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課程背景：

銷售渠道與經(jīng)銷商是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個路徑包括企業(yè)自己設立的銷售機構、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進行增殖，而是通過服務，增加產(chǎn)品的附加價值；對企業(yè)來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店的這兩個環(huán)節(jié)。所以在當前渠道為王的市場經(jīng)濟背景下，陶瓷行業(yè)企業(yè)只有加強銷售渠道開發(fā)與管理，努力打造屬于自己企業(yè)穩(wěn)固并良性運作的終端渠道商才能立于市場潮頭，才能成為激烈競爭下的最后贏家。

課程目標：

讓所有參訓人員完全熟悉陶瓷行業(yè)終端渠道銷售開發(fā)的基礎知識，樹立起本行業(yè)品牌意識；明確終端渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理的重要性，提升終端渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理水平，提高終銷售人員的能力并推動銷售量的提升；強化終端渠道管理，運用“精耕細作”的市場操作策略在渠道開發(fā)與推廣以及營銷管理上不斷創(chuàng)新。

課程大綱：

1.1、渠道基礎知識

你認為渠道到底是什么？

你認為渠道銷售如何進行？

通路渠道的演變

渠道現(xiàn)狀的特點

經(jīng)銷商的價值鏈

經(jīng)銷商贏利模式

1.2、廠商關系的實質

博弈關系，是進入新市場的有效入場券

經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理

經(jīng)銷商是廠家的合作伙伴

1.3、樹立正確觀念，正確看待廠商之間的關系

廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關系、貿(mào)易關系

經(jīng)銷商想跟廠家要的條件?

廠家想讓經(jīng)銷商做的工作?

2.1、渠道開發(fā)策略與技巧

動作分解：

對經(jīng)銷商要像上帝一樣敬起來

像防賊一樣防著他

管理經(jīng)銷商要隨時準備“撕票”

廠商與經(jīng)銷商的關系定位

2.2、找對方法，慎重開發(fā)與選擇經(jīng)銷商

動作分解：

選擇開發(fā)對的經(jīng)銷商

選擇要素

選擇經(jīng)銷商的步驟

渠道（經(jīng)銷商）技巧判斷

2.3、優(yōu)質經(jīng)銷商的四大基本要素

經(jīng)營理念先進，擁有優(yōu)秀的銷售團隊．

服務積極，配送有一定能力．

工作態(tài)度誠懇、認真、勤勞，學習意愿高．

合作意愿強烈，非常在乎我們的經(jīng)銷商。

3.1、經(jīng)銷商管理

經(jīng)銷商管理是渠道管理的重中之重

管理內(nèi)容

合同體系

貨款結算

資源共享

培訓人員

競爭對手活動

開發(fā)客戶

價格控制

促銷活動等

經(jīng)銷商管理要點

日常二分商價格的維護

促銷時段的資源及價格管理：

分銷商的激勵

經(jīng)銷商的作用

如何制定分銷政策

經(jīng)銷商通路職責

客戶信用管理

建立銷售預警系統(tǒng)

4.1、經(jīng)銷商的日常拜訪

拜訪原則：規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪

5.1、市場研究的重要性及技巧

在進行市場開發(fā)前需要了解的三個關鍵數(shù)據(jù)

終端數(shù)據(jù)庫

消費者數(shù)據(jù)庫

競爭對手數(shù)據(jù)庫

6.1、經(jīng)銷商所服務的客戶管理

經(jīng)銷商客戶管理

客戶資料

庫存管理

零售價管理

消費趨勢信息

競爭對手活動

經(jīng)銷商的市場活動

競爭對手活動

信息收集（客戶和消費者）

渠道分析（客戶、消費者、競爭對手、環(huán)境）

設計活動

目標確定

實施活動

監(jiān)控過程和結果

7.1、終端客戶的耕耘是廠商控制市場的關鍵

引導經(jīng)銷商向其他市場的拓展

成熟市場拓展

網(wǎng)上市場拓展

謝老師

名課堂特聘銷售培訓師，市場營銷學士、美國管理技術大學MBA、中山大學EMBA、中國品牌營銷學會理事、中國競爭情報協(xié)會理事、深圳市總工會講師團特聘講師、海南省市場營銷協(xié)會副秘書長、中國策劃研究院高級研究員、中商國際管理研究院高級研究員、PTT國際職業(yè)培訓師；

