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課程介紹：

當(dāng)前市場競爭日趨增強的激烈性，要求企業(yè)經(jīng)營更加深入化和精細化。銷售網(wǎng)絡(luò)作為企業(yè)最重要的資源之一，其不穩(wěn)定性對企業(yè)的競爭力、經(jīng)營效率和經(jīng)營安全形成的局限和威脅已逐漸顯現(xiàn)，銷售網(wǎng)絡(luò)的重新整合成為企業(yè)熱切關(guān)注的話題。產(chǎn)品是企業(yè)的立身之基，網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的生存之本。建立一個有效的銷售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出，并持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。

銷售渠道作為企業(yè)與客戶間產(chǎn)品與資金的承載通道，其重要性是不言而喻的。對多數(shù)企業(yè)而言，在竄貨、資金無法回籠、經(jīng)銷商缺乏積極性等老問題尚不能很好解決的情況下，又要面對超市等大賣場興起所導(dǎo)致的終端格局演變，可謂形勢迫人。

本課程系統(tǒng)介紹了銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計方法、銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)策略以及終端銷售運作策略與技巧，本課程將根據(jù)企業(yè)渠道管理中的問題及當(dāng)前渠道演變格局，結(jié)合大量案例，關(guān)注實戰(zhàn)，為企業(yè)渠道創(chuàng)新與管理提供建設(shè)性的指導(dǎo)，幫助您掌握銷售網(wǎng)絡(luò)建成設(shè)與渠道管理的方法及技巧。

課程目標(biāo)：

1. 掌握產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計方法

2. 掌握建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的方法

3. 熟悉銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)策略及管理技巧

4. 掌握控制市場零售價格的方法

5. 學(xué)會對終端市場的控制技巧

6. 了解提高銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率的方法

7. 提升并改革自我的銷售理念

培訓(xùn)對象：

1、一線銷售代表

2、區(qū)域銷售經(jīng)理

3、銷售總監(jiān)

4、企業(yè)總經(jīng)理及相關(guān)管理人員

課程綱要：

第一講 如何設(shè)計高效銷售網(wǎng)絡(luò)

1、銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的三要素

2、如何確定銷售網(wǎng)絡(luò)的長度

3、四種銷售網(wǎng)絡(luò)長度設(shè)計

■直銷 ■一層網(wǎng)絡(luò) ■兩層網(wǎng)絡(luò) ■三層網(wǎng)絡(luò)

4、長網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)缺點（某著名化妝品企業(yè)案例）

5、短網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)缺點（可口可樂案例）

6、如何靈活運用銷售網(wǎng)絡(luò)（某著名食品企業(yè)案例）

7、如何確定銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度

■獨家分銷 ■密集分銷 ■選擇分銷

8、銷售網(wǎng)絡(luò)成員的義務(wù)

9、銷售網(wǎng)絡(luò)成員的權(quán)利

10、如何界定銷售網(wǎng)絡(luò)機構(gòu)的職責(zé)

11、如何選擇四種網(wǎng)絡(luò)銷售模式

■區(qū)域總經(jīng)銷制 ■直營制 ■區(qū)域經(jīng)銷制 ■混合制

第二講 怎樣建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)

1、如何利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)（娃哈哈、百事可樂的案例分享）

2、如何建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)（長虹、TCL公司案例）

3、伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的建立

1）對經(jīng)銷商的管理

■選擇經(jīng)銷商 ■培訓(xùn)經(jīng)銷商 ■評價經(jīng)銷商 ■激勵經(jīng)銷商

2）企業(yè)與經(jīng)銷商的職能如何分工

■經(jīng)銷商銷售計劃及銷售政策的制定 ■庫存管理

■零售覆蓋與支持 ■產(chǎn)品分銷 ■產(chǎn)品促銷 ■售后服務(wù)

4、伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的類型

■合同式 ■管理式（寶潔公司案例） ■所有權(quán)式

5、銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)策略

■推式策略 ■拉式策略（腦白金案例）

■綜合運用推拉策略

1）如何從一級批發(fā)商切入（案例：中晶科技）

2）如何從二級批發(fā)商切入（案例：廣東金娃布?。?/p>

3）如何從零售商切入（案例：怡寶純凈水）

4）如何從消費者切入（案例：伊利集團）

5）靈活運用復(fù)合模式（案例：商務(wù)通）

6、銷售網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新策略

1）如何借力競爭對手的銷售網(wǎng)絡(luò)

【案例】華龍方便面VS康師傅

【案例】雙匯VS春都

2）如何與優(yōu)勢企業(yè)合作共享銷售網(wǎng)絡(luò)

