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課程背景：

為什么銷售人員一出去就得罪客戶？

為什么銷售人員總是說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品好?

為什么銷售人員在推銷自己的產(chǎn)品時(shí)總是顯得很機(jī)械?

為什么銷售人員到了該成交的時(shí)候總是退縮?

為什么同樣銷售人員銷售業(yè)績(jī)差別那么大？

為什么銷售人員面對(duì)客戶拒絕時(shí)不知道怎么辦？

為什么銷售人員第一次與客戶見(jiàn)面就再也沒(méi)法繼續(xù)跟進(jìn)下去？

為什么銷售人員很忙又不產(chǎn)生業(yè)績(jī)？

為什么很多銷售培訓(xùn)沒(méi)有帶來(lái)顯著的效果？

為什么銷售人員的心態(tài)總是起伏不定？

以上的情況在我們中小企業(yè)幾乎每天都在發(fā)生，一個(gè)沒(méi)有接受過(guò)培訓(xùn)的銷售人員走向市場(chǎng)就成為了企業(yè)的最大殺手，也會(huì)變成企業(yè)最大的成本。本課程針對(duì)業(yè)務(wù)人員的銷售技巧,從銷售禮儀、客戶接近、需求探尋、產(chǎn)品陳述、締結(jié)成交、異議處理等銷售全過(guò)程進(jìn)行詳細(xì)的講解，同時(shí)增加了對(duì)不同客戶的應(yīng)對(duì)方法。課程內(nèi)容實(shí)用、有效，能在短期內(nèi)提升業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)，幫助企業(yè)形成一套好的業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練方法。

課程收獲:

1.快速?gòu)囊粋€(gè)普通員工變成銷售能手。

2.熟練運(yùn)用各種銷售技巧到工作中。

3.通過(guò)訓(xùn)練能第一次就給客戶留下好的印象。

4.熟練掌握各種開場(chǎng)白、各種探尋客戶需求的方法。

5.熟練掌握客戶類型的分析及應(yīng)對(duì)方法。

6.碰到客戶的各種異議能有效化解并轉(zhuǎn)化為成交。

7.通過(guò)訓(xùn)練能使每個(gè)銷售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧。

課程大綱：

破冰篇：

游戲：動(dòng)作創(chuàng)造情緒、一起抓

尋找你的搭檔、尋找你的鐵三角

尋找你的寶貝

幾點(diǎn)連線游戲

PK小組成立設(shè)定團(tuán)隊(duì)口號(hào)

第一篇 銷售禮儀篇

一、銷售禮儀之“儀容”

1、女士?jī)x容要求

2、男士?jī)x容要求

二、銷售禮儀之“儀表”

1、男士著裝要求

2、女士穿著要求

三、 銷售禮儀之“專業(yè)舉止”

1、站姿訓(xùn)練

2、坐姿訓(xùn)練

3、走姿訓(xùn)練

4、手勢(shì)訓(xùn)練

5、微笑的訓(xùn)練

四、 銷售禮儀之“電話銷售”

1、電話銷售前的準(zhǔn)備

2、塑造親和力電話形象

3、標(biāo)準(zhǔn)電話禮儀

五、銷售禮儀之“用餐禮儀”

1、準(zhǔn)備邀請(qǐng)

2、餐桌座次

3、餐桌禁忌

六、銷售禮儀之“工作禮儀”

1、名片禮儀

2、銷售人員專業(yè)的“工具箱”

視頻：楊瀾申奧形象禮儀展示

PK訓(xùn)練一：誰(shuí)的禮儀最好？誰(shuí)模仿壞的禮儀最像？

第二篇 客戶的開發(fā)與接近

一、怎樣開發(fā)新客戶？

1、你的客戶在那里？

2、怎樣獲得客戶信息？

3、怎樣設(shè)定銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃？

二、如何接近客戶？

1、拜訪前的電話怎么打？

2、約見(jiàn)客戶要注意哪些問(wèn)題？

3、怎樣搞定保安和前臺(tái)？

4、客戶拜訪二十忌。

三、怎樣開場(chǎng)白最有效？

1、如何給客戶留下好的第一印象。

2、10種特效開場(chǎng)白。

測(cè)試：你是哪種說(shuō)話類型？

如何快速的進(jìn)入客戶的頻道？

3、拜訪前你應(yīng)該準(zhǔn)備些什么內(nèi)容。

常見(jiàn)的銷售工具用法。

怎樣準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)？

PK訓(xùn)練二：針對(duì)本公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)并訓(xùn)練有效的開場(chǎng)白。

第三篇：客戶需求探尋與產(chǎn)品利益陳述

一、探尋客戶需求應(yīng)該怎樣問(wèn)問(wèn)題？

1、老太太買梨的故事

2、游戲：我心中有一幅美麗的圖案

3、詢問(wèn)的方式：開放式問(wèn)題（5W1H)、封閉式問(wèn)題(是與不是）

二、客戶拜訪過(guò)程中時(shí)間比例怎樣安排是合理的？

PK訓(xùn)練三：針對(duì)內(nèi)訓(xùn)企業(yè)的客戶探尋話術(shù)總結(jié)