具備十多年著名企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、六年營銷咨詢實操及深度營銷管理研究的收獲體驗、五年PTT職業(yè)培訓師經(jīng)歷，歷任海爾、蒂森（世界500強）、采納、羅蘭貝格等中國著名企業(yè)、世界500強企業(yè)及著名營銷咨詢策略機構的營銷總監(jiān)、策略總監(jiān)、營銷咨詢高級顧問等職；是國內(nèi)為數(shù)不多的集營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和先進前沿營銷理論于一身的資深營銷專家。曾被國內(nèi)多家知名企業(yè)特聘為營銷總顧問。

謝老師擁有較高的專業(yè)學歷及行業(yè)背景，在中外著名公司擔任著營銷管理工作同時并接受了大量國外先進的系統(tǒng)營銷培訓，難能可貴的是他將西方先進的理念與國內(nèi)實際情況相接合并能加以靈活運用，由于謝老師在企業(yè)的綜合管理及品牌營銷等方面都具有較強的經(jīng)驗和能力，使他在進入國際知名的管理咨詢公司后，開始為國內(nèi)及國際的知名企業(yè)提供營銷培訓與咨詢工作，他在營銷管理方面的豐富經(jīng)驗及精辟見解令人折服。

謝老師運用中西合璧的營銷工具及管理技術，潛心多年摸索出一套適用中國本土企業(yè)的營銷價值創(chuàng)造體系，為近60多家大、中型企業(yè)提供過專項營銷類咨詢顧問服務，為近300家企業(yè)提供過營銷類專題培訓服務，以其精深的專業(yè)智慧有力地推動了這些企業(yè)的發(fā)展壯大。其個人專業(yè)成就先后受到銷售與市場、成功營銷、21世紀人才報、人力資本、培訓雜志、經(jīng)理人等多家專業(yè)媒體報道。多年的職業(yè)生涯使他能夠從企業(yè)現(xiàn)實出發(fā)，利用務實的營銷咨詢方法與有效培訓手段幫助企業(yè)找到切實可行有效的營銷解決方案。

專精領域：營銷管理體系診斷、營銷組織業(yè)務流程優(yōu)化與設計、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及品牌構建管理咨詢與培訓、銷售渠道與廣告策略咨詢與培訓、銷售技能提升與營銷績效管理咨詢與培訓、企業(yè)競爭情報系統(tǒng)咨詢與培訓等。

主講課程：

營銷類：《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《大客戶戰(zhàn)略營銷》 《銷售渠道建立與管理》、《卓越營銷團隊建設與管理》《專業(yè)銷售技能提升特訓》、《競爭情報提升競爭力》、《如何建立企業(yè)爭情報系統(tǒng)》、《實戰(zhàn)營銷策劃》、《打造成功品牌的五大關鍵模式》、《消費心理與消費者行為分析》、《如何進行策略性銷售》、《營銷策劃及市場分析策略》、 《打造策劃型營銷高手》、《如何制訂區(qū)域營銷計劃》、 《銷售團隊業(yè)績管理與人才激勵》、《醫(yī)藥OTC銷售精英培訓》、《店面管理與銷售技巧培訓》、《店面與渠道銷售技能提升特訓》、《市場營銷管理》、《終端渠道活動策劃與執(zhí)行》、《如何為一款產(chǎn)品打造營銷賣點》、《品牌管理與宣傳推廣》等。

管理類：《跨部門溝通與協(xié)作》、《高效溝通技巧》、《中層管理技能實戰(zhàn)訓練》、《團隊精神熔煉與提升訓練》、《員工素質訓練與日常行為強化》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》