【案例】寶潔VS可口可樂

3）分析消費者的購買習(xí)慣

【案例】臺灣某食品企業(yè)

第三講 怎樣有效運作與管理銷售網(wǎng)絡(luò)

1、設(shè)計良好的價格結(jié)構(gòu)體系

2、確保價格結(jié)構(gòu)體系相對穩(wěn)定

3、廣告支持

■兩統(tǒng) ■一分

4、市場區(qū)域管制

5、提供市場支持

6、完善售后服務(wù)

7、嚴格結(jié)算制度

第四講 怎樣進行價格控制與終端控制

1、如何控制市場零售價格（案例：格力空調(diào)）

1）導(dǎo)致價格失控的原因分析

■不敢得罪經(jīng)銷商 ■價格政策混亂（案例：某家電企業(yè)）

■故意放亂價格 ■對經(jīng)銷商的獎勵政策

2、企業(yè)如何管理零售定價

1）與經(jīng)銷商簽訂合同（案例：亞洲啤酒）

2）預(yù)提市場價格保證金

3）將部分返利直接撥給零售商

4）協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)成員之間的沖突

5）創(chuàng)造伙伴式的合作模式

3、娃哈哈的高效銷售網(wǎng)絡(luò)管理

1）如何對商場超市管理

■理順經(jīng)銷商之間的關(guān)系 ■保證供貨 ■做好陳列

2）對批發(fā)商的管理策略

■慎重精選二級批發(fā)商 ■大量選擇三級批發(fā)商

■提高鋪貨率 ■嚴厲打擊竄貨現(xiàn)象

第五講 如何提高銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率

1、銷售工作最終要解決兩個問題

1）如何把產(chǎn)品展示到消費者面前

■傳統(tǒng)銷售網(wǎng)絡(luò)的特點 ■垂直銷售網(wǎng)絡(luò)特點

2）如何把產(chǎn)品滲透到消費者心中

■只有看見產(chǎn)品才能增加購買產(chǎn)品的機會 ■在零售店最佳的展示產(chǎn)品

■擴大產(chǎn)品在終端市場的展示度

（案例：“好好”果茶失敗案例）

■可口可樂的“三Ａ”策略（案例：可口可樂）

2、可口可樂產(chǎn)品的22種銷售網(wǎng)絡(luò)分銷策略

1）傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)——食品零售網(wǎng)絡(luò) 2）超級市場網(wǎng)絡(luò)

3）平價商場網(wǎng)絡(luò) 4）食雜店網(wǎng)絡(luò)

5）百貨商場、百貨商店網(wǎng)絡(luò) 6）購物及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

7）酒樓網(wǎng)絡(luò) 8）快餐網(wǎng)絡(luò)

9）街道攤位網(wǎng)絡(luò) 10）工礦企事業(yè)網(wǎng)絡(luò)

11）公共機構(gòu)網(wǎng)絡(luò) 12）部隊軍營網(wǎng)絡(luò)

13）大專院校網(wǎng)絡(luò) 14）中小學(xué)網(wǎng)絡(luò)

15）在職培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò) 16）運動健身網(wǎng)絡(luò)

17）娛樂場所網(wǎng)絡(luò) 18）交通站點網(wǎng)絡(luò)

19）賓館飯店網(wǎng)絡(luò) 20）旅游景點網(wǎng)絡(luò)

21）第三方消費網(wǎng)絡(luò) 22）其他網(wǎng)絡(luò)

3、勝負決定在終端

1）消費者購買行為的六個問題

■買什么 ■為什么買 ■向誰買

■什么時候買■什么地方買 ■用什么方式買

2）消費者購買意愿的內(nèi)、外在因素

3）消費者購買行為的模式分析

■計劃性購買 ■沖動性購買

4）如何在競爭品牌中脫穎而出

第六講 如何進行銷售渠道的終端操作

1、如何加強硬終端（案例：匯仁集團 “四個一”工程）

2、如何做好軟終端

3．促銷活動成功的關(guān)鍵在于軟終端

4、軟終端的管理要點

■建立并維護好客情關(guān)系（案例：某廚具企業(yè)）

■如何對營業(yè)員進行調(diào)查和評估

■如何對營業(yè)員進行系統(tǒng)培訓(xùn)

