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課程推薦：

主要特點：詳細闡述顧問式銷售實戰(zhàn)技巧的操作精髓

案例指導(dǎo)：分析大客戶銷售策略內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個案

案例訓(xùn)練：掌握大客戶銷售策略的技能提升方法

行動建議：流程大客戶銷售策略的實戰(zhàn)模擬練習(xí)

提升建議：引爆大客戶銷售策略潛力的行動方案

培訓(xùn)背景：

企業(yè)銷售業(yè)績波動，80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)。然而，隨著復(fù)雜的大型機構(gòu)采購流程的發(fā)展，買方?jīng)Q策層次增多、決策時間拉長、決策風(fēng)險增加，傳統(tǒng)的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功，這讓許多企業(yè)管理者感到困惑

培訓(xùn)大綱：

一、大客戶有哪些特點？

分析：大客戶銷售策略培訓(xùn)案例！

解析：大客戶銷售策略內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：大客戶銷售策略課程案例分析！

二、大客戶銷售策略發(fā)生了哪些變化

1、從單純的產(chǎn)品推廣到以客戶為中心的關(guān)系營銷

2、更看重經(jīng)驗與知識的傳遞

3、更看重為客戶帶來的價值和收益

4、從單純的商品交易到價值的交換

5、合作伙伴關(guān)系的建立

討論：大客戶銷售策略經(jīng)典案例討論!

分組：大客戶銷售策略培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

分析：大客戶銷售策略學(xué)習(xí)中的八大陷阱！

三、銷售的三種方法

1、交易型銷售

2、解決方案銷售

3、顧問式銷售

互動：大客戶銷售策略培訓(xùn)案例評估

分享：大客戶銷售策略管理培訓(xùn)案例

分享：哈佛經(jīng)典大客戶銷售策略案例分析示范

四、成為一個成功的大客戶銷售經(jīng)理的寶典—“科學(xué)”+“藝術(shù)”

1、“科學(xué)”：

（1）正確的策略

（2）客戶管理流程和工具

2、“藝術(shù)”：

（1）態(tài)度：責(zé)任心、執(zhí)著、勤奮

（2）相關(guān)技能：策略性思維、溝通、判斷力、解決問題的能力和管理能力

分享：企業(yè)大客戶銷售策略培訓(xùn)三步走！

案例：聯(lián)想(中國)公司的顧問式銷售實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

案例討論：明天的道路——企業(yè)如何做好顧問式銷售實戰(zhàn)技巧

五、我們在大客戶銷售過程中遇到的挑戰(zhàn)是什么？ 是什么原因造成的？

【第一天下午】

六、贏得大客戶穩(wěn)定的銷售回報的4大步驟

1、充分了解客戶信息

2、深入細致地分析

3、制定有效策略確保穩(wěn)定的銷售項目

4、管理好銷售流程，扎實執(zhí)行銷售計劃

分享：大客戶銷售策略培訓(xùn)四部曲！

分享：大客戶銷售策略內(nèi)訓(xùn)五步驟！

分享：企業(yè)大客戶銷售策略六技巧！

分析：某藥業(yè)集團所面臨的顧問式銷售實戰(zhàn)技巧難題！

七、充分了解客戶信息

1、什么是充分的信息

（1）客戶信息

①了解客戶的愿景，價值觀

②了解短期，中、長期目標和實施策略

③了解客戶的財務(wù)狀況及預(yù)算

④客戶的主要競爭對手

⑤客戶在其所處行業(yè)的市場地位

⑥客戶的生意受什么政策法規(guī)的影響

⑦客戶主要挑戰(zhàn)和根源

⑧客戶的組織結(jié)構(gòu)

⑨客戶的采購決策流程

⑩關(guān)鍵人物的背景和關(guān)系

○11客戶的當前需求

（2） 競爭對手信息

①誰是我們的競爭對手

②他們的產(chǎn)品或解決方案是什么？

③客戶的哪些部門使用他們的產(chǎn)品和解決方案

④他們每年花費了客戶多少預(yù)算

⑤他們和客戶的關(guān)系

⑥他們在客戶中的策略

2、我們?nèi)绾稳カ@得這些信息

（1）充分利用公開信息源：網(wǎng)站、新聞報道、上市公司信息披露

（2）客戶訪談

①掌握提問的方法了解細節(jié)，事實

②引導(dǎo)：歸類、梳理、提煉客戶提供的信息

③確認：雙方獲得共識

④客戶訪談和實例練習(xí)

（3）從你在客戶中的朋友那里得到

3、案例分析與點評

4、工具分享

（1）客戶信息模板

（2）個人提高計劃

分享：企業(yè)大客戶銷售策略七方案；

分享：公司大客戶銷售策略八大軍規(guī)！

分析：企業(yè)大客戶銷售策略十大黃金法則

八、深入細致地分析

1、分析什么

（1）有哪些客戶的挑戰(zhàn)和我們有關(guān)聯(lián)