咨詢式營銷培訓五大特點：

特點一：營銷觀念與營銷工具的深入剖析與導入

運用營銷管理咨詢診斷的專業(yè)技術與方法，在深入調研與分析的基礎上，為企業(yè)度身設計的專業(yè)性營銷管理培訓課程，并協(xié)助企業(yè)系統(tǒng)跟蹤與管理培訓績效。

特點二：情景對話式的全景實戰(zhàn)營銷案例培訓內(nèi)容。

課程內(nèi)容的設置緊扣實戰(zhàn)工作場景、工作步驟和工作中可能遇到的難題，模擬營銷人員面對問題及處理問題的整個過程，使培訓內(nèi)容與實際工作緊密結合，形成“情景對話式”的實戰(zhàn)培訓效果。

特點三：把空洞的營銷理念落實到動作分解的實戰(zhàn)培訓風格，讓學員上午聽完下午就能用。

傳統(tǒng)的培訓大都是教授式風格，講者精彩絕綸，聽者拍手稱快，但實際上學員裝著滿腦子的“知識”回到崗位上卻無從著手，更無法提高工作的績效。

咨詢式營銷培訓，就是把每一個營銷概念、工具落實到具體動作及具體問題上來，實戰(zhàn)動作分解培訓使學員能迅速吸收，并且學以致用；

特點四：注重營銷難題破解的實戰(zhàn)培訓方法。

培訓前或現(xiàn)場謝老師都會作深入的學員訪談，針對學員普遍關心的具體問題進一步充實課程內(nèi)容。不但講“應該怎樣使用正確的工具與方法”，還要講到“營銷難題如何破解”，對已經(jīng)形成的現(xiàn)實市場難題用哪些動作去應對，幫助學員解決眼前實際問題。

特點五：互動性強，氣氛活躍，學員參與性高。氣氛活躍，學員參予式的互動，信息量大。

謝老師的管理技能到動作分解培訓課堂上不斷地模擬工作實際情景案例解析，鼓勵學員隨時提問，并配合較多的互動環(huán)節(jié)。謝老師認為：“成人教育需要互動。企業(yè)管理人員每天在工作中遇到許多問題，很多困惑，學習欲望也很強，只要課程內(nèi)容與學員的工作息息相關，內(nèi)容實用，學員參與互動式學習，就一定能收到好的培訓效果”。

授課風格：謝老師以其深厚的管理加營銷咨詢顧問功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的演講表現(xiàn)形式和手法，授課內(nèi)容既具有行業(yè)的前瞻性，又能密切貼近企業(yè)實際，思路清晰，觀念新穎，工具實用，不僅能解決企業(yè)目前存在的問題，具有較強的操作性，而且對參與培訓者個人全面素質的提升、態(tài)度的轉變有相當?shù)囊嫣?。老師本人具有良好的職業(yè)形象和個人修養(yǎng)，現(xiàn)場富有激情的培訓效果能使學員全情的投入和互動，對學員高度負責的態(tài)度和敬業(yè)精神深受客戶的好評。

服務過的企業(yè)有：（部分）

肯德基（上海）有限公司、海爾集團、TCL集團、格力集團、科龍集團、索芙特、聯(lián)合利華、伊利、北京新大地生物股份、海南航空股份、康師傅、海南椰樹集團、椰島鹿龜酒、隆力奇、紅桃K集團、喜之郎、長虹電器、中電通訊、方正電腦、海南文華大酒店、深圳財富集團、共好集團、德國帝森集團、力神咖啡、匯源集團、健力寶集團、合肥神鹿雙鶴藥業(yè)、江蘇蓋天力藥業(yè)、深圳東洋電機、深圳商業(yè)銀行、山東儲蓄銀行、民生銀行、深圳外商投資企業(yè)協(xié)會、金意陶陶瓷、日神服飾、雅戈爾、廣東寶美科技、元征科技股份、白沙集團、廣州羊城晚報社、深圳湘江老廚餐飲、中國聯(lián)通黃頁、廣東移動深圳公司、中國人壽武漢分公司、海南省移動通信、深圳星動計算機、香港大大集團、香港金利來、古越龍山股份、上海大眾廣州分公司、通用汽車、神龍轎車、廣州汽車博覽中心、廣州銳旗人力資源服務公司、時代光華、百事可樂、百度公司、中國企業(yè)網(wǎng)、中人財保股份、廣東煙草、德美化工股份、洛基地板、香港兆能源集團、耀邦集團、惠寶酒店用品公司、南玻集團、深圳威力能源科技、深圳紅門科技、華豐玩具、廣州金馬等。