■產(chǎn)品銷售三原則（案例：廣東小商品企業(yè)）

5、如何做好產(chǎn)品的展示與陳列

1）商品陳列展示化

2）陳列展示生動化

（案例：棒棒糖和口香糖的陳列學(xué)問）

3）寶潔公司產(chǎn)品的展示與陳列

■認識貨架的三個高度的特性

■貨架不同高度對銷售量的影響

4）不同的商業(yè)機構(gòu)貨架陳列方法

■大中型商場 ■小型商品雜貨店 ■窗口式的食雜店

■室內(nèi)性批發(fā)客戶 ■市場攤位型的批發(fā)商

5）分析競爭對手的陳列方法

6）如何做好理貨管理工作（案例：金霸王）

3．理貨管理要訣

（1）建立并維護良好的客情關(guān)系

（2）有陳列就有銷售

【案例】喜之郎的產(chǎn)品理貨標(biāo)準(zhǔn)

謝老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，市場營銷學(xué)士、美國管理技術(shù)大學(xué)MBA、中山大學(xué)EMBA、中國品牌營銷學(xué)會理事、中國競爭情報協(xié)會理事、深圳市總工會講師團特聘講師、海南省市場營銷協(xié)會副秘書長、中國策劃研究院高級研究員、中商國際管理研究院高級研究員、PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師；

具備十多年著名企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、六年營銷咨詢實操及深度營銷管理研究的收獲體驗、五年P(guān)TT職業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)歷，歷任海爾、蒂森（世界500強）、采納、羅蘭貝格等中國著名企業(yè)、世界500強企業(yè)及著名營銷咨詢策略機構(gòu)的營銷總監(jiān)、策略總監(jiān)、營銷咨詢高級顧問等職；是國內(nèi)為數(shù)不多的集營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和先進前沿營銷理論于一身的資深營銷專家。曾被國內(nèi)多家知名企業(yè)特聘為營銷總顧問。

謝老師擁有較高的專業(yè)學(xué)歷及行業(yè)背景，在中外著名公司擔(dān)任著營銷管理工作同時并接受了大量國外先進的系統(tǒng)營銷培訓(xùn)，難能可貴的是他將西方先進的理念與國內(nèi)實際情況相接合并能加以靈活運用，由于謝老師在企業(yè)的綜合管理及品牌營銷等方面都具有較強的經(jīng)驗和能力，使他在進入國際知名的管理咨詢公司后，開始為國內(nèi)及國際的知名企業(yè)提供營銷培訓(xùn)與咨詢工作，他在營銷管理方面的豐富經(jīng)驗及精辟見解令人折服。

謝老師運用中西合璧的營銷工具及管理技術(shù)，潛心多年摸索出一套適用中國本土企業(yè)的營銷價值創(chuàng)造體系，為近60多家大、中型企業(yè)提供過專項營銷類咨詢顧問服務(wù)，為近300家企業(yè)提供過營銷類專題培訓(xùn)服務(wù)，以其精深的專業(yè)智慧有力地推動了這些企業(yè)的發(fā)展壯大。其個人專業(yè)成就先后受到銷售與市場、成功營銷、21世紀(jì)人才報、人力資本、培訓(xùn)雜志、經(jīng)理人等多家專業(yè)媒體報道。多年的職業(yè)生涯使他能夠從企業(yè)現(xiàn)實出發(fā)，利用務(wù)實的營銷咨詢方法與有效培訓(xùn)手段幫助企業(yè)找到切實可行有效的營銷解決方案。

專精領(lǐng)域：營銷管理體系診斷、營銷組織業(yè)務(wù)流程優(yōu)化與設(shè)計、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及品牌構(gòu)建管理咨詢與培訓(xùn)、銷售渠道與廣告策略咨詢與培訓(xùn)、銷售技能提升與營銷績效管理咨詢與培訓(xùn)、企業(yè)競爭情報系統(tǒng)咨詢與培訓(xùn)等。

主講課程：

營銷類：《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《大客戶戰(zhàn)略營銷》 《銷售渠道建立與管理》、《卓越營銷團隊建設(shè)與管理》《專業(yè)銷售技能提升特訓(xùn)》、《競爭情報提升競爭力》、《如何建立企業(yè)爭情報系統(tǒng)》、《實戰(zhàn)營銷策劃》、《打造成功品牌的五大關(guān)鍵模式》、《消費心理與消費者行為分析》、《如何進行策略性銷售》、《營銷策劃及市場分析策略》、 《打造策劃型營銷高手》、《如何制訂區(qū)域營銷計劃》、 《銷售團隊業(yè)績管理與人才激勵》、《醫(yī)藥OTC銷售精英培訓(xùn)》、《店面管理與銷售技巧培訓(xùn)》、《店面與渠道銷售技能提升特訓(xùn)》、《市場營銷管理》、《終端渠道活動策劃與執(zhí)行》、《如何為一款產(chǎn)品打造營銷賣點》、《品牌管理與宣傳推廣》等。

