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培訓(xùn)目的：

21世紀(jì)不僅是科技騰飛的時(shí)代，更是爭奪銷售主動(dòng)權(quán)的時(shí)代。企業(yè)銷售業(yè)績波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)，大客戶營銷是一項(xiàng)長期的戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最重要保障之一。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的高層管理者加以足夠的重視。市場環(huán)境正在由“產(chǎn)品價(jià)值主導(dǎo)”轉(zhuǎn)向“客戶需求為主導(dǎo)”的時(shí)代，面對(duì)日益變化的市場規(guī)則，企業(yè)每天最重要的工作是：客戶獲取、客戶保有、客戶價(jià)值的提升！因此做好客戶關(guān)系管理是企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。而為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤的大客戶，對(duì)于公司來講是具有戰(zhàn)略意義的客戶，大客戶管理已受到越來越多的企業(yè)重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務(wù)，提高大客戶忠誠度，對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，也可以說是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。

培訓(xùn)收益：

1、掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶營銷的技巧和能力；

2、了解區(qū)域市場分析和管理方法，掌握開發(fā)區(qū)域市場的計(jì)劃和實(shí)施步驟；

3、了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進(jìn)作用；

4、掌握大客戶營銷和客戶關(guān)系維系的方法和策略。

課程對(duì)象

董事長、總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理、企劃總監(jiān)/經(jīng)理等中高層管理者(40人左右為宜)

課程結(jié)構(gòu)

一.正確認(rèn)識(shí)大客戶

何為大客戶,

大客戶價(jià)值的三個(gè)分析：

大客戶的價(jià)值

企業(yè)應(yīng)該在什么實(shí)施大客戶戰(zhàn)略的最佳時(shí)機(jī)

大客戶對(duì)公司的意義

大客戶銷售存在的五大誤區(qū)；

大客戶需要的組織結(jié)構(gòu)，

銷售=推銷

營銷=行銷

二.大客戶營銷管理戰(zhàn)略制定方法

大客戶管理戰(zhàn)略的制定過程包括,

確定大客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮一下幾點(diǎn)利益;

大客戶營銷戰(zhàn)略增進(jìn)客戶關(guān)系；

高效提高客戶滿意度，

解決客戶內(nèi)部分歧的步驟與方法；

關(guān)鍵人的5種類型；

5種買家；經(jīng)濟(jì)買家，

三．大客戶銷售實(shí)務(wù)

大客戶銷售準(zhǔn)備策略

大客戶采購流程的四個(gè)部分；

采購計(jì)劃---采購訂單---采購入庫單—財(cái)務(wù)結(jié)算單，

大客戶開發(fā)戰(zhàn)術(shù);

大客戶開發(fā)步驟;

四.大客戶銷售技巧:

大客戶談判技巧:

大客戶經(jīng)營策略:

大客戶銷售過程的八步驟:

關(guān)鍵人的開發(fā)策略

大客戶銷售顧問的七項(xiàng)工作；

大客戶建立良好的人際關(guān)系的五個(gè)層次：

客戶信任建立的三個(gè)方面:

客戶關(guān)系4種類型:

不同的人打交道方式方法

對(duì)采購滿足企業(yè)效益他自身利益來達(dá)到項(xiàng)目的成交，

打動(dòng)客戶的幾大優(yōu)勢：

大客戶銷售的細(xì)節(jié)及禮儀

五.大客戶銷售技術(shù)交流的關(guān)鍵；

挖掘客戶需求，

引導(dǎo)客戶。

加深客戶關(guān)系。

為項(xiàng)目成功加一份籌碼。

六.不招標(biāo)也能拿下大客戶項(xiàng)目的影響因素；

投標(biāo)的決策和技巧：

評(píng)標(biāo)中的注意點(diǎn)；

購買標(biāo)書的技巧

認(rèn)清標(biāo)書中的幾大隱藏風(fēng)險(xiǎn)，

七.大客戶簽訂合同的注意事項(xiàng)：

大客戶簽訂合同的五條注意事項(xiàng)

簽訂捆綁協(xié)議的注意點(diǎn)；

如何保障合同的執(zhí)行：

對(duì)于違約情況的處理（如進(jìn)度，質(zhì)量）

八.如何兌現(xiàn)大客戶的服務(wù)承諾.

明確客戶需要服務(wù)的原因,

清楚客戶服務(wù)的分類，有的放失。

保持誠懇的態(tài)度，

選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)解決異議，

大客戶服務(wù)的真諦，

如何提高增值服務(wù)，

如何擴(kuò)大市場份額：

九.服務(wù)大客戶的技巧

服務(wù)的八大關(guān)鍵

四類客戶要堅(jiān)決裁決:

如何贏回大客戶

對(duì)外宣布你公司產(chǎn)品的新亮點(diǎn)

提高對(duì)對(duì)方的重視度，

為對(duì)方提供超出期望的服務(wù)。

永遠(yuǎn)不要攻擊搶走對(duì)方的競爭對(duì)手：

十.大客戶銷售正確處理客戶投訴處理：

正確面對(duì)客戶投訴與抱怨

正確解決客戶投訴與抱怨

處理客戶投訴與抱怨的關(guān)鍵技巧

客戶投訴與抱怨的持續(xù)改進(jìn)計(jì)劃

案例分析

十一.如何建立大客戶的忠誠度，

完美的采購經(jīng)歷。

培養(yǎng)真正的互動(dòng)。

堅(jiān)持理論，

使客戶參與決策，

產(chǎn)品差異化贏得大客戶忠誠，

服務(wù)大客戶的4大價(jià)值：

如何應(yīng)對(duì)新的競爭對(duì)手，

附件：大客戶的需求就像一座冰山，

這座冰山共有三層：

真正影響成交的因素，感受信任，

產(chǎn)品缺乏競爭力，就要在關(guān)系上下功夫，

微笑打先鋒，傾聽第一招，

贊美價(jià)連城。人品做后盾，專業(yè)做保障機(jī)制

實(shí)際所有的拒絕只有三種，

第一種是拒絕銷售人員本身，

第二種是客戶本身有問題，

第三種，是對(duì)公司或者產(chǎn)品沒有信心，

銷售害怕的不是拒絕而是客戶的不表態(tài)！

彭老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師、華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家暨中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人

主要背景：實(shí)戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，高級(jí)管理咨詢師.資深廣告人，傳媒人、策劃人；中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師；排名全球培訓(xùn)師前50名講師；中華廣告媒介行銷力研究院長；中國廣告媒介行銷網(wǎng)創(chuàng)始人

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書籍；2006年被評(píng)為”中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”；武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師)；山西省人民廣播電臺(tái)、北京易車傳媒集團(tuán)公司等多家廣告、傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問；哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人；

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：十多年專業(yè)銷售、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長企業(yè)管理、媒體運(yùn)營、銷售培訓(xùn)曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，集團(tuán)副總裁等工作；曾先后與港澳臺(tái)及國際頂尖行銷專家交流，已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過100家。

培訓(xùn)風(fēng)格：講課風(fēng)趣幽默、深入淺出、實(shí)用性大、案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；因培訓(xùn)大受好評(píng)曾接受過《東方企業(yè)家》、《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》《培訓(xùn)》騰訊、全球培訓(xùn)師，成功營銷等媒體專題采訪報(bào)道。

服務(wù)過的部分客戶：北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,中國傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，青島空港在線(國際)廣告公司,僑報(bào),山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦?、銳意廣告?zhèn)髅焦?上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司.死海景區(qū)管理股份有限公司等。

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