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課程介紹：

眾所周知，企業(yè)80%的銷售額來自于20%的大客戶，大客戶的重要性不言而喻。大客戶開發(fā)技能的系統化梳理，大客戶關系的恰當處理等已成為大客戶市場營銷業(yè)績持續(xù)增長的必備前提。也就是說，誰贏得了大客戶，誰就能在商場中穩(wěn)操勝券！

然而，面對日新月異的營銷環(huán)境，客戶經理或銷售人員都很困惑… …

大客戶銷售與一般銷售有什么樣的區(qū)別？

如何有效地收集到客戶的信息并正確的解讀？

怎樣發(fā)掘大客戶？

在不同階段應該怎樣運用不同的銷售方法？

如何將大客戶納入理想軌道？

如何對大客戶進行激勵？技巧有幾何？

如何與大客戶建立起戰(zhàn)略伙伴關系？

與大客戶打交道，如何運用與眾不同的銷售技巧？

成功的大客戶銷售經理什么樣？

如何培養(yǎng)戰(zhàn)略性大客戶經理？

… …

大客戶管理高手，是從《大客戶銷售與管理——將80%的銷售額握在手中》培訓課程中煉成的。

課程目標：

從本質上了解大客戶銷售以及與一般銷售的區(qū)別；

學習大客戶信息收集與解讀的方法；

了解大客戶采購的六大步驟；

學會面向高層決策者的銷售技巧；

掌握不同階段針對大客戶的管理方法；

掌握大客戶業(yè)務發(fā)展的策略及方法。

培訓對象：

大客戶經理、營銷部經理、市場部經理、銷售主管和優(yōu)秀的銷售人員

課程內容：

第一單元：激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶

一、現代市場營銷的環(huán)境特征

二、大客戶對企業(yè)的重要性

三、大客戶與一般客戶的區(qū)別

四、80/20原則及作用

五、KAM的產生對銷售方式的影響

六、大客戶管理的核心：“對未來的管理”

第二單元：企業(yè)應加大對大客戶的管理力度

一、大客戶對企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處

二、大客戶銷售代表的價值分析

三、大客戶采購的內在驅動因素

第三單元：大客戶管理的“五階段模型”

一、管理前導階段

如何進行大客戶管理的孕育？

大客戶管理孕育的專業(yè)流程：獲取資訊、調查真相、挖掘需求

二、管理早期階段

如何進行大客戶的激勵？

如何讓大客戶體驗到選擇的正確？

大客戶管理早期的流程：固化需求、特色設計、談判促進

三、管理中期階段

如何提供大客戶的全方位服務？

如何實現大客戶的滿意？

大客戶組織中聚斂“人氣”的系統方案：原則、工具、技巧

四、伙伴關系階段

如何成為大客戶的戰(zhàn)略伙伴？

與大客戶成為伙伴的秘訣：模式、技巧

五、協同關系階段

如何與大客戶協同關系？（模型、技巧）

第四單元：大客戶管理中的銷售技巧——了解自己

一、如何區(qū)分優(yōu)秀的銷售人員

二、基本銷售技能

第五單元：大客戶管理中的銷售技巧——關注客戶購買進程

一、大客戶的六種基本需求

二、有效銷售的三個重要推動原理

三、針對采購流程的六步銷售法

四、購買壓力分析

第六單元：大客戶管理中的銷售技巧——揭示和探討客戶需求

一、什么是客戶需求

二、FAB銷售模式

三、揭示“選擇限”

四、SPIN問話技巧

第七單元：大客戶管理中的銷售技巧——呈現解決辦法與締結

一、了解產品的特性與益處

二、雙贏的談判技巧

三、如何締結客戶

第八單元：大客戶管理中的問題及解決方案

一、成功實施大客戶管理系統的7大步驟

二、組織聯盟在大客戶管理中的應用

三、如何在大客戶管理中任命跨職能的領導團隊

四、如何在大客戶的多級別關系上創(chuàng)建公司范圍內的關系

五、如何培養(yǎng)戰(zhàn)略大客戶經理

六、戰(zhàn)略大客戶流失周期

七、如何防止戰(zhàn)略大客戶流失

第九單元：案例分析

講課過程中，講師會加入一些案例與學員討論，分享。

溫老師

名課堂特聘銷售培訓師，軍人出身，轉戰(zhàn)保險公司，在無任何背景情況下從業(yè)務員做到經理，深知業(yè)務員甘苦；

隨著時代發(fā)展進入互聯網行業(yè)，從基層電話銷售和培訓師開始，到分公司總監(jiān)、總部銷售管理部經理（全國有4000人的銷售團隊）；北方區(qū)總監(jiān)；最后至公司副總裁，主管運營和培訓；

經歷了從連續(xù)3個月零業(yè)績零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程，對銷售工作和中小企業(yè)經營有了自己深刻理解，進而進入培訓行業(yè)，主講銷售和銷售管理培訓百余場，受訓人次過萬；