管理類：《跨部門溝通與協(xié)作》、《高效溝通技巧》、《中層管理技能實戰(zhàn)訓(xùn)練》、《團隊精神熔煉與提升訓(xùn)練》、《員工素質(zhì)訓(xùn)練與日常行為強化》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》

咨詢式營銷培訓(xùn)五大特點：

特點一：營銷觀念與營銷工具的深入剖析與導(dǎo)入

運用營銷管理咨詢診斷的專業(yè)技術(shù)與方法，在深入調(diào)研與分析的基礎(chǔ)上，為企業(yè)度身設(shè)計的專業(yè)性營銷管理培訓(xùn)課程，并協(xié)助企業(yè)系統(tǒng)跟蹤與管理培訓(xùn)績效。

特點二：情景對話式的全景實戰(zhàn)營銷案例培訓(xùn)內(nèi)容。

課程內(nèi)容的設(shè)置緊扣實戰(zhàn)工作場景、工作步驟和工作中可能遇到的難題，模擬營銷人員面對問題及處理問題的整個過程，使培訓(xùn)內(nèi)容與實際工作緊密結(jié)合，形成“情景對話式”的實戰(zhàn)培訓(xùn)效果。

特點三：把空洞的營銷理念落實到動作分解的實戰(zhàn)培訓(xùn)風(fēng)格，讓學(xué)員上午聽完下午就能用。

傳統(tǒng)的培訓(xùn)大都是教授式風(fēng)格，講者精彩絕綸，聽者拍手稱快，但實際上學(xué)員裝著滿腦子的“知識”回到崗位上卻無從著手，更無法提高工作的績效。

咨詢式營銷培訓(xùn)，就是把每一個營銷概念、工具落實到具體動作及具體問題上來，實戰(zhàn)動作分解培訓(xùn)使學(xué)員能迅速吸收，并且學(xué)以致用；

特點四：注重營銷難題破解的實戰(zhàn)培訓(xùn)方法。

培訓(xùn)前或現(xiàn)場謝老師都會作深入的學(xué)員訪談，針對學(xué)員普遍關(guān)心的具體問題進一步充實課程內(nèi)容。不但講“應(yīng)該怎樣使用正確的工具與方法”，還要講到“營銷難題如何破解”，對已經(jīng)形成的現(xiàn)實市場難題用哪些動作去應(yīng)對，幫助學(xué)員解決眼前實際問題。

特點五：互動性強，氣氛活躍，學(xué)員參與性高。氣氛活躍，學(xué)員參予式的互動，信息量大。

謝老師的管理技能到動作分解培訓(xùn)課堂上不斷地模擬工作實際情景案例解析，鼓勵學(xué)員隨時提問，并配合較多的互動環(huán)節(jié)。謝老師認為：“成人教育需要互動。企業(yè)管理人員每天在工作中遇到許多問題，很多困惑，學(xué)習(xí)欲望也很強，只要課程內(nèi)容與學(xué)員的工作息息相關(guān)，內(nèi)容實用，學(xué)員參與互動式學(xué)習(xí)，就一定能收到好的培訓(xùn)效果”。

授課風(fēng)格：謝老師以其深厚的管理加營銷咨詢顧問功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的演講表現(xiàn)形式和手法，授課內(nèi)容既具有行業(yè)的前瞻性，又能密切貼近企業(yè)實際，思路清晰，觀念新穎，工具實用，不僅能解決企業(yè)目前存在的問題，具有較強的操作性，而且對參與培訓(xùn)者個人全面素質(zhì)的提升、態(tài)度的轉(zhuǎn)變有相當(dāng)?shù)囊嫣帯＠蠋煴救司哂辛己玫穆殬I(yè)形象和個人修養(yǎng)，現(xiàn)場富有激情的培訓(xùn)效果能使學(xué)員全情的投入和互動，對學(xué)員高度負責(zé)的態(tài)度和敬業(yè)精神深受客戶的好評。