三、如何介紹產(chǎn)品客戶愿意接受？

視頻：經(jīng)典電影賣產(chǎn)品片段

1、介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及特殊利益。

2、產(chǎn)品介紹的原則與方式。

3、FAB法介紹你的產(chǎn)品。

4、介紹產(chǎn)品過(guò)程中如何使用推廣工具？

5、怎樣整理產(chǎn)品推廣話術(shù)？

視頻：精彩產(chǎn)品廣告分享

PK訓(xùn)練四：針對(duì)內(nèi)訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品推廣話術(shù)的總結(jié)

第四篇 客戶的異議處理與締結(jié)成交

一、客戶的異議處理

1、客戶的各種拒絕怎么辦？

2、客戶不關(guān)心怎么辦？

3、客戶懷疑怎么辦？

4、客戶說(shuō)價(jià)格高怎們辦？

5、客戶完全拒絕怎么辦？

6、客戶說(shuō)已經(jīng)有供應(yīng)商了怎么辦？

7、如何處理客戶抱怨？

8、克服價(jià)格異議的十二種方法。

9、怎樣給客戶讓價(jià)？

二、締結(jié)成交

1、與客戶成交的臨門一腳怎么踢？

2、客戶成交信號(hào)的判斷。

3、獲取客戶承諾的四個(gè)步驟。

4、十種與客戶締結(jié)合同的方法

5、拜訪后我們還應(yīng)該做什么？

PK訓(xùn)練五：模仿整個(gè)銷售過(guò)程做一次完整的角色扮演

第五篇 不同性格客戶應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？

案例：西游記團(tuán)隊(duì)的性格分析

性格測(cè)試：你是哪種性格的業(yè)務(wù)員？

1、客戶是什么性格？

力量型客戶的特點(diǎn)。

活潑型客戶的特點(diǎn)。

完美型客戶的特點(diǎn)。

和平型客戶的特點(diǎn)。

2、各種性格業(yè)務(wù)人員的優(yōu)缺點(diǎn)

3、怎樣識(shí)別不同性格的客戶？

如何從外表、辦公裝飾、說(shuō)話談吐、行為愛(ài)好等方面判斷客戶類型？

4、你該怎樣應(yīng)對(duì)不同性格的客戶？

力量型的客戶最在乎他的地位。

活潑型的客戶最在乎別人的夸獎(jiǎng)。

完美型的客戶最在乎數(shù)據(jù)與證明材料。

和平型客戶最在乎還有誰(shuí)購(gòu)買了本產(chǎn)品。

5、你該怎樣改善你自己？

討論：各種性格的優(yōu)缺點(diǎn)。

Pk訓(xùn)練六：模仿不同性格客戶進(jìn)行產(chǎn)品推薦

精彩結(jié)尾篇：

1、整個(gè)課程精華總結(jié)。

2、Pk成績(jī)公布于獎(jiǎng)勵(lì)。

3、感謝所有培訓(xùn)的人員。

精彩十分:經(jīng)典問(wèn)題答疑

孫老師

培訓(xùn)+顧問(wèn)”模式創(chuàng)始人

實(shí)戰(zhàn)派銷售管理培訓(xùn)專家

資深團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練導(dǎo)師

浙江大學(xué) MBA

哈爾濱理工大學(xué)工學(xué)碩士

企業(yè)教練

NLP高級(jí)執(zhí)行師

二十年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾任：

哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理

清華旺農(nóng)集團(tuán)總經(jīng)理

深圳祥鈺集團(tuán)總經(jīng)理

孫瑛老師的課程以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效見(jiàn)長(zhǎng)，能幫助企業(yè)解決銷售和管理當(dāng)中的實(shí)際問(wèn)題,是深受企業(yè)喜歡和尊敬的專家.授課案例豐富，互動(dòng)性強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)方法和操作性強(qiáng)。能夠有效的結(jié)合實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中所遇到的種種問(wèn)題。講解透徹，能夠深入淺出，簡(jiǎn)單易懂，語(yǔ)言富有激情與感染力，保證每位學(xué)員聽(tīng)完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新。 孫瑛老師她是國(guó)內(nèi)最早將團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的概念融入企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)派老師，并創(chuàng)造許多種行之有效促銷模式。在行業(yè)內(nèi)最早以推介會(huì)的模式推薦產(chǎn)品，使輔導(dǎo)過(guò)的企業(yè)取得較大的知名度及美譽(yù)度。也是她在行業(yè)內(nèi)最早采用辦事處的模式銷售，并總結(jié)出一套行之有效的管理辦法。同時(shí)她也是目前引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的企業(yè)管理模式與中國(guó)企業(yè)實(shí)際相結(jié)合的先驅(qū)者與傳播者。