銷售戰(zhàn)績：

做保險業(yè)務時，月均標保2-3萬，頻繁獲得公司各種獎勵；

用1個月時間帶領一家長期虧損的公司扭虧為盈；

用3個月時間完成分公司的業(yè)績飛躍，帶領20人的團隊超越60人團隊的業(yè)績，在全國43家分公司排名中名列前10，同級別公司排名第一；

擔任阿聯酋皇家電子商務平臺中國機構北方區(qū)老總期間，帶領團隊完成億元采購大單；

作為全公司4個營銷區(qū)域之一，所負責的北方區(qū)業(yè)績占公司總業(yè)績75%；

培訓成績：

泰康和光大永明的認證高級講師。

主講銷售培訓百余場，受訓人次過萬。

獨立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務員中廣為流傳，實現約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。

擔任多家公司銷售培訓顧問，通過培訓提升了業(yè)務員能力，穩(wěn)定了銷售隊伍，銷售人員流失率從58%降低到32%。

獨創(chuàng)“美女戀愛游戲”的銷售培訓架構，開創(chuàng)輕松時尚的銷售培訓風格。經過多次實戰(zhàn)檢驗，深得一線好評，學員業(yè)績大幅上升。

強調銷售培訓的實用性、訓練業(yè)務員的本能反應，（提高業(yè)務員的危機反應能力），將多年親身實際經驗，傾囊銷售，最大限度提升培訓效果。

品牌課程：

《銷售技巧》----“美女戀愛游戲”，訓練業(yè)務員的本能反應！

優(yōu)秀的銷售人員就像優(yōu)秀的運動員，把一系列正確規(guī)范的動作訓練成自己的本能反應。“看美女”——認識產品、“談戀愛”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長，通過這三個方面的訓練，業(yè)務員從此把銷售變成思維和行為的本能！

《大客戶銷售技能訓練》----敲大單的特別技能!

拿下大客戶，不僅是業(yè)務員夢寐以求的個人境界，也是企業(yè)持續(xù)經營的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶，對業(yè)務員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮，更是策略和機敏。當你掌握這項技能，大客戶將跟隨你的指引，一步一步走向你設定的終點。

《銷售管理和銷售團隊建設》----讓管理產生持續(xù)穩(wěn)定的績效！

銷售管理，是科學，不是感覺！正確的銷售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過對銷售行為的深入剖析，從此銷售管理有條不紊有章可循：銷售業(yè)績可預測，銷售過程可控制。那么，完成這一切的銷售團隊，又將如何建設？《銷售管理和銷售團隊建設》將給你一個明確的答案！

《新經理上崗培訓》----打造一支專業(yè)而且職業(yè)的中層隊伍！

一名優(yōu)秀的員工，未必是一名優(yōu)秀的經理。幾乎所有的經理，都是“一不小心”走上了這個崗位。那么，我們將如何面對新崗位帶來的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問題？《新經理上崗培訓》將會給你最貼心的幫助，讓新經理勝任新崗位，成為企業(yè)堅強的中層！

服務過的企業(yè)：安飛國際、 高風集團、 東靈通國際、 紫博藍、 鼎普科技、 北京屋藍博、泰康人壽、中國人壽、 慧聰國際、 銘萬集團、 安信證券、 DubaiWold 特佳易、武漢中商集團清華總裁班、特乒將士、美好美加、中復電訊、海南航空、順康藥業(yè)、 鑫諾金等。

客戶見證：

我不喜歡聽理論，我只關注效果。溫老師的課通俗易懂，句句說到想聽的點上。聽完課，我知道自己為什么成為什么不成了，收獲很大。一名有15年經驗的辦公設備代理商

溫老師給的工具簡單實用，上手很快，我用這些技巧，簽了一個大單，非常佩服溫老師。一線業(yè)務員（IT）：趙志剛

從來沒有聽過這么有意思的培訓。不僅有趣，而且有收獲，有效果。我們現在遇到問題就本能想起溫老師舉的例子，就知道自己該怎么做了，業(yè)務能力有了很大提高。一線業(yè)務員（OA）：周濤

聽了溫老師的培訓才知道，原來銷售是可以這樣講的！耳目一新，印象深刻，還很實用。

銷售培訓師（5年）：張宇

不愧是著名培訓機構里面的明星講師，溫老師是不僅對銷售有親身經歷而且還有理論高度，他別具一格的培訓風采和“美女戀愛游戲”的提法的確獨樹一幟。培訓總監(jiān)：廖明遠

我們組織過不少培訓，這次大家的反應相當好，連我們這些不做銷售的都被吸引了。人力資源部經理：韓慧穎

參加銷售培訓很多了，很多培訓都是當時聽的熱血沸騰，事后啥也想不起來，也不知道該怎么做。溫老師的課讓我直接能和客戶簽單，太實用了。業(yè)務經理：葉大同

溫老師講銷售不局限于銷售本身，而是把銷售放在公司整體經營的環(huán)境中去講，讓一線人員知道自己的價值和使命和公司同心同德，很好。公司總裁：盧總

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