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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

我們生活在一個營銷的時代，我們每個人身邊都充滿了各種各樣的“時刻準備著”向我們銷售產(chǎn)品的銷售人員。作為一個消費者或者客戶，我們除了感受到了他們極強的銷售企圖心和對我們的生活、工作造成的種種騷擾之外，還感受到了什么呢？為什么他們當中的絕大多數(shù)人都不能達成好的銷售業(yè)績？成功的銷售人員的特質是相似的，不成功的銷售人員各有各不成功的地方，總結起來就三個字：不專業(yè)！

課程目標：

讓銷售人員深刻理解營銷和銷售工作的本質，掌握正確的銷售流程，學會簡單而行之有效的銷售套路和方法，訓練成專業(yè)的銷售人員，從而顯著提升銷售業(yè)績。

培訓方式：

講授、案例演繹、研討、游戲、角色扮演

授課對象：

銷售人員、銷售管理人員

課程提綱：

購買心理 - A. I. D. M. A. S.

引起注意

案例：坐我身邊作何感受？

產(chǎn)生興趣

激發(fā)意愿

案例：自言自語的產(chǎn)品介紹

美好記憶

購買行動

感到滿意

銷售的七大步驟

案例：大哥，你專業(yè)嗎？

案例：是什么引發(fā)了客戶的恐懼？

1. Preparation 事前準備

事前準備的內容

了解準客戶

工具：評估賣點

顯性價值

隱性價值

案例：14厘米寬的陽臺鋼管引發(fā)的慘案

顯性成本

隱性成本

案例：三聚氰胺事件

演練：如何接近VIP？

2. Approach 接 近

接近的方法

接近的對象- M.A.N：

• 誰有錢
• 誰有權
• 誰有需求

工具：雨傘理論

案例：不要和陌生人說話

接近 - 新的拜訪

建立信任的重要

3. Survey 狀況調查

用ERIC模式挖掘需求

• 背景問題
• 原因問題
• 影響問題
• 能力問題

案例：沒有挖掘需求造成的惡果

觀察銷售對象

• 支配型
• 表達型
• 分析型
• 和藹型

詢問的型態(tài)

有效的傾聽

4. Presentation 產(chǎn)品介紹

F A B

方法：漸次激活客戶需求

案例：網(wǎng)球俱樂部的小女孩

5. Demonstration 展 示

展示的目的

展示的效果

展示的注意事項

6. Proposal 建議書

建議書提出時機

建議書的構成

建議書的格式

7. Close 成 交

成交的形態(tài)

方法：換位突破防線

案例：侯小平拜師

• 情感
• 利益
• 探求

工具：讓客戶順從的六大武器

• 互惠
• 承諾及一致
• 社會認同
• 喜好
• 權威
• 短缺

案例：真去倉庫了嗎？

工具：反殺價防御法

案例討論：王欣該拿出什么方案？

Objection Handling 異議處理

異議發(fā)生的原因探究

處理異議流程

Service 服 務

服務營銷的核心理念

S-E-R-V-I-C-E 的含義

• 微笑
• 專業(yè)
• 友善
• 個性
• 邀請
• 環(huán)境
• 關心

牟老師

名課堂特聘銷售培訓師，華中科技大學EMBA客座教授，美國國際訓練協(xié)會PTT銀章培訓師，安利（中國）培訓中心金牌講師；

職業(yè)背景：市場營銷專業(yè)科班出身，建構了嚴謹、完善的營銷理論體系。先后擔任跨國企業(yè)、國內上市公司、民營企業(yè)營銷總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理，積累了豐富的營銷實踐經(jīng)驗，領導的銷售團隊屢創(chuàng)佳績。先后創(chuàng)立過三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營銷理論功底加豐富的營銷實踐，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進入中國超過100個大中城市，現(xiàn)場受訓人數(shù)超越了30000。

職業(yè)經(jīng)理人履歷：創(chuàng)維集團、萬科地產(chǎn)、華爾街全球英語培訓、多彩科技、穩(wěn)健醫(yī)療；

品牌課程：

通用課程：《專業(yè)銷售技巧》、《顧問式銷售體系》、《大客戶營銷策略》、《雙贏談判技巧》、《卓越的客戶服務技巧》、《TTT內部培訓師培訓》

通信行業(yè)課程：《服營廳現(xiàn)場管理系列》（營銷、服務、團隊管理）

醫(yī)療行業(yè)課程：《醫(yī)療產(chǎn)業(yè)服務營銷技巧》、《和諧醫(yī)患關系溝通技巧》

金融行業(yè)課程：《金融產(chǎn)品銷售技巧》、《銀行大客戶營銷技巧》

零售、百貨行業(yè)課程：《金牌導購五步流程》、《門店管理系列課程》

直銷行業(yè)課程：《步步為營 銷傲江湖》、《服務到家 伙伴天下》

主要客戶：中國移動（多家分公司）、安利（近100家分公司）、中國人壽、中國航天、深圳發(fā)展銀行（多期）、松下空調、創(chuàng)維集團（多期）、百麗鞋業(yè)、深圳能源、富士康（多期）、柳工機械（多期）、西部人力、創(chuàng)見現(xiàn)代、南自電氣、樂潮電器、我耶電器、龍崗對外經(jīng)濟、興業(yè)擔保、展鵬珠寶、寧夏浩天電子（多期）、天長地久婚紗攝影、新亮照明、北陽瑪鋼……

授課風格：動靜相宜，剛柔并濟。邏輯智辯加體悟融通型的思維方式令課程高屋建瓴、入木三分。張弛有度的表達方式，讓學員在笑聲中領悟，在領悟中升華。

創(chuàng)維公司給《金牌導購五步流程》課程頒發(fā)的證書，給予該課程極高評價！

“……課程深入淺出、詼諧生動，有很強的實戰(zhàn)指導性，學員普遍反映受益匪淺。之后的2008年11月、12月及2009年1月，我司華北區(qū)銷售總額同比增長明顯，人員收入大幅提升。我們對牟老師的精彩課程深表感激！”

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