騏集團(tuán)、天天一泉集團(tuán)、古特集團(tuán)、龍翔集團(tuán)、?？萍瘓F(tuán)、華夏集團(tuán)、銀發(fā)集團(tuán)、中國(guó)貝博、三聯(lián)集團(tuán)。。。

其 它：弗拉蒂尼、銀基商貿(mào)、逸陽(yáng)服飾、金搖籃乳業(yè)、南通安惠、美商立新、雷克瑟斯、中國(guó)包裝進(jìn)出口公司、優(yōu)瑞納斯液壓機(jī)械有限公司、南自通華科技有限公司、郁金香鑫鑫商貿(mào)有限公司、鑫源港工業(yè)發(fā)展有限公司、皖水經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限公司、遠(yuǎn)方電氣有限公司、西北電力設(shè)計(jì)院、交通科學(xué)研究院有限公司、ABB配電設(shè)備有限公司、大本營(yíng)彩鋼制品（北京）公司、利歐股份有限公司、巴彥淖爾市團(tuán)羊水泥有限公司、華都峪口禽業(yè)有限責(zé)任公司、歐文托普閥門(mén)系統(tǒng)（北京）有限公司、弗拉蒂尼利德（北京）服飾有限公司、光宇電源有限公司、陽(yáng)光焦化集團(tuán)股份有限公司、興東集團(tuán)經(jīng)貿(mào)有限公司、正星科技有限公司、天翀車(chē)燈集團(tuán)有限公司、牯牛化工有限公司。。。

客戶評(píng)價(jià)：

今天是我生日,感謝陳總送我一份特殊的禮物--即李老師最棒的課程《電話銷(xiāo)售話術(shù)訓(xùn)練營(yíng)》使我受益非淺...... 　　 　中企電聯(lián)—楊君09年12月26日

我很佩服所有剛才上臺(tái)的人，他們很勇敢，我想我終有一天也可以突破自己，成為臺(tái)上的焦點(diǎn)！我感覺(jué)老師講的非常好，讓我發(fā)自內(nèi)心的知道自己的很多需要進(jìn)步和改變的地方！感謝您！李老師！ LG—具明鶴 10年6月27日

李老師您好！聽(tīng)了您的課，我感觸萬(wàn)分，倍受啟發(fā)．學(xué)到了不少東西．感謝您的辛苦付出！在會(huì)場(chǎng)能見(jiàn)到您是我的榮幸有您的簽名更值得高興．希望在以后還有機(jī)會(huì)有緣能聽(tīng)到您的經(jīng)典課程，您是我見(jiàn)到最棒的金牌講師，真心祝愿您在人生路上一直都是鮮花和掌聲，愿您過(guò)的愉快，百事可樂(lè)千事順心萬(wàn)事如意！ 　　最崇拜您的學(xué)生　宋優(yōu)

去做一個(gè)過(guò)去從未發(fā)現(xiàn)的自己，去發(fā)現(xiàn)一個(gè)過(guò)去從未了解的自己！這是李老師很經(jīng)典的一句話，如果沒(méi)有參加今天的活動(dòng)，我從未發(fā)現(xiàn)我自己身上那么多的優(yōu)點(diǎn)，我的團(tuán)隊(duì)成員給我寫(xiě)了很多的優(yōu)點(diǎn)，我謝謝他們，更謝謝李老師！ ———王秀莉

這是我第一次參加這樣的課程，讓我終于明白了，一直困擾我這么多年的失敗原因。我要。。我愿意。。我要什么？我愿意做什么？明確就是力量！我已經(jīng)報(bào)名了下次的課程，因?yàn)槲蚁胱屛覍?duì)象也來(lái)參加！這個(gè)課程太好了！謝謝李老師！ 您的學(xué)生———阿 滿

李老師，您真厲害！真棒！很希望能和您成為好朋友！能和您認(rèn)識(shí)并且聽(tīng)到您的課真是倍感榮幸!希望您能在今后，對(duì)我多多指點(diǎn)和幫助。謝謝您！國(guó)際易貨網(wǎng)：吳俊

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