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課程背景：

銷售是企業(yè)最重要的工作之一，銷售人員是企業(yè)的生命線。然而，銷售人員又是最難管理的一群人，如何吸引、留住、評估、考核、激勵優(yōu)秀銷售人員，是企業(yè)在競爭激烈、變化迅速的全球性市場環(huán)境中立于不敗之地的必要條件。

“建立一套專門針對銷售人員的、行之有效、適應企業(yè)的”薪酬、考核體系能迅速幫助企業(yè)建立規(guī)范的營銷制度，更有效地吸引、培養(yǎng)、留住并激勵真正專業(yè)的銷售人員，充分展現(xiàn)他們的才華，是企業(yè)拓展市場份額、提升競爭力的關鍵。

本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設計。通過先進的績效考核工具及薪酬設計方法的導入和經(jīng)驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售人員薪酬及考核模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，共創(chuàng)輝煌！！

課程目標：

通過案例、實戰(zhàn)模擬等生動活潑的培訓形式，系統(tǒng)講授銷售管理人員需要具備的考核、評估及薪酬設計等管理技能。

參加對象：

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、人力資源經(jīng)理

課程內(nèi)容：

單元一、營銷體系的構(gòu)建

1.組織設計的原則和方法

2.營銷體系的組織設計

3.營銷戰(zhàn)略對營銷組織設計的影響

單元二、營銷人才的選拔

1.公司營銷系統(tǒng)人力資源規(guī)劃如何做

2.營銷素質(zhì)模型的建立

3.營銷體系的人才選拔標準

4.成功銷售人員的特質(zhì)—不同行業(yè)的比較分析

5.營銷系統(tǒng)人才引進策略研究

單元三、營銷系統(tǒng)培訓體系建設研究

1.營銷培訓體系的組成—案例分析：寶潔公司的新員工入職培訓

2.營銷組織導師制介紹與研究

3.如何構(gòu)建營銷培訓課程體系

4.如何設計營銷的知識考試體系

單元四、營銷系統(tǒng)績效管理體系研究

1、建立績效管理中的角色體系

1）績效管理中直線經(jīng)理、總經(jīng)理以及人力資源部門的角色分析

2）角色錯位的分析以及處理辦法

2、建立營銷團隊的KPI指標體系

1）典型的營銷團隊的KPI有那些？

2）如何確定自己的營銷團隊的指標？

3）公司KPI與營銷KPI的關系

3、基于平衡記分卡的典型公司指標模型；

案例分享：典型公司KPI實例

4、如何從公司KPI提取營銷團隊KPI？

5、設計績效指標表和績效考評表

6、設計考評周期

7、績效考評面談

8、營銷團隊績效管理中常見難題以及應對辦法

單元五、營銷任職資格管理體系

1.什么是任職資格體系

2.案例分享：華為的營銷任職資格體系

3.營銷系統(tǒng)任職資格標準設計

4.如何進行任職資格有效認證

5.營銷體系的任職資格過程管理及結(jié)果應用

單元六、營銷團隊激勵體系研究

1、動機與激勵的概念

1）馬斯洛的需要層次理論

案例分析：作為銷售人員需求的特點與激勵方式

弗雷德理克.赫茨伯格的激勵—保健理論

2）銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)

案例：某經(jīng)理對下屬的表揚

2、激勵的原則

1）銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵下屬一般原則

2）激勵低收入員工六法

3）獎勵的幾大誤區(qū)

4）快樂銷售，快樂工作，快樂成長

3、銷售人員的薪酬體系

1）銷售人員薪酬激勵模式的類型及利弊分析

2）銷售人員的薪酬構(gòu)成

3）銷售人員薪酬激勵的影響因素

4）銷售人員績效管理與薪酬管理的聯(lián)系

4、 銷售人員薪酬設計思路與方法

1）銷售薪酬設計的原則

2）銷售薪酬設計的基本流程

3）構(gòu)建銷售薪酬設計的計算公式

4）銷售薪酬模式設定的影響因素

5、薪酬方案的管理

1）銷售薪酬方案管理的組成部分

2）加強銷售薪酬政策的戰(zhàn)略導向

3）注意銷售薪酬管理中的公平性

4）銷售薪酬管理中應注意的問題

林老師

名課堂特聘人力資源管理培訓師，國內(nèi)著名人力資源管理專家，國家注冊管理咨詢師，廣東省人力資源協(xié)會專家組成員、心理學碩士、心理咨詢師；

擁有十年職業(yè)培訓實務經(jīng)驗，曾任跨國集團中國區(qū)的中方培訓經(jīng)理、國內(nèi)某電子500強企業(yè)和著名汽車制造企業(yè)的人力資源高級經(jīng)理，國內(nèi)知名人力資源咨詢機構(gòu)人力資源管理咨詢顧問等職務，擁有豐富的實務經(jīng)驗及企業(yè)輔導經(jīng)驗。擁有豐富的實務經(jīng)驗及企業(yè)輔導經(jīng)驗。

擅長領域：人力資源 運營管理 個人發(fā)展 領導藝術 禮儀培訓

擅長課程：《基于能力素質(zhì)的招聘面試技巧》《實用人才測評技術》《績效管理體系的建立》《薪酬體系設計》《TTT講師培訓》《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》《中層干部管理技能提升訓練》《高級行政/秘書專業(yè)技能提升訓練》《營銷組織的人力資源體系建設》《卓越領導力提升訓練》《服務禮儀》《商務禮儀》

以績效為導向的考核制度、TTT講師培訓、人力資源管理[1]?策略、高級秘書/助理和行政人員技能發(fā)展、商務文書寫作、非人力資源主管和人力資源培訓、高績效主管訓練、員工教育培訓與發(fā)展計劃、員工招募、面談與甄選技巧、薪酬福利與獎金管理等為主要課程。

授課經(jīng)驗：共計10年國際化管理為主的咨詢和培訓經(jīng)驗，培訓過的企（事）業(yè)單位超過800家。林老師服務的部分客戶：電信行業(yè)：中國移動，中國電信等等；信息技術行業(yè)：戴爾（中國）、神州數(shù)碼、百花村軟件、納貝斯克等等；電力行業(yè)：南方電網(wǎng)、長江水利委員會等等；金融行業(yè)：中國工商銀行、中國建設銀行等等；航空和機場行業(yè)：國泰航空、南方航空、首都機場等等；電子和集成電路制造業(yè)：華為科技、大唐電信、上海貝爾、無錫富士通等等；電器制造業(yè)：海爾集團、美的集團、海信電器、科龍空調(diào)、飛利浦（中國）、中國遠大集團；機械制造業(yè)：徐工機械、長春第一汽車集團鑄造研究所等等；汽車制造業(yè)：廣州本田、上海汽車集團等等；食品和飲料行業(yè)：達能集團，頂新集團等等；制藥行業(yè)：上海羅氏制藥等等；煙草行業(yè)：玉溪卷煙廠、白沙集團等等；房地產(chǎn)和工程施工行業(yè)：深圳萬科、中建五局（廣州）等等。

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