（2）客戶需求及價值分析

①驅(qū)動客戶的需求是什么：隱性、顯性

②驅(qū)動力：外在動力和內(nèi)在動力

③價值：人、公司

（3）人的分析

①關(guān)鍵人物之間的組織關(guān)系

②和我們的關(guān)系

③他們各自的風(fēng)格

（4）競爭分析：SWOT

2、結(jié)果呈現(xiàn)

（1）客戶需求及相應(yīng)的價值提煉

（2）客戶關(guān)鍵人物檔案

（3）我們的優(yōu)勢、劣勢

（4）競爭對手的優(yōu)勢、劣勢

（5）我們的解決方案或者產(chǎn)品匹配

（6）我們的客戶機會匯總

3、案例分享及點評

4、工具分享

（1）關(guān)鍵決策人物關(guān)系分析

（2）客戶需求提煉

（3）競爭分析

（4）解決方案或者產(chǎn)品和客戶價值的匹配

（5）客戶機會匯總：時間、銷售回報

討論：企業(yè)大客戶銷售策略的八面金剛案例：一次失敗的大客戶銷售策略培訓(xùn)

案例

分組：如何打通企業(yè)顧問式銷售實戰(zhàn)技巧的任督二脈？

譚老師

譚宏川老師（Samuel Tan） 專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家

銷售羅盤©SLT認證導(dǎo)師

信任五環(huán)©CLT認證導(dǎo)師

營銷規(guī)劃©PLT認證導(dǎo)師

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認證

美國培訓(xùn)協(xié)會（AATCP）高級促動師

美國SPI解決方案銷售認證講師

曾任：華為公司 客戶群總監(jiān)

曾任：烽火集團 戰(zhàn)略與市場部賦能經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：大客戶銷售技能提升、銷售項目運作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判

部分典型客戶：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農(nóng)裝、華潤置地、萬科地產(chǎn)、國家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環(huán)球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車，東風(fēng)南方

工作經(jīng)歷：

華為公司一線市場拓展實踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶代表做起，做到客戶群主要負責(zé)人，積累了豐富的客戶線一線銷售項目作戰(zhàn)經(jīng)驗。入職第一年，完成600萬回款任務(wù)，擔任客戶群負責(zé)人期間，帶領(lǐng)團隊用不到一年的時間，超額完成銷售任務(wù)并拿下片區(qū)內(nèi)格局性的電信網(wǎng)絡(luò)改造項目，年合同金額超5000萬，主持多個網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴容、新建項目，實現(xiàn)難點市場的零突破，參與多個公司級重大項目的運作，積累了豐富的銷售項目運作經(jīng)驗。

烽火通信營銷體系培訓(xùn)實戰(zhàn)，負責(zé)全球客戶經(jīng)理營銷能力提升，為公司輸送專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)骨干和銷售管理人才。導(dǎo)入開發(fā)《銷售項目運作與管理》、《政企大客戶關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務(wù)的重要時刻》等營銷精品課程，期間遠赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負責(zé)建設(shè)公司全球營銷服鐵三角人材培養(yǎng)計劃，主持【銷售骨干金種子計劃】【銷售經(jīng)理人模擬倉】【KAML銷售領(lǐng)導(dǎo)力項目】等人材培養(yǎng)項目，為公司國內(nèi)銷售部，行網(wǎng)銷售部和國際銷售平臺輸送超500人營銷和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC（lead to cash）流程建設(shè)項目組核心成員，為公司構(gòu)建以客戶為中心的，聚焦運營商、企業(yè)核心業(yè)務(wù)，貫穿業(yè)務(wù)全流程（線索到回款）的端到端運營全流程。

授課風(fēng)格：

■ 案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。

■ 成熟課程：深入研究國內(nèi)外著名的營銷及銷售理論，并結(jié)合企業(yè)實際對課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。

■ 行動學(xué)習(xí)：講授+案例+實戰(zhàn)+工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長，提供大量落地工具，通過練習(xí)實現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過行為的改變提升銷售人員績效。

主講課程：

1.《重要時刻——卓越的客戶服務(wù)技巧》

2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》

3.《無需讓步——雙贏商務(wù)談判技巧》

4.《破局解困——高層客戶公關(guān)技巧》

5.《贏在行動——客戶關(guān)系規(guī)劃與管理》

6.《步步為贏——銷售項目運作與管理》

近期返聘案例：

2017年6月 國家電網(wǎng)湖北省公司《雙贏商務(wù)談判》，返聘6期

2017年7月 工商銀行培訓(xùn)中心支行長《營銷管理規(guī)劃》，返聘3期

2017年8月 建行《對公客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》，返聘5期

2017年9月 中南財經(jīng)政法大學(xué)MBA學(xué)員《營銷總裁班（營銷規(guī)劃）》，返聘3期

2017年10月 江蘇悅達農(nóng)裝《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年10月 湖南電信天翼云《客戶關(guān)系管理》，返聘2期

