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課程大綱

一、關(guān)系銷售過程的建立

1、關(guān)系型銷售的內(nèi)涵：真正的銷售是從關(guān)注客戶的需求開始

2、訪前準(zhǔn)備：必須了解行業(yè)、公司、產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)形式

3、目標(biāo)市場(chǎng)分析

二、潛在客戶的管理

1、尋找潛在客戶的重要性

2、確定誰是我們的客戶

3、尋找潛在客戶的方法

4、拜訪前的準(zhǔn)備工作

5、提高尋找潛在客戶的成功率

三、初次拜訪

1、預(yù)約客戶見面的方法

2、建立關(guān)系

3、引起注意

四、識(shí)別問題

1、提問的價(jià)值

2、確認(rèn)缺少的信息

3、提問的技巧

4、提問的過程

5、提問的進(jìn)一步指導(dǎo)

五、現(xiàn)場(chǎng)演示

1、演示表達(dá)的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)

2、產(chǎn)品示范和分析

3、展示投資回報(bào)

4、比較

5、打動(dòng)客戶的方法

六、異議處理

1、忽略異議

2、闡釋異議

3、處理異議的技巧

4、處理異議的策略

七、銷售談判

1、原則性談判

2、考慮一定的策略

3、應(yīng)付對(duì)方不同的談判觀

4、贏——輸策略

八、促成購買決定的技巧

1、關(guān)于促成購買決定方面的謬誤

2、促成購買決定的必要性

3、什么時(shí)候?qū)嵤┐俪少徺I決定

4、試探性促成購買決定

5、促成購買決定的不同方式

6、持續(xù)成交邀請(qǐng)

7、告辭與回訪

九、贏得終身客戶

1、關(guān)系型銷售的重要因素

2、購銷關(guān)系的發(fā)展

3、后續(xù)銷售

王老師

學(xué)歷與經(jīng)歷：國家注冊(cè) 高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、國家注冊(cè)高級(jí)心理咨詢師、山東省經(jīng)貿(mào)委培訓(xùn)考試中心特聘講師、中國企業(yè)教育百強(qiáng)培訓(xùn)師、清華大學(xué)企業(yè)管理碩士、NLP執(zhí)行師、企業(yè)教練、16年的銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售隊(duì)伍管理經(jīng)歷、20年的教育和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；

16年的銷售實(shí)踐和銷售隊(duì)伍管理經(jīng)歷，20年的授課經(jīng)驗(yàn)，汲取了世界頂尖銷售培訓(xùn)系統(tǒng)之精華，對(duì)培訓(xùn)課程進(jìn)行了革命性的創(chuàng)造和發(fā)展，有機(jī)的將理論與實(shí)踐進(jìn)行了系統(tǒng)的歸納和創(chuàng)新，使之中西合壁融會(huì)貫通。擅長把各種抽象的、不易理解的觀念、道理似春風(fēng)化雨般讓學(xué)員理解并清楚如何轉(zhuǎn)化為行動(dòng)。

王老師的課程通過大量生動(dòng)的案例、故事、游戲授課，在互動(dòng)、輕松、活潑、參與的學(xué)習(xí)氛圍中，讓學(xué)員領(lǐng)悟簡單的銷售背后的做人的道理，進(jìn)而達(dá)到迅速提升銷售能力、提升自我要求、追求卓越人生的熱情和信心。

王老師擅長：在銷售技能和隊(duì)伍提升方面，根據(jù)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行課程的定制和設(shè)計(jì)，進(jìn)行針對(duì)性的訓(xùn)練和顧問服務(wù)。

服務(wù)的部分客戶：中國建設(shè)銀行、恒豐銀行、齊魯證券、上海通用、青島海爾、冰輪股份、青島中遠(yuǎn)、中國煙臺(tái)海洋漁業(yè)公司、漢高樂泰、勝地汽車、海普制蓋、北方家紡、煙臺(tái)供電公司、北方房地產(chǎn)、膠東在線、魯寶工貿(mào)、山東工商學(xué)院、煙臺(tái)大學(xué)、魯東大學(xué)

課程評(píng)價(jià)：

公司雖然舉辦了很多培訓(xùn)，大家自認(rèn)為掌握的很好，今天參加了王老師的訓(xùn)練，讓我們看到了還有很多知識(shí)僅僅是停留在腦子里，還沒有真正成為行動(dòng)，王老師的教練技術(shù)一針見血，讓我們受益很大。——————————上海東岳汽車公司 王總

王老師的訓(xùn)練別具一格，對(duì)每一個(gè)員工的分析和建議都非常具有針對(duì)性，為個(gè)人和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的提升起到了很好的推動(dòng)作用，非常感謝。———勝地汽車人資經(jīng)理 林經(jīng)理

非常感謝王老師提供的訓(xùn)練課程，讓我們公司重塑了一個(gè)人才——生產(chǎn)部經(jīng)理，他的變化特別大，不但個(gè)人的才能在訓(xùn)練中得到挖掘，他的領(lǐng)導(dǎo)能力也有很大的提升，他現(xiàn)在在部門中的管理能力和影響力提高很大。—————上海乾通汽車附件公司沈總

我們的員工在聽過王老師的課程之后精神狀態(tài)、工作態(tài)度發(fā)生了很大變化。說實(shí)在的，以前我大會(huì)小會(huì)講了很多，好像都厭倦了?？墒桥嘤?xùn)之后，他們寫了很多感想，非常感人。我再講，效果不一樣了，我的員工變了！————————青島中遠(yuǎn)丁總

我們帶著疑問而來，滿載收獲而去。不僅僅是觀念，更重要的是實(shí)用，是工具和方法――我們最需要的就是這樣的培訓(xùn)。————————膠東在線鄧總

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