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課程背景：

為什么人們不愿意做銷售？為什么銷售人員流失率高？為什么銷售人員忠誠低？為什么銷售人員行動力差？為什么很多銷售人員每天疲于奔命而效果不佳？為什么銷售人員屢遭客戶拒絕？為什么銷售人員耗費了大量的時間，卻無法簽單？

您的銷售人員接受過系統(tǒng)的訓練嗎？沒有接受過訓練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因為他們每天在得罪客戶，讓公司損失資源。只有更專業(yè)才有可能是贏家。在海爾，一名臨時的銷售人員都要經過3個月的培訓和4次考評后，才能上“戰(zhàn)場；在華為，銷售人員要經過魔鬼式訓練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓練。銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團隊組織有針對性、有實戰(zhàn)性的培訓，已成為公司的重要工作之一。

本課程從心態(tài)到實戰(zhàn)，全面提升銷售人員的綜合素質與銷售技能，學員普遍反映這是“最具震撼力和實效性”的銷售課，本課程被眾多企業(yè)客戶譽之為“銷售冠軍”的搖籃。

《頂尖銷售魔鬼訓練營》為企業(yè)打造銷售戰(zhàn)場上的“特種部隊”！

課程收益：

★ 使銷售無法突破瓶頸的銷售員縮短成交周期30%以上。

★ 銷售人員因為談判技巧不足，每次至少將10% 純利潤拱手送給客戶，還以為自己的讓利維護了客戶關系，本課程幫你取回這10%的不必要損失。

★ 幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動力，每月為你公司創(chuàng)造相當于本次培訓費100% 以上的利潤。

★ 讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關鍵點。

★ 提升銷售人員：客戶接觸、價值陳述、討價還價、異議排除、引導成交等實用技巧。

★ 全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。

★ 專業(yè)的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強化心理承受能力。

★ 超常規(guī)訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。

課程對象：

從事銷售工作不久的銷售人員

課程大綱

第一講：樹正心

一、銷售人員6大黃金心態(tài)

1. 自信

2. 自發(fā)

3. 自省

4. 自律

5. 自強

6. 自始至終

故事與討論：態(tài)度決定一切（15分鐘）

二、啟示及收獲

三、講師點評

第二講：找對人

一、開發(fā)客戶前的要思考的8個問題

1. 我到底在賣什么？

2. 我的客戶必須具備哪些條件？

3. 客戶為什么會向我購買？

4. 客戶為什么不向我購買？

5. 誰是我的客戶？

6. 我的客戶會在哪里出現？

7. 他們什么時候會買？什么時候不會買？

8. 誰在搶我的客戶？

二、開發(fā)客戶的15種渠道

1. 隨時隨地交換名片

2. 參加專業(yè)的聚會、專門的研討會

3. 結識同行

4. 黃頁查詢

5. 114查詢臺

6. 向專業(yè)的名錄公司購買

7. 請沒有買你產品的客戶推薦

8. 請親朋好友轉介紹

9. 專業(yè)報刊雜志收集整理

10. 加入專業(yè)俱樂部、會所

11. 網絡查詢

12. 請客戶轉介紹（金鎖鏈原則）

13. 請有影響力的人幫你推薦

14. 路牌廣告、戶外媒體

15. 到名片店購買名片

三、客戶資格評估4要素

1. 需求度

2. 需求量

3. 購買力

4. 決策權

四、建立客戶檔案表

突破恐懼訓練：當眾自我介紹（每人都要練）

講師點評、指導、示范

學員實戰(zhàn)練習

講師過程指導

課前小游戲

第三講：足準備

一、形象準備

1. 男士穿著西裝10大忌

2. 女士穿著職業(yè)套裝8忌

二、禮儀準備

1. 銷售人員8大禮儀底線

三、銷售工具準備

四、顧客背景

五、專業(yè)準備

1. 對公司—公司1問

2. 對產品—產品5問

3. 對行業(yè)