她曾系統(tǒng)研修企業(yè)教練技術(shù)、銷售團(tuán)隊(duì)管理、市場(chǎng)戰(zhàn)略、PTT、九型人格管理藝術(shù)、NLP，具備深厚的理論素養(yǎng)與學(xué)識(shí)功底。二十年的組織運(yùn)作和銷售管理、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)之實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)系統(tǒng)化管理和打造高效銷售團(tuán)隊(duì)有獨(dú)特的訓(xùn)練方法，尤其擅長(zhǎng)銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員心態(tài)調(diào)整、新任經(jīng)理人修煉、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力等方面的培訓(xùn)。她推行的 “不要有道理但一定要有效果”的宗旨獲得了許多企業(yè)的高度認(rèn)可和廣泛的美譽(yù)。

常應(yīng)邀時(shí)代光華、中國(guó)總栽網(wǎng)、益策中國(guó)、中國(guó)培訓(xùn)熱線、銷售前線、中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟大師、中國(guó)博銳管理在線、中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)等諸多培訓(xùn)中心和機(jī)構(gòu)主講銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員心態(tài)調(diào)整、新任經(jīng)理人修煉、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力方面的培訓(xùn)課程。

授課風(fēng)格

◇知行合一、她是學(xué)習(xí)提升自己的終身倡導(dǎo)者，她講課生動(dòng)幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽(tīng)眾與觀眾的注意力，特別擅長(zhǎng)進(jìn)行大型培訓(xùn)激勵(lì)，保證每位學(xué)員聽(tīng)完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動(dòng)力。

孫瑛主打課程：

《打造無(wú)敵銷售技巧特訓(xùn)營(yíng)》

《打造無(wú)敵卓越銷售團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)》

《大客戶銷售技巧特訓(xùn)營(yíng)》

《銷售人員自我管理特訓(xùn)營(yíng)》

《銷售人員陽(yáng)光心態(tài)特訓(xùn)營(yíng)》

《贏在銷售渠道--經(jīng)銷商管控及區(qū)域經(jīng)理提升特訓(xùn)營(yíng)》

金牌提升類課程課程：

《贏在中層—中層管理技能特訓(xùn)營(yíng)》

《從小兵到小官—新任經(jīng)理人修煉》

《怎樣做一個(gè)到位的員工》

《員工職業(yè)化素養(yǎng)與習(xí)慣特訓(xùn)營(yíng)》

部分成功案例：迪拜（中國(guó)龍城）、深圳企業(yè)聯(lián)合會(huì)、深圳中小企業(yè)協(xié)會(huì)、深圳航天研究院、福州禮品商會(huì)、廈門禮品商會(huì)、中國(guó)外運(yùn)、沈陽(yáng)遞家物流、東風(fēng)汽車有限公司、中國(guó)一重、沈陽(yáng)眾鑫、大同機(jī)械有限公司、明正變電、美國(guó)偉倫、中國(guó)工商銀行、廣州招商銀行、中國(guó)移動(dòng)廣東深圳分公司、蒙牛集團(tuán)、安德里、番禺馬利、阿里巴巴（廣東）、慧聰網(wǎng)、中山大洋機(jī)電有限公司、綠點(diǎn)科技（深圳）、沈陽(yáng)新銳龍、大連天元、江蘇禾信、東莞愛(ài)名、江蘇禾信、伊蓮矯雪化妝品有限公司、湖南藍(lán)天、北京欣宜家、大連迪生、上海澳洛特、天津亞龍、石家莊富裕、安森企業(yè)、深圳祥鈺、山東君發(fā)、沈陽(yáng)溫馨、鄭州雅嘉麗、廣州富貴居、安得里茨、廣東桑尼克、清華旺農(nóng)、湖北翠園、深圳騰達(dá)、深圳盛之景、重慶新博雅、陜西龍邦、沈陽(yáng)源和祥、青島秋萍閣、沈陽(yáng)紫氣東來(lái)、一佳名師、山西藝海、無(wú)錫祥生 南方醫(yī)藥集團(tuán)、康地藥業(yè)、河南怡蓮、天津亞龍、南京天威、義烏河馬、南京威馬、南昌華春、北京新旺隆、成都國(guó)廣、黑龍江港東、寧夏鴻興、南方標(biāo)點(diǎn)集團(tuán)、廣州樂(lè)怡居、山東金鵬、蘭州嘉樂(lè)、青島經(jīng)緯年華、哈爾濱燦和、東箭集團(tuán)、廣州器化等

講師觀點(diǎn)：企業(yè)的培訓(xùn)應(yīng)結(jié)合成人培訓(xùn)時(shí)間短、成人注意力難易集中等特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，所以一個(gè)好的培訓(xùn)師應(yīng)該做到培訓(xùn)一次就能解決一個(gè)領(lǐng)域的問(wèn)題為目標(biāo)，給出的方法要簡(jiǎn)單實(shí)用。在培訓(xùn)課上應(yīng)把學(xué)員的參與做為重點(diǎn)，讓學(xué)員自己有所感悟，所謂好的學(xué)問(wèn)應(yīng)該遵循深入淺出、淺顯易懂的道理去講授。

任何事情都要有效果，不要有道理，培訓(xùn)也是如此。好的培訓(xùn)師應(yīng)該時(shí)刻將焦點(diǎn)放在學(xué)員身上才能真正的講好一堂課。

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