2017年11月 烽火信息集成技術(shù)有限公司《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年11月 蘇州油墨股份有限公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘2期

2017年11月 中廣核檢測技術(shù)有限公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘4期

2018年2月 江蘇省高速公路《顧問式銷售技巧》，返聘 4期

2018年3月 慈銘體檢《顧問式銷售技巧》，返聘3期

2018年3月 上汽集團環(huán)球車享《專業(yè)客戶拜訪與溝通》，返聘3期

2018年7月 武漢南瑞電力檢測事業(yè)部《商務(wù)談判》，返聘 2期

2018年7月 新石電力工程技術(shù)《銷售項目運作與管理》，返聘2期

2018年7月 武漢暢能電力工程《銷售項目運作與管理》，返聘2期

2018年8月 七七沙拉餐飲集團《客戶服務(wù)技巧》，返聘 5期

2018年8月 卡樂電子有限責(zé)任公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘3期

……

部分客戶評價：

《為客戶服務(wù)的重要時刻》這門課程，是我們專門針對質(zhì)量部門的技術(shù)服務(wù)人員選定的一門課程，我們的技術(shù)服務(wù)人員在與客戶溝通的過程中，太專注于解決“事”的問題，而忽略人的“感知”，導(dǎo)致事情解決了，人還不滿意。這次課程從認知上給大家一個非常大的啟發(fā)，同時也提供了一套非常簡單但是有效的方法來改進我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動性很強，我以為我們技術(shù)人員上課會比較悶，但是課堂效果非常好。

——卡樂電子linda

我們這次主要是希望對公司的業(yè)務(wù)部門做一次銷售技巧的培訓(xùn)，我們是老國企，銷售人員的年齡都比較大，在這個行業(yè)里面的時間也比較長了，經(jīng)驗都比較豐富，這次請老師過來是希望能幫助我們梳理一下銷售方法，前期的調(diào)研很重要，譚老師很認真的和我們業(yè)務(wù)部門的各級人員都做了電話溝通，從目前的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，問題，目標，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準備，為我們的銷售人員呈現(xiàn)了一堂非常精彩的《顧問式銷售技巧》課程。

——悅達農(nóng)業(yè)裝備 李經(jīng)理

我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測設(shè)備和檢測信息化平臺建設(shè)的公司，平時針對國電的物資公司和檢測單位，我們的銷售人員年級比較輕，90后比較多，和技術(shù)，運維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西，但是跟部門領(lǐng)導(dǎo)交流的時候，明顯犯怵，見了面也不知道該將什么，說了好像客戶也沒有太大的興趣，這次《高層公關(guān)技巧》課程，譚老師通過大量的年輕銷售搞定年長領(lǐng)導(dǎo)的案例，幫助我們的年輕銷售人員樹立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導(dǎo)，課后還進行了跟蹤輔導(dǎo)，目前，我感覺，我們的銷售人員在面對高層客戶的時候，確實發(fā)生了很大的變化

——新石電力工程技術(shù) 駱總

銷售項目運作，一直是我們比較頭痛的一個問題，公司其實很早就有了一套銷售流程，也有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，也設(shè)計了自己的銷售漏斗，用來管理項目群。我們希望這次培訓(xùn)，在不改變公司銷售流程的前提下，針對單個項目的運作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個公開課，聽到《步步為贏—銷售項目運作與管理》這個課程，我們老板眼睛一亮，覺得這個課程適合，能透徹的把一個項目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰(zhàn)術(shù)，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷售項目運作上，確實經(jīng)驗很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過調(diào)研之后，針對我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現(xiàn)在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷售流程中去

——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總

我覺得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準備工作非常的充分，針對我們提出的要求做非常詳細的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據(jù)我們的行業(yè)設(shè)計的，這樣大家的接受度就非常的高。

——中廣核核檢測技術(shù) 田主任

對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應(yīng)用到實際中去，單通過譚老師的梳理，豁然開朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前的銷售，而且能很好的落地應(yīng)用，指導(dǎo)團隊的實際工作！

——蘇州太陽油墨 Stephen

譚宏川老師擁有非常豐富的銷售及團隊管理經(jīng)驗，很有責(zé)任心，把我們銷售團隊從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍，為我們提供的大客戶銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)效果很好，當月業(yè)績提升了20%，銷售個人能力得到了提升，同時提高了團隊合作精神，同時再次邀請宏川老師為我們做《高層客戶公關(guān)》的課程。

——南瑞電力檢測事業(yè)部 劉總

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