4. 對競爭對手4問

5. 顧客經常問到的問題準備

六、心理準備

分組討論：客戶最討厭哪些業(yè)務員

學員互相討論

講師點評及總結

第四講：做對事

一、新舊銷售模式對比

二、銷售人員3種境界

1. 圍人

2. 維人

3. 為人

三、客戶關心的6個問題

1. 你是誰？

2. 你要對我講什么？

3. 你說的對我有什么好處？

4. 如何證明你的好處？

5. 我為什么找你買？

6. 我為什么現在就買？

四、貫穿銷售過程中的2大關系

五、親近度

1. 如何判斷4種親近度關系

2. 提升親近度的8大社交原則

1）輪盤寒暄話術

2）如何尋找共同點

3）贊美的3個技巧

六、信任度

1. 關系發(fā)展的5種狀態(tài)

2. 打開信任度的3道門

1）建立企業(yè)信任度的4個要素

2）建立對銷售員的信任度

3）解決客戶具體問題的能力

角色扮演：一次重要的拜訪

學員演練

講師點評、指導、示范

第五講：說對話

一、銷售溝通中說與問的黃金比例

二、問的技巧

1. 提問的2模式

2. 何時問開放式問題

3. 何時問封閉式問題

4. 與客戶初次見面要了解的9個問題

5. 客戶已有供應商時要了解哪些問題？

三、聽的技巧

1. 聆聽的3個層面

2. 常犯的6個聆聽錯誤

3. 聆聽的6個技巧

四、與客戶溝通的4種結果

第六講：塑價值

一、介紹產品的4種力量效力對比

二、說服影響別人的6大力量

三、塑造價值介紹產品的8種方法

1. 利害分析法

2. FABE法則

3. 故事法

4. 列舉數字法

5. 體驗參觀法

6. 對比呈現法

7. 典型案例法

8. 表演示范法

學員演練，分組PK

講師點評，示范，總結

第七講：防異議

一、對待異議的首要態(tài)度

二、解除顧客異議的2大忌

三、認同顧客的6個經典話術

四、解除顧客異議的4個步驟

五、如何核實異議

六、核實異議的的話術

七、異議的種類及處理技巧

1. 價格異議

1）客戶討價還價的心理動機

2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？

3）報價的注意事項

4）解除價格異議的5種方法

2. 品質異議

3. 服務異議

4. 借口異議

5. 需求異議

1）給客戶造緊迫或短缺8種策略

6. 競爭對手異議

7. 對銷售人員異議

角色扮演：客戶拒絕我有錯嗎？

學員與講師齊參與演練

然后講師點評、示范及總結

第八講：促成交

一、2個最佳成交時機

二、客戶的購買信號

1. 語言信號

2. 行為信號

3. 表情信號

三、5個成交的方法

四、促成交易3個步驟

五、成交后的5個注意事項

六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題

第九講：立口碑

1. 讓客戶有贏的感覺

2. 售后服務

3. 保持與客戶的溝通

4. 關心客戶的家人

5. 幫客戶拓展事業(yè)

黎老師

黎紅華老師 工業(yè)品大客戶營銷專家

24年大客戶營銷經驗

曾任：中國農資集團湛江公司總經理

曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經理

現任：福生生珠寶公司常年營銷顧問

現任：上市公司國聯水產常年營銷顧問

被業(yè)界譽為農資化工工業(yè)品營銷王，金牌營銷團隊教練。

實戰(zhàn)經驗：

黎老師于1989年起供職于年銷售額達5個億的區(qū)域性大公司——中國農資集團湛江公司，從業(yè)務員、部門經理、營銷總監(jiān)一直做到公司總經理，當中曾經在一年的時間內帶領一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產品做到了3千萬的業(yè)績，并且連續(xù)3年獲得全國第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經普通業(yè)務員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經驗和理論沉淀，是一名實戰(zhàn)與理論高度結合型營銷講師。黎老師自2006年起擔任職業(yè)培訓師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營銷培訓課程，幫助數百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。

課程特點：

黎老師24年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)和顧問經驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發(fā)學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產生體驗；并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結合，重視激發(fā)學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，充分激發(fā)了學員的潛能，使參訓者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓時間內得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程：