【咨詢服務過的著名品牌成功案例見證】（部分）

1、海爾—1、海爾集團年度市場戰(zhàn)略企劃及整合傳播方案

2、海爾智能電腦新產(chǎn)品推廣方案

2、科龍—1、科龍電器品牌戰(zhàn)略和營銷組織架構咨詢

2、科龍營銷系統(tǒng)管理咨詢

3、科龍項目業(yè)務流程咨詢

3、TCL—1、TCL王牌彩電農(nóng)村市場整合推廣咨詢

2、TCL王牌彩電品牌策略咨詢

3、TCL銷售公司業(yè)務流程和管理咨詢

4、客戶關系管理咨詢

4、索芙特—索芙特終端營銷管理咨詢

5、伊利—伊利品牌建設策略咨詢

6、聯(lián)合利華—聯(lián)合利華銷售運作體系咨詢

7、匯源果汁—1、匯源公司業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略咨詢

2、市場運營及營銷組織改進計劃

8、喜之郎—喜之郎經(jīng)銷商管理咨詢

9、雅戈爾—雅戈爾營銷網(wǎng)絡建設方案

10、康師傅—康師傅拌面市場行銷推廣方案

11、隆力奇—隆力奇零售終端管理咨詢

12、中電通訊—中電通信（CEC）手機營銷企劃

13、方正電腦—方正電腦品牌傳播策略

14、白沙集團—白沙集團品牌塑造策略咨詢

15、南極人（羊毛衫）—南極人終端營銷管理咨詢

出版書籍：（一年時間加印三次）《成功銷售的十四個黃金法則》（---海天出版社出版）

學員反饋：(節(jié)選部分)

他富有激情與感染力。無論是課堂提問，還是案例討論，他的“蘇格拉底式”溝通法，使我們不由自主的參與交流，主動與他以及其他同學溝通學習。 （一汽大眾 張先生）

謝先生在世界跨國公司、國內(nèi)著名公司和民營企業(yè)十多年的工作與咨詢服務經(jīng)歷，使他的培訓比一些所謂的國際培訓大師更實用、更有效。 （三星電子 高級經(jīng)理王露）

謝老師的培訓課程，使我仿佛重新找到做營銷的感覺，不僅能結合實際工作需要解決問題，而且又上升到理論高度，使我受益良多。 （深圳民營企業(yè)銷售總監(jiān) 溫旭先生）

我們公司內(nèi)部培訓機會也很多，要求也很高，但我今天參加謝老師課程收獲更多。對我們營銷人員幫助較大。 （百事可樂公司銷售經(jīng)理 趙爽）

我們一線銷售人員都很需要象謝老師這樣有實戰(zhàn)經(jīng)驗,又具備很強系統(tǒng)化營銷理論知識的導師對我們進行培訓和輔導。 （香港兆能源集團業(yè)務副總 陳榮達）

我們公司做過各種各樣主題培訓很多，但“競爭情報”這類型的培訓還是第一次,使我的眼界和對市場的認識有了新的突破，也對我以后的工作會有很好的幫助。（云南紅塔集團 市場部經(jīng)理張銳）

我們公司做過各種各樣主題培訓很多，但“品牌營銷”這類型的培訓還是第一次,使我的眼界和對“品牌”的認識有了新的突破，也對我以后的工作會有很好的幫助。（洛基地板 營銷副總:孫康成）

我們公司的代理商在店面管理與促銷方面都做的不錯,但終端營銷策劃與推廣方面確實存在不少問題,這也正是我們邀請謝老師來講課的真正目的! (格力集團小家電事業(yè)部:陳韌)

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