服務(wù)過的企業(yè)有：（部分）

肯德基（上海）有限公司、海爾集團、TCL集團、格力集團、科龍集團、索芙特、聯(lián)合利華、伊利、北京新大地生物股份、海南航空股份、康師傅、海南椰樹集團、椰島鹿龜酒、隆力奇、紅桃K集團、喜之郎、長虹電器、中電通訊、方正電腦、海南文華大酒店、深圳財富集團、共好集團、德國帝森集團、力神咖啡、匯源集團、健力寶集團、合肥神鹿雙鶴藥業(yè)、江蘇蓋天力藥業(yè)、深圳東洋電機、深圳商業(yè)銀行、山東儲蓄銀行、民生銀行、深圳外商投資企業(yè)協(xié)會、金意陶陶瓷、日神服飾、雅戈爾、廣東寶美科技、元征科技股份、白沙集團、廣州羊城晚報社、深圳湘江老廚餐飲、中國聯(lián)通黃頁、廣東移動深圳公司、中國人壽武漢分公司、海南省移動通信、深圳星動計算機、香港大大集團、香港金利來、古越龍山股份、上海大眾廣州分公司、通用汽車、神龍轎車、廣州汽車博覽中心、廣州銳旗人力資源服務(wù)公司、時代光華、百事可樂、百度公司、中國企業(yè)網(wǎng)、中人財保股份、廣東煙草、德美化工股份、洛基地板、香港兆能源集團、耀邦集團、惠寶酒店用品公司、南玻集團、深圳威力能源科技、深圳紅門科技、華豐玩具、廣州金馬等。

【咨詢服務(wù)過的著名品牌成功案例見證】（部分）

1、海爾—1、海爾集團年度市場戰(zhàn)略企劃及整合傳播方案

2、海爾智能電腦新產(chǎn)品推廣方案

2、科龍—1、科龍電器品牌戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu)咨詢

2、科龍營銷系統(tǒng)管理咨詢

3、科龍項目業(yè)務(wù)流程咨詢

3、TCL—1、TCL王牌彩電農(nóng)村市場整合推廣咨詢

2、TCL王牌彩電品牌策略咨詢

3、TCL銷售公司業(yè)務(wù)流程和管理咨詢

4、客戶關(guān)系管理咨詢

4、索芙特—索芙特終端營銷管理咨詢

5、伊利—伊利品牌建設(shè)策略咨詢

6、聯(lián)合利華—聯(lián)合利華銷售運作體系咨詢

7、匯源果汁—1、匯源公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢

2、市場運營及營銷組織改進計劃

8、喜之郎—喜之郎經(jīng)銷商管理咨詢

9、雅戈爾—雅戈爾營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方案

10、康師傅—康師傅拌面市場行銷推廣方案

11、隆力奇—隆力奇零售終端管理咨詢

12、中電通訊—中電通信（CEC）手機營銷企劃

13、方正電腦—方正電腦品牌傳播策略

14、白沙集團—白沙集團品牌塑造策略咨詢

15、南極人（羊毛衫）—南極人終端營銷管理咨詢

出版書籍：（一年時間加印三次）《成功銷售的十四個黃金法則》（---海天出版社出版）

學(xué)員反饋：(節(jié)選部分)

他富有激情與感染力。無論是課堂提問，還是案例討論，他的“蘇格拉底式”溝通法，使我們不由自主的參與交流，主動與他以及其他同學(xué)溝通學(xué)習(xí)。 （一汽大眾 張先生）

謝先生在世界跨國公司、國內(nèi)著名公司和民營企業(yè)十多年的工作與咨詢服務(wù)經(jīng)歷，使他的培訓(xùn)比一些所謂的國際培訓(xùn)大師更實用、更有效。 （三星電子 高級經(jīng)理王露）

謝老師的培訓(xùn)課程，使我仿佛重新找到做營銷的感覺，不僅能結(jié)合實際工作需要解決問題，而且又上升到理論高度，使我受益良多。 （深圳民營企業(yè)銷售總監(jiān) 溫旭先生）

我們公司內(nèi)部培訓(xùn)機會也很多，要求也很高，但我今天參加謝老師課程收獲更多。對我們營銷人員幫助較大。 （百事可樂公司銷售經(jīng)理 趙爽）

我們一線銷售人員都很需要象謝老師這樣有實戰(zhàn)經(jīng)驗,又具備很強系統(tǒng)化營銷理論知識的導(dǎo)師對我們進行培訓(xùn)和輔導(dǎo)。 （香港兆能源集團業(yè)務(wù)副總 陳榮達）

我們公司做過各種各樣主題培訓(xùn)很多，但“競爭情報”這類型的培訓(xùn)還是第一次,使我的眼界和對市場的認識有了新的突破，也對我以后的工作會有很好的幫助。（云南紅塔集團 市場部經(jīng)理張銳）

我們公司做過各種各樣主題培訓(xùn)很多，但“品牌營銷”這類型的培訓(xùn)還是第一次,使我的眼界和對“品牌”的認識有了新的突破，也對我以后的工作會有很好的幫助。（洛基地板 營銷副總:孫康成）

我們公司的代理商在店面管理與促銷方面都做的不錯,但終端營銷策劃與推廣方面確實存在不少問題,這也正是我們邀請謝老師來講課的真正目的! (格力集團小家電事業(yè)部:陳韌)

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