營銷類：

《商務談判》

《銷售溝通技巧》

《優(yōu)勢銷售談判》

《頂尖銷售魔鬼訓練營》

《銷售團隊建設與管理》

《銷售回款策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶營銷技巧》

《項目型銷售策略與技巧》

大客戶關系：

《消費者心理學》

《政企大客戶銷售》

《大客戶銷售與客戶關系管理》

《關系營銷-中國式客情關系的建立與維護》

部分服務過的客戶：

工業(yè)品、化工行業(yè)：中國南車時代新材股份、成都自貢硬質合金、吉林金洪汽車零部件、十堰東風輕型發(fā)動機有限公司、亞邦顏料、陽江三腳架、安徽安凱金達機械、重慶涪陵電力實業(yè)股份、杭州杭開新能源、株洲南車、東風汽車、武漢船舶、中海船務湛江公司、武漢烽火科技集團、安徽昊源化工集團、中南鋼構集團、深圳英威騰電氣股份有限公司、浙江萬馬電纜股份有限公司、浙江震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司、珠海中豐田光電科技股份有限公司、珠海宏馬貿易有限公司（銷售空調壓縮機）、重慶智翔鋪道有限公司、重慶金山科技集團、貴州藍圖工程材料有限公司、合廣測控、大金空調、美的集團、聯志集團、佛山華興玻璃、杭州華數集團、廣東鴻泰昌油料、佛山三湘液壓、桂林福達集團、藍月亮、廣州市白云化工、喜威燃氣、湛江鴻泰昌油料、湛江國聯飼料、廣東恒興飼料、浙江沁園水處理科技有限公司、紅獅集團、韓國曉星集團、石化集團維尼綸廠、濟南中石油山東銷售濟南分公司、西安慶華民用爆破器材股份有限公司、雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團安泰科技等

銀行業(yè)：江蘇農行鹽城支行、佛山郵儲、中國銀行宿遷分行、馬鞍山分行、貴州省農村信用社、江門農村信用社、寶雞渭濱信用、中國建設銀行金華分行、郵政儲蓄銀行杭州分行、高州農信社、茂名農信社、中國農業(yè)銀行梅州分行、中國農業(yè)銀行徐州分行、湛江農業(yè)銀行，湛江農村商業(yè)銀行、寧波銀行、富平縣農村信用合作聯社、西藏郵政、深圳郵政等

珠寶行業(yè)：香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶等

房地產行業(yè)：威凱房地產、北京北科建、家家順房產、世聯地產、廣東銀地建設集團、綿陽時代房地產、綿陽安康房地產、成都置信房地產、鼎深房地產、泰康房地產等

家居建材：貴州藍圖工程材料有限公司、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團、廣東榮基集團、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司等

鞋服行業(yè)：銀座女人時裝世界、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、密絲羅妮、花花公子、紅蜻蜓、鱷魚、老爺車等

快消品：藍帶啤酒、王老吉大健康公司、金威啤酒、廣東寶克文具、柏星龍印刷包裝設計、務樂印刷技術有限公司、小森林文具廠有限公司、和順昌精品包裝有限公司、佳靈電子科技有限公司、龜老板連鎖等

旅游行業(yè)：衢州百泰集團、湛江廣之旅等

食品糧油：廣東富虹油品（現更名為中紡糧油）、東莞錦泰食品有限公司等

通信行業(yè)：中國移動廣東公司湛江分公司、中國聯通、武漢電信等

醫(yī)藥行業(yè)：江西康地恩派尼生物藥業(yè)、湖南爾康藥業(yè)、天馬大藥房連鎖企業(yè)、達安基因有限公司等

其他行業(yè)：創(chuàng)新科存儲技術、廣西三威林產工業(yè)公司、廣州質量檢測研究院、中國政EMS江蘇分公司、四川永享實業(yè)、廈門德資開關、博源集團、湛江市春秋教育文化傳播、湛江中海集裝箱運輸公司、寶隆和信數碼科技、天意科技、湛江嘉信茂廣場、今生寶貝母嬰連鎖、百業(yè)廣告、廣州世達、滿市喀秋莎實業(yè)、達安基因有限公司、安化黑茶、恒泰豐企業(yè)有限公司、中國電子科技集團公司第二研究所、青島龍湖置業(yè)拓展有限公司、江西中煙、江蘇盛虹股份有限公司、天豐集團、杭州萬事利絲綢文化股份有限公司、吉之島永旺集團、寧波萬尚進出口有限公司、晉城市鐵路煤炭銷售有限公司、山西天脊煤化工集團、路易投資、大漢物流、珠江